ちゃんと使ってる?集客&セールスに有効な「お客様の声」活用方法

お客様の声の活用方法

起業家としてビジネスをしていく中で、『お客様の声』って集めていますか?「お客様の声は集めていない」という起業家さんは案外多いものです。お客様の声を集めていたとしても「何となく集めている」という人が大半を占めています。

お客様の声って、実はとても重要です。特に、これから起業する人や起業したばかりの人にとってはとても大事な素材になります。

お客様の声は集客やセールスの場面で非常に重要な働きをしてくれるからです。

じゃあ、お客様の声をどうやって使っていけばいいのか?

売上アップに繋がる活用方法を解説していきます。ぜひ内容を確認しながら、実践してみてください。

お客様の声が有効活用できる3つのメディア

お客様の声が有効活用できる3つのメディア

『お客様の声』とは、自分の商品・サービスを利用してくれたお客様(クライアント)の感想・体験談のことです。

マーケティング用語では『テスティモニアル(テスティ)』と呼んだりもします。

起業家にとって、お客様の声を活用できる場面はとてもたくさんあります。例えばこんな感じです。

お客様の声が使える媒体

  • ブログ
  • メルマガ
  • ランディングページ
  • ステップメール
  • セールスレター
  • Facebook
  • LINE@
  • Youtube
  • PPC広告
  • Facebook広告
  • ダイレクトメール
  • 対面でのセールストーク など

様々な媒体(メディア)の中でお客様の声を活用することができます。

この記事の中では、ひとり起業家のマーケティング活動に欠かせない3つ媒体をピックアップして、お客様の声の活用方法を解説しますね。

「お客様の声」が有効な3つ媒体

1.ブログ
2.ランディングページ(リストLP&セールスレター)
3.ステップメール

それでは、1つ1つの媒体上で
どのようにお客様の声を活用するのか。
詳しく解説していきます。

メディア1.ブログ記事での活用方法

ブログ記事の中にお客様の声を掲載する方法をご紹介します。

1つのブログ記事としてお客様の声を紹介することには、次のようなメリットがあります。

  • 見込み客にサービスを受けるメリットを伝えることができる
  • 自分のサービスのベネフィットを伝えることができる
  • お客様の声を通して自分のサービスのポイントを解説できる
  • 実際のお客様の声なので信頼感を得ることができる
  • 見込み客と同じ境遇から成功した人を見つけてもらうことができる

お客様の声を掲載することで、様々なメリットを得ることができます。

ブログ記事にお客様の声を掲載する場合は、次のポイントを抑えておきましょう。


お客様の声でブログ記事を作るポイント

  1. 何をしているの人なのか示す
  2. どんな状態だったのかを示す
  3. どんな変化があったのかを示す
  4. なぜ変化を手にすることができたのかを示す

具体的な参考例としては、下記の画像をご覧ください。このような書き方をすることで、お客様の声を使って、1つのブログ記事を作ることができます。

お客さまの声の紹介記事のテンプレート
「お客さまの声」紹介記事:テンプレート

お客様の声を使って記事を作るときは『お客様の顔写真『名前』、この2つはなるべく掲載させてもらいましょう。そのほうが記事の信頼性がアップするからです。

『お客様の顔写真』や『名前』を使わせてもらう時の注意点としては、お客様本人からしっかり許可(了承)を得ること。ここを忘れないようにしてくださいね。


お客様の声を使ってタイトルを作る

ブログ記事を読んでもらうためには記事のタイトルが重要です。

お客様の声を紹介する記事では、お客様の声を使ったタイトルを作成することで見込み客の興味を惹きつけやすくなります。

では、どのようにしてお客様の声を使ったタイトルを作るのか?

具体的な方法をお伝えしていきますね。


お客様の声を使ったタイトルの作り方

お客様の声を使ったタイトル作成、ポイントは次の2つです。

  1. 声をくれたお客様のビフォー・アフター
  2. ビフォー・アフターを達成できたポイント

1.声をくれたお客様のビフォー・アフター

例えば、こんな感じのお客様の声があったとします。

<お客様の声(セラピストの女性)>

〇〇さんのセミナーに参加した理由は集客を本格的に学びたいと思っていたからです。

以前はどうすればお客様を集客できるのか?それが全くわかりませんでした。

でも、〇〇さんに教えて頂いたFacebook集客を実践してみたら、面白いように見込み客が集まってくれました。

それに〇〇さんのサポートが本当に親切だったので、安心して教えてもらったノウハウを実践することができました。

おかげさまで月収が10倍になり、月商も300万円を達成することができました! 本当にありがとうございました!

上記のお客様の声から『ビフォー・アフター』に注目してブログのタイトルを作成みるとこんな感じです。

<ブログタイトルの参考例>

  • 集客が苦手だったのに年商300万円を手に入れた秘訣
  • 集客がまったくできなかったセラピストが月収を10倍にできた理由
  • なぜ、集客できないセラピストが月商300万円を達成できたのか?

2.ビフォー・アフターを達成できたポイント

こちらも以下のお客様の声を参考にします。

<お客様の声(セラピストの女性)>

〇〇さんのセミナーに参加した理由は集客を本格的に学びたいと思っていたからです。

以前はどうすればお客様を集客できるのか?それが全くわかりませんでした。

でも、〇〇さんに教えて頂いたFacebook集客を実践してみたら、面白いように見込み客が集まってくれました。

それに〇〇さんのサポートが本当に親切だったので、安心して教えてもらったノウハウを実践することができました。

おかげさまで月収が10倍になり、月商も300万円を達成することができました! 本当にありがとうございました!

上記のお客様の声から『ビフォー・アフターを達成できたポイント』に注目してタイトルを作成するとこんな感じです。

<ブログタイトルの参考例>

  • 集客が苦手でも月収を10倍にできる秘密のFacebookノウハウ
  • 参加者が大絶賛の個別サポート!おかげさまで月商300万円を達成
  • 〇〇を実践しただけで月商が10倍になった女性セラピストの声

『お客様の声』の内容を確認しながら2つのポイントを意識してみましょう。そうすることで、見込み客を惹きつけるタイトルが作成できます。

メディア2.ランディングページでの活用方法

ここで解説しているランディングページには、2つの意味があると考えてください。

  1. リスト獲得用のランディングページ
  2. セミナーやグルコンに誘導するためのセールスレター

この2つを合わせて「ランディングページ」と表現して、解説を進めていきますね。

1と2、どちらのタイプのランディングページであっても、お客様の声を掲載することで反応率を上げることができます。

お客様の声を使って反応率を上げるためのポイントは次の3つです。


ポイント1.伝えたいポイントに赤字や太字を使う

お客様の声の中で、見込み客に伝えたい部分(見て欲しい部分)をひと目でわかるようにしましょう。

お客様の声は伝えたいポイントに赤字や太字を使う。

ポイント2.お客様の声を使ってサブヘッドを作る

サブヘッドとは『見出し』のことです。

お客様の声の中から一部分を抜粋してサブヘッドを作成します。

サブヘッドは見込み客の目線を引きつける効果があるので、サブヘッドに
引きつけられた見込み客が声の内容を読んでくれる可能性が高くなります。

実例はこんな感じです。

お客様の声の中から一部分を抜粋してサブヘッドを作成する

ポイント3.声をくれたお客様の顔写真を掲載する

お客様の声を掲載する方法はいくつもありますが、お客様の顔写真を掲載することは、反応率を上げるためにとっても重要な要素です。

  • テキストだけ
  • テキスト+シルエット

このような形でお客様の声を掲載することもできますが、顔写真がないとどうしても信頼性に欠けてしまいます。

自分のビジネスのスタイルやお客様の都合などもあると思いますが、できる限りお客様の顔写真は掲載するようしましょう。

声をくれたお客様の顔写真を掲載する

メディア3.ステップメールでの活用方法

ステップメールとは事前に設定しておいたメールを日にち・時間を指定して配信することをいいます。

個人起業家が実践するWEBマーケティングの中では、ランディングメージでメルマガ登録してくれた見込み客に対してステップメールを配信することが重要です。

でも、配信するステップメールが全てきっちりと読まれることはごく稀。基本的には1通2通と回を重ねるごとに、読まれなくなっていきます。

なので見込み客にステップメールを読んでもらうためには、次の前提ポイントを抑えてください。

<ステップメールで重要なポイント>

ステップメールは 初回でインパクトを与えること。

初回が記憶に残らないと2通目以降のメールを見てもらえなくなるため。

じゃあどうやって初回でインパクトを与えるのか?

その方法として有効なのが手段のお客様です。

大きな成果・変化が出たお客様の声を掲載することで、見込み客にインパクトを与えることができます。

「自分もこんなふうになりたい!」

「自分と同じような境遇の人が成功してるじゃん!」

こんな感じの感想を持ってくれたら、とても理想的。さらに、お客様の声を掲載することで見込み客からの信頼を得る効果も期待できます。

つまり、お客様の声をステップメールの中で紹介することで、見込み客に信頼感を与えることができるということです。

見込み客からの信頼が増えると、見込み客はあなたのファンになっていき、ステップメール・メルマガをしっかり読んでくれます。

そうなれば、売上に繋がりやすくなりますよね。

ステップメールは1通目2通目が最もよく見られる。

なので1通目2通目の段階でお客様の声を示すことで、見込み客に信頼感を与えることを強く意識してください。

もし今はまだ手元にお客様の声がなければ、これから少しでも多くの声を集めるようにしていきましょう。

記載するお客様の声の文字量は「200文字~300文字前後」で大丈夫です。

※掲載するときのポイント

  1. 何をしているの人なのかを示す
  2. どんな状態だったのかを示す
  3. どんな変化があったのかを示す
  4. なぜ変化を手にすることができたのかを示す

お客様の声は「質」か「量」か?

お客様の声は「質」か「量」か?

お客様の声の『量』と『質』に関してポイントをお伝えします。

  • ポイント1:集める時は『質』
  • ポイント2:掲載する時は『量』

この考え方がとっても大事です。


ポイント1:お客様の声の『質』が重要なケース

お客様の声を集める時は『質』を重視しましょう。

  • ありがとうございます
  • 良かったです
  • 勉強になりました

このようなお客様の声がたくさんあっても、正直、意味が無いです。

100個の意味がないお客様の声よりも、1個の具体的なお客様の声。具体的に書かれたお客様の声は、非常に価値があります。

具体的で感情を込めてくれたお客様の声は、あなたの見込み客の感情も刺激してくれるからです。

価値あるお客様の声を読んだ人は、あなたの商品やサービスの内容がイメージがしやすくなりす。

『自分もこの人と同じように変わることができるかもしれない・・・』そんなふうに感じたり、イメージしたりすることができます。

じゃあ、どうやって質の高いお客様の声を集めるのか?

それは『質の高いお客様の声のもらい方』をご覧くださいね。


ポイント2:お客様の声の『量』が重要なケース

集めたお客様の声をブログやランディングページなどで掲載するときには『量』を意識してください。

どんなに質のいい声を集めたとしても、掲載されている数が少ないと見込み客からの信頼が獲得しにくいです。

極端な例ですが、100人の起業家からお客様の声が集めっているセミナーと、お客様の声が1人分しか集まっていないセミナー。

あなたなら、どっちのセミナーの方が参加したいですか?

おそらく前者の100人の方ですよね。

お客様の声をたくさん掲載することで見込み客にプラスの印象を与えることができるということです。

  • この人は信頼できる
  • ちゃんとした人なんだな
  • たくさん成果が出ている人なんだな 

良い印象を与えることができれば、それが信頼に変わっていきます。

質の高いお客様の声のもらい方

質の高いお客様の声のもらい方

質の高いお客様の声をもらうためには、お客様の声の『もらい方』を理解しておきましょう。

お客様の声は「なんとなく」でもらっている人が多いです。例えばこんな質問をしちゃってませんか?

  • どうでしたか?
  • 何か感想をください
  • どんな感じでしたか?

こんな感じで質問すると、相手はあまり具体的な回答をしてくれません。

内容が具体的じゃなくて「なんとなくもらったお客様の声」は、マーケティング活動の中で活用できないことが多いです。

具体性のないお客様の声では、見込み客の心に響くメッセージも期待できないです。

なのでブログやステップメールに掲載して、見込み客の心に響くメッセージをもらうために『お客様の声をもらい方』を覚えておきましょう。


質のいい声をもらうポイント

お客様の声をもらう時の『質問』内容にあります。

お客様にどんな質問をするのか?

それによって返ってくる答え(内容)がガラッと変わってきます。

ここでは、『セミナーや講座に参加してくれたお客様』から具体的な感想を引き出す質問内容をご紹介します。ぜひ活用してみてください。

お客様の声を引き出す7つの質問

Q1.今はどんな活動をされているのですか?
(名前・どこで何をやっている人なのか)

Q2.参加するきっかけ何ですか?

Q3.きっかけは〇〇ということでしたが、参加前はどんな状況でしたか?

Q4.参加してどんな変化がありましたか?(相手に変化があった場合のみ)

Q5.売上の変化を可能な範囲で教えて頂けますか?

Q6.売上は具体的な数字でどれぐらいになったのですか?

Q7.〇〇(自分のサービス)をどんな人にオススメしたいですか?

この7つの質問に答えてもらうことで、 マーケティング活動の中で有効なお客様の声を引き出すことができます。

声をもらった最後には、「お客様の声をもらう段階で、ブログやメルマガに活用して良いかどうか?」その許可(了承)をもらっておきましょう。

お客様の声の活用が有効な理由

お客様の声を活用することが有効な理由

さいごに「そもそもなんで、お客様の声がマーケティング活動の中で有効なのか?」その理由を簡単にお伝えしておきます。


有効な理由1.信頼の獲得

お客様の声を利用することで、 見込み客に安心感を与えることができ、それが
信頼感に繋がっていきます。

お客様の声には、「この人は本当に信頼できるのか?」という疑問や不安を解消する効果があるんです。

もし掲載されているお客様の声の中に、見込み客の知人・友人がいた場合は、それだけで信頼を獲得することもできます。

喜びの声をくれたお客様の信頼をお借りして、自分の信頼も高まる。

これがお客様の声が有効な理由の1つです。


有効な理由2.お客様の声が『証拠』になる

見込み客からの信頼を獲得するためには、自分の実績や発言が『本物である』という証拠を示す必要があります。

なぜなら、どんなにいい情報を発信していても、なかなか簡単には信じてもらえないからです。ネットに情報が溢れている時代だからこそ、見込み客は僕たちのことを素直に信用してくれません。

じゃあ、どうすれば納得してくれるのか?

その答えの1つが、 『お客様の声』です。

誰かが自分のことを褒めてくれる。推薦してくれる。

この事実があることで見込み客の信頼を獲得できます。

お客様の声を集めることは、『自分の信頼を集めること』。そう考えることもできるということです。

お客様の声はたくさんあればあるほど、信頼が獲得しやすくなります。

心理学や脳科学を駆使して素晴らしいコピーを書こうとするよりも、1人でも多くのお客様から、喜びの声を集めてください。

お客様の声がどんなコピーよりも、強力な武器になってくれます。

さいごに

お客様の声を有効活用できている起業家は、お客様の声を集める段階からこんな意識を持っています。

  • お客様はどんな状態だったのか?
  • どんな変化・成果があったのか?
  • なんで変化・成果がでたのか?
  • 何が成功のポイントだったのか?
  • 具体的な売上の数字は?
  • どんな人にオススメしたい?

ちょっと重たく感じるかもしれませんが、このぐらいの視点は持ちながら、お客様の声を集めていきましょう。

お客様の声はあなたのマーケティング活動に欠かせない強力な武器になります。ぜひ、たくさん集めていきましょう。

お客様の声を集めないなんて、損ですよ。

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