DMとは何か?〜知らなきゃ損するDMの特性〜

DMをイメージさせる写真

あなたはダイレクトメール(以下DM)を出したことがありますか?

折込チラシやポスティングの経験はあってもDMを出したことがある人は少ないように思います。DMはハガキや手紙を送る手法です。ハガキや手紙を使ってお客さんにコンタクトを取り、販売促進するやり方です。

このDMですが、基本的には、新規集客よりも、既存の顧客に向けて行うものです。
なので、お知らせや、休眠客の掘り起こしに使ったりすると成果がでやすい傾向があります。

この記事ではそんなDMの「特性」をお伝えします。

DMの特性とは!?

DMの特性はなんといっても反応率が高いことです。

例えば、「折込チラシ」は不特定多数に送ることから1000枚送って1枚の反応があれば、まぁそんなもんでしょ。3枚反応があれば、まぁまぁだね。” といった感じの結果を考えることができます。

このケースの場合、1枚なら反応率は0.1%、3枚なら0.3%となります。

しかし、DMはこの数字の2〜3倍の反応を出したりします。
チラシなら0.1〜0.3%ぐらいだった反応率が、1%以上出すこともできます。

ちなみにこれだけの結果が出るのには、ちょっとしたポイントがあります。
それは「お客さんのタイプ」を選んで、DMを送信することです。

「お客さんのタイプ」とは、例えば、整体院なら、『肩コリ・腰痛をなんとかしたくて整体に通ったことがある』という1つの「お客さんのタイプ」が存在するといえます。

そこで少し考えてみてください。

  • タイプ① 体に不調を感じて整体に通ったことがある人
  • タイプ②1回も整体に行ったことのない人

①と②、それぞれにDMを送ったら同じ結果になると思いますか?

・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・

答えはもちろん、「いいえ」です。

この記事のはじめにDMは既存顧客に向いているとお伝えしましたが、DMは『あなたの商品・サービスに興味がある人達に送ることができる』のです。

そのため、他の媒体よりも非常に高い反応を出すことができます。

なぜ、反応率が高いといいのか?

反応率が高いということは費用対効果が高いということができます。ちなみにDM作成にかかる費用は、一枚80円~160円ほどです。(特別こだわって作らなければ)

ここで少し考えてみましょう。
一枚80円~160円ほどなら、仮に100人に送ったとしたら、それだけで1万円以上は費用がかかってきます。

「100人で1万円!?」と思いましたか?

でも、この1万は決して高いとはいえません。
なぜなら、DMはこの広告費用1万円の元が取れるからです。

ちょっと計算して考えてみましょう。

今回は「1枚=100円」「反応率1%」で考えてみます。

3ヶ月以上来ていない休眠顧客100人にお店のサービス案内を出したとしよう。
広告費用(コスト)は1万円かかりました。反応率は1%なので、1人が来店してくれます。

お店は、1回の料金5000円のところDMに掲載したクーポンを使ってもらって、3000円にしていました。

この場合
『3000円の売上ー100,000円の広告費 = 7000円のマイナス』
1回来てくれたこの時点ではマイナスになります。

しかし、大事なことを忘れていませんか?
それは、リピートを考えることです。

しっかりとフォローしていき、このお客さんが3回リピートしてくれたとします。

3回通ってもらうことで得られる利益は、

『3回の売上13000ー 広告費10000円。』

3000円の利益になります。
そして、3回とは言わずにここからうまくフォローしていくことで、リピート回数を伸ばすことができます。そして、リピートしてくれるたびに利益を得ることができるのです。

まとめ

今回は1%で計算してみましたが、実際にDMの反応率が3%、5%、さらには10%という数字を出すこともできます。

ということは、先ほどの計算した利益が3倍、5倍、10倍になるというわけです。

DMの回数を重ねて反応率を計測していくことで、反応率の%はある程度予測できるようになるので、何回送っても同じくらいの反応を出すことができます。

ps.
DMの精度を上げていけば利益が出しやすくなるので、どんどんテストを繰り返していきましょう!

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