ダイレクトメール（以下：DM）を出したことがありますか？
折込チラシやポスティングの経験はあってもDMを出したことがある人は少ないように思います。
DMはハガキや手紙を使った１つの集客方法。ハガキや手紙を使ってお客さんにコンタクトを取り、販売促進することができます。
このDMですが、新規集客よりも、既存の顧客に向けて行う方が効果を出しやすいものです。例えば、キャンペーンのお知らせDMや、休眠客の掘り起こしに使ったりすると成果がでやすい傾向にあります。
この記事ではそんなDMの「特性」をお伝えします。
DMの特性とは？
DMの特性はなんといっても反応率が高いことです。
例えば、「折込チラシ」は不特定多数に送ることから１０００枚送って１枚の反応があれば、「まぁそんなもんでしょ」。３枚反応があれば、「まぁまぁだね」といった感じの結果を考えることができます。
１枚なら反応率は０.１％、３枚なら０.３％ということです。
しかし、DMはこのチラシの反応率の２〜３倍の反応が出ることも多いです。チラシなら０.１〜０.３％ぐらいだった反応率が、１％以上出すこともできます。
ちなみにこれだけの結果を出すには、ちょっとしたポイントがあります。
それは「お客さんのタイプ」を選んで、DMを送ることです。
「お客さんのタイプ」とは、例えば、整体院なら、『肩コリ・腰痛をなんとかしたくて整体に通ったことがある』という１つの「お客さんのタイプ」が存在するといえます。
そこで少し考えてみてください。
- タイプ① 体に不調を感じて整体に通ったことがある人
- タイプ②１回も整体に行ったことのない人
①と②、それぞれにDMを送ったら同じ結果になると思いますか？
答えはもちろん、「いいえ」です。
この記事のはじめにDMは既存顧客に向いているとお伝えしましたが、DMは『あなたの商品・サービスに興味がある人達に送ることができる』のです。
そのため、他の媒体よりも非常に高い反応を出すことができます。
なぜ、反応率が高いといいのか？
反応率が高いということは費用対効果が高いということができます。ちなみにDM作成にかかる費用は、一般的に１枚８０円～１６０円ほど。
ここで少し考えてみましょう。
一枚８０円～１６０円ほどなら、仮に１００人に送ったとしたら、それだけで１万円以上は費用がかかってきます。
「１００人で１万円!?」と思いましたか？
でも、この１万は決して高いとはいえません。なぜなら、DMはこの広告費用１万円の元が取れるからです。
ちょっと計算して考えてみましょう。
今回は「１枚＝100円」「反応率１％」で考えてみます。
３ヶ月以上来ていない休眠顧客100人にお店のサービス案内を出したとしよう。
広告費用（コスト）は１万円かかりました。反応率は１％なので、１人が来店してくれます。
お店は、１回の料金5,000円のところDMに掲載したクーポンを使ってもらって、3,000円にしていました。
この場合『3,000円の売上ー10,000円の広告費 ＝ 7,000円のマイナス』
１回来てくれたこの時点ではマイナスになります。
しかし、大事なことを忘れていませんか？
それは、リピートを考えることです。
しっかりとフォローしていき、このお客さんが３回リピートしてくれたとします。
３回通ってもらうことで得られる利益は、『３回の売上13,000ー 広告費10,000円。』つまり３回リピートしてくれた時点で、3,000円の利益になります。
３回とは言わずにここからうまくフォローしていくことで、リピート回数を伸ばすことも可能です。
リピートしてくれるたびに利益を得ることができるようになっていきます。
まとめ
今回は１％で計算してみましたが、実際にDMの反応率が３％、５％、さらには１０％という数字を出すこともできます。
ということは、先ほどの計算した利益が３倍、５倍、１０倍になるというわけです。
DMの回数を重ねて反応率を計測していくことで、反応率の％はある程度予測できるようになるので、何回送っても同じくらいの反応を出すことができます。
ps.DMの精度を上げていけば利益が出しやすくなるので、どんどんテストを繰り返していきましょう！
