マーケティングを勉強していれば、しばらく来ていないお客さんに対して「DMや手紙を出しましょう！」という話を聞いたことがあると思います。
DMと聞くと「あ〜それね、DMだすんでしょ」みたいな反応をする人も多いです。しかしここで、多くの人が勘違いしているポイントが１つあります。
それは「DMを出せば反応が出る」と思っていることです。
ここでは、もっと根本的なポイントをお伝えします。「そもそもDMをだす前に反応率は決まってますよ」というお話です。
そもそもDMの送り方を考える前に…
よくDMの話をすると「どんなDMをだすといいですか？」と聞かれます。おそらくあなたも気になりますよね。
でもその前に私が確認したいのは、DMをだす前にまめにお客さんと連絡取っていますか？ってことです。
あなたが「お客さんが減ったからDMでお客さんを呼び戻そう！」と自分の都合でいきなりDMをだしても、お客さんにとってはちょっと迷惑。
イマイチ印象が良くないということを理解しておかないといけません。
これって、ビジネスだけじゃなくて日常でも結構ある話ですよね。
例えば、Facebookでまったく連絡取っていない人からいきなりのイベント招待ってちょっと嫌じゃありませんか？
私は正直、まったく行く気にならないです。
まめにコンタクト取っていないとお客さんは、どんな内容のDMをだそうが基本的には嫌がります。
最悪の場合、DMをだせばだすほど「お客さんが離れていく」なんてことも起こってしまいます。
月１のニュースレターは最低ライン
どうやって定期的にコンタクトを取るのか？と言われれば、メルマガまたはニュースレターがオススメです。
メルマガの場合
メルマガ読者はそもそもあなたに興味を持ってくれている人ですし、あなたも定期的にメルマガ発行していると思います。
なので、ある程度の定期的にコンタクトは取れていると思います。
しかし、ここで１つ気をつけて欲しいのは「メルマガを読んでもらえている」と勘違いしないこと。あなたのメルマガを全てきっちり読んでくれている人はまずいないと思ってください。
メルマガをだしているから「セールスDMいきなり送っても大丈夫」と安心しないことです。DMと一緒の内容をメルマガでもしっかり伝えること。これが重要です。
ニュースレターの場合
メルマガをやっていない！という人は、ニュースレターを使ってお客さんと定期的にコンタクトをとりましょう。
ニュースレターのいいところは「情報誌」というイメージがあるので、お客さんにとって売り込まれている感が少ないことです。
純粋にあなたのお店、商品・サービスの情報を「楽しむ、楽しんでもらう」ということができます。もちろんニュースレターもメルマガと一緒で、必ず読んでもらえるとは限りません。
しかし、メルマガと１つ違うところは、すぐに捨てられるとしても、「必ず一回目に止まる可能性が高い」ということです。
メルマガの場合は、たくさんのメールに埋もれてしまって、開封すらされずに即削除なんてこともよくあります。
お客さんはその時、チラッと目に入ったタイトルなんて覚えてもいません（そもそもメルマガを読んでもらうにはタイトル命ですよね）。
しかし、チラシは基本、１度は目についてから捨てられます。
１度は目につくということは、月に１回でも存在を確認してもらえているということになります。
この一瞬でも確認してもらえているというのが重要です。この瞬間があるだけで、お客さんにとってあなたは全く知らないお店ではなくなります。
このような理由からも、たとえメルマガをだしていたとしても、ニュースレターを必ず月１回はだすことがオススメです。
さいごに
定期的にニュースレターをだしていて「よしDMをだそう！」というときに、「しばらく来ていないお客さんが離れてからの期間」を確認してDMをだしましょう。
業種業界によって反応は違ってきますが、例えば整体業界の場合。
- ３ヶ月：反応良い
- ６ヶ月：まぁ反応良い（３ヶ月とそんなに差がない）
- １年 ：ちょっと苦しいかな…
と言った感じです。
このように期間ごとに反応が違うと思います。
期間別にDMの内容を変えたりしながら、お客さんの反応を確認してみてください。
トライ＆エラーを繰り返すことで、DMの反応率をどんどん改善することができます。
ps.
ニュースレターの内容は質が高ければ高いほど良いです。ここもできる限り力を入れて質の高いコンテンツを作ってみましょう！
