売れっ子コンサルタントの思考法“ロジカルシンキング”

コンサルタントとしてクライアントの問題解決や目標実現をサポートするために、欠かすことができないのが論理的な思考（＝ロジカルシンキング）です。

• 状況の把握・説明
• 原因追求
• 問題解決
• 目標実現
• 会話内容のまとめ

上記は一例ですが、ロジカルシンキングはコンサルタントにとって成果を出すための様々なシーンで役立つ思考方法です。その概要や使い方、身につけるコツを解説していくので、ぜひご覧ください。

ロジカルシンキングとは

ロジカルシンキングとは、論理的思考のことを指します。つまり「誰でも理解できて、筋が通っている考え方」のことです。

＜論理的思考とは＞

Wikipediaによると、コンサルタントにとっての論理的思考については、以下のように述べられています。

より理解しやすく説得力のある説明をするために、適切な根拠付けがどうあるべきかという指針を示すことを主眼としている。

引用元：Wikipedia（ロジカルシンキング）

「ロジカルシンキング」とは考え方に対する呼称であり、「ロジカルシンキング」という方法論・ノウハウ・フレームワークが存在するわけではないので、そのことをしっかり理解して身につけてください。  

ロジカルシンキングの全体像

ロジカルシンキングは使う場面は大きく分けると次の２つです。

1. 『考える』ために利用する
2. 『伝える』ために利用する

シンプルですがこれがロジカルシンキングの全体像になります。ですが、ほとんどの場合『考える』ことが目的で利用されます。  

ロジカルシンキングの目的

「ロジカルシンキング」の目的は、問題・課題に対して『短時間で効率よく、最適な解答（ビジネスでは必ず「正解」があるわけではありません）を導き出すこと』です。

• 問題の解決策を見つけたい
• 問題の根本的な原因を明確にしたい
• クライアントが成果を出す最短の方法を明確にしたい

そんなときに用いることがオススメの思考方法です。コンサルタントがロジカルシンキングを身につけると、クライアントとのコミュニケーションにも役立ちます。

コンサルタントがロジカルシンキングを使う場面

• クライアントが抱える問題の原因を明確にする
• クライアントにあなたの考え方を伝えて行動してもらう

「表面的な原因」や「クライアントの意思・主張」に影響されることなく、問題の本質的な原因を発見することために役立ちます。もし「表面的な原因」や「クライアントの意思・主張」に影響されてしまうと、問題の解決策を考えるときの判断を誤ってしまうことになります。

判断を誤ることでよく起きるコンサルタントの問題・悩み

クライアントの成果が出ない ・その場しのぎの解決策しか提案できない ・さらに状況が悪くなってしまう

クライアントにあなたの考え方を伝えて行動してもらう際も、ロジカルシンキングが役に立ちます。

クライアントのよくある悩みに対するロジカルシンキング

• なんで、集客できないのかわかりません
• 最近、１番人気のはずのサービスが売れないんです
• １万枚チラシを配ったのに反応がゼロでした
• ホームページからの問合せがありません[/aside]

コンサルタントとして活動をしていると、クライアントから悩みの相談を受ける機会が増えます。上記のような質問に対して「どうすればいいですか」と聞かれた場合、どう対処すればよいのでしょうか。問題を解決するためには、クライアントに現状を正確に把握してもらい、根本原因の解決に取り組んでもらう必要性があります。

• 問題の原因を思いつくまま紙に書き出してみる
• お客様に直接アンケートをとって情報を集める
• スタッフも含めてディスカッションして原因となる要素を洗い出す

どれもそれなりに効果のある基本的な手法です。しかし、内容をまとめるのに時間がかかったり、同じようなことばかりいったり、必要な要素を見落としてしまう可能性が出てきます。 さらに、もう１つ考慮することがあります。それはクライアントの主観的な考え方に対する配慮です。「上手くいかない」と悩んでいるクライアントに限って、次のように考えていることがよくあります。

• 商品・サービスには自信があるんです
• 技術には絶対の自信があります
• １度体験してもらえば分かってもらえます

このような見方・考え方を優先してしまうと、クライアントの主観が入ってしまい客観的に状況を判断することが難しくなってしまいます。稼げるコンサルタントになるためには、こうしたクライアントの主観的な意見・考え方も上手に受け止めながら、事実だけをしっかり伝えて、事実を納得してもらう必要があります。 このようなよくある悩みに対しても、無駄なく、短期的に原因追求・問題解決にたどり着くために、ロジカルシンキングが有効になります。  

ロジカルシンキングの必要性

コンサルタントがロジカルシンキングを身につける必要性は主に２つあります。

1. 問題の原因を明確にして、最適な解決策をみつけるため
2. クライアントに問題の原因を納得してもらい、行動してもらうため

「①問題の原因を明確にして、最適な解決策をみつけるため」については、ここまでにもお伝えしてきたので、ここでは「②クライアントに問題の原因を納得してもらい、行動してもらうため」についてお伝えしていきます。

ロジカルシンキングとクライアントの成果

コンサルタントの仕事は、クライアントとのコミュニケーションありきです。クライアントとのコミュニケーションなくして、仕事を進めることはできませんし、お互いが信頼できる関係を成り立たせることもできません。

• クライアントに問題の原因を伝え納得してもらう
• クライアントに解決策を説明し納得してもらう
• 解決策として商品・サービスを説明し納得してもらう
• クライアントと契約を結んでいただく
• クライアントに行動してもらう

など。上記のように様々な目的のもとクライアントと会話をすることになります。その際に、ロジカルシンキングが役に立ちます。

例｜クライアントの成果が出ない場合

コンサルタントとして活動している誰もが１度は抱える悩み・問題が「クライアントの成果が出ない」ということです。

でも実は、このような問題のほとんどは『クライアントが行動してない』ということが原因であることが多いです。

つまり、クライアントに行動してもらうことができれば、成果に繋げることができる可能性が高くなるいえます。

しかし、クライアントに行動してもらおうとしても、クライアントがあなたの提示した解決策に納得できていないと行動してくれません。

「言われていることはわかるけど、なんでやらないとダメなの」と思われているかもしれません。クライアントの頭の中できちんと理解・納得できなければ、行動には繋がらないということです。

そこで、ロジカルシンキングの出番になります。

あなたからクライアントに対する原因の説明から解決策の提示までを、ロジカルシンキングを使って、論理的に、クライアントに理解しやすく伝えていきます。

結論（主張） ・その理由（根拠） ・その証拠（データ・事実） この３つを意識して、伝えることで説得力のある話し方ができるようになります。

ご紹介したのはあくまでも一例ですが、ロジカルシンキングを使ってクライアントと会話することは、コンサルタントにとって大きな武器になります。

• わかりやすい
• 理解しやすい
• 話が納得できる
• 話を聞くと行動できる

ロジカルシンキングを活用してコミュニケーションをとれば、このように感じてもらえることも可能です。クライアントの成果はもちろんですが、あなた自身の成果をだすためにもロジカルシンキングを活用して欲しいと思います。  

代表的なロジカルシンキングの手法

ロジカルシンキングの手法の中でも３つの手法は、古代ギリシャの時代から変わっていないとされています。それは次の３つの手法です。

1．演繹法
2．帰納法
3．弁証法

一般的にも使われている論理的な思考方法は上記のうち「演繹法」「帰納法」の２パターンです。どちらも、普段の生活の中で自然と使っていることがある思考法です。どんなもので、どう使うのかを理解して、クライアントをコンサルティングする際に役立ててください。

1.演繹法

「演繹法」は普段から自然と使っている思考法です。 「Aだから、Bです」「BだからCです」 という使い方をするのが演繹法です。「A」という大前提からスタートして、「B」と言う情報があり、「C」という結論を導き出します。これを専門用語で 『三段論法』といいます。古代ギリシャの哲学者、アリストテレスが考えたことでも有名な思考法です。

＜例＞

• 「A」大前提：インターネットの人口普及率は83.0％もある
• 「B」小前提：何か調べるときはみんなネット使っている
• 「C」結論：だから、WEBサイトを作らないといけない[/aside]

▼演繹法の問題点

とてもシンプルな論法なので、使いやすい反面、問題点が存在します。それは、「大前提」「小前提」「結論」のどこか１つを間違えてしまうだけで、論理が破綻し、筋が繋がらなくなってしまうことです。

<例>

• 「A」大前提：ブログへのアクセス数が減少している
• 「B」小前提：メルマガリスト(※1)の獲得数が少なくなっている
• 「C」結論：だから、ランディングページ(※2)を作り直さないといけない

この場合、ブログへのアクセス数の減少という事実があるとしても、メルマガリストの獲得数を増やす方法は他にもあるので、必ずしもランディングページに問題があるとはいえないわけです。

※1：ブログ読者のメールアドレスを集めたもの。メールアドレスの一覧。
※2：ブログ読者のメールアドレスの取得を目的として作る縦長のページのことを指します。

また前提とする項目が多すぎて、結論までにいたるまでが長いと、途中で理論が繋がってこなくなります。そのため「大前提」と「結論」が繋がらないという問題が起きてしまいます。

「A」大前提に関しても、あなたとクライアントの間で、共通認識の論理がないを成り立つことがありません。一般的に、業界が違ったり、立場が違うとお互いの論理が繋がらないことが多くあります。なのでその場合は、あなたのが「大前提」と考えていることを、クライアントにしっかり説明する必要があります。  

2.帰納法

帰納法は、「複数の類似項目（要素）から共通点をまとめるあげることで結論を導き出す」という論法です。帰納法も一度は使ったことがあるはずです。

使い慣れることが必要ですが、使いこなせるようになることで、複数の事実を元にした客観的な理由づけができるようになるので、会話に説得力を増すことができます。

＜例｜帰納法＞

• 新規集客数が減っている
• お客様のリピート数が減っている
• 物販の売上が減っている

この３つを考慮して『クライアントAの売上が落ちている』と結論を引き出すことができます。

帰納法のポイントは、複数の類似項目（要素）をまとめ上げて、どのような結論を引き出すことができれば、伝える相手に納得してもらうことができるのかにあります。

帰納法のよくある間違い

【間違い１】類似項目（要素）から共通点をまとめていない。

＜例＞

1. ブログへのアクセスが多い
2. ブログの読者も多い
3. ブログ内の「いいね！」数も多い

だから『このブログは集客できる』

このように、①②③の共通点をまとめていない結論を出してしまうのが、帰納法における最も多い間違いです。

帰納法は①②③の共通事項をまとめて、結論を導き出す必要があります。ですが、上記場合「集客できる」という要素は一度もでてきていません。

①②③の要素をみて、なんとなく「集客できるかな」と結論づけてしまっている状態です。このように憶測から結論をすり替えてしまうことが帰納法にはよくあるので注意が必要となります。

もし仮に、①②③の共通項を見つけるとすれば、「ブログ」というキーワードになります。そして、結論を付けるとすれば、「このブログは評判がいい」という結論になります。

【間違い２】着目している項目がおかしい。ズレている。

＜例＞

1. ブログ集客コンサルのAさんは11月生まれらしい
2. 起業支援コンサルのBさんは11月生まれらしい
3. Facebook集客コンサルのCさんは11月生まれらしい

だから『11月生まれはコンサルタントに向いている』[/aside] 生まれ月と職業の適性の関係性には、科学的な根拠もないため、誰もが納得できる結論とはいえません。そもそも「生まれ月」に着目していることがおかしい（ズレている）といえます。そのため結論も、おかしなままになってしまい、納得しづらい結論が引き出されています。

【間違い３】早急な判断をしてしまうケースがある。

＜例＞

1. ブログを試したけれど集客できない
2. ホームページを作ったけれど集客できない
3. Facebookを使ったけれど集客できない

だから『自分はWEBを使って集客できない』

３つの媒体を試して「集客ができない」というには、証拠や根拠も乏しく、結論付けるのが早すぎるといえます。

例えば「ブログをどのぐらいの期間で運営したのか・どうやっていたのか」など、まだまだ考慮するべき要素がたくさんあります。なので、この段階で『自分はWEBを使って集客できない』と結論づけてしまうのは間違っています。

もし仮にこの段階で、結論を導き出すなら『自分のWEB集客の取り組み方に問題がある』という程度です。  

3.弁証法

弁証法は。テーゼ（肯定）とアンチテーゼ（否定）の物事の対立から、より高次元の思考が生まれるというものです。

1. 寝る間もおしんで仕事に打ち込めば売上を伸ばせる。
2. でも働きすぎると、心が疲れてしまいうつ病にあるリスクもある

①と②の考え方は対立しています。これを弁証法で結論を見出すと次のように考えることができます。

「やみくもに働いて売上を伸ばすのではなくて、売上目標を明確にして、そこに合わせて、働く時間と寝る時間をしっかり確保して仕事をする」 哲学的な考え方が好きな方にとっては、面白い思考法ですが、ビジネスへの応用という面では非常に使いづらい思考法といえます。

なので、「演繹法」と「帰納法」を使えるよにしておけば、ビジネスシーンにおいては十分であると言えます。  

ロジカルシンキングとフレームワーク

「ロジカルシンキング」という思考法の中に、フレームワークと言われる様々な発想・考え方の決まった形があります。『フレームワークを使うこと＝ロジカルシンキング』と勘違いしている方も多いですが、フレームワークはロジカルシンキングをやり易くするための手助け（ツール）になります。 『ロジカルシンキングをするために、フレームワークがある』という２つの関係性をしっかり理解しておいてください。ここで、２つだけ代表的なフレームワークをご紹介しておきます。

【１】ロジカルシンキングを支える「MECE（ミーシー）」

フレームワーを理解する上で「MECE（ミーシー）」といわれる、考え方の原則があります。これはあらゆるフレームワークを理解し、実践する上で非常に重要な考え方になります。

MECE（ミーシー） Mutually Exclusive and Collective Exhaustive ＝「相互排他的かつ集合的な網羅的」（Google翻訳） 一般的に『モレやダブりのないこと（モレなくダブりなく）』と表現されます。

解決したい問題の原因や状況などを正確な判断をする際に、以下のように考えます。

• 重なっている要素はないか
• 欠けている要素はないか

■コンサルタントとしての使い方 例えば、整体院の集客コンサルタントとして、クライアントが集客できない原因を分析する場合。MECEの考え方を活用すると以下のようになります。

【例】既存客をMECEで年代別に分類する

①「モレなくダブりなくの場合」 すべての年代別にターゲットをリサーチするとき

• 10代以下の男性
• 10代以下の女性
• 10代の男性
• 10代の女性
• 20代の男性
• 20代の女性
• 30代の男性
• 30代の女性
• 40代の男性
• 40代の女性
• 50代の男性
• 50代の女性
• 60代の男性
• 60代の女性
• 70代の男性
• 70代の女性
• 80代の男性
• 80代の女性
• 90代の男性
• 90代の女性
• 100歳以上の男性
• 100歳以上の女性

② 「モレがある」ある場合。 下記の場合、10代以下や70代以上のお客様の存在が含まれていないので、「モレがある」と考えられます。

• 10代の男性
• 10代の女性
• 20代の男性
• 20代の女性
• 30代の男性
• 30代の女性
• 40代の男性
• 40代の女性
• 50代の男性
• 50代の女性
• 60代の男性
• 60代の女性

③「ダブりがある」 年代を気にせず、「男性」「女性」だけの括りでリサーチしてしまうと「ダブり」がでることになります。

このように、ターゲットという要素に対して「モレなくダブりなく」の原則で考えていきます。

• 売上を伸ばしたいとき
• リピート率を上げたいとき
• 集客のチラシをだすとき
• ブログ記事を書くとき

など、さまざまな場面で『MECE（ミーシー）』という考え方を利用することができます。

【２】代表的なフレームワーク「ロジックツリー」

「ロジックツリー」は、課題や問題の解決策を導き出すときに有効なフレームワークです。「ロジックツリー」という名の通り、「問題をツリー状に分解していき、問題の原因や解決策を構造化・可視化」したものを指します。そうすることで、抱えている問題の解決に繋げやすくなります。 ロジックツリーを使えば、問題の解決策や方法の選択肢をどんどん深掘りしていくことができます。深掘りしていくことで自分もクライアントも納得のいく決定をしやすくなります。ではどこまで深掘りすればいいのかというと、5階層以上まで深く掘り下げることが基本とされています。

■使うメリット

• 問題の全体が把握できる
• 問題発見がしやすくなる
• １つの問題に対して多くの視点から解決策を考察できる
• クライアントとの考え方・着眼点のズレが確認・修正できる

■コンサルタントとしての使い方

コンサルタントとしてロジックツリーを使えば、クライアントの抱える問題解決の具体的な案を発見することができるようになります。

例えば、「集客できない」という問題があるとします。

集客の方法種類は「WEB集客」「オフライン集客」と分けることができます。さらに、WEB集客なら「ブログ」「メルマガ」「Facebook」などと分けていくことができます。

「オフライン集客」なら「チラシ」「FAXDM」などと分けることができます。 さらにそこから「ブログ」なら「アメブロ」「ワードプレス」といったように、さらに細かく分けていくことができます。

■３種のロジックツリー ロジックツリーには３つの種類があります。

1. 原因追求型のツリー（Why）
2. 問題解決型のツリー（How）
3. 要素分解型のツリー（What）

【１】原因追求型のツリー（Why：なんでそうなのか？）

原因追求型のロジックツリーでは、問題・悩み・課題の「原因」を掘り下げて追求していきます。ロジックツリーを作成し、原因を深掘りすることで、本質的な原因を発見することが目的です。

例題：【問題】コンサルをしてもクライアントの成果がでない

①クライアントの成果がでない原因を思いつく限り考えていきます。

a：コンサルのやり方が悪い
b：クライアントの行動が足りない
c：教えているノウハウに効果がない

②そこから各要素を深掘りしていきます。

a-1：サポートが少ない
b-1：勉強の時間が多すぎ
c-1：スマホに対応しないと効果がない

このように原因を追求していくことで、本質的な原因を特定することができます。そして、そこに対する解決策を考えていくことができ、あなたからクライアントへ新しい提案ができるようになります。

【２】問題解決型のツリー（How：どうすればいいのか？）

問題解決型のロジックツリーは、抱えている問題を分解して深掘りしていき、解決策を導いていきます。

例題：【問題】サロンにもっとお客様を集客したい

①サロン集客に結びつく方法・解決策を考える

a：集客ブログを構築する
b：チラシを配る
c：紹介をお願いする


②さらに掘り下げて内容を具体的にします

a-1：アメブロを作る
b-1：A4のチラシを書いてみる
c-1：今いるお客さんに紹介をお願いする

このように、問題からスタートして、その問題を解決するための方法・要素を洗い出し、深掘りしていくという流れになります。最後は考えついた方法・要素に優先順位をつけて、優先順位の高いものから実行していきます。

【３】要素分解型のツリー（What：なにで構成されているか？）

要素分解型のロジックツリーは、何か叶えたい願望、もしくは、ある商品やサービスについて、それがどんな要素で構成されているのかを深く掘り下げていきます。 [aside type=”boader”]

例題：【願望】コンサルで起業したい

① コンサルで起業できる方法を考える

a：ブログ集客コンサルタント
b：Facebook集客コンサルタント
c：女性起業支援コンサルタント


②さらに掘り下げて内容を具体的にします

a-1：アメブロ集客コンサルタント
b-1：Facebook広告専門のコンサルタント
c-1：30代専業主婦の女性のための起業支援コンサルタント

ロジカルシンキングの鍛え方

ロジカルシンキングをきたえる方法を３つご紹介します。

1. エレベーターピッチ
2. Why（なぜ）を５回繰り替えす
3. 日常生活でできるトレーニング法

【１】エレベーターピッチ

エレベーターピッチとは、１分以内にあなたの伝えたいことを伝える自己紹介トークです。相手に伝えたいことを、１分以内で伝えるというトレーニングになります。結論から簡潔に伝え、論理もシンプルにする必要があります。 エレベーターピッチの訓練をしておくと、はじめてお会いした方へ自己紹介するときに非常に有効です。

• あなたがなにもので
• なにができて
• どんな結果（変化）を提供してくれるのか

をシンプルに伝えることができるので、短い時間で好印象を与えることができます。他のコンサルタントとは何か違うと感じさせることもできます。もちろん自己紹介に限らず、あなたが伝えたいことをシンプルに伝えるという意識でトレーニングすることがオススメです。

• 自分の仕事について
• 自分のウリ・長所について
• 仕事に対する信念・想いについて
• 将来のビションについて

エレベーターピッチを練習するコツ

全体を通して具体的にはなす ・結論や主張から伝える ・数字を使う ・具体的な効果、変化を伝える 例：毎月30人のセミナー参加者を集めるブログ記事の書き方を教えています！

【２】Why（なぜ）を５回繰り替えす

ある結論に対して「Why」を唱えることで、その結論に至った「理由」「原因」を深掘りしていくことができます。Whyと５回繰り返すことで、より本質的な結論・理由を見つけることができます。 コンサルタントとして活動する中で、クライアントの売上が落ちていて「なんとかしてください」と言われた場合、解決策を見つける方法としても有効活用できます。  

【３】日常生活でできるトレーニング法

ロジカルシンキングは身につけるために日常的に実践できる方法をご紹介します。具体的にどのようなことを意識したり、実践すると良いのかをご紹介していきます。 【話すときに意識すること】

• 結論から述べること
• 曖昧な表現をしない

  【聞くときに意識すること】

• 相手が言いたい結論は何かを意識する
• 根拠や原因が薄いときは「なぜ？」と問う

  【おすすめトレーニング方法】

• テレビやブログ、Facebook投稿につっこむ（心の中でOK）
• 脳内ディベートを行う
• 事象の抽象化と具体化を繰り返す

＜メディア・SNSにつっこむ＞

主張と根拠を分ける練習になります。また根拠は事実なのか、主張は納得感あるか、などを考える機会にもなります。


＜脳内ディベート＞

いわゆる1人でディベートを行うということです。ある主張に対して賛成側・反対側とそれぞれの立場に立ち、反論し合い論破するという訓練になります。


＜抽象化と具体化を繰り返す＞

「分解する・集約する」というロジカルシンキングにおいて基本的かつ重要な要素を鍛えることが目的です。抽象化と具体化を自由自在にできるようになるとビジネスパーソンとして非常に強みになります

ロジカルシンキング身につけるメリット・デメリット

ロジカルシンキングを身に付けることでどんな変化が得られるのかをメリット・デメリットに分けてお伝えしておきます。 ＜メリット＞

1.  「読む力」「聞く力」が向上する
2.  会話で相手を説得する力が向上する
3.  ヒアリング力が向上する
4.  プレゼンのトークスキルが向上する
5.  問題解決の能力が向上する
6. 読み手にわかりやすい資料が作れるようになる
7. 物事の「なぜ」を考える力が身につく

  ＜デメリット＞

1. 導き出した原因が必ず正しいわけではない
2. 論理的に話すことで嫌悪感を示されることがある
3. 新しい分野・情報の乏しい分野には活用しにくい
4. 論理的に考えすぎて新しいアイディアが出にくくなる

まとめ

ロジカルシンキングは起業家として活動していると、様々な場面で役立つとても便利な思考スキルです。

• 自分が売上を作るために何をしていいのかわからない
• クライアントに成果を提供できない理由・原因がわからない

こんな悩みがあるときに役立つ思考です。そして、こういった身近な問題を解決するために利用していくことから、実践してみてください。