顧客の購買心理〜見込み客の「欲求」を見つける8つの指標〜

顧客の購買心理発見

人がものを買う理由は、十人十色、人それぞれですが、なにかを「欲しい」と感じる「欲」が存在して、初めて人はものを買いますよね。

でも、「欲」ってそもそも何でしょうか。あなたは考えたことありますか?

コピーライティングを学んでいると当たり前のように言われるのが『欲求=Wants』を刺激しろってことです。「Needs=必要じゃなくて、Wants=欲しい」この表現をあなたも1度は聞いたことがあると思います。

でも、、、『Wants=欲しい』ってなんでしょうか?

この記事では、『Wants=欲しい』に基づいた、8つの購買心理をお伝えします。

「欲」という購買心理

『Wants=欲しい』を刺激するって簡単にいうけれど、僕にとってはその「欲しい」という表現がぼんやりしていて、よく分からない時期がありました。

「欲」をWikipediaで検索するとこんなふうに書いてあります。

何かを欲しいと思うことや、そう感じている状態。
欲望、欲求などともいう。

Wikipedia:https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%AC%B2

『欲求』に関する書籍などを見ると、この「欲しい」という感情は大きく分けると2つに分解できます。

『何かを得たい欲』と『何かを避けたい欲』

2つの欲求を少し具体的に分類したのが、8つの欲求です。

あなたがセールスレターを書く時、ブログを書く時なんかに、意識して見てください。

顧客の欲求を見つける秘訣

あなたのお客さんの持つ「欲」を見つける指標ってなんだと思いますか?

お客さんの何を知れば、お客さんの「得たい欲」や「避けたい欲」がわかると思いますか?

答えを聞けば、「そりゃそうだよね」ってなるのですがぜひ、少し考えてみてください。

・・・

いかがですか?

僕のたどり着いた答えは「関心」です。

見込み客や顧客は、どんなことに関心を抱くのか?

それを見つけることができれば、お客さんの「欲」を見つけることができます。つまり『関心』は「欲求」の住処(すみか)ってことなんです。

『何かを得たい』『何かを避けたい』の『何か』の正体は、お客さんの持つ「関心」ということ。

じゃあ、どんな種類の『関心』が存在するか?

それが8つの分類になります。


人が関心を抱く8つの要素

1.自己表現

「得たい欲」

例えば、、、

  • 自分の在り方
  • 情報発信する場所・方法
  • 歌や作品を作る機会・方法
  • 自己重要感

「避けたい欲」

これらを失いたくない・無視されたくない

2.恋愛・家庭事情

「得たい欲」

例えば、、、

  • 結婚相談所
  • パートナーシップ
  • 彼氏・彼女欲しい
  • 夫婦の愛情

「避けたい欲」

これらを失いたくない・別れを避けたい

3.成功

「得たい欲」

例えば、、、

  • お金
  • 地位
  • 名誉得たい
  • かわいい奥さん
  • 高級住宅地に家を建てる
  • ノーベル賞を受賞する

「避けたい欲」

これらを失いたくない

4.人間関係

「得たい欲」

例えば、、、

  • 友情
  • 愛情
  • 信頼関係
  • 友達100人
  • SNSフォロワー10万人

「避けたい欲」

これらを失いたくない

5.夢・目標の実現

「得たい欲」

例えば、、、

  • 志が高い
  • 理想のライフスタイルの実現
  • 自分の願望実現
  • 高級車が欲しい
  • 豪邸を建てたい
  • 復讐したい・見返したい

「避けたい欲」

これらを失いたくない

6.生きる(生命の維持)

「得たい欲」

例えば、、、

  • 健康
  • 本当の自分を発見したい
  • 人生の役割を得たい
  • 人生の意味(使命)を見つけたい
  • 経済的に安定したい

「避けたい欲」

これらを失いたくない

7.楽しみ

「得たい欲」

例えば、、、

  • 趣味
  • 刺激的なこと
  • 週末は絶対家族と過ごしたい
  • 年に1回は海外旅行したい

「避けたい欲」

これらを失いたくない

8.人間成長

「得たい欲」

例えば、、、

  • ボランティア
  • 社会貢献
  • ライフワーク
  • 人生を謳歌したい

「避けたい欲」

これらを失いたくない

人は『何かを得たい欲』よりも『何かを避けたい欲』の方が強い。つまり、失敗を避けることを優先するのが本質的なんです(プロスペクト理論)。

あなたのお客さまが抱く「関心」には、あなたの商品・サービスを欲しいと感じてもらうためのヒントがたくさん詰まっています(購買の動機を作ってくれます)。

あなたがコピーを書く際には、自分のお客さんが「何に関心があるのか?」これを徹底的にリサーチしてみてくださいね。

リサーチの際の質問方法は簡単。8つのテーマをまずはそのまま聞いてください。

  • どんなふうに自分を見てもらいたいですか?
  • 家庭のことで解決したいことはありますか?
  • あなたにとっての成功って何ですか?

1.テーマをそのまま質問
  ↓
2.そこで出てきた回答をどんどん深掘り!

まずはシンプルにこの2ステップを試してみてください。

まとめ

人の「欲」は2種類ある。「得たい欲」と「避けたい欲」。
  ↓
この2つの「欲」が潜む場所は、お客さまの持つ「関心」。
  ↓
「関心」には、お客さまの「欲しい」という感情を引き出すヒントがたくさんある。
  ↓
「関心」には大きく分類すると8つのテーマがある。
  ↓
あなたもお客さまの「関心」を見つけて、そこに合わせてメッセージをだそう。

それができれば、お客さんが自然とあなたの商品・サービスを欲しいと感じてくれます。ぜひ、あなたのコピーを書くときやリサーチの際に参考にしてみてくださいね。


さいごに

「恐れ」という購買心理

この記事のテーマ「欲」とは少し違い「恐れ」という感情も購買を促す心理テクニックとしてはよく使われますよね。「恐れ」という感情を少し具体的にすると「痛みを感じる」ということです。

「痛みを感じる」というのは、例えばこんな感じです。

〇〇ができないと・・・ / 〇〇がないと・・・

  • 家賃が払えない
  • 水道・光熱費が払えない
  • 子どもを大学に行かせれない
  • お客さんの信頼を失ってしまう
  • (究極的には)死んでしまう

痛みがある(=痛みを感じる)と人は商品・サービスを購入するということです。(※ 厳密に言えば、「購入動機が発生する・生まれる」です。)

『痛みがある』という感情の逆で、あなたの商品・サービスを通じて『心地よい』という感情を抱いてもらうことでも、お客さんに購入動機が生まれます。

例えば、こんな感じ。

・居心地のいいカフェでのんびりしたい
・思わず眠ってしまうマッサージを受けた

「痛みがある」と「心地いい」

このどちらかの感情を感じた時に、人はものを購入したくなります。

きっとあなたも「痛み」や「心地よさ」を理由に商品・サービスを購入したことがありますよね。

「痛みがある」という欲求を前面に出してコピーを書く際は注意

「痛みがある」という「恐れ」の感情ばかり煽ってしまうと、なんとなく嘘くさいとか、詐欺っぽい印象を与えてしまう可能性があります。

まぁ、僕の勝手なイメージだったり、そこはコピーライティングのスキルの問題かもしれませんが、、、。

でも「恐れ」の感情を刺激するときは、煽りすぎに注意してくださいね。

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