顧客の購買心理を考察!〜ついに「欲」の住みかを発見しました〜

顧客の購買心理発見

人がものを買う理由は、十人十色、人それぞれですが、なにかを「欲しい」と感じる「欲」が存在して、初めて人はものを買いますよね。

でも、「欲」ってそもそも何でしょう?あなたは考えたことありますか?

コピーライティングを学んでいると当たり前のように言われるのが『欲求=Wants』を刺激しろってことです。「Needs=必要じゃなくて、Wants=欲しい」この表現をあなたも1度は聞いたことがあると思います。

でも、、、『Wants=欲しい』ってなんでしょうか?この記事では、『Wants=欲しい』に基づいた人の購買心理を8つに分類してお伝えしたいと思います

「欲」という購買心理

『Wants=欲しい』を刺激するって簡単にいうけれど、僕にとってはその「欲しい」という表現がぼんやりしていて、よく分からない時期がありました。

「欲」をWikipediaで検索するとこんなふうに書いてあります。
>何かを欲しいと思うことや、そう感じている状態。
>欲望、欲求などともいう。
参照元URL:https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%AC%B2

僕 (長嶋)
つまり、「欲」を考えるということは「欲しい」= 欲求・欲望を考えるってこと??? ”うぅ〜〜ん・・・イマイチわからん・・・“

でも、その後も調べたり、本を読んでわかったのですが、「欲しい」という感情は極論、次の2つに分解できるということがわかりました。

何かを得たい欲何かを避けたい欲

僕 (長嶋)
なるほど!この2つに分類できるのか!!でも・・・『何か?』ってなに???って思いません?

僕はそう思ってしまったので、先輩ライターに質問してみたのですが、、、

先輩
いやいや、そんなの誰もわかんないよ。だからリサーチするんでしょ。

確かに、その通りだと思います。でも僕はどこか納得いかずにモヤモヤしていました…

それから、いろいろリサーチしたり、人の話を聞いてみたりして、自分なりに「欲」をもたらす『何か』をつに分類してみました。

ついに発見!!「欲」の住処(すみか)

ここからは、せっかくなので、あなたのビジネスに置き換えて考えてみてください。

まず、あなたのお客さんの持つ「欲」を見つける指標ってなんだと思いますか?お客さんの何を知れば、お客さんの「得たい欲」や「避けたい欲」がわかると思いますか?

答えを聞けば、「そりゃそうだよね」ってなるのですが
ぜひ、少し考えてみてください^^

・・・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・
・・・・・・
・・・


いかがでしたか?

僕のたどり着いた答えは「関心」です。

“お客さんがどんなことに関心を抱くのか??”

それを見つけることができれば、お客さんの「欲」を見つけることができます。つまり「関心」は「欲」の住処(すみか)ってことなんです。『何かを得たい・避けたい』の『何か』の正体は、お客さんの持つ「関心」のことだったんです。

じゃあ、どんな種類の関心が存在するか?それが8つの分類になります。

人が関心を抱くもの「関心8」

自己表現


1. 自己表現

「得たい欲」

Ex.
– 自分の在り方
– 情報発信する場所・方法
– 歌や作品を作る機会・方法
– 自己重要感

「避けたい欲」

これらを失いたくない・無視されたくない


恋愛・家庭事情

2. 恋愛・家庭事情

「得たい欲」

Ex.
– 結婚相談所
– パートナーシップ
– 彼氏・彼女欲しい
– 夫婦の愛情

「避けたい欲」

これらを失いたくない・別れを避けたい


成功イメージ


3. 成功

「得たい欲」

Ex.
– お金
– 地位
– 名誉得たい
– かわいい奥さん
– 高級住宅地に家を建てる
– ノーベル賞を受賞する

「避けたい欲」

これらを失いたくない


友達、人間関係


4. 人間関係

「得たい欲」

Ex.
– 友情
– 愛情
– 信頼関係
– 友達100人
– SNSフォロワー10万人

「避けたい欲」

これらを失いたくない


夢・目標


5. 夢・目標の実現

「得たい欲」

Ex.
– 志が高い
– 理想のライフスタイルの実現
– 自分の願望実現
– 高級車が欲しい
– 豪邸を建てたい
– 復讐したい・見返したい

「避けたい欲」

これらを失いたくない


赤ちゃんの足


6. 生きる(生命の維持)

「得たい欲」

Ex.
– 健康
– 本当の自分を発見したい
– 人生の役割を得たい
– 人生の意味(使命)を見つけたい
– 経済的に安定したい

「避けたい欲」

これらを失いたくない


趣味 釣り


7. 楽しみ

「得たい欲」

Ex.
– 趣味
– 刺激的なこと
– 週末は絶対家族と過ごしたい
– 年に1回は海外旅行したい

「避けたい欲」

これらを失いたくない


楽しみ


8. 人間成長

「得たい欲」

Ex.
– ボランティア
– 社会貢献
– ライフワーク
– 人生を謳歌したい

「避けたい欲」

これらを失いたくない


補足1
「欲」の強さは、得たい欲  避けたい欲

補足2

「Ex.」はあくまでも1つの例であって、これが絶対!というものではありません。
どうゆうことか?というと、、、

「4.成功」の項目に「お金」とありますが、「成功=お金」と思わない方も当然います。「お金」は「4.成功」ではなくて「6.生きる」ための道具と考えている方もいます。

「関心」や「欲」のあり方は人それぞれ、ということです。

以上が、人が「関心」を抱くもの、人の「欲」が潜む8つのテーマです。

あなたのお客さまが抱く「関心」には、あなたの商品・サービスを欲しいと感じてもらうためのヒントがたくさん詰まっています。(購買の動機を作ってくれます)なので、あなたがコピーを書く際には、自分のお客さんが「何に関心があるのか?」これを徹底的にリサーチしてみてくださいね^^

リサーチの際の質問方法は簡単です。8つのテーマをまずはそのまま聞いてください。

  • どんなふうに自分を見てもらいたいですか?
  • 家庭のことで解決したいことはありますか?
  • あなたにとっての成功って何ですか?

1:テーマをそのまま質問

2:そこで出てきた回答をどんどん深掘り!

まずはシンプルにこの2ステップを試してみてください^^

簡単にまとめ

人の「欲」は2種類ある「得たい欲」と「避けたい欲

この2つの「欲」が潜む場所はお客さまの持つ「関心」である

「関心」には、お客さまの「欲しい」という感情を引き出すヒントがたくさんある

「関心」には大きく分類すると8つのテーマがある

あなたもお客さまの「関心」を見つけて、そこに合わせてメッセージをだそう!

それができれば、お客さんが自然とあなたの商品・サービスを欲しいと感じてくれます。
ぜひ、あなたのコピーを書くときやリサーチの際に参考にしてみてくださいね^^

追記:「恐れ」という購買心理

この記事のテーマ「欲」とは少し違い「恐れ」という感情も購買を促す心理テクニックとしてはよく使われますよね。「恐れ」という感情を少し具体的にすると「痛みを感じる」ということです。

「痛みを感じる」というのは、例えばこんな感じです。

〇〇ができないと・・・ / 〇〇がないと・・・

  • 家賃が払えない
  • 水道・光熱費が払えない
  • 子どもを大学に行かせれない
  • お客さんの信頼を失ってしまう
  • (究極的には)死んでしまう

 

つまり、痛みがある(=痛みを感じる)と人は商品・サービスを購入するということです。
(※ 厳密に言えば、「購入動機が発生する・生まれる」です。)

また、『痛みがある』という感情の逆で、あなたの商品・サービスを通じて『心地よい』という感情を抱いてもらうことでも、お客さんに購入動機が生まれます

 ex

  • 居心地のいいカフェでのんびりしたい
  • 思わず眠ってしまうマッサージを受けたい

痛みがある


心地いい


このどちらかの感情を感じた時に、人はものを購入したくなります。きっとあなたも「痛み」や「心地よさ」を理由に商品・サービスを購入したことがありますよね。(僕は、居心地がいいという理由でしょっちゅうコメダ喫茶やスターバックスにお金を落としてます…)

もしあなたが「痛みがある」という欲求を前面に出してコピーを書く際は注意してくださいね。「痛みがある」という「恐れ」の感情ばかり煽ってしまうと、なんとなく嘘くさいとか、詐欺っぽい印象を与えてしまう可能性があります。

まぁ、僕の勝手なイメージだったり、そこはコピーライティングのスキルの問題かもしれませんが、、、。

でも「恐れ」の感情を刺激するときは、煽りすぎに注意してくださいね。

顧客の購買心理発見

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