「オース(OATH)の法則を知らない」それは自殺行為です…

オースの法則を知らないことはコピーの自殺行為

コピーライティングを学んでいると様々な『型』にであうと思います。AIDAの法則、PASONAの法則、QUESTフォーミュラ、などなど。

こうした型(フレームワーク)のことを知っている人は多いですが、型を使うときの『選び方』を知っている人はまだまだ少ないです。この選び方を間違えると、反応がでなかったり、見当違いな文章を書いてしまいます。

セールスコピー、ランディングページ、ブログ記事、メルマガ、あなたがどんなメディアでコピーを書くときもここでお伝えする『OATHの法則』を必ず意識してくださいね。

OATH (オース)の法則とは?

OATHの法則とは、見込み客の問題意識を4つのレベルで分類したものです。マイケル・フォーティンという超一流のコピーライターが提唱したものです。

OATH (オース)の法則 4つのレベル。

・O(Oblivious):無知
・A(Apathetic):無関心
・T(Thinking):考えている
・H(Hurting):困っている

※上に行くほど、コピーの難易度は高くなります。

見込み客はどの意識レベルにあるのか?

これを意識した上で、AIDAの法則、PASONAの法則、QUESTフォーミュラなど、使うコピーの型を選択することが非常に重要です。

ターゲット設定
 ↓
ターゲットの意識レベルを確認する
 ↓
コピーの型を選択

このような順番で、使うコピーの型を選択してください。

ちなみにマイケル・フォーティンが考案したコピーの公式(フォーミュラ)には次のようなものがあります。

  • QUESTフォーミュラ
  • 3×3ヘッドラインルール
  • OATHフォーミュラ(OATHの法則)
  • UPWORDSフォーミュラ
  • FABフォーミュラ
  • FORCEPSフォーミュラ

Oblivious:無知

Oblivious「無知」、この層の人は、問題意識をまったく認知していない状態(周りから見れば問題あったとしても、本人が問題を認識していない状態)です。

どんな業種・業界でビジネスをしていても最も人数が多い層になります。

一般的にこの層の人に商品・サービスを売ることは難しいです。かなりのスキルが必要になります。なので、コピーライティング初心者の人は、この層には手をださないほうが無難。

もしもコピーを書くとしたら、見込み客の問題意識を刺激する必要があるので、文章は自然と長文になります。

世界一有名なスワイプファイル「ウォール・ストリート・ジャーナル」のセールスコピーに代表されるような『ストーリー』型のコピーを書くことが効果的です。


Apathetic :無関心

Apathetic「無関心」、この層の人は、自分の問題点に気づいてはいるけれど、解決する気がない状態です。

「そのうちでいいや」みたいな考えを持っている層です。この層にセールスするのも、難易度は高め。

抱えている問題の重要性に気づいてもらうために、問題教育をしていくことが重要になります。

ブログ・メルマガ・SNS・ニュースレターなど使って、見込み客の中の問題意識を刺激することを意識してコピーを書いていきましょう。

今すぐ売上につながる層ではありませんが、関係性を構築していく中で売上につなげていくことができる大事な層だと言えます。


Thinking :考えている

悩んでいる女性

Thinking「考えている」、この層の人は問題には気づき、問題を解決したい状態です。でも同時に迷いを抱えています。

・そもそも何をすればいいのか?

・どんな方法で解決できるのか?

・どこにいけば解決できるのか?

・誰に聞いたらいいのか?

・本当に解決できるのか?

インターネットで情報を検索する人はこの層が多いです。彼らの悩みに対して、問題解決の提案をできれば、売上につながっていきます。

QUESTフォーミュラはこの層と相性がいいので、ぜひ使ってみてください。

【Qualify:絞り込む】

ターゲットを絞り込む。


【Understand:共感する】

ターゲットの悩み・現状に共感する。


【Educate:教育する】

問題点と解決策を教育します。はっきり認識させるというイメージ。


【Stimulate:興奮させる】

ターゲットの購買意欲を刺激するして、セールスにつなげる。問題点と解決策を教育します。はっきり認識させるというイメージ。


【Transition:変化させる】

ターゲットに具体的な行動を促して、セールスにつなげる。


Hurting :困っている

困ってイライラしている女性

Hurting「困っている」、この層の人は今すぐ問題を解決したい状態です。

こちらが提案するオファーに納得すれば、すぐにでも商品を購入してくれます。この層は反応が出やすいので、コピー初心者の頃は、ここをターゲット層にした仕事から始めることがオススメ。

商品の価格、内容、特典、確実性、安全性、そうした部分に納得してもらうことを意識して文章を作成してみてください。(オファーの内容が非常に重要ということです)。

ダラダラと長い文章を書くよりも、見込み客が知りたい情報を簡潔にわかりやすく示してあげることを意識してください。

さいごに

あなたがコピーを書くときは、常にOATH (オース)の法則 を意識してください。

見込み客がどのレベルにいるのか?

リサーチを通してそれを判断すること。そして、問題意識のレベルに合わせて文章を書いてあげること。

それができれば、あなたのコピーの反応率・成約率は大きく変化してきますよ。

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