自信を持って売れるオリジナル商品の作り方7Step

オリジナル商品の作り方

オリジナル商品を作ることは、個人起業家にとって欠かせない作業です。しかし、自分の商品・サービスがない。よく分からないという悩みを抱えている起業家が多いことも事実です。

ここではオリジナル商品を構築するための具体的な7ステップをご紹介しています。7つのステップの流れに沿って、あなただけの商品・サービスを手に入れてください。

オリジナル商品を構築する7Step

オリジナル商品とは、文字通り、「自分の商品・サービス」のことを意味します。〇〇サービスの代理店販売とか、何かしらの商材をアフィリエイトすることは「自分の商品・サービス」を販売しているわけではないですよね。

もしあなたが起業家として活動していきたいなら、「自分だけの商品」を7つのステップを実践して構築してくださいね。その方がビジネスが安定するし、何よりも楽しくなると思います。

Step1.あなたがビジネスをする市場の再確認

あなたがビジネスをする市場を再確認しましょう。市場は「マーケット」と呼ばれることもあります。ここでは簡単にあなたがビジネスをする『業種・業界・ジャンル』のことだと理解してください。

「あなたがどんな業種・業界・ジャンルでビジネスをするのか?」ここを再確認しておくことが非常に重要なポイントになります。市場を決める詳しい方法はここでは割愛しますが、あなたがビジネスをする市場を決めてくださいね。

実践ワーク1
あなたがビジネスをする市場はどこですか?

Step2.あなたのペルソナは?

ペルソナとは、あなたにとっての理想のお客様のことです。例えば、次のような人をペルソナとして設定することがオススメです。

「今いるお客様の中で、1番好きな人」
「この人みたいなお客様を増やしたい!と思える人」
「現在のスキル・知識を持っていなかった過去の自分」

ペルソナを考えておくと、あなたがビジネスを進めやすくなります。例えば、ブログやメルマガを書くときもペルソナに向けて記事を書いてみる。今回のテーマで言えば、ペルソナの悩みを解消できる商品を作るなど。ペルソナがビジネス構築の1つの指標となってくれるということです。

ペルソナ設定の簡単なポイントは、実在する人物をペルソナにすることです。あなたにとって、「この人!」という人を見つけて、ペルソナに設定してみてください。

実践ワーク2
あなたのペルソナはどんな人ですか?

Step3. ペルソナの問題・悩みのリサーチ

「ペルソナがどんな悩み・問題点を抱えているのか?」そこを仮説・リサーチすることが非常に重要なポイントになります。その方法としてブレインダンプという手法がオススメです。

ブレインダンプしてみよう

ブレインダンプとは、頭の中にあるアイデア、考えをすべて吐き出す(アウトプットする)作業のことです。『ブレイン(脳=頭の中)ダンプ(放り出す)』

ペルソナが抱える悩み・問題を考えるときは、ブレインダンプを使ってみてください。つまり、ペルソナが抱える問題や悩みを思いつく限りアウトプットするということです。

ペルソナが抱える悩み・問題などをブレインダンプしておくことで、商品構築のアイディアが考えやすくなります。慣れないうちは辛い作業かもしれませんが、非常に重要な作業なので、必ず実践してくださいね。

ブレインダンプのやり方

■用意するもの

A4以上の用紙、ペン


■実践方法

次の項目について紙に書き出しましょう。(思いついたことはどんなことでもいいので書いてください。全てのアイディアを肯定しましょう。)

・見込み客の抱えている問題
・見込み客が抱えている悩み
・見込み客が抱えている不安
・見込み客が抱えている痛み
・見込み客が抱えている恐怖
・見込み客が抱えている怒り
・見込み客が抱えている焦り

■実践のコツ

ペルソナの立場に立った時、次の7つの視点で、ペルソナの現実を想像してみてください。

1.仕事
2.家庭
3.健康
4.知識・教養
5.趣味
6.精神
7.経済

7つの視点でペルソナの現実を考えたときに、どんな悩み・不安・痛みなどを抱えているのかを想像して、思いつく限りのことを紙に書き出してください。ペルソナになり得る人に直接聞いてみることも有効です。

実践ワーク3
ブレインダンプして、ペルソナの悩み・問題などを洗い出そう

Step4.あなたのペルソナが最も解消したい悩み・問題点は?

Step.3でブレインダンプしたペルソナの悩みや問題の中で、優先順位を決めていきます。優先順を考えていくことで、ペルソナが最も解決したい悩み・問題点を見つけることができるからです。
 
優先順位を見つけていくときは、ペルソナが抱える悩み・問題点の『大きさ』と『緊急性(今すぐ解決したいのかどうか)』の2つの軸から考えるようにしましょう。

悩みが大きく、緊急性が高いもの。それがペルソナが最も解決したい悩み・問題点です。逆を言えば、『悩みが大きく、緊急性が高いもの』を解消できる商品・サービスがあれば、ペルソナは購入してくれるということです。

ペルソナの悩み・問題などがNo.1のものを解消できる商品・サービスを構築していきしょう。

実践ワーク4
ペルソナの悩みに優先順位をつけて、No.1を見つけよう

Step5. ペルソナが手に入れたい未来を想像してみよう

あなたのペルソナは悩み、問題などを解消することで「どんな未来を手に入れたいのか?」「どんな変化を手に入れたいのか?」そこを明確にしましょう。

「どんなベネフィットを手に入れたいのか?」と考えることもできます。ベネフィットとは、お客様が手に入れたいと望んでいる変化・未来のことだと考えてください。

有名な例で言えば、ドリルを買うお客様が欲しいのは、ドリルの性能やドリル自体ではありません。本当に欲しいのはドリルを使って開けた穴です。このドリルで開けた穴がベネフィットということになります。

あなたのペルソナは、悩み・問題を解消した気に「どんなベネフィット(変化・未来)を手に入れたいと望んでいるでしょうか?」そこを考えてみてください。

実践ワーク5
あなたのペルソナが手に入れたいベネフィット(未来・変化)はどんなものですか?

<解答例>

ペルソナ
「今すぐにでも起業したい!」という30歳の男性

手に入れたいベネフィット
・パソコン1台、カフェで仕事したい
・サラリーマン以上の給与が欲しい
・週3日働くだけで生活できる環境が欲しい

Step6.ペルソナの悩みを解消できる商品を作る

いよいよあなたの商品・サービスを構築していきます。

「ペルソナが抱える悩み(Step4)」と「ペルソナが欲しいベネフィット(Step5)」この2つの橋渡し役になるのが、あなたの商品・サービスです。

商品・サービスを作るときの最大のポイントは、あなたが持っている知識・スキル・ノウハウなどを『step-by-step』の形式に変換することです。例えば、WordPressブログの作り方を教える動画の商品なら次のように『step-by-step』にします。

<良い例>

Step1.WordPressブログとは何か?理解しよう(再生時間 3:00)
Step2.サーバーを契約しよう(再生時間 5:00)
Step3.独自ドメインを取得しよう(再生時間 4:00)
Step4.WordPressをインストールしよう(再生時間 3:00)
Step5.ワードプレスの設定をしよう(再生時間 10:00)

<悪い例>

完全解説!WordPressブログの作り方(再生時間 2:13:00)

上記の「良い例」の場合、動画を細かく区切ることで、分かりやすさを生み出すことができます。また1つ1つの動画を短く区切った方が、お客様も利用しやすいし、モチベーションを保ちやすいものです。

反対に「悪い例」のように、1つの動画をダラダラ長くしてしまうと、どんなに内容が良くても、お客様は嫌になってしまうものです。

あなたがどんな商品・サービスを構築していくとしても『step-by-step』の形式で作ることは、常に意識してください。

■商品の形を構築する2つのポイント

ポイント1.商品の提供スタイル

<参考例>

・直接のコンサルティング
・Skypeコンサルティング
・音声教材
・動画教材
・PDF教材
・オンラインの塾、サロン
・DVD
・〇〇教室
・セミナー
・勉強会
・ワークショップ

ポイント2.商品のウリ・強み

<考えるときのヒント>

・あなたの商品のウリはなんですか?
・ペルソナはなぜあなたから商品を購入する必要がありますか?

実践ワーク6
あなたの商品を作ってみよう

Step7.商品に「売れる要素=オファー」を追加する

あなたの商品が構築できたら、最後に『オファー』を構築していきます。『オファー』とは、あなたがお客様に提案する取引条件のことを意味しています。例えば次に紹介する各要素をすべて1つにまとめて『オファー』と言います。

・商品・サービスの内容
・商品の価格
・購入特典の有無
・保証の有無
・支払い方法のバリエーション
・申込期限のある・なし

あなたのペルソナが「これは買わない理由がない!」「これは絶対に買わなきゃ損だよね!」などと感じてしまうオファーを考えてください。オファー内容が魅力的であればあるほど、お客様は自然とその商品が欲しくなってしまうからです。

特に、セールスが苦手な人、セールスの経験がない人にとってはオファーの構築はかなり重要なポイントになります。なぜなら、多少セールスが下手でも、お客様にとってオファーが魅力的であれば商品が売れてしまうからです。

下手にセールススキルを身につけようと努力するよりも、ペルソナが断ることができないオファーを考えること。ここにまずは力を入れることをオススメします。

断ることができないオファーを作るコツ

ペルソナにとって魅力的なオファー(ペルソナが断れないないオファー)を作っていくためのコツを3つご紹介します。

コツ1.嘘はつかない
コツ2.保証を強力にする
コツ3.お客様の声を示す

コツ1.嘘はつかない

オファー内容で嘘をつくのはNGです。できないことを言ったり、やりもしないことをやると言ってはいけません。当たり前のように思えるかもしれませんが、非常に重要な部分です。

例えば、「3ヶ月間メールサポートをする」というオファーをつけたとします。しかし、実際には全くメールサポートをしなかった場合、お客様の信頼を全て失います。当然、2度とあなたの商品・サービスを購入してくれることはないです。

自分ができること、ちゃんと責任を持って実践できることの中で、オファー内容を考えるようにしてください。

コツ2.保証を強力にする

オファーを構成する要素の中でも、保証はかなり重要な要素です。よくあるものとしては『返金保証』があります。もしかしたら、あなたも一度は利用したことがあるかもしれません。

保証の内容が強力であればるほど、お客様にとっては断る理由がないオファーになっていきます。ここでは参考になりそうな『保証』の内容をご紹介しておきます。あなたのオファー作りに活用してください。

・返金保証
・全額返金保証
・成果保証(成果が出るまでサポート。ex.売上300万円を達成するまでサポートする。)
・成果型の報酬(成果が出てからお金をもらう)
・謝礼金を支払う(商品・サービスに満足してもらえなかったら、謝礼金を支払う)

コツ3.お客様の声を示す

お客様の声は、信頼度を高めてくれる最高の要素です。あなたがどんなに熱弁するよりも、お客様の声を見せてあげた方が商品・サービスへの信頼度が一気に高くなります。

なのでできるだけお客様の声は集める習慣をつけておきましょう。お客様の声はあればあるほど良いです。もちろん、マイナスな意見のものは、お客様に見せなくて大丈夫です。そうした意見は、自分のビジネスの見直しに活用してください。

実践ワーク7
あなた見込み客(ペルソナ)が「これは買わなきゃ損だよね!」と感じるオファーを構築してみよう


商品の価格・値段についての考え方

オリジナル商品の価格はどうすればいいか?

結論を言ってしまえば、『あなたが売り値段で売ればいい』です。しかし、だからと言って適当につければいいというものでもありません。そこで、価格設定に関する考え方をいくつかご紹介しておきます。

あなたのオリジナル商品の値段をつける際の参考にしてください。

  • 低い値段は売れやすい
  • 低い値段は意識が低い人も集めやすい
  • 高い値段は売れにくい
  • 高い値段は意識が高い人を集めやすい
  • お客様は価格だけで商品を選ぶわけではない
  • お金がないから高いものは買わない=嘘
  • 高いもの=売れない、これも嘘
  • お金がなくても、買う人は買ってくれる
  • 高単価商品を買うことで行動力が生まれる
  • 「お金がない」という断り文句は嘘、本音は別にある
  • 価格・値段の裏に隠れている見込み客の不安・恐怖心を想像する
  • 恐怖の根源が分かれば、人は恐怖を克服することができる
  • 価格だけで判断してくるお客様は相手にしないこと
  • 自分自身も覚悟と勇気を持って値付けする
  • 値段に自信が持てないときは、独自性がないことを疑え
  • 最高のコンテンツを作れば、自信を持って価格を決められる

自分で商品のアイディアが浮かばない時の秘策

どうしても自分でアイディアが浮かばない時は、モデリングをお勧めします。

売れている商品のモデリング

ここでいうモデリングとは、他の人の商品アイディアをマネすること・参考にすることをいいます。「商品を完全に丸パクリをしよう!」ということではないので、そこはご注意くださいね。

例えば、どんな市場でも動画教材を販売している人はたくさんいます。そこで「自分も動画教材を販売してみよう」と考えるのは、最もシンプルなモデリング方法の1つです。

モデリングの実践方法

まずはモデルとなる人を決めましょう。「自分もこの人みたいになりたい!」と憧れることができる人を見つけるのがオススメです。

モデリングする人をみつけたら、その人の集客方法からセールスの方法まで、すべてを具体的にマネしていきましょう。

・集客方法(ブログ・SNS・Youtubeなど)
・商品の売り方(webかリアルかなど)
・商品の形式(動画・音声・セミナーなど)
・使っているツール(パソコンやソフトなど)
・考え方(マインドセット)

そして、モデリング相手から手に入れたものが、自分の市場やペルソナに当てはめたときに、どんなふうに活用することができるのか?

こうした視点を持って、モデリングを実践してみてください。

モデリングとオズボーンのチェックリスト

モデリング先から得たヒントやアイディアを少し別のものに変換したいとき。もしくは、モデリングした人が自分の直接のライバルであり、どうしても内容が丸かぶりしたくない時などはオズボーンのチェックリストを使うことがオススメです。

オズボーンのチェックリスト

アイディを増幅させることができる9つのチェックリストです。1つのアイディアを9つの視点から見ることで、アイディアを増幅・返還させることができます。

1.転用

新しい使い方はできないか?/他の分野で使えないか?

2.応用

これと似たものは他にないか?/何か他のアイディアとして使えないか?

3.変更

新しい形にしてみたら?/色・音・パッケージなどを変えられないか?

4.拡大

何かプラスすることはできないか?/時間・頻度・数などを増やせないか?

5.縮小

何かを取り除いたら?/小さくできないか?

6.代用

何か他のものに代用できないか?/他のアプローチはできないか?

7.置換

他の順番にしたら?/他のパターンにしたら?

8.逆転

反対のものはどうか?/役割や目的を反対にしたらどうか?

9.結合

AとBを混ぜたらどうか?/合体したらどうか?


残念な商品・サービスしか作れない人の共通点

残念な商品、つまりは「売れない商品」を作ってしまう人の共通点は『自分が作りたいものを作ってしまうこと』です。

・自分がこれを売りたいから
・自分が最高だと思うから
・自分がこれで人生変わったから

「自分が・・・」という動機が悪いとは言いません。しかし、「自分がいいと思ったもの」を見込み客(ペルソナ)が良いと思ってくれる保証はどこにもありません。むしろ、見込み客からすると、たいして欲しくないものであることが多いです。

商品を作るときは『お客様が欲しいものを作ること』『お客様の悩み・問題を起点にして商品構築を始めること』これはとても重要なことなので、忘れないようにしてください。


まとめ

自分の商品(オリジナル商品)を持つことは、自分のビジネスで稼ぐためには必ず必要になることです。

人の商品を売ることが悪いことではありません。しかし、自分の商品を作って販売していったほうが、何よりも売上が安定します。例えば、アフィリエイトやアドセンスのように広告が停止するような心配もありません。売るも・売らないも、すべての判断は自分次第です。

もしあなたが起業家として、自分のビジネスを構築していきたいなら、ぜひ今回ご紹介した内容を参考にしながら、オリジナルの商品を構築してくださいね。

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