売れるキャッチコピーが欲しいと考えたとき、多くの人がどうしてもコピーライティングのテクニックに目がいってしまいます。

「〇〇の法則」「〇〇効果」「〇〇テンプレート」とか。

でも、売上につながるキャッチコピーを書くために本当に重要なのは、「キャッチコピーをどう作るのか？」という考え方（マインドセット）の部分にあります。

キャッチコピーに対する考え方（マインドセット）がズレていると、売上につながるキャッチコピーを書くことはできないです。

もしあなたが売れるキャッチコピーを作れるようになりたいなら、ここでお伝えするキャッチコピー作りの考え方をチェックしておいてくださいね。

キャッチコピーは『読者を引きつけるコピー』

キャッチコピーとは、読者（見込み客）の興味・関心を一瞬で引きつけるための文章のこと。

キャッチコピーは僕らの生活の身近なところにたくさんあります。

• WEB上にあるセールスレター
• Yahoo!のトップページ
• ブログ・メルマガのタイトル
• チラシ
• 書籍・雑誌

売上につながるキャッチコピーを作るためには、テクニックよりも「考え方（マインドセット）」が大事ということを、まずはしっかり理解しておきましょう！

キャッチコピーの「効果」と「Why」

キャッチコピーはあなたの商品・サービスの第一印象を作ります。

はじめましての時の第一印象がとっても重要なことと同じように、キャッチコピーが与える第一印象も非常に重要です。

見込み客がキャッチコピーを見てくれた瞬間から３秒間が勝負。その３行以内に相手の興味・関心を引きつけることができないと、見込み客はあなたの書いたセールスレターやチラシを読んでくれません。

キャッチコピー作成上達のコツ

あなたがインターネットを見ているときや、街をあるいているとき、ふと目が止まってしまった広告があると思います。インターネットなら思わずクリックしてしまったとか。

じゃあ、その広告はなんでクリックしてしまったのか？目が止まってしまったのか？

Why（なぜ？）という部分（理由）を、自分でしっかり確認する習慣をつけていきましょう。

Why（なぜ？）を考えることができるようになってくると、見込み客の気持ち・感情を想像しやすくなってきますよ。

キャッチコピー作成の鍵となる「人間の本質」

人はみんな潜在意識のレベルでは、自分のことが大好き。

だからどうしても、自分中心で物事を考えてしまう傾向にあります。

当然、キャッチコピーを書くときも「自分中心」の考え方で、伝えるメッセージを考えてしまうことが多いです。

• これならいけるだろう
• 最高のコピーができた
• このキャッチコピーは超いい感じ

みたいな感覚で考えてしまうことありませんか？

でも、そんなときこそ強く意識して欲しいのが、『見込み客はどう感じるのか？』ということ。

あなた中心に考えたメッセージではなくて、見込み客の目線に立ったとき、本当にそのメッセージは相手の興味・関心を引きつけることができるのか？

そこを考えることができると、売上につながるキャッチコピーが書けるようになります。

自己中のメッセージではなくて、相手目線に立ったメッセージ。

頭で理解するのは簡単ですが、実践は難しいので、ぜひ何度もチャレンジしていきましょう。

キャッチコピーの役割は「振り向かせる」こと

世の中にたくさんの商品・サービスがある中で、あなたの商品・サービスに目を止めるきっかけを作ってくれるのが、キャッチコピーです。

『いいものを作れば売れる』という時代は、終わりました。今の時代は、『その商品が自分に合ってるかどうか？』ということが大事です。

なので「あなた」という主語を使って、キャッチコピーを考えるようにしましょう（コピーライティングでは「Youメッセージ」と言われています）。

「この商品はあなたのためのものですよ。あなたにぴったりですよ」ということが伝わるメッセージを作ろう！

ということです。

ちなみに、「あなた＝ターゲット」のこと。なので、『あなたのターゲットはどんな人なのか？』をしっかり考えることが、売上につながるキャッチコピー作成に欠かせないポイントになります。

キャッチコピーの「ターゲット設定」重要性とコツ

ターゲットがぼやけてしまうと、キャッチコピーの内容もぼやけてしまいます。

「これって誰のためのものなの？」と自分でもツッコミがいれられるようであれば、ターゲットが曖昧な可能性が高いです。

ターゲット設定、２つのコツ

１つは、ペルソナを設定すること。

ペルソナ設定して、キャッチコピーを考えることで、ターゲットの興味・関心を引きつけるメッセージを作りやすくなります。

２つ目は、実在する人物をターゲットに設定すること。

自分が知っている見込み客や、これまでに商品・サービスを購入してくれたお客様をターゲットに設定しましょう。

実在する人物をターゲットにすると、キャッチコピーを考えやすくなるのでとってもオススメです。

ターゲット設定が設定できたら、19の質問を使って、ターゲットのことを深掘りしてみてね。

ターゲット選定の精度が高まる19の質問

起業したい！そう考えたときに重要になるのが、「どんな人に向けてビジネスをしていくのか？」という『ターゲット選定』です。 「自分の商品・サービスを必要としてくれる…

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さいごに

売上につながるキャッチコピーを作るためには、ここでお伝えした考え方が本当に重要なポイントになります。

そして考え方を理解できたら、あとはどんどんキャッチコピーを書いていきましょう。

知識を仕入れただけでは、結局キャッチコピーを書けるようにはならないです。何度も書いて、実践を繰り返すことで、売れるキャッチコピーを書けるようになっていきます。

オファーとは、あなたがお客様に提示するすべての取引条件のこと。

• 価格
• 保証
• 申込期限
• 支払い方法
• 保証

こうした要素をすべて含めてオファーと呼んでいます。

じゃあ、このオファーってどんな視点で考えて、作っていけばいいのか？

セールスレターやセールストークの際に役立つオファー作りに役立つ７つの視点を、有名スポーツジム「ANYTIME FITNESS（エニタイムフィットネス）」を事例としながらお伝えしてみますね。

ANYTIME FITNESSに学ぶ、オファーの作り方

『ANYTIME FITNESS（エニタイムフィットネス）』というスポーツジムを知ってますか？

多くの人にとっては「エクササイズ＝ライザップ」というイメージがあるかもしれません。

本気度の高い人なら、ゴールドジム。ちょっと高齢の女性ならカーブス（女性専用）とか。

いろんなスポーツジムがある中でもANYTIME（エニタイム）はとっても面白い運営システムがあります。

それは各店舗ごとで、開催する『キャンペーン』の内容が全く違うんです。

たとえば、以前、僕のパソコンには、こんな感じの広告が出てきたことがあります。

この広告を見ると「1980円」という価格のオファーが目に止まります。僕としては、「おっ！1980円か！」って一瞬なるんですけど、ちょっとここで、広告の右下をよく見て欲しい。

『函館花園店』と表示されていますよね。これは文字どおり、北海道の函館の店舗の広告なんです。

この広告がでた時点で『函館花園店』では、月会費1980円というオファーをやっているんですが、僕が住む埼玉の店舗では、そんなキャンペーンはやっていない。

PPC広告で表示されるぐらいだから、全国の店舗で同じオファーかと思ったら大間違いなんです(笑)。

つまり、エニタイムは基本的な経営方法や利用のルールは一緒なんですが、各店舗ごとにキャンペーンの内容を自由に考えて、決めることができるようです。

このキャンペーン内容こそ、まさにオファー内容そのもの。

先述のPPC広告の函館店舗で言えば、、、

• １週間無料体験
• 9月の会費1980円(+税)
• セキュリティーキー半額

これだけの特典を追加して、「うちのジムに来ませんか？」というオファーを提示しているということです。

あなたなら、どんなオファーにする？

あなたに考えてみて欲しいのは『あなたがANYTIMEの店長ならどんなキャンペーンを開催してみるか？』ということ。

どんなキャンペーンを打ち出したら、ご近所や近隣の人たちを、あなたの店舗に誘うことができるでしょうか？

どんな人たちがあなたのお店の周りに住んでいて、どんなオファーならヒットしてくれるのか？

ペルソナを考えたり、３Mを意識しながら、ANYTIMEの店長になったつもりでキャンペーン内容を考えみてください。このキャンペーンを考えてみる作業こそ、セールスレターでオファーを考えることと同じだからです。

断れないオファーを作る７つの秘訣

「ノーと言えないオファー」これを作ることができたら、セールスレターの成約率はグッとあがります。

もっとシンプルに言えば、『これを断るなんて損だよね』と相手が感じてしまうオファーを作れたら最強なんです。

じゃあ、どんな視点でオファーを作ればいいのか？

今年（2019年）8月21日にお亡くなりなったアメリカのDRMの権威、ダン・ケネディは、オファー作りの７つの秘訣を次のように教えてくれています。

秘訣1.オファーは明確でなければならない。

秘訣2.オファーは「十分な価値」のあるものでなければならない。

秘訣3.オファーは「割引」か「プレミアム」のどちらか、できれば両方を提供するべき。

秘訣4.オファーには、論理的な理由付けがなければならない。

秘訣5.限定性など使って、直ちに行動を起こさせるための理由付けがならない。

秘訣6.明確に、直接的に、行動を呼びかけるものでなければならない。

秘訣7.「保証」について言及、あるいは、強調することを検討する。

この７つの秘訣がどんなものなのか？

そして、どんな風にオファーを考えてみるといいのか？

ANYTIME FITNESSのキャンペーンを例にとって、７つの秘訣がどんなものなのかご紹介しますね。

秘訣1.オファーは分かりやすくする

オファー内容が分かりやすいこと。これが秘訣１です。

お客様がオファーを見た瞬間に理解できるものじゃないと、そのオファーに反応してくれないからです。

ANYTIMEで考える

例えば、月額会費6980円だった場合。

オファー❶『月額会費6,980円→ 70%OFF！』

オファー❷『月額会費6,980円→1,980円！』

オファー❶よりも、オファー❷のほうが割引のお得感がわかりやすいですよね。

〇〇％オフと言われても、瞬時に計算できる人は少ないです。

こんな感じで、『わかりやすいオファー作り』を意識していきましょう。

秘訣2.オファーの価値をお客様に伝えわるものにする

お客様がオファー内容に価値を感じることができなければ、そのオファーは魅力的とは言えません。

これは価格の割引を使う時にとても意識して欲しいアイディアです。

ANYTIMEで考える

ANYTIME（エニタイム）では『月額会費〇〇円』という、通常会費が常に存在しています。

通常会費とは、毎月6,980円＋（税）という月額費用のことです。

このような通常会費がアンカー価格となることで、キャンペーンの割引というのは効果を発揮してくれます。

例えば、、、

通常月額費用6,980円が、11月は1,980円になります！

このオファーを「お得だ！」と感じる理由は、6980円という通常価格（アンカーとなる価格）が存在しているおかげです。

ちなみに、アンカー価格というのは、実際に日頃から提供されているもので、ある程度、認知さている価格であることが重要。

もし仮に、認知されていない価格を割り引いてしまうと、かなり胡散臭いオファーになってしまうからです。

あなたも経験ありませんか？

「通常6,980円が、なんと1,980円です！」

そうは言っても、「本当に普段からその値段なの？」とか「どうせ通常価格なんて嘘でしょ」などと思われたら、オファーの魅力は伝わりません。

割引オファーを作るときは、「お客様の価格に対する認知度」を意識することが大事ということです。

秘訣3.オファーの価格は「割引」と「無料」を使いこなす

プレミアムというは、無料オファーのことです。

セールスレターの中でも「〇〇を無料でプレゼント！」というコピーを見かけたことがあると思います。

プレミアムは割引よりも効果が高く、オファー作りでも効果的な方法です。

ANYTIMEで考える

ANYTIME（エニタイム）では、新規会員になるときにセキュリティーキーというものを発行するらしいのですが、これが5,000円かかります。

例えば、この5,000円を2500円の半額に割引にするよりも、無料にするほうがあきらかにお得感がありますし、購買意欲が刺激されますよね。

無料の方がお得感がある

割引：5000円 → 2500円

プレミアム：5000円 → 無料！

『割引＋プレミアム』と考えるとすれば、例えばこんな感じのオファーが作れますよね。

セキュリティーキー無料＋入会月の会費1,980円！

2019年、10月現在のエニタイムでも様々な店舗でこの割引＋プレミアムのオファーをみかけることができます。

秘訣4.オファーをする正当な理由を伝える

どんなセールスレターでも『説得力』がないと、成約率を上げることができません。説得力を作るためには、『理由（Why）』を説明する必要があります。

売れるセールスレターと売れないセールスレターの大きな違いも、納得できる『理由』が書いてる・書いてないの違いになってくるので、ぜひ覚えておいてください。

オファーを作るときも『理由（Why）』が大事です。

理由のないオファーは、お客様に不信感や疑心を与えてしまうので、セールス効果として逆効果です。

なぜそのオファーを提示しているのか？

非常に簡単な理由で構わないので、しっかり伝えてあげてください。

ANYTIMEで考える

この記事を書いている2019年10月時点では、『秋の運動キャンペーン』という名目で、キャンペーンを開催している店舗が多いです。

オファーの理由はなんでもいいとお伝えしました。なので、こんな感じの理由付け実践することができますよね。

• クリスマスキャンペーン
• 年末キャンペーン
• お正月キャンペーン

などなど。季節のイベントごとと絡めれば、どんなキャンペーンでも開催できますよね。

起業家の活動の中で言えば、こんなのもありです。

• セミナー開催キャンペーン
• 起業〇〇周年キャンペーン
• 出版記念キャンペーン

などなど。

秘訣5.緊急性を持たせて行動をさせる

『マーケターの仕事はデッドラインを作ること』という名言があるように、期限を決めること、オファーの効果を高めるために非常に有効な手段です。

時間や数量の限定性を意識して、オファーを構築してあげてください。

ANYTIMEで考える

キャンペーンの開催期間を限定することは、お客様に行動を促すためにも非常に大切な要素です。

もしも限定性をもう少し強くしたいなら、『先着申込５名様まで』といったオファーを提示してみるのも面白いかもしれませんね。

秘訣6.わかりやすく行動を呼びかける

オファーを提案したい相手に、どんな行動を取って欲しいのか？

それを明確に示してあげることが大事です。

• 電話してください
• メールしてください
• お問い合わせださい
• ご来店ください

このような形で、行動を呼びかけてあげることもオファーの一部であることをしっかり意識しておきましょう。

ANYTIMEで考える

キャンペーン内容を伝えたら、お客様に呼びかける必要がります。実際のオファーを見ると下図のような感じです。

上の図のように実際のページを見てみると、呼びかけというよりはご案内といった感じがします。

セールスレターやランディングページ、チラシやDMを書く際は、『〇〇してください』とはっきりとした口調で伝えるようにしてあげましょう。

秘訣7.保証内容を強調して伝える

保証をつけてあげることは、今でも効果バツグンの方法です。

もし何かしらの保証を提示することができるなら、そのことをお客様にしっかり伝えてあげてください。

例外もありますが、基本的にはセールスレターでも『返金保証』が入っているものは、返金保証がないものに比べて成約率が上がる傾向にあります。

ANYTIMEで考える

エニタイムのようなビジネスだとなかなか返金保証は付けるづらいかも知れません。

でも、もし可能なら『最初の１ヶ月で満足できなければ、セキュリティーキー発行の5000円は返金します』いった感じのオファーがあれば魅力的ですよね。

少し別の視点で考えれば、「入会から１ヶ月間は、専属トレーナーがあなたのトレーニングをサポートします」といったオファーも作ることができます(サポート内容の保証)。

断れないオファーを考えてみよう！

エニタイムフィットネスを１つの例にして、オファーの作り方をお伝えしました。

「実際にあなたが店長になったら、どんなオファーを作ってみるか？」という立場で、７つの視点からオファーの作り方を確認してもらえたと思います。

あなたのビジネスでも７つの視点を使ったオファー作りを実践してみてください。

ここでお伝えした７つのアイディアを活かしてオファーを作るための具体的な方法は、見込み客がこぞって欲しがる無料オファーの作り方をご覧ください。

ここで紹介するポイントを押さえておけば、LPの成約率を上げることができるので、ぜひチェックリストとして活用してくださいね。

LP完成後「コピーのチェックポイント」５選

ランディングページの成約率を上げるために、コピー（文章）の部分でのチェックポイントを５つご紹介します。

【1】コピーライティングの原則を確認しておこう

どんなコピーを書くときも、『誰に』『何を伝えるのか？』ということが、明確になっていることが重要です。

あなたがランディングページを書いたときも、『誰に』『何を』伝えているのか？

それが明確になっているかどうかを確認しておきましょう。

【2】キャッチコピーがわかりやすい？

キャッチコピー（ヘッドライン）は直感的に理解できることが重要です。

あなたの見込み客がランディングページを見た瞬間に、すぐに内容が理解できるキャッチコピー作りを心がけてください。

【3】キャッチコピーやオファーは魅力的か？

キャッチコピーの内容や無料オファーの内容が、見込み客にとって魅力的なものになっているかどうか。

これをしっかり再確認しておきましょう。

• ベネフィットがちゃんと書かれているか？
• 「もらわないと損！」と感じようなオファーか？
• 数字を使った具体的な実績や証拠は使ってあるか？

最低でもこの３つはチェックしておいてください。

【4】オープニングは不安や恐怖を刺激してる？

オープニング（書き出し）では、見込み客の不安や恐怖を刺激してあげましょう。そして、本文が読みたくなっているかどうかを確認してください。

パワーワードを使って、本文へと引き込んであげることが重要です。

最初の２、３行で、LPを読んでもらえるか、それとも、ページから離脱してしまうかが決まるといわれるほど重要な部分です。

【5】本文は読みやすくなってる？

ランディングページに限ったことではないですが、コピーを書いた時は『読みやすさ』をしっかり確認しておきましょう。

例えば、見込み客が理解できない言葉・専門用語を使わないこと。これは最も有名な対策だと思います。

他にも本文をわかりやすくするためには、次の６つのコツを抑えておきましょう。

漢字をひらく

漢字をあえてひらがなにすることを、「漢字をひらく」と言います。

理由はシンプルで、漢字が多すぎる文章は読みづらいからです。

例えば、こんな感じです。

・「〇〇出来る」→「〇〇できる」
・「初心者にも優しい動画講座」→「初心者にもやさしい動画講座」
・今すぐ参加して下さい → 今すぐ参加してください

漢字のひらき方にルールはありませんが、読みやすい文章やサイトを参考にしながら、
自分なりのルールを確立しておきましょう。

表記ゆれを無くす　

同じ意味の言葉を違う表記で表すことを「表記ゆれ」と言います。

用字用語の不統一。同じ文書や書籍の中で、本来、同音・同義で使われるべき語句が異なって表記されること。「メモリー」と「メモリ」、「引っ越し」と「引越」など。表記の揺れ。

goo国語辞書

文章を書きなれていない人ほど、知らないうちに「表記ゆれ」が起きてきます。

例えば、『申し込み』と『申込み』とか。

表記ゆれは文章の読みづらさに繋がっていくので、文章を書いたときはしっかりチェックしておきましょう。

カタカナや１桁の数字は「全角」を使う

カタカナや１桁の数字を「半角」の状態で入力すると、少し読みづらさが生まれます。

正直、これは読み手によって、読みにくいと感じる・感じないには個人差があります。しかし、僕的には、カタカナや１桁の数字は「全角」で入力することがオススメです。

改行、空白を適度に入れる

文章と文章の間は適度に改行して、読みやすい文章づくりを心がけてください。

例えば、下の２つの画像を比較してみてください。

２つとも文章の内容は全く同じです。でも左の画像の方が読みやすいと思いませんか？

これは「改行」を適度に入れている効果です。

LPを書くことに集中していると、ついつい、ダラダラと文章を書いてしまうことが多いので気をつけてくださいね。

音読してみよう

最後は書いた文章を音読してみてください。音読してみて、読みづらい部分は言葉の言い回しや表現を見直してみてください。

また文章がすらすら読めないということは、文章のリズムが悪い状態です。読んでいてつっかえてしまった部分も、表現や言い回しを修正しましょう。

文章は「音で聞いても理解できる」ということがとっても大事です。なので、「自分で音読する」、もしくは、「第３者に自分が書いたLPを読んでもらう」という形で、LPの内容が理解できるかどうかをチェックしておきましょう。

細雪などで有名な谷崎潤一郎もこんな言葉を残しています。

文章を綴る場合に、まずその文句を実際に声を出して暗誦し、それがすらすらと云えるかどうかを試してみることが必要

出典元：文章読本 中公文庫

無駄な文章の装飾をしない

ランディングページを書いていると、自分が伝えたい部分の文章をどうしても装飾したくなる人が多い。でも、文章はシンプルな方が読みやすいです。

具体的には、次のポイントに気をつけてください。

• 下線を引かない
• むやみやたらにハイライトを使わない
• フォントサイズは３〜５種類以下にする

強調したい部分のコピーに下線を引いたり、ハイライトをつけたくなると思いますが、必要ありません。シンプルに赤文字とかあなたのサイトに合わせてアクセントカラーで強調してあげてください。

また文字サイズを大きくして強調したくなると思いますが、これもやりすぎは厳禁です。

• キャッチコピー
• オープニング（サブヘッド）
• 本文
• 本文中の見出し
• プライバシーポリシー・注意書き

こんな感じでパート分けして、フォントサイズを５種類以下に抑えておきましょう。

LP完成後「デザインのチェックポイント」３選

LPのデザインもランディングページの成約率に大きく関与します。ここでお伝えする３つのポイントを確認しておいてくださいね。

【6】ランディングページの色使いをシンプルに！

ランディングページの色使いは「シンプル」を心がけてください。

カラフルなLPを作ろうとして、結果的にごちゃごちゃカラーの見づらいランディングページを作ってしまう人が多いです。

ランディングページのカラーは、あなたのサイトカラーに合わせるようにしてください。

もし悩んでしまう場合は、白・黒・赤のシンプルな色使いがオススメです。

【7】申し込みボタン（CTA）がわかりやすく！

LPの目標達成に必要不可欠なCTAの部分がわかりやすいようにしておきましょう。

• 申し込みボタンはどこ？
• どこから登録するの？
• どうやって参加すればいいの？

そんな感じで見込み客を悩ませてしまったら、ランディングページの成約率は大きく下がってしまいます。

見込み客がLPを見たときに「ここから申し込めばいいのか」というのが、考えなくてもわかるようにしておきましょう。

【8】無料オファーの画像を魅力的にしよう！

LP登録と引き換えにプレゼントする無料オファー。

この無料オファーの画像をちょっと魅力的にするだけでも、LPの成約率に変化があります。

例えば、以下の２つの画像だったら、どっちの方が良さそうですか？（ちなみに内容は全く同じものです。）

どちらの方が、直感的に「これ欲しいな」と感じるでしょうか？

きっと右の画像を「欲しいな」と感じてくれたと思います。このようにデザインが成約率に関わってくることを、ぜひ覚えておいてください。

プロフォール画像を掲載するときは、プロフィール画像も魅力的なものにしておきましょう！ダサい写真・ボヤけた写真を使うと、それがあなたの印象を悪くしてしまいます。

さいごに

成約率を上げるためにも、ランディングページの作成後は８つのポイントを見直してみてくださいね。

慣れないうちは、８つのチェックポイントを紙に書き出して、いつでも確認できるようにしておきましょう！

おさらい

１.コピーライティングの原則を確認しておこう

２.キャッチコピーがわかりやすいか？

３.キャッチコピーやオファーは魅力的か？

４.オープニングは不安や恐怖を刺激してる？

５.本文は読みやすくなってる？

６.ランディングページの色使いはシンプルに！

７.申し込みボタン（CTA）がわかりやすく！

８.無料オファーの画像を魅力的にしよう！

「これって誰に向けて書いたの？」と思われてしまう文章はNGということ。『誰』を明確にするために作るのがペルソナです。

ペルソナとは、あなたにとっての理想のお客様像。『こんな人が自分のお客様になって欲しい』という人物像のことです。

ここでは具体的なペルソナ設定の方法をご紹介します。コピー書くときは、ここで紹介する方法を参考にしてペルソナ設定をしてみてください。

【確認しておこう】ペルソナって何？

ペルソナ＝理想のお客様像。

これがどこでも言われていることですし、一番理解しやすい定義だと思います。

でも１つだけ注意点があります。それは「理想のお客様＝自分にとって都合のいいお客様」と考えないように注意すること。

あなたの商品やサービスの価値（ベネフィット）を本当にいいものだと感じてくれる人をペルソナとして設定していきましょう。

別の言い方をすれば、あなたの価値観や人生観に共感してくれる人をペルソナにすることが大事です。

「ペルソナ＝あなたの商品・サービスを何でもかんでも買ってくれる都合のいい人」ではないということ。

長期的にお客様とイイ関係を続けるためにも、ペルソナに対する考え方を間違えないようにしてください。

ペルソナ設定に欠かせない５つのStep

ペルソナ設定の前に、ペルソナ設定の全体像をご紹介しておきます。ちょっと細かい考え方もしれませんが、大事な内容なので覚えておいてくださいね。

ペルソナ設定の全体像

Step１.お客様をセグメントに分ける

Step２.ターゲッティングしてターゲットを決める

Step３.仮のペルソナを設定する

Step４.ペルソナについてリサーチをする

Step５.ペルソナを設定を完了させる

Step１.お客様をセグメントに分ける

セグメント分けする理由は、セグメントごとのお客様によって、求めている価値（ベネフィット）が違うからです。

人それぞれ求めているものが違うので、伝えるメッセージも変わってきます。

セグメント分けすることを「セグメンテーション」と言います。セグメンテーションとは、あなたがビジネスをする業種・業界にいる見込み客を、何らかの基準で区分することです。

例えば、性別で区分する なら、「男性」「女性」という区分けができますよね。 年齢で区分する なら「10代」「20代」「30代」という感じで区分できます。

もしあなたのクライアントさんが売上に悩んでいるなら、こんな感じの基準でセグメント分けすることもできますよね。

• 集客（客数）で困っている
• 商品の単価で困っている
• リピート率(購入頻度)で困っている

たったこれだけの区分でも、伝えるメッセージはガラッと変わってきます。なので、コピーを書くときはしっかりセグメント分けを実施しましょう。

Step２.ターゲッティングしてターゲットを決める

ターゲッティングでは、セグメント分けをしたお客様の中から「自分がメッセージを届ける相手」を決めます。

「このセグメントにメッセージを書く！」と狙いを定めるようなイメージですね。

• 集客（客数）で困っている
• 商品の単価で困っている
• リピート率(購入頻度)で困っている

３つのセグメントのうち、「集客（客数）で困っている」にメッセージを書くと決めるのがターゲッティングです。

「セグメント分けして、ターゲットを決める」というのは、常に１つの流れとして覚えておきましょう。

ターゲッティングのポイント

ターゲッティングするときは、次のポイントをおさえておきましょう。

ちゃんとビジネスできる市場（マーケット）がある？

簡単にいえば「ビジネスが成り立つかどうか？」ということです。もしお客様が１人しかいないような市場なら、そもそもビジネスになりませんよね。

「ライバルがいるかどうか？」「WEB広告が出稿されているかどうか？」をチェックしておきましょう。

もしどちらも見つけることができなかったら、その市場はビジネスにならない可能性が高いです。

どうしてもターゲットが決まらないときは、19の質問を使ってみてください。

ターゲット選定の精度が高まる19の質問

起業したい！そう考えたときに重要になるのが、「どんな人に向けてビジネスをしていくのか？」という『ターゲット選定』です。 「自分の商品・サービスを必要としてくれる…

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Step３.仮のペルソナを設定する

ターゲッティングができたら、「じゃあそれはどんな人なのか？」を具体的に考えていきます。

あなたの見込み客（商品・サービスを購入する可能性がある人）を考え、ペルソナになる人物像を構築していく最初の段階です。

まずは仮（かり）でいいので、ペルソナを考えていきましょう。

オススメのペルソナ設定方法

ペルソナを考えていくときにオススメなのが「実在する人物」をペルソナにすることです。シンプルにこんな感じで設定してみてください。

実在する人物をペルソナにするコツ

もしあなたにクライアントがいるなら、そのクライアントの中から「この人が一番理想的」という人をペルソナとして設定する。

もしまだクライアントがいないなら、あなたの周りの人で商品・サービスを買ってくれそうな人をペルソナにする。

Step４.ペルソナについてリサーチをする

仮設定したペルソナ像を具体化していくために、ペルソナについてリサーチしていきましょう。主なリサーチする項目は次の３つです。

1. ペルソナの抱える「思い込み・常識」
2. ペルソナの抱える「悩み・不安・願望」
3. ペルソナの抱える「感情・気持ち」

この３項目はBDF（Belief・Desire・Feeling）と呼ばれる大事なポイントになります。この３つを仮のペルソナに設定した実際の人物から、直接ヒアリングして聞き出してください。

BDF以外のリサーチは、『リサーチ入門ガイド』をみながら、実際に手と頭を動かして、リサーチを実践してみてください。習うより慣れることがとっても大事です。

Step５.ペルソナ設定を完了させる

手順４でリサーチした情報を使って、ペルソナの具体的な人物像を完成させていきましょう。

もしよかったら、ペルソナ設定シートをご活用ください。下のボタンから、登録不要で今すぐダウンロードして使えます。ぜひご活用ください。

さいごに

コピーライターとして活動していれば、様々なメディアで文章を書く機会があると思います。

ブログ、メルマガ、ランディグページ、セールスレター、チラシ、DM、などなど。

どんなメディアでコピーを書くときも、『誰に向けて書くのか？』これを忘れないようにしてくださいね。

そして、『誰』を明確にするためにペルソナ設定をしっかり実践してみてください。

現役で個人起業家のゴーストライターをしている僕が、「たった７通のメールで1080万円を売り上げたステップメール」を書いた際の、書き方・考え方をお伝えしています。

ステップメールというと「売れるシナリオテンプレート」さえあれば大丈夫と思われがちですが、自分の頭を使って書けるようになった方が、確実に成約率が良くなります。

じゃあ、それは実際にどうやって書くのか？

その具体的な方法はもちろん、ステップメールの基本から徹底解説していきます。あなたが気になる部分からチェックしてもらい、売上につながるステップメールの書き方・考え方、そのイメージをつかんでみてください。

記事の途中では、ワークシートやテンプレートを無料ダウンロードできるようにしてますので、合わせてご活用ください（共にExcelファイルです）。

はじめに｜ステップメールとメルマガの違い

メルマガとは、メールマガジンの略称。個人企業や法人が、メールを通して自分のビジネス情報を配信しているのが一般的です。

ステップメールとは、メルマガを配信する方法（機能）のことを意味しています。

ステップメールはあらかじめ設定しておいたメールを、読者に届けたい順番で自動配信することができます。

配信するメールは、あなたが事前に書いて準備しておいたメールです。

まとめ

メルマガとは、メールマガジンのこと。

ステップメールとは、メルマガを１通、１通、自動配信する機能（配信方法）のこと。

ステップメールがあなたのビジネスに導入するインパクトとは？

ステップメールはあらかじめ設定しておいたメールを、自動で順番通りに届けることができます。

例えば、見込み客がメルマガ登録すると、登録した瞬間に１通目、その次の日に２通目、そのまた次の日に３通目、というようにメールを配信できます。

配信することができるメールの数は、基本的に自由です。例えば、365日、自動でメールを配信し続けることもできます。

ステップメールの最大の強み

ステップメール最大の強みは、届けたい情報を、届けたい順番で、自動配信できるということにあります。

例えば、１通1,000文字のメールが10通あったとします。トータル１万文字ですよね。

ステップメールなら、この１万文字の情報量を、自動で届けることができます。

もし仮に１万文字の情報を、読者のメルマガ登録があるたびに１人１人個別に送っていたらどうでしょうか？

ちょっと現実的に不可能ですよね。多分１〜２回やったら、嫌になって辞めてしまうと思います。

自動でメール配信できるというのは、あなたのビジネスを構築していく上で、非常に効果があるということです。

メールを自動配信するインパクトについて

メールを自動配信することの何がすごいのか？

その答えは『セールスを自動化できる』ということにつきます。

『セールスを自動化できる』これがどういうことなのか？

その基本としては、次のような全体像を覚えておいてください。（上図参照）

見込み客がメルマガ登録してくれる。
　　　↓
登録と同時にステップメールが配信される。
　　　↓
ステップメールを通して見込み客との関係性を構築していく（あなたが届けたいメッセージを伝えることができる。）
　　　↓
関係性が構築できてきたタイミングで、あなたの商品・サービスをセールスする。
　　　↓
見込み客が商品・サービスを購入してくれる。

ここでちょっと想像してみてください。

あなたが寝ている間も、家族と旅行に行っている間も、友人と居酒屋でワイワイしている間も、ステップメールが機能していて、そこから売上が上がったらどうですか？

めっちゃ嬉しくないですか？

ステップメールを正しく導入することができれば、あなたが手間をかけなくても売上を作り出すことができるようになります。

少し言い方を変えれば、働く時間を減らして、売上を伸ばすことを可能にしてくれるんです。

ステップメールを導入しないなんて大損だと思いませんか？

あなたのビジネスにステップメールを導入するというのは、それほどインパクトがあることをぜひ覚えておいてください。

ステップメールの導入が有効な４つのシーン

個人起業家の活動の中で、ステップメールは次の４シーンで役立ちます。

• メルマガ登録からの見込み客との関係構築
• フロントエンド商品のセールス（安価なお試し商品）
• バックエンド商品のセールス（利益を生む商品）
• 既存客のアフターフォロー

ビジネス活動のあらゆる場面で、ステップメールを組み込むことができることを覚えておきましょう。

【事例】ステップメールの例文・サンプル

実際にステップメールがどんなものなのか、そのサンプルとなる文章をご紹介します。

【例文１】メルマガ登録直後に配信する挨拶メール

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【例文２】メルマガ登録翌日に配信するメール（最初の挨拶部分）

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【例文１】と【例文２】を見るとわかるかと思いますが、ステップメールは１通１通、内容が繋がっています。

• １通目は、２通目につながる内容。
• ２通目は、３通目につながる内容。
• ３通目は、４通目につながる内容。

こんな感じで、１通１通の内容をつないでいくのが、ステップメールの特徴でもあります。

事例をもっとたくさん確認したい場合は、いろんな起業家さんのメルマガに１度登録するのがオススメです。

１人１人ステップメールの内容が違っているので、参考にしてみてください。

特にあなたのライバルのメルマガは、「どんなステップメールを送っているのかな？」と確認しておきましょう。

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※補足
サンプルのステップメールは、既存のメルマガ会員さんに、自分の新商品を販売したい時に有効な「セールス目的のステップメール」です。

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ステップメールの効果と目的

個人起業家がステップメールを利用することで得られる効果や目的をご紹介します。

セールスの自動化＆高い成約率

セールスの自動化、これがステップメールで１番効果があることです。

ステップメールを設定してしまえば、あなたが毎回、毎回、同じ内容のメールを配信する手間を省くことができます。

メルマガ登録してくれた読者１人１人に、わざわざ対応しなくても、あなたが伝えたいメッセージを伝えたい順番で届けられるようになります。

そして最終的に、あなたのメッセージに共感・納得してくれた人は自然と商品・サービスを購入してくれる。この流れを作り上げることができます。

ステップメールは24時間はたらき続けてくれる営業マンです。しかもあなた専属の（この営業マンが優秀になるかどうかは、メールの内容次第です）。

見込み客に対して、丁寧に、分かりやすく、情報を提供することで、ステップメールから売上を作ることができます。

さらに嬉しいことに、ステップメールはうまく利用することでセールスの成約率を高めることができます。

一般的にセールスレターの成約率は1％を超えれば御の字、優秀なセールスレターとされています。

一方、ステップメールはうまく使うことで、成約率を３％、５％、10％を高めていくことが可能です。

なぜそんな高い成約率を実現できるのか？

その理由は見込み客との『信頼関係の構築』にあります。

信頼関係の構築

ステップメールを通して、読者（見込み客）との関係性を構築していくことができます。

あなたパーソナリティ、価値観、ミッション、ビジョンなどを伝えていくことによって、「この人いいな」「この人は信用しても良さそうだな」などの印象を持ってもらうことができます。

つまり、読者との間に信頼関係を構築していくことができるということです。

ステップメールを通して読者との間に信頼関係が構築できれば、それがあなたから商品・サービスを購入する理由になっていきます。

信頼関係の構築に欠かせない１つの視点

ステップメールを通して読者との信頼関係を構築していく上で大事なポイントは、長期的な視点で考えるということです。

例えば、読者がメルマガ登録した日から7日後にセールスをするように、ステップメールを設定していたとします。

7日後のセールスであなたの商品・サービスを購入してくれることが理想ですよね。

でも残念ですが、みんながみんな購入してはくれません。むしろ割合で言えば、購入してくれない人の方が多いです。

「じゃあ、購入してくれたなかった人は自分のことを信頼してくれなかったのか？」
「もう、自分の商品・サービスを購入してくれないのか？」

というと、そういうわけではありません。

読者に対して価値ある情報を提供できれていれば、少なくともあなたに対して悪い印象は持っていないものです。

あなたにも経験がありませんか？

「別に悪いとか、嘘くさいとは思わないけど、購入はしなかった」という経験が。

悪い印象さえ与えていなければ、別の機会にセールスした時に購入してくれる可能性があります。下の図のようなイメージです。

どんな人でも、欲しくなるタイミング・必要になるタイミングがあります。なので、もし7日後のセールスでは売れなかったとしても、諦める必要はありません。

メルマガを通して読者との関係性をしっかり構築していけば、次のセールスで売れる可能性がグッと高くなります。

長期的に見て、売れる可能性を高めていくという視点を忘れないでください。

そのために、ステップメールでは読者に価値ある情報を届けること。そして、もし商品・サービスが売れなかったとしても、読者を無下にせず、メルマガを通して読者との関係性を構築していく。

それが将来的に自分のビジネスの売上に繋がっていくことを覚えておきましょう。

フォローメールの自動化

商品・サービスを購入しれた見込み客をフォローするメールをステップメールとして設定することも効果的です。

アフターフォローがしっかりできていると、顧客満足度が高くなり、売上の底上げに繋がります。

商品・サービスを購入してくれた人に対して、アフターフォローのメールを配信することで、より深い信頼関係の構築が期待できます。それが、結果として将来的な売上にも繋がっていきます。

例えば、ある程度金額の大きい買い物をすると、どんな人でも「買っちゃったけど、本当にこれで良かったかな」というような後悔をします。

あなたの見込み客も同じように感じる可能性は十分にあります。

「本当に良かったかな？」と感じている見込み客に対して、フォローメールを送ってあげる。例えば、こんな感じの内容です。

• 購入したことは正しい選択ですよ、という内容。
• 分からないことがあれば気軽に連絡くださいね、という内容。
• 商品・サービスの内容をフォローするプラスアルファの情報。

アフターフォローのメールを送ることで、顧客満足度を高めることができます。それが結果として、次の商品・サービスの売上にも繋がるということです。

アフターフォローは大事だけどついつい忘れがち・・・

あなたは誰かの商品・サービスを購入した後に、ほったらかしにされた経験がありますか？

僕はあります。そして、自分自身がお客様をほったらかしにしてしまった経験もあります。

ビジネスに対する考え方によりますが、「売って終わり」というスタンスは気持ちいいものではないですよね（僕自身、フォローを怠ってしまったお客様には、申し訳なく思います）。

アフターフォローの重要性は頭で理解していても、ついつい忘れてしまいがち。どうしても売上を作ることに意識がいってしまい、丁寧なフォローが欠けてしまうことがあります。

・忙しい
・時間がない
・正直めんどくさい

そうした理由からアフターフォローをサボってしまう起業家は少なくありません。だからこそ、フォロー用のステップメールを最初に設定しておくことがとても有効です。

一度作ってしまえば、フォロー活動を自動化できます。自分の手間も省けるし、商品・サービスを購入してくれたお客様にも感謝されるので、フォローメールの自動化も設定するようにしましょう。

ステップメールのメリット・デメリット

ステップメールのメリット

ここまでにお伝えしてきた内容が、ステップメールのメリットだと言えます。

• セールスの自動化＆高い成約率
• メルマガ読者との信頼関係の構築
• フォローメールの自動化で顧客満足度を高める

マーケティング活動に欠かせない部分を、自動化できること。それがステップメールを利用する大きなメリットです。

うまく自動化することができれば、WEBから半自動的に売上を作ること、自分の時間を増やすことが可能になります。

そうなれば、あなたが本当にやりたい活動に使える時間をお金を確保することができますよね。

デメリット（リスク）

ステップメールは作り方を間違えると何も効果を生まないメール。もしくは、ただの強引なセールスメールになってしまいます。そうなると読者から嫌われてしまい、売上につなげることができません。これがデメリットです。

信頼関係の構築、セールス、フォロー、これらを自動化できることがステップメールの魅力です。しかし、ステップメールを導入すれば自然と実現できるものではありません。

どんなツールにも正しい使い方があるように、ステップメールで成果を手にするためにも正しい使い方が存在します。

「読者との信頼構築」や「自動セールスからの売上」につなげるためには何が必要なのか？

その答えが「シナリオ」と呼ばれるステップメール全体の構成です。シナリオの作り方を理解することが、成約率が高いステップメールを書くために重要なポイントになります。

ステップメールのシナリオの作り方５ステップ

ステップメールのシナリオを作り方をお伝えします。セールス目的で作成するステップメールのシナリオです。

（各ステップで紹介している『参考例』は既存のメルマガ読者に「ブログ集客ノウハウ」を売ることをイメージしています。）

下のボタンをクリックすると『シナリオ作成のワークシート』が無料でダウンロードされます。ぜひワークシートを使いながら、シナリオを完成させてみてください。

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Step1.シナリオは逆算思考で作ろう

シナリオを考える上で一番重要なことは、ゴールからの逆算でステップメール全体の構成を考えることです。

ゴールとは、あなたの見込み客が手に入れる嬉しい変化・未来像を意味します。

例えば、７日間のステップメールを読んでいった最後の日（7通目）に、見込み客はどんな状態になることができるのか？

「見込み客が手に入れる嬉しい変化・未来像」を明確にしてからステップメールのシナリオを考える必要があります。

参考例は、こんな感じ。

・毎月ブログからメルマガリストが100リスト集めるようになる

・「ぜひ売ってください」と言われるようになり、毎月30万円以上の高額商品が勝手に売れる

・働く時間が３分の１になって、売上が３倍になる

Step2.喜んでいる見込み客の言葉を想像する

嬉しい変化を手に入れて喜んでいる見込み客があなたにお礼のメッセージをくれたとき、どんな言葉をかけてくれるでしょうか？

喜んでいる見込み客があなたにくれるメッセージを想像してみましょう。

ちょっと別の言い方をすれば、「あなたの商品・サービスを購入してくれた見込み客から、どんなお礼の言葉を言われたいですか？」

もっとシンプルに言えば、「どんな言葉を言わせたいですか？」それを考えてみましょう。

参考例は、こんな感じ。

・こんな商品が欲しかったんです。ありがとうございます。

・ほんと人生救われました。最高の商品をありがとう。

・売ってもらいありがとうございます。この商品に出会わなかったら、未だに教材を買い漁っていたと思います。

Step3.見込み客の現実を理解する

今度は見込み客の現実を考えていきます。

• どんな悩みがあるのか？
• どんな苦しみがあるのか？
• どんなことに痛みを感じているのか？
• どんな恐怖を抱えているのか？
• どんな不安を抱えているのか？

こうした内容をできるだけたくさん考えて、リサーチしていきましょう。

• 自分の頭で考えてみる
• ネットでリサーチする
• 書籍でリサーチする
• 直接、見込み客に聞いてみる（１番おすすめ）

思いついた内容やリサーチした内容は、紙に書いたり、エクセルでまとめて、見直しやすいようにしておきましょう。

ポイントは、なるべくたくさん書き出してみることです。

具体的なリサーチの方法については、コピーライティングのリサーチ【入門ガイド】をご覧ください。

参考例はこんな感じ。

・ブログを書いているけど、集客できない

・そもそも何をすればいいか分からない

・ブログって本当に集客できるの？意味あるの？

Step4.現実と理想のギャップを考える

『Step2.で明確にした.喜んでいる見込み客』と『Step3.で明確にした悩んでいる見込み客』

見込み客の現実と未来の間にある問題点について、考えていきましょう。

• どんな問題点があって、見込み客は悩み苦しんでいるのか？
• どんな問題点を克服できれば、理想の状態になれるのか？
• 見込み客も自覚している問題点はどんなものがある？
• 見込み客が気づいていない問題点はどんなものがある？

こんな感じで見込み客が抱えている問題点を洗い出していきましょう。

ポイントは、思いつくままにどんどん書き出してみること。

思いついた内容を「これはちょっと違うな！」などと否定する必要はありません。まずは紙やエクセルにどんどん書き出していきしょう。

参考例はこんな感じ。

・ブログは毎日書けばアクセスが伸びると思っている

・SEOという概念を全く知らない

・アメブロとワードプレスの違いを理解していない

・そもそもブログを書くために必要な考え方を理解していない

Step5.シナリオを完成させる（メッセージを絞る）

Step1〜4の内容を使って、シナリオを完成させます。

『問題を抱えている見込み客を、理想の状態に導いてあげるための道筋を考える』というイメージです。

シナリオを考える際のポイントは２つ。

１.何を伝えるのか？（メッセージを絞る）
２.どの順序でメッセージを伝えるのか

１.何を伝えるのか？（メッセージを絞る）

Step1〜4では、メッセージの元になる素材をたくさん見つけてきました。しかし、その全てを余すことなく伝える必要はありません。あれもこれも言い過ぎることは、むしろ逆効果です。

だからこそ、あなたが伝えたいメッセージを絞りましょう。

２.どの順序でメッセージを伝えるのか

絞ったメッセージを伝える順番を考えましょう。

例えば、自分が抱える問題に気づいていない人に対して、次のようなメッセージをステップメールの１通目に伝えたら、相手はどう感じると思いますか？

「あなたは〇〇が悪いから、この商品を買いましょう！そうすれば大丈夫です！」

こんなメッセージの届け方では、どんなにいい商品でも売れないですよね。見込み客からしたら、「何だこいつ！」となるのが普通だと思います。

人がものを買うのは、自分の中に問題意識が芽生えた時です。（これ、とっても重要なことなので覚えておいてくださいね。）

だからこそ、メッセージを伝える順番をしっかり考えていきましょう。

シナリオ作成の参考例。

Step1〜4で見つけたメッセージの材料を元にして、、、


1.集客できるブログと集客できないブログの違いを伝える。

（メッセージの狙い）
見込み客が抱えている問題点を指摘する。気づかせる。


2.ブログ集客に成功している人の共通点を伝える。

（メッセージの狙い）
今のままでは成功できないことを自覚させる。


3.ブログ集客で成功するために欠かせないマインドセットを伝える

（メッセージの狙い）
そもそも必要な知識が欠けていることを伝え、必要な知識を教えてあげる。出し惜しみをせず価値提供する。


4.ブログ集客を成功させるために正しいやり方があることを伝える

（メッセージの狙い）
多くの人が知識だけ得て、できた気になっていることを伝える。正しいやり方で取り組むこと、実践することの重要性を伝える。再び問題意識を刺激する。


5.正しいやり方をまとめて、効果実証済みのノウハウがあること告知

（メッセージの狙い）
自分なら見込み客の問題を解決できること伝える。最適な解決策があることを教えてあげる。


6.ノウハウの販売をする。断れないぐらいオファーを魅力的にする。

（メッセージの狙い）
これを断ったら絶対に損する！と感じるようなオファーを提案して購入につなげる。


7.ノウハウの販売をする。お客様の声を紹介する。今日がラストチャンスだと伝える。

（メッセージの狙い）
実際に購入して、成果をに入れた人がいることを伝える。証明する。今日までしか手に入らないという限定性をアピールして購買心理を刺激する。

シナリオが完成すれば、ステップメール作成は８割終わったようなものです。あとはシナリオに合わせて、メール本文を作成していきましょう。

上手に書こうとしないこと、これが本文をライティングする時のコツです。

シナリオに沿って、あなたの想い・考え方を素直に伝える方があなたのビジネスにプラスに働いてくれます。

７ステップのシナリオテンプレート

ステップメールのテンプレートを１つご紹介します。紹介するテンプレートは、初めてメルマガ登録してくれた人に対して、最初の７日間でセールスをして売上を作るためのテンプレートです。

７日間の構成のシナリオをご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

セールス目的のテンプレート７ステップ

１通目. 自己紹介（自己開示）＋圧倒的なコンテンツの提供

２通目. 読者のベネフィット＋圧倒的なコンテンツの提供

３通目. 今のビジネスへの想い（ミッション・ビジョン）

４通目. 問題点の教育（問題意識を刺激する）

５通目. 自分の信念 + 解決策の提示

６通目. 購入者（実践者）の声の紹介 + セールスの告知

７通目. セールス

ステップメールの書き方「反応が上がる具体的な５つのテクニック」

ステップメールの内容を書いていくときにポイントとなることをお伝えします。どんなにいいシナリオを作れても、本文の内容がイマイチだと売上につなげることができません。

ここでご紹介するポイントをチェックしながら、ステップメールを実際に作成してみてください。

1.タイトル（件名）

ステップメールを読んでもらうためには、送信するメールのタイトル（件名）が非常に重要です。

読者（見込み客）はメールのタイトルを見て、読む・読まないを判断しています。

きっとあなたも自分のメールをチェックする時は、タイトルが気になったものをクリックしてチェックしていますよね。

『タイトルで興味を持ってもらえなければ、そもそも読んでもらえない』ということを忘れないでください。

メルマガのタイトル作りの５つのコツ

1.タイトルに数字を入れる
2.質問やクイズ形式を使う
3.注意を引くキーワードを使う
4.業界のニュースを使う
5.読者の常識を否定する

1.数字を入れる

数字を入れると具体性が増し、読者を引きつけることができます。

例えば次の２つ。どっちが気になりますか？

・ブログから毎月、売上が獲得できる方法(数字なし)
・ブログから毎月、30万円獲得できる方法(数字あり)

※２つの違いは、数字がある・なしだけです。

2.質問やクイズ形式を使う

どんな人でも質問をされると、ついついその答えを反射的に考えてしまうという性質があります。人間はそういう生き物だということです。

質問やクイズ形式（疑問形の文章）でタイトルを作ると、読者が気になって本文をチェックしてくれます。

参考例はこんな感じです。

・ライティングでこんな勘違いしてませんか？

・【Quiz】３つの違いを見つけられますか？

・人を見抜く秘訣とは？

3.注意を引くキーワードを使う

読者がついつい気になる単語をタイトルの中に入れると、本文を読んでもらえる可能性が高くなります。

よく使われるキーワードをご紹介しておきます。（【〇〇】の部分です。）

・【無料】プレゼントあげます。
・【緊急】今すぐチェックしてください
・【重要】〇〇様にお知らせ
・【限定】残り３つです。
・【警告】2019年、〇〇集客は危険です

4.業界のニュースを使う

ニュースとは、最新のネタや情報を意味します。とはいえ、なかなかニュース性の高い情報を見いつけることが困難なこともあります。そんな時は自分のビジネスに関することでニュース性の高いことをタイトルにしてあげましょう。

例えばこんな感じです。

・新ノウハウを公開！
・明日公開！新SEOライティング
・最新の海外視察レポート

5.読者の行動を禁止する

人間には物事を禁止されることで、逆に「やってみたい！」という強い欲求や関心を持ってしまうという心理現象があります。これはカリギュラ効果と呼ばれる心理テクニックの１つです。

カリギュラ効果をステップメールのタイトルの中に使うことで、本文を読まれる可能性を高めることができます。

よく使われる形はこんな感じです。

・コピーライティングの勉強はするな！
・いますぐブログをやめてください！
・マーケティングの教材は買うな！

2.主語は「あなた」

ステップメールの内容を書く中で、読者に呼びかける時は、『あなた』というキーワードを使ってください。『みなさん』とか『あなたたち』といった表現は基本的にNGです。

メールというのはとてもプライベートな空間です。

あなたもきっとそうだと思いますが、自分のメールボックスの中身を他の人に見せることって、まずないですよね。

読者（見込み客）があなたと１対１で会話しているように感じれば、感じてくれるほど、あなたに興味を持ってくれて、信頼につながっていき、最終的な商品・サービスの購入につながっていきます。

メールを書く時は、読者とあなたは１対１の関係性であること常に意識してください。そして必ず、『あなた』という主語を使うようにしてください。

3.１メール１メッセージ

１通のステップメールの中で伝えるメッセージは１つ。

これはステップメールの文章だけでなく、普段のメルマガを書いていく上でも大切な考え方なので、ぜひ覚えておきましょう。

例えば、次のようなイメージです。

【NGパターン】１メール２メッセージの状態

１通目のメールの中に「コピーライティングの重要性」と「マーケティングの重要性」の２つのテーマについて長々と書かれている。

【OKパターン】１メール１メッセージの状態

１通目のメールで「コピーライティングの重要性」について書かれている。

２通目のメールで「マーケティングの重要性」について書かれている。

１メール１メッセージは頭で理解するのは簡単です。でも意外とよくやってしまいがちなミスでもあるので、本文を書く時は気をつけてください。

4.全体の一貫性を意識する

ステップメールを書く時は、ステップメール全体を通してメッセージに一貫性が生まれるように意識しましょう。

一貫性とは何か？

ちょっと極端な例ですが、１通目で『ブログ集客しよう！』というメッセージでスタートしたのに、７通目のセールスで『さぁ、Facebook集客ノウハウを買ってください！』となってしまう状態。

これではステップメール全体を通して、メッセージに全く一貫性がないですよね。

もし１通目で『ブログ集客しよう！』と伝えたなら、

• なぜそれが必要なのか？
• 見込み客はどんなことに問題があるのか？
• どうやってブログ集客していけばいいのか？

などの内容を伝えていき、最終的にブログ集客の教材を販売するという流れを作ることを意識しましょう。

一貫性を保つためには「あなたのビジネスのコンセプト」をしっかり構築しておくこと。明確にしておくことが非常に大事です。この記事の後半でも解説しているので、そちらもしっかりチェックしておいてくださいね。

５.最低２回、誘導リンクを貼ろう

セールス目的のステップメールの最大の目的は、お客様をセールスレターに誘導することです。

ステップメールからセールスレターに誘導するためには、当然、メールの中にステップメールのURLを記載する必要があります。

１つのメールの中で、セールスレターに誘導するURLは最低でも２回掲載するようにしましょう。

参考例はこんな感じです。

お客様は僕たちが考えている以上に、メールの内容をちゃんと読んでいません。だから１回掲載するだけでは、見落とされてしまうことも多いです。

・本文の中で１回
・追伸で１回

これを基本ルールとして覚えておいてください。

ステップメール機能あり！５つのメルマガ配信スタンド

実際にステップメールを配信するためには「メルマガ配信スタンド」と契約する必要があります。これは基本的に有料のサービスです。メルマガ配信スタンドの利用無くして、ステップメールの配信は不可能ですので、必ず１つ契約するようにしてください。

個人起業家がよく利用しているメルマガ配信スタンドをいくつかご紹介しておきます。

1.エキスパートメール

初期費用		¥5,000
月額		¥2,970〜
お試し期間		返金保証30日
詳細ページ		https://ex-pa.jp/

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2.オレンジメール

初期費用		¥12,800
月額		¥2,480〜
お試し期間		100件まで6ヶ月間無料
詳細ページ		https://mail.orange-cloud7.net/

---

3.オードビズ

初期費用		¥7,560
月額		1,940〜
お試し期間		最大15日のオマケ期間あり
詳細ページ		https://autobiz.jp

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4.アスメル

初期費用		¥15,750
月額		¥3,333
お試し期間		返金保証30日
詳細ページ		https://www.asumeru.info/

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5.MyASP（マイスピー）

初期費用		￥0〜
月額		¥3,240〜
お試し期間		なし
詳細ページ		https://myasp.jp/

はじめて利用するときは、どうしても料金比較に目がいってしまうと思います。

でも１つ意識して欲しいのは、管理画面の使いやすさです。

管理画面が使いにくい・わかりにくいと非常にストレスになります。それだけでメルマガ運用が嫌になってくると思います。

各配信スタンドの詳細ページをしっかりチェックして、自分にとって使いやすそうな配信スタンド選択するようにしましょう。無料期間があるものは、ぜひ無料期間を試してみることもオススメです。

迷ったらこれ１択！おすすめのメルマガ配信スタンド

僕のおすすめはエキスパ（エキスパートメール）です。実際にずっと利用しています。

動画・PDFなどでメルマガ運用ノウハウを惜しみなく提供してくれているので、メルマガの基本知識を一気に習得することもできます。

管理画面も使いやすく、分かりやすいです。非常に使いやすいし、サポートも親切・丁寧に対応してくれます。

メルマガ運用について無料セミナーなども開催してくれているので、初めてメルマガ初心者でも安心してメルマガをスタートできる環境が整っています。

ステップメールをブログに実装する方法

ステップメールをどのようにして、自分のブログ（WEBサイト）に実装するのか。その方法をここではお伝えしていきます。

必要になるのは次の２つです。

• メルマガ登録フォームのURL
• ランディングページ（LP）

メルマガ登録フォームとは、読者があなたのメルマガに登録するためのフォームです。下の図をご覧ください。きっと一度くらいは見たことがあると思います。

メルマガ配信スタンドと契約すると、自分のメルマガに登録するための登録フォームを作ることができます。その登録フォームを表示してくれるURLを準備しておきましょう。（詳しくはあなたがご契約している配信スタンドでご確認ください。）

ランディングページ（LP）とは、読者にメルマガ登録を促すためのプレゼンのページです。（厳密言えば意味が違うのですが、ここでそのように覚えておいてください。）

下の図のような縦長のWEBページがランディングページの一例です。

ランディングページ（LP）を作る方法はいろいろとあるのですが、「Elementor」という無料プラグインを使った方法がおすすめです。

Elementorを使った具体的なランディングページの作り方は、別の記事で詳しく解説しているので、そちらをご覧ください。

「Elementor」はワードプレスで作ったサイトを持っていれば、誰でも無料で利用できます。簡単におしゃれなランディングページを作ることができるのでオススメです。

LPとメルマガの連携

Elementorでランディングページを作ることができたら、ボタンの部分にメルマガ登録フォームのURLを設定していきます。

３つの手順で簡単に完了します。

• 手順１：ボタン編集
• 手順２：URLを指定の状態で、メルマガ登録フォームのURLを入力
• 手順３：更新ボタンを押して設定完了

以上でランディングページとメルマガとの連携が完了です。

あなたのブログ（WEBサイト）からランディングページに読者を誘導して、メルマガ登録を促していきましょう。

ステップメールをしっかり設定できていれば、読者登録と同時にステップメールが発動してくれます。

ステップメールの勉強に役立つおすすめ書籍＆教材

ステップメールの書籍

近所の書店に行ってもステップメールに関する書籍は、まず売っていないでしょう。一般的には、かなりニッチな分野なので販売されている書籍自体が少ないです。

もしステップメールに関する書籍を探すなら、Kindle（キンドル）で検索しましょう。Amazonのサイトから『ステップメール』と検索すれば、いくつかステップメールに関するKindle書籍が出てきます。

どれもワンコインで買える価格帯のものばかりなので、あなたが良さそうと思ったものをチェックしてみてください。

ステップメールの教材

ステップメールの教材って意外と少ないです。ブログライティング（SEOライティング）に関する教材は多くありますが、メルマガ（ステップメール）に関する教材自体がなかなか販売されていません。

販売されていたとしても「アフィリエイト教材の中の一部分として簡単に解説されているだけ」という感じでステップメールに特化されていないものがほどんど。

そんな中「11Step（イレブンステップ）」という教材は、ステップメールに特化しています。

ステップメールの書き方・考え方を学ぶと同時に、売れるステップメールを実際に完成させたいと考えるなら、ぜひチェックしてみてください。

ステップメールをコピーライターに作成代行する場合のチェックポイント

ステップメールが欲しいけど、「自分で書くのはしんどい！」「めんどくさい！」ということもあると思います。

もしあなたがコピーライターにステップメールを依頼するとしたら、どんなことを意識するといいのか？

作成代行の依頼をするときのチェックポイントをご紹介しておきます。

【作成代行】５つのチェックポイント

1.ステップメールを作る目的を決めておこう

あなたがどんな目的でステップメールを作成したいのか？

そこをまずは明確にしておきましょう。「ステップメールが欲しいから、ステップメール作ってください」と依頼するだけでは、コピーライター側も困ってしまいます。

例えば、、、

・メルマガ登録後からフロントセミナーに誘導するためのステップメールが欲しい。

・フロントセミナー参加者にバックエンドを販売するためのステップが欲しい。

・バックエンド購入者をフォローするためのステップが欲しい。

こんな感じで「どんな目的で使うステップメールなのか？」を明確にしておきましょう。

2.ヒアリングをしてくれるのか？

代行を依頼したコピーライターが、ヒアリングをしてくれるかどうか？

ここをチェックしましょう。ヒアリングなしで「良い内容のステップメール」を作成することはできません。

「ヒアリングするなんて当たり前でしょ」と思うかもしれませんが、ヒアリングしてくれない人がごく稀にいますのでご注意ください。

3.あなたのコンセプト・ミッション・ビジョンをしっかり伝えておきましょう

あなた自身のこともしっかり伝えてあげてください。

コンセプト・ミッション・ビジョンを伝えておくことで、「読者に響くメッセージ」や「ビジネスと一貫性のあるメッセージ」を書いてもらうことができます。

コピーライターは魔法使いではありません。知らないことは書けないんです。だからこそ、根掘り葉掘り、あなたのビジネスに関してリサーチ・ヒアリングしてくれると思います。

もしあなたが「自分のことなんて話していいのか？」と感じているとしたら、遠慮する必要はないです。

あなたがどんな想い・理念でビジネスをしているのか、遠慮なく話をしてあげてください。

4.料金形態を確認しておこう

ステップメール作成の料金形態をしっかり確認しておきましょう。後からもめない為にも意外に大事なポイントです。

多くの場合、次の２つのケースのどちらかだと思います。事前にチェックしておきましょう。

よくある２つの料金形態

１.『１通〇〇円』という１通ごとに料金がかかるスタイル。

２.『７ステップで〇〇円』というように、１セットでいくらというスタイル。

5.納期・納品の形式

作成したテキストをどんな形で納品してくれるのか？

納品の形式もしっかりチェックしておきましょう。

ファイル形式が合わなくて作成してもらったファイルが開けなかったり、文字化けしてしまったら、時間のロスですよね。

単純にそのことを指摘するやりとりがメンドくさいと思います。

お互いの手間を省く為にも、納品形式は事前にチェックしておきましょう。

合わせて『納期』もしっかり定めて、確認することも大事です。

「いつまでに書いて欲しい」ということはしっかり伝え、納期を決めた上で、作成の依頼をしましょう。

ステップメール作成でとっても大事な２つのポイント

最後に、ステップメールを作っていく上でとても重要になるポイントを２つお伝えしておきます。

１つ目、ターゲット設定

１つ目はターゲット設定です。

そもそも誰に向けてステップメールを書くのか？

そこを明確にしておく必要があります。これはコピー（文章）を書くときの原則でもあるのでぜひ覚えておいてください。

ターゲットが定まっていないと、メッセージがぼやけてしまったり、伝わりづらい文章になってしまいます。

もしもまだターゲットがぼんやりしているなら、あなたのターゲットを見つけることができる19の質問をご参考ください。

２つ目、コンセプトの構築

２つ目はあなたのビジネスのコンセプトを明確にしておくこと。

自分はどんな方向性でビジネスをしてくのか？

そこを明確にしておきましょう。コンセプトが明確になっていないと、メッセージに一貫性を作ることが難しくなります。

メッセージの一貫性とは、言ってること（主張）がブレないということ。

あなたのビジネス活動全体を通して、メッセージを一貫させることがとても重要になります。

極端な例ですが、一貫性とは次のようなことを言います。

ビジネス活動全体に一貫性なし

ブログでは「メルマガが最強だ！」と主張している。

Youtubeでは「メルマガなんて時代遅れ、SNSこそ最強だ！」と主張している。

SNSでは「メルマガ・SNSなんて意味なし！DMこそ最強だ！」と主張している。

ビジネス活動全体に一貫性あり

ブログでもYoutubeでもSNSでも、「メルマガが最強だ！」と主張している。

一貫性があることで、あなたの言葉に説得力が増し、読者からの信頼獲得に繋がっていきます。

コンセプトは、あなたのビジネスの方向性を示してくれます。その方向性に合わせてステップメールを書くことで、一貫性を保ちやすくなります。

だからこそ、ステップメールを書く前には、あなたのビジネスのコンセプトを明確にしてくださいね。

まとめ｜ステップメール作成で１番大事なこと

ステップメールとは何か・書き方・考え方・シナリオについて解説してきました。
 
最後に１つ、お伝えしたいことがあります。

それは、『シナリオのテンプレートに頼りきるは危険』ということです。「売れるシナリオのテンプレートさえあれば大丈夫」と考える人が多いけど、それはちょっと間違い。

シナリオはもちろん大事ですが、売上につながるステップメールを作りたいなら、テンプレートに頼りすぎないほうが良いということです。

• ターゲット設定
• ビジネスのコンセプトの構築
• 喜んでいる見込み客を想像すること
• 見込み客の現実を理解すること
• 見込み客の現実と理想のギャップを考えること
• 何を伝えるのか？（メッセージを絞る）
• どの順序でメッセージを伝えるのか

このように自分の頭を使ってシナリオを考えたほうが、売上につながるステップメールが完成する可能性が高いです。

まずは先述の『ステップメールのシナリオの作り方５ステップ』を読みながら、実際に頭と手を動かして、ステップメールを書き上げてみてください。

あなたが反応の高いステップメールを書けるようになれば、とても嬉しく思います。

ご精読ありがとうございました！

起業家として活動していれば、必ずどこかで文章を書く必要があります。コピーライターはもちろん、コンサル、コーチ、セラピスト、トレーナー、カウンセラーなどなど。

あらゆるひとり起業家にとってライティングスキルは必要なものです。ブログやメルマガ書くときに役立つ７つのライティング術をご紹介します。

タイピング上達が基礎中の基礎

タイピングスキルはライティングのスピードアップには、絶対に欠かせない要素です。

ブラインドタッチを習得して、できるだけ誤字脱字が少ない状態で素早くタイピングできるように練習しましょう。

もしあなたがタイピングが遅いとすれば、ママチャリなのに「はやく東京から大阪に行きたい！」と言っているようなものです。

タイピングが早くなるということは、バイク、車、新幹線、飛行機、リニア、などとグレードアップしていくイメージ。

最初は地味な作業でシンドイかもしれませんが、ぜひタイピングスキルは磨いていきましょう。

目指すべき目標は、頭の中で考えたことを、すらすらと文章にしていける状態です。

数稽古こそ最高の近道

とにかく量をこなす。これがライティングのスピードを上げる近道です。

音楽家が1日楽器を触らないだけで、感覚が鈍ってしまうことと原理は同じ。どんなにパソコンが苦手で、どんなに初心者であっても、毎日毎日書いていたら、確実にスピードアップしていきます。

これは感覚的な問題ですが、毎日毎日タイピングすることで脳と指先が連動していくようになります。神経のシナプスが１つ１つ繋がっていくイメージです。

案件があれば、毎日案件を書く。もし案件がないなら、自分のブログを作って書く。もしくは、メルマガを書いてみること。

それすらも抵抗があるなら、パソコンの中のメモ帳に自分の日記を書いていきましょう。誰にも見られることがないので、自由に、好きなように、書くことができますよね。

とにかく毎日書くという環境を作ること。これを意識して、実践してみてください。

キーボードを味方にする

そもそもの大前提ですが、ライティング作業はパソコンで行いましょう。

そして、パソコンのキーボードで使えるショートカットキーをマスターすること。これがライティングのスピードを上げてくれます。

例えば、文章をコピーしたいとき。いちいちマウスを使うとタイピングのリズムが崩れてしまいますよね。それは非常に勿体無い。

ライティングモードの思考も遮断されてしまうので、集中が途切れやすい状況を自ら作っている状態になります。

できるだけキーボードを使って、必要な操作ができるようになりましょう。

僕はMacを使っているので、Macのショートカットキーをご紹介します。下記のショートカットキーを覚えておくと、ライティング作業中とても便利です。

command(⌘) + A： すべて選択

command(⌘) + C： コピー

command(⌘) + V： ペースト

command(⌘) + X： 切り取り

command(⌘) + S： 保存

command(⌘) + B： 太字にする

command(⌘) + F： ページ内を検索

command(⌘) + Z： 入力を取り消す

command(⌘) + shift(⇧)＋Z： やり直す

shift(⇧)＋矢印(→, ←,↑,↓)：文字の選択

command(⌘)＋tabキー：使用中のアプリの選択

command(⌘)＋P：PDFで書き出す

Windowsだと、『command(⌘) 』ではなく『Ctrl』のようです。

「作業興奮」を味方につける

ライティングスピードを上げたい場合、作業に集中することがとても大事。

「でもどうしてもやる気が出ない！」という時もあると思います。そんな時にオススメなのが、とりあえず何でもいいから書いてみるという作業をすること。

例えばこんな感じ。

あーかけない、だるい、めんどくさい、でも書かないと、何書こうかな、どうやって書こうかな、ていうかちょっと腹減ったなーー、でもちょっと頑張るか、どうしよっかなーーーー

こんな感じで、頭の中で考えていることをそのまま書きだしいる（タイピングしている）と、自然とやる気になってきて、いつの間にかライティング作業に集中できます。

「とりあえずやってみる」がキーワード。

とりあえずやってみることで、脳に刺激が加わって、軽くドーパミンが出てくることが脳科学的にも実証されているようです。ぜひ試してみてください。

誰に見せるわけでもないので、そのとき頭の中にあることを素直に書き出してみてくださいね。

ちなみに、僕がオススメのタイマーはこれ→focus booster

33分33秒の法則

33分33秒の法則はユージン・シュワルツというアメリカの伝説のコピーライターが考えた集中力を作りだす方法です。

法則の名の通り、33分33秒ごとに時間を区切って作業するというもの。

100均で売っているようなタイマーを使って、33分33秒作業する。タイマーがなったら、10〜15分休憩。これが１セットです。

ユージン・シュワルツは１日６セットでやっていたようですが、まずはできそうな回数から始めてみればいいと思います。

ちなみにユージン・シュワルツが33分33秒の法則を実践していたときは、次のようなルールを決めていたようです。

• 33分33秒のタイマーをセットする。
• どんな理由があっても席を離れない。
• コーヒーは飲んでもいい。
• 仕事をしなくてもいい。
• 何もしなくてもいい。
• 本来の目的以外の事をしてはいけない。
• タイマーがなったら、席を離れて休憩する。

「33分33秒」はあくまでも１つの目安。そんなふうに考えてみるのが僕のオススメです。実際にこの方法を実践している人たちの多くは「33分33秒」にあまりこだわっていません。

例えば、『「作業50分＋「休憩10分」＝１セット』と設定している人は多いです。

あなたが実践しやすい作業時間を見つけてみてください。

ただし、最長でも60分ぐらいにしておきましょう。60分を超えてくると、どうしても集中力は落ちてきます。

切りが悪いから、やめる

ライティング作業は「もう少しだけやりたい！」と感じるところで中断するようにしてください。

• あとちょっとだけ
• ここだけ終わらせたい
• もう少しだけ

いい感じのところで中断することで、次にライティング作業をスタートする時、スムーズに始めることができます。

ライティング作業を中断するポイントが、次の作業のモチベーションに大きく影響するということです。

「さて、何書こうかな」という０スタートの状態でパソコンの目に座っても、何も書けないのが普通です。こうした状況を避けるための秘訣が、中途半端にやめることなんです。

「さぁ、続きをやろう」ぐらいの感じでスムーズに作業に取りかかれる状況を作っておくことをぜひ意識してみてください。

さいごに、１番大事なこと

１番大事なことは「書くための準備」をしておくこと。つまりリサーチです。

ライティング初心者の人ほど、真っ白なパソコン画面とにらめっこしがち。でもそれは何も書けなくて当然です。

「書くための材料を集める。それから書く。」この流れを忘れないようにしてください。

ライティングのスピードを上げるための方法は、センスとか才能というよりも、１つのスキルです。「スキル＝誰でも身に付けることができる」ということです。

ここで紹介した方法は、ぜひ実践して身につけてください。そうすることで、あなたのライティングのスピードを上げることができますよ。

ストーリーとは言葉の通り、物語のこと。物語を語ることで、読者を自然と文章の中に引き込むことができます。

「物語」は小説のようにセンス溢れるものじゃなくて大丈夫。あなたが体験・経験してきたことを、ありのままに書いていきます。

じゃあ、それはどうやって書くのか？

どんなコピーを書くときも使える「ストーリーのテンプレート」を１つご紹介します。7つの構成の内容を自分ごとに置き換えてコピーを作ってみてください。

ブログ・メルマガ・セールスレター・動画など、どんな媒体でもこのテンプレートは使えます。

ストーリー1.同じ出発点

ストーリーの１番最初は、あなたとあなたの見込み客は同じ状況だったことを伝えてあげます。

ポイント

見込み客の現実に共感してあげること。ここを意識してコピーを書いてください。

悩み、不安、恐怖、痛み、苦しみ、怯え、後悔、悲しみ、逃げ出したいこと、眠れないほどの悩み、イライラ、モヤモヤ、吐き気がすること、などなど。

できるだけ具体的に内容を書いてあげましょう。

ストーリーを書いていると「自分のこんなダラダラ長い話、読みたくないんじゃないかな？」と考えてしまうことがあると思います。

でも長さを気にする必要はありません。できるだけ実際のエピソードを交えながら、具体的に伝えてあげてください。その結果として、文章が長くなってしまっても大丈夫です。

こんなストーリーを書いてみよう！

• 悔しくて仕方なかったエピソード
• 人生No.1レベルで大恥をかいたエピソード
• 完全に自信を失ったエピソード
• 不安で毎日が地獄のようだったエピソード
• もう人生辞めようかと思うほど追い込まれたエピソード

ストーリー2.失敗の連続

ここでは、現実を変えるためいろいろ試して、もがいてみてことを伝えていきます。

現実を変えたくて、あれこれ試してみたけれど、全然結果が出ない。失敗の連続だったという話をしていきましょう。

• いいと思ったものは買ってしまう
• 買ったはいいけれど結果が出ない
• 時間とお金だけを無駄に使いまくる
• でもいつも不安で毎日がまったく楽しくない
• そんな中、クレジット枠も限界がきて、、、

こんな感じで、自分なりに頑張っていたのに、状況はどんどん悪くなって言ったことを正直に話してあげてください。

ポイント

自分の失敗談をありのままに書くこと。恥ずかしがらないことです。

ストーリー3.転機となる出会い/発見

苦しんでいたあなたに偶然の出会いや発見があり、人生の転機が訪れます。

その転機となる出会いや発見について、具体的に伝えてあげましょう。

• いつ？
• どこで？
• 何をしていたら？
• どんなことあったのか？
• その結果どうなったのか？
• どんなことに気づいたのか？

ストーリー4.成功の連続

転機となる出会いや発見があったことで、あなたの人生にどんな変化が訪れたのか？

つらい、しんどい、楽しくない、と感じていた毎日にどんな変化が訪れたかを話してあげましょう。

抱えていた悩みや問題が解決されていったこと。
現実がプラスに変化していくことで感じた感情（安心したことなど）。
少しずつ考え方や気持ちの面で変化が起きてきたこと。
そこから体験してきたプラスな出来事、素晴らしい変化。

この構成の最後は、「暗かった未来が今はどんなふうに見えるのか？」それを伝えた上で、これから起こるであろう出来事、自分が感じている期待感などで話をまとめてあげましょう。

ポイント

転機となる発見や出来事から、成功体験の連続までは、徐々にステップアップしていったことを伝えてあげましょう。

いきなり飛び向けた変化をして、成功体験を語ってしまうと見込み客はまったく共感できなくなります。

「なんだそれ」「結局この人は才能があるんじゃん」などとシラけてしまうので、要注意です。

成功体験を伝えるときは、経済的な変化を伝えることは大事です。しかしそれよりも、感情面や人間関係におけるプラスの変化を伝えてあげましょう。

• 毎日が楽しくなった
• 不安が消えて、今は自信がみなぎっている
• 離婚寸前だった奥さんと、新婚夫婦のように仲良くなった
• 崩壊していた家庭が、近所でも有名な仲良し一家になれた

ストーリー5.成功要因のメソッド化

うんざりしていた現実から、ある転機があり成功することができた。

『それは何をどうしたのか？』それを体系化（メソッド化）をしたことを伝えてあげましょう。

ポイント

体系化したメソッドは、自分だからできたものじゃないことを伝える。誰がやっても高い再現性を持っていること伝えてあげましょう。

ストーリー6.成功者は他にもたくさんいる

自分のメソッドで成功した人、プラスの変化を体験できた人が実際にいることを伝えてあげましょう。

お客さまの声を掲載することが、最大のポイントです。

掲載する「お客様の声」のポイント

• できるだけ本名で（本名NGなら、ニックネームorイニシャル）
• 顔写真を掲載（NGなら後ろ姿とか、何かしら工夫を…）
• 声をもらう媒体を増やす（直筆・動画・音声）
• 具体的な数字を入れて載する（×売上UP→〇売上が131万円UP）
• なるべくたくさんの声を掲載する（目指せ10人以上）

ストーリー7.次はあなたの番です

見込み客に対して「次はあなたの番です」と伝えて、セールスしましょう。

あなたのメソッドを手に入れ、使用することで同じような成功体験ができること。プラスに変化した生活が手に入ることを伝えます。

ポイント

見込み客の背中を押してあげましょう（不安要素を除去してあげる）。

• 誰でもできることを強調してあげる。
• 才能、センスはいらないこと
• 返金保証をつけてあげる

さいごに

ストーリーは見込み客からの共感を得るためにとっても強力です。

あなたのことをまったく知らない人でも、ストーリーさえ良ければ、あなたに惹きつけられ、最終的に商品・サービスを購入してくれます。

ここで紹介した７つの構成は、ぜひ使ってみてくださいね。

ちなみに、あなたのストーリーを魅力的で楽しくするのポイントは１つ。

失敗をたくさん経験すること。

失敗の数だけストーリーのネタが増えると思えば、起業家としてガンガン行動するのが楽しくなってきませんか？

「文章で人を動かす」といっても、心理学や脳科学をちょっとかじっただけでは、なかなか成果がでないことも多いです。

けれども１つ、最強と言われる文章のフレームワークがあります。それが「４つの学習タイプ」。これは、人を行動させるために最も重要なフレームワークです。

4 つの学習タイプを理解してコピーを書くことができれば、どんなに疑い深い人でも、あなたの主張を信頼して、行動するようになります。

あなたがビジネスを続ける限り、学び続ける価値があるフレームワークを理解し、実際に使ってみてください。

４つの学習タイプとは？

アメリカの教育論者、デイビッド・コルブが提唱した４つの異なる学習タイプです。コミュニケーションのスタイルとも考えることができます。

１.「なぜ」タイプ
２.「なに」タイプ
３.「どうやって」タイプ
４.「今すぐ」タイプ

４つの学習タイプを使うことで、あらゆるタイプの人にメッセージを届けることができます。その結果、あなたが伝えたいメッセージが伝わり、人を動かす文章が書けるようになります。

あなた自身、どのタイプなのか？

それを確かめながら４つのタイプを確認してみてください。

１.「なぜ」タイプ：理由が欲しい人

「なぜ？」という理由が解らないと行動しないのが「なぜ」タイプです。

「なぜこれを学ぶ必要があるのか？」というモチベーションに訴えることが必要と言われている人たちです。

・なぜそれをしないといけないのか?

・それを学ぶことでどんなメリットがあるのか？

・逆にやらないとどんなデメリットがあるのか？

ポイントは２つ（どちらか１つでもOK）。

『読者が得られる結果メリット（得たい欲）』をできるだけ具体的に書くこと。

『読者が直面するデメリット（避けたい欲）』をできるだけ具体的に書くこと。

例えばこんな感じ。（恋愛商材を売ってた場合）

「このテクニックを使って異性を口説くと、驚くほど簡単にあなたに好意をよせてくれるようになります。

「先日は楽しかったです！」

「もう一度会いたいです！」

「今月ならいつ会えますか？」

こんな感じの返信がその日のうちにあなたのLINEに届きますよ。

ちなみにダメな例。

このテクニックを使うと、異性にモテるようになります。すぐに彼氏・彼女ができます。毎日がハッピーになります。

２.「なに」タイプ：データや事実が欲しい人

『科学的データ」「歴史的な根拠」「証明できる事実」、こうしたものがないと行動できないのが「なぜ」タイプです。

「自分は何を学ぼうとしているのか？」それが理解できないと動けない人達です。

このタイプが行動するためには、理論・証拠・データ・体系図・仕組みの概要、などを伝えてあげる必要があります。

あなたの主張を少し抽象的に、１つ俯瞰（ふかん）した視点から伝えてあげるイメージです。

・主張を証明する事実は何か?

・歴史的に根拠があるのか？

・どんな全体像なのか?

これが理解できない限りは行動できない人たちです。

読書好きは「なに」タイプが多いと言われています。

例文はこんな感じ。

気になる異性を夢中にできる理由は 『４つの学習タイプに沿ったコミュニケーション』にあります。

これは1970年代にアメリカの教育論者が人間には「４つの学習タイプ」があることを発見しました。実はこれが人を動かすための『最強のフレームワーク』だと言われています。

僕自身もこの４つの学習タイプを意識して会話するようになってから、突然、相手からLINEの交換をお願いされたり、その日のうちに返信が来るようになりました。

これまではLINE交換しても２〜３日後には既読スルーされていたのに、今ではすぐに返事がきます。正直、ビックリするぐらい早いです(笑)。

おかげさまで理想の相手を見つけることができ、先月で交際１年を迎えることができました。

３.「どうやって」タイプ：具体的な行動プランが欲しい人

実践するための具体的な方法が解らないと行動できないタイプが、「どうやって」タイプです。

ステップ・バイ・ステップで実践の方法を伝えてあげることが重要なポイントになります。

・最初に〇〇してください

・次に〇〇をしてくださいね

・最後は〇〇すればOKです

・ステップ1、ステップ2、ステップ3の形式でもOK

あなたが伝えたいスキルやノウハウを「ステップ・バイ・ステップ」の形に変換してメッセージを届けてあげましょう。

例文はこんな感じ。

『気になる異性を出会ったその日にあなたの虜にする３ステップ』

ステップ１： 相手のタイプがわかる魔法の質問をする

ステップ２： 相手のタイプが気持ちよく話しだす質問を使う（テンプレート付き）

ステップ３： 秘密の共感テクニックで相手の心の扉を全開にする

４.「今すぐ」タイプ：今すぐできることが知りたい人

理由や背景はどうでも良いから、とりあえず行動してみる人が「今すぐ」タイプです。

人から聞いたらとりあえず行動してみる。とりあえず動いてみてダメなら次の事をやる。そんな感じですぐに実践する人達です。

このタイプを行動させるためには、具体的な課題・ワーク・エクササイズを提供してあげることが重要です。

・まずはこのワークを実践してください。

・このエクササイズを１日１回、実践してください。

例文はこんな感じ。

それでは、今日からこのコミュニケーションテクニックを使って異性と会話をしてください。

４つの学習タイプ「習得エクササイズ」

４つの学習タイプを意識したコピー作成の練習方法を紹介します。ブログ・メルマガ・ランディングページ・レポートなどを書いたりする時に、必ず4つの要素をいれていきましょう。

Step1.
「読者にとらせたい行動はどんなものか？」を考えましょう

Step2.
読者が行動をする必要があるのは「なぜ」か？（最低でも５つ書き出す）

Step3.
読者が行動を起こすための 「なに」の要素は？（最低でも５つ書き出す）

Step4.
読者は「どうやって」実行する？（ステップ・バイ・ステップで書き出す）

Step5.
読者が「今すぐ」行動できることは？（最低でも３つ書き出す）

Step6.
Step1〜Step５をまとめて文章を作成する。

普段の会話の中でも使うことができるので、ぜひ積極的に使ってみてください。

さいごに

あなたは4つのタイプのうち、どの要素を強く持っていましたか？

一般的に「なぜ」「なに」のタイプが最も多いというデータがあります。それぞれ30%以上を占めるそうです。

とはいえ本当に大切なことは、相手のタイプを見極めることでなく、人それぞれタイプが違うという事実を理解することです。

人はどうしても自分の価値観の中で物事を判断してしまいます。だから、自分が正しいと思って、自分の言いたいことだけ言ってしまう。

でも、それでは人は行動できません。

だからまずは相手（見込み客）のことを理解してあげましょう。そのうえで４つのタイプを意識してコピーを書いてみる。

最初から完璧を求めなくて大丈夫。少しずつ、練習する中で４つのタイプを意識してかけるようになっていきましょう。

こうした型（フレームワーク）のことを知っている人は多いですが、型を使うときの『選び方』を知っている人はまだまだ少ないです。この選び方を間違えると、反応がでなかったり、見当違いな文章を書いてしまいます。

セールスコピー、ランディングページ、ブログ記事、メルマガ、あなたがどんなメディアでコピーを書くときもここでお伝えする『OATHの法則』を必ず意識してくださいね。

OATH （オース）の法則とは？

OATHの法則とは、見込み客の問題意識を４つのレベルで分類したものです。マイケル・フォーティンという超一流のコピーライターが提唱したものです。

OATH （オース）の法則 4つのレベル。

・O（Oblivious）：無知
・A(Apathetic）：無関心
・T(Thinking）：考えている
・H(Hurting）：困っている

※上に行くほど、コピーの難易度は高くなります。

見込み客はどの意識レベルにあるのか？

これを意識した上で、AIDAの法則、PASONAの法則、QUESTフォーミュラなど、使うコピーの型を選択することが非常に重要です。

ターゲット設定
　↓
ターゲットの意識レベルを確認する
　↓
コピーの型を選択

このような順番で、使うコピーの型を選択してください。

ちなみにマイケル・フォーティンが考案したコピーの公式（フォーミュラ）には次のようなものがあります。

• QUESTフォーミュラ
• 3x3ヘッドラインルール
• OATHフォーミュラ（OATHの法則）
• UPWORDSフォーミュラ
• FABフォーミュラ
• FORCEPSフォーミュラ

Oblivious：無知

Oblivious「無知」、この層の人は、問題意識をまったく認知していない状態（周りから見れば問題あったとしても、本人が問題を認識していない状態）です。

どんな業種・業界でビジネスをしていても最も人数が多い層になります。

一般的にこの層の人に商品・サービスを売ることは難しいです。かなりのスキルが必要になります。なので、コピーライティング初心者の人は、この層には手をださないほうが無難。

もしもコピーを書くとしたら、見込み客の問題意識を刺激する必要があるので、文章は自然と長文になります。

世界一有名なスワイプファイル「ウォール・ストリート・ジャーナル」のセールスコピーに代表されるような『ストーリー』型のコピーを書くことが効果的です。

Apathetic ：無関心

Apathetic「無関心」、この層の人は、自分の問題点に気づいてはいるけれど、解決する気がない状態です。

「そのうちでいいや」みたいな考えを持っている層です。この層にセールスするのも、難易度は高め。

抱えている問題の重要性に気づいてもらうために、問題教育をしていくことが重要になります。

ブログ・メルマガ・SNS・ニュースレターなど使って、見込み客の中の問題意識を刺激することを意識してコピーを書いていきましょう。

今すぐ売上につながる層ではありませんが、関係性を構築していく中で売上につなげていくことができる大事な層だと言えます。

Thinking ：考えている

Thinking「考えている」、この層の人は問題には気づき、問題を解決したい状態です。でも同時に迷いを抱えています。

・そもそも何をすればいいのか？

・どんな方法で解決できるのか？

・どこにいけば解決できるのか？

・誰に聞いたらいいのか？

・本当に解決できるのか？

インターネットで情報を検索する人はこの層が多いです。彼らの悩みに対して、問題解決の提案をできれば、売上につながっていきます。

QUESTフォーミュラはこの層と相性がいいので、ぜひ使ってみてください。

【Qualify：絞り込む】

ターゲットを絞り込む。


【Understand：共感する】

ターゲットの悩み・現状に共感する。


【Educate：教育する】

問題点と解決策を教育します。はっきり認識させるというイメージ。


【Stimulate：興奮させる】

ターゲットの購買意欲を刺激するして、セールスにつなげる。問題点と解決策を教育します。はっきり認識させるというイメージ。


【Transition：変化させる】

ターゲットに具体的な行動を促して、セールスにつなげる。

Hurting ：困っている

Hurting「困っている」、この層の人は今すぐ問題を解決したい状態です。

こちらが提案するオファーに納得すれば、すぐにでも商品を購入してくれます。この層は反応が出やすいので、コピー初心者の頃は、ここをターゲット層にした仕事から始めることがオススメ。

商品の価格、内容、特典、確実性、安全性、そうした部分に納得してもらうことを意識して文章を作成してみてください。（オファーの内容が非常に重要ということです）。

ダラダラと長い文章を書くよりも、見込み客が知りたい情報を簡潔にわかりやすく示してあげることを意識してください。

さいごに

あなたがコピーを書くときは、常にOATH （オース）の法則 を意識してください。

見込み客がどのレベルにいるのか？

リサーチを通してそれを判断すること。そして、問題意識のレベルに合わせて文章を書いてあげること。

それができれば、あなたのコピーの反応率・成約率は大きく変化してきますよ。

しかし、多くのひとり起業家がWEBライティングを難しいと感じています。もしかするとあなたもそうかもしれませんね。

WEBで読まれる文章を書くためには、いくつかのポイントがあります。

ここではWEBライティング初心者でも、実際にアクセスアップやお問合せ、リスト獲得につながったブログやメルマガの書き方をお伝えします。

効果実証済みの方法なので実際に記事を参考にしながら、ライティングしてみてください。

ポイント1.ライティングの三原則

マーケティングやコピーライティングの世界に大きな影響を与えた有名人に「マクスウェル・サックハイム」という人がいます。彼が提唱した三原則は今でも需要なコピーの原則として広く知られています。

マクスウェル・サックハイム３つの原則

1.お客様はコピーを読まない
2.お客様はコピーを読んでも、内容を信じない
3.お客様はコピーの内容を信じたとしても行動しない

これをひと言で言うとすれば、「誰もあなたのコピーには興味ない」ということ。

・興味ない
・読む気がない
・知りたくない
・信じない
・行動しない

それが読者の本音だということを忘れないでください。あなたの見込み客にも例外なく、当てはまる三原則です。

読者（見込み客）は自分の文章には全く興味がない。

だからこそ、

・興味を引く表現
・誰でもわかる表現
・思わず読みたくなる工夫

などが必要になってくるということです。

ポイント2.特徴とベネフィットを一緒に伝えよう

「ライティングではベネフィットを語る」もしかしたら、一度は聞いたことがあるかもしれません。

Q.ベネフィットとは？

お客様（見込み客）が手にいれる嬉しい変化・未来のこと。

商品を使ったら何ができるようになり、その結果、どんな素晴らしい変化・体験が手に入るのか？

あなたの商品・サービスを利用することで、あなたの見込み客が手にいれる嬉しい変化。

それがベネフィットです。

WEBライティングの初心者は自分の商品がいかに素晴らしいかを一方的に伝えてしまいます。

例えばこんな感じです。

世界No.1のライティングメソッドです。

世界No.1のライティングメソッドというのは、あくまでもサービスの特徴です。

でも見込み客が知りたいこと・欲しいものは、「その世界No.1のライティングメソッドを習得することでどんな嬉しい変化を手にすることができるのか」という部分。つまり『ベネフィット』の部分です。

ベネフィットを加えると、こんな感じになります。

世界No.1のライティングメソッドです。
あなたのセールスレターの反応が10倍になります。（＝ベネフィット）

世界No.1のライティングメソッド（特徴）とセールスレターの反応が10倍になる（ベネフィット）を一緒に伝えていますよね。

こんな感じで、『特徴＋ベネフィット』であなたの商品をアピールするようにしてくださいね。

ポイント3.ターゲットは絶対に絞ろう！

『誰に』向けて記事を書くのか？

WEBライティングをするときは、ここを明確にする必要があります。『誰』を明確に絞ったほうが、伝わるメッセージを作りやすくなるからです。

でも多くのひとり起業家がこんな勘違いをしてしまいます。

・みんなにサービスを受けてほしい
・あらゆるジャンルの人にサービスを届けたい
・どんな人でも効果があるから、みんなに体験して欲しい

「日本人全員がターゲットですか？」と言ってしまいたくなるぐらい、「誰でも」「みんなに」という考え方の起業家が多いです。

しかし、その考え方では見込み客が読んでくれるメッセージを作ることはできません。

■ターゲットを絞るとは？

例えば、「女性のダイエットサポートします」というサービスなら、こんな感じでターゲットを絞っていくことができます。

女性のためのダイエット
↓
40代女性のダイエットジム
↓
産後に体重が戻らない
40代女性のダイエットジム
↓
子どもを産んで以来、
ぽっこり出たままの下腹が戻らない
40代女性のダイエットジム

こんな感じで思い切ってターゲットを絞ってみてください。基本的に、ターゲットは絞れば絞るほど、反応がよくなります。

ターゲット選定の精度が高まる19の質問もぜひ活用してくださいね。

コピー初心者によくある誤解

「webライティング」というと、「どんな人の心も自在に誘導してしまう文章スキル」を求めている人は少なくありません。

しかし、読者の心理を誘導するために重要になってくるのが、ここでお伝えした３つのポイントです。

あなたがどんなテーマ、内容でWEBライティングをするとしても３つのポイントは常に念頭に置いて、文章を書いてくださいね。