ターゲットの設定方法「誰にコピーを書くのか?」

ターゲット設定方法

コピーを書くときに欠かすことができないのが、ターゲット設定です。ターゲット設定とは、文章を読んでくれる相手を設定すること。ターゲット設定がうまくいくかどうかで、コピーの反応率も大きく変化してきます。

今回は、ターゲットの設定方法を解説していきます。ライディングページ、セールスレターなどを書く際に有効な方法なのです。ぜひ活用してください。

はじめに|ターゲットについての考え方

ターゲット設定の考え方は次の3つです。

  • 考え方1:ターゲットは必ず絞り込む
  • 考え方2:絞ることで具体的なメッセージが書ける
  • 考え方3:絞り込みすぎない

考え方1:ターゲットは必ず絞り込む

ターゲット設定の基本は『ターゲットを絞り込む』ことです。

ターゲットを絞らずに「みんなに読んでほしい」というスタンスでいると、誰もあなたの文章を読んでくれません。

なぜなら、人は誰しも『自分に』興味があります。学生時代の卒業写真を思い出してみてください。卒業写真を開いて、真っ先に探すのは自分自身ではありませんか?よほど大好きな異性がいれば話は別かもしれませんが、ほとんどの方が真っ先に自分を探すと思います。

人は自分のことにしか興味がありません。だからこそ、「えっ、これって私のこと?」などと感じてもらうコピー(キャッチコピー)が必要になります。

コピーライティングの3大原則の1つ、『お客様は広告を読まない』という壁を突破するためにもターゲットの絞り込みが非常に重要です。

ターゲット設定の重要性を伝えた有名な話

このお話は、ゲーリーハルバートという、世界で最高のコピーライターと称された男のセミナーでのお話(残念ながら、すでにゲーリーハルバートは亡くなっています)。

とあるセミナー中、ゲーリーハルバートは参加者にこんな質問をしました。

「仮に、私とキミたちがハンバーガー屋を始めたとしましょう。それで、誰が一番売れるか競争します。では、その競争に勝つために、あなたはどんな”条件”が欲しいですか?」

参加者の答えはバラバラでした…

・隠し味に使う秘密のソースが欲しい
・最高のハンバーガーを作るために最高の牛肉が必要だ
・最高の場所が欲しい
・最も安く売れるようにしたい

などなど。 しかし、ゲーリーハルバートはこう答えました。

ゲーリーハルバート
「イイでしょう。キミたちにその条件は全てあげます。そのかわり、私はたった一つだけ欲しいものがあります。それさえあれば、私は、キミたちを全員を打ち負かすことができます」

「えっ?いったい、何が欲しいんだ!?」参加者たちは聞きました。

ゲーリーハルバート
「私がたった一つだけ欲しいもの、、、それは・・・腹を空かした群衆だよ!

参加者のほとんどは、商品・場所・価格をいかに素晴らしくするか?ということに意識が集中していました。現在ビジネスをしている、ほとんどの社長・起業家も同じような状態に陥っています。

商品・場所・価格にばかり集中することは、ビジネスが失敗する最大の原因になります。なぜなら、お客さん(顧客・見込み客)の事が見えていないからです。

「うちの商品は本当にいい商品なんです!知ってもらえれば、絶対買ってもらう自身があります!」

あなたも1度は聞いたこと、もしくは、自分が言ってしまったことはありませんか?

「いい商品を作れば、お客は自然と寄ってくる」と考えている状態は、お客さんを無視した商品・サービス中心のとても危険な考え方です。

しかし、ビジネスで成功を収めたいのであれば、「いい商品を作ること」よりも、「腹を空かした群衆」を探す事こと、つまり、あなたにとって最高のターゲットを探すことが、もっとも大切にする考え方です。

“自分が売りたい商品ではなく、お客さんが欲しがっている商品を提供する”

だから、ターゲットを絞って、その人が欲しいものを提供する。それが、コピーを書くときも、ビジネス全体を通してもいえる、成功の秘訣です。


考え方2:絞ることで具体的なメッセージが書ける

ターゲットを絞り込むことでメッセージを具体的にすることができます。具体的にできるとは、ターゲットにあった言葉や表現でコピーを書くことができるという意味です。

ターゲットを具体的にすることで「ターゲットに何を伝えるのか?」を考えやすくなります。例えば、小学生にコピーライティングを教える場合と、大学生にコピーライティングを教える場合では、使う言葉も表現も大きく変わると思います。

ターゲットを具体的に絞るからこそ、ターゲットに響く言葉や表現が使える。だからこそ、ターゲットは絞る必要があることを覚えておいてください。

あるある話|ターゲットを絞りたがらない起業家

コピーライターとして起業家のサポートをしていると、ターゲットを絞ることを拒否する起業家の人によく出くわします。

・みんなにセミナーに来て欲しい
・どんな人でも大丈夫だから集客したい
・自分のノウハウは誰にでも通用する

など。

ターゲットを絞ると自分のビジネスの良さが失われる。そんなふうに考えている起業家さんは意外に多いです。しかし、例外なくターゲットは絞るべきです。「なぜか?」その理由は、前述の通りです。

起業家の活動をサポートするコピーライターとしては、ターゲット設定の必要性・重要性をしっかり伝えてあげること。これが大切なことを覚えておきましょう。


考え方3:ターゲットは絞り込みすぎない

「ターゲットは絞れ!」そうお伝えしてきましたが、絞りすぎには注意が必要です。なぜならターゲットを絞りすぎてしまうと、そもそもビジネスが成り立たなくなります。

例えば、ニキビクリームを売りたい場合

×「ニキビで悩みのあなたへ!」
これではターゲット設定ができていません。

△「【30代男性】ニキビで悩みのあなたへ!」
少しターゲットを絞ることができました。

◯「【30代男性】背中ニキビで悩みのあなたへ!」
よりターゲットを絞ることができました。

×「【30代男性】右手のニキビで悩みのあなたへ!」
これでは絞りすぎていて、ビジネスが成り立たない可能性が高いです。

【注意】ターゲットを絞りすぎると市場がなくなる

市場とは、自分がビジネスする業種や業界のことだと考えてください。一般的に、市場の中は一定数の「お客様(見込み客)」が存在しています。

しかし、ターゲットを絞り混みすぎるとお客様がいなくなってしまい、そもそもビジネスが成り立たなくなります。これが市場がなくなるという状態です。

ターゲットの絞り込み具合を確認する2つの方法

ターゲットを絞りすぎていないかどうかを確認する方法を2つご紹介します。
ぜひ参考にしてください。


方法1:キーワードの検索ボリュームを調べる

Googleキーワードプランナーという無料ツールを使って、ターゲットが検索するであろうキーワードの検索ボリュームをチェックしてください。キーワードプランナーを使うと、月間の検索ボリュームをおおよそで確認できます。

検索ボリュームの数字が0や100などの数字だと、市場としてはかなり小さいことが予測できます。市場が小さすぎるとビジネスが成り立たなくなる可能性もあるので、ターゲットが調べそうなキーワードをいくつか検索して、検索ボリュームの数字をチェックするようにしてください。

検索ボリューム「0」という数字だけは、なからず避けるようにしてください。


方法2:広告を参考にする

ターゲットを絞り込みすぎたかどうかを確認するためには、広告を参考にします。広告が出ているかどうかをターゲットを絞りこみ、設定してください。

「広告が出ているかどうか?」一番簡単な確認方法はGoogle検索です。自分のターゲットが検索するであろうキーワードを検索してみて、広告が出ているかどうかをチェックしてください。

<参考例:ニキビクリーム背中(広告あり)>

ニキビクリーム背中 検索結果
ニキビクリーム背中(広告あり)

<参考例:ニキビクリー右手(広告なし)>

ニキビクリー右手 検索結果
ニキビクリー右手(広告なし)

もし広告が出ていない場合は、絞り込みすぎかもしれません。少しターゲットの範囲を広げて、再設定することがオススメです。

誰でも使えるターゲット設定方法4ステップ

ランディングページやセールスレターを書くときに実践するターゲット設定は、次の4ステップです。

  • ステップ1:商品に興味がありそうな人をリストアップ
  • ステップ2:リストアップした人の悩み・欲求を明確にする
  • ステップ3:もっとも深刻な悩み・欲求を人をターゲットにする
  • ステップ4:ターゲットを絞りすぎていないかチェックする

ステップ1:商品に興味がありそうな人をリストアップ

自分の商品・サービスに興味がありそうな人・興味を持ってくれそうな人をリストアップしていきます。

最初はリストアップするだけなので、あまり難しく考える必要はありません。ターゲットになりそうな人を、できるだけ幅広くリストアップすることを心がけてください。


ステップ2:リストアップした人の悩み・欲求を明確にする

リストアアップした人たちはどんな悩みを抱えているのか?どんな欲求を抱えているのか?こうした内容を明確にしていきます。

  • 悩み
  • 不安
  • 願望
  • 欲求
  • 痛み
  • 恐怖

リストアップした人に直接インタビューできれば、直接聞くのが1番良い方法です。もし直接聞くことができない場合は、Yahoo!知恵袋や教えてgooなどを利用して、ターゲット層がどんな悩みや不安を抱えているのかをチェックしてください。


ステップ3:もっとも深刻な悩み・欲求を人をターゲットにする

リストアップした人が抱える悩みや欲求のなかで、「これが1番深い!」そう感じるものを1つ決めます。そして、その1番深い悩みを悩みを抱えている人をターゲットに設定します。

「これが1番深い!」と判断する基準は、主観でも構いません。しかし、できるならばターゲットになりそうな人に直接聞いてみることが重要です。


ステップ4:ターゲットを絞りすぎていないかチェックする

ターゲットを設定したら、ターゲットを絞り過ぎていないか確認してください。

Googleのキーワードプランナー を使う。もしくは広告を確認する方法で、ターゲットの絞り込み具合をチャックするのがおすすめです。

詳しくは、「1-3. ターゲットは絞り込みすぎない」をご覧ください。

ターゲット設定の精度を上げる1つのポイント

ターゲット設定の精度を上げるために有効なポイントを1つご紹介します。
ターゲット設定を実践する際の参考にしてください。

ターゲット設定の精度を上げる1つのポイント

ターゲットが悩み・不安を解消するために、お金を払ったことがあるかどうかを確認する

自分が設定したターゲットが、過去に悩みや不安を解消するためにお金を払ったことがあるのか?これを確認しておくことが重要です。

  • どんな商品・サービスを買っていたのか?
  • どのぐらいの価格のものを買っていたのか?
  • どのぐらいの頻度で買っていたのか?
  • 今でも購入しているのか?

お金を払ったことがある人の方が、お金を払ったことがない人に比べて、自分の商品を購入してくれる可能性が高いです。

聞いてしまえば単純なポイントに思えますが、売上につながるターゲット設定をする上ではとても重要なポイントです。ぜひ、ターゲット設定の際は意識するようにしてください。


まとめ

ランディングページ(LP)やセールスレター(SL)を書くときに欠かせないターゲット設定についてお伝えしました。ターゲットを設定することでコピーの内容がより具体的で明確なものになり、レターの反応をあげることができます。

  • ステップ1:商品に興味がありそうな人をリストアップ
  • ステップ2:リストアップした人の悩み・欲求を明確にする
  • ステップ3:もっとも深刻な悩み・欲求を人をターゲットにする
  • ステップ4:ターゲットを絞りすぎていないかチェックする

コピーを書く際は、4つのステップを実践してターゲット設定をしてみてください。ターゲットを設定する場合としない場合では、コピーの内容が全く違うものになることが実感できると思います。

ワンポイント

コピーライターとしてクライアントさんをサポートしている場合は、クライアントにとってのターゲットをイメージすること。クライアントがどんな人を対象にビジネスをしているのかを見極めることが大事です。

もしクライアントの書いたコピーを添削したりする場合も同様です。「ターゲットは誰なのか?」という視点を常に持ちながら添削することを心がけてください

コンテンツライティング穴埋めワークシート

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