ターゲットの設定方法「誰にコピーを書くのか？」

コピーを書くときに欠かすことができないのが、ターゲット設定です。ターゲット設定とは、文章を読んでくれる相手を設定すること。ターゲット設定がうまくいくかどうかで、コピーの反応率も大きく変化してきます。

今回は、ターゲットの設定方法を解説していきます。ライディングページ、セールスレターなどを書く際に有効な方法なのです。ぜひ活用してください。

はじめに｜ターゲットについての考え方

ターゲット設定の考え方は次の３つです。

考え方１：ターゲットは必ず絞り込む
考え方２：絞ることで具体的なメッセージが書ける
考え方３：絞り込みすぎない

考え方１：ターゲットは必ず絞り込む

ターゲット設定の基本は『ターゲットを絞り込む』ことです。

ターゲットを絞らずに「みんなに読んでほしい」というスタンスでいると、誰もあなたの文章を読んでくれません。

なぜなら、人は誰しも『自分に』興味があります。学生時代の卒業写真を思い出してみてください。卒業写真を開いて、真っ先に探すのは自分自身ではありませんか？よほど大好きな異性がいれば話は別かもしれませんが、ほとんどの方が真っ先に自分を探すと思います。

人は自分のことにしか興味がありません。だからこそ、「えっ、これって私のこと？」などと感じてもらうコピー（キャッチコピー）が必要になります。

コピーライティングの３大原則の１つ、『お客様は広告を読まない』という壁を突破するためにもターゲットの絞り込みが非常に重要です。

ターゲット設定の重要性を伝えた有名な話

このお話は、ゲーリーハルバートという、世界で最高のコピーライターと称された男のセミナーでのお話（残念ながら、すでにゲーリーハルバートは亡くなっています）。

とあるセミナー中、ゲーリーハルバートは参加者にこんな質問をしました。

「仮に、私とキミたちがハンバーガー屋を始めたとしましょう。それで、誰が一番売れるか競争します。では、その競争に勝つために、あなたはどんな”条件”が欲しいですか？」

参加者の答えはバラバラでした…

・隠し味に使う秘密のソースが欲しい
・最高のハンバーガーを作るために最高の牛肉が必要だ
・最高の場所が欲しい
・最も安く売れるようにしたい

などなど。しかし、ゲーリーハルバートはこう答えました。

ゲーリーハルバート
「イイでしょう。キミたちにその条件は全てあげます。そのかわり、私はたった一つだけ欲しいものがあります。それさえあれば、私は、キミたちを全員を打ち負かすことができます」

「えっ？いったい、何が欲しいんだ！？」参加者たちは聞きました。

ゲーリーハルバート
「私がたった一つだけ欲しいもの、、、それは・・・腹を空かした群衆だよ！

参加者のほとんどは、商品・場所・価格をいかに素晴らしくするか？ということに意識が集中していました。現在ビジネスをしている、ほとんどの社長・起業家も同じような状態に陥っています。

商品・場所・価格にばかり集中することは、ビジネスが失敗する最大の原因になります。なぜなら、お客さん（顧客・見込み客）の事が見えていないからです。

「うちの商品は本当にいい商品なんです！知ってもらえれば、絶対買ってもらう自身があります！」

あなたも１度は聞いたこと、もしくは、自分が言ってしまったことはありませんか？

「いい商品を作れば、お客は自然と寄ってくる」と考えている状態は、お客さんを無視した商品・サービス中心のとても危険な考え方です。

しかし、ビジネスで成功を収めたいのであれば、「いい商品を作ること」よりも、「腹を空かした群衆」を探す事こと、つまり、あなたにとって最高のターゲットを探すことが、もっとも大切にする考え方です。

“自分が売りたい商品ではなく、お客さんが欲しがっている商品を提供する”

だから、ターゲットを絞って、その人が欲しいものを提供する。それが、コピーを書くときも、ビジネス全体を通してもいえる、成功の秘訣です。

考え方２：絞ることで具体的なメッセージが書ける

ターゲットを絞り込むことでメッセージを具体的にすることができます。具体的にできるとは、ターゲットにあった言葉や表現でコピーを書くことができるという意味です。

ターゲットを具体的にすることで「ターゲットに何を伝えるのか？」を考えやすくなります。例えば、小学生にコピーライティングを教える場合と、大学生にコピーライティングを教える場合では、使う言葉も表現も大きく変わると思います。

ターゲットを具体的に絞るからこそ、ターゲットに響く言葉や表現が使える。だからこそ、ターゲットは絞る必要があることを覚えておいてください。

あるある話｜ターゲットを絞りたがらない起業家

コピーライターとして起業家のサポートをしていると、ターゲットを絞ることを拒否する起業家の人によく出くわします。

・みんなにセミナーに来て欲しい
・どんな人でも大丈夫だから集客したい
・自分のノウハウは誰にでも通用する

など。

ターゲットを絞ると自分のビジネスの良さが失われる。そんなふうに考えている起業家さんは意外に多いです。しかし、例外なくターゲットは絞るべきです。「なぜか？」その理由は、前述の通りです。

起業家の活動をサポートするコピーライターとしては、ターゲット設定の必要性・重要性をしっかり伝えてあげること。これが大切なことを覚えておきましょう。

考え方３：ターゲットは絞り込みすぎない

「ターゲットは絞れ！」そうお伝えしてきましたが、絞りすぎには注意が必要です。なぜならターゲットを絞りすぎてしまうと、そもそもビジネスが成り立たなくなります。

例えば、ニキビクリームを売りたい場合

×「ニキビで悩みのあなたへ！」
これではターゲット設定ができていません。
↓
△「【30代男性】ニキビで悩みのあなたへ！」
少しターゲットを絞ることができました。
↓
◯「【30代男性】背中ニキビで悩みのあなたへ！」
よりターゲットを絞ることができました。
↓
×「【30代男性】右手のニキビで悩みのあなたへ！」
これでは絞りすぎていて、ビジネスが成り立たない可能性が高いです。

【注意】ターゲットを絞りすぎると市場がなくなる

市場とは、自分がビジネスする業種や業界のことだと考えてください。一般的に、市場の中は一定数の「お客様（見込み客）」が存在しています。

しかし、ターゲットを絞り混みすぎるとお客様がいなくなってしまい、そもそもビジネスが成り立たなくなります。これが市場がなくなるという状態です。

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