【DRM基本】フロントエンド&バックエンドとは?

フロントエンド&バックエンドとは?

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を実践していく上で欠かすことができないのが、フロントエンド商品(FE)バックエンド商品(BE)です。

では、なぜフロントエンド商品(FE)とバックエンド商品(BE)への理解が、欠かすことができないのか?

その理由とFE・BEについて基本からお伝えします。

全体像のイメージ

まずは、この全体像・イメージを覚えておいてください。

FEとBEの全体像

なぜフロントエンド(FE)とバックエンド(BE)が重要なのか?

その理由を簡単に言ってしまえば、ライバル(競合)との競争に強くなるからです。

逆に言えば、この仕組みがないと、安定した利益を上げることが難しくなりますし、そもそも、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を実践していくことが、かなり難しくなります。

ところが…

[voice icon=”https://ynagashima.com/wp-content/uploads/2016/08/104813-e1470921232588.jpg” name=”反論する人” type=”l big icon_yellow”]

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)?…

フロントエンド商品(FE)とバックエンド商品(BE)?…

まぁ、うちの業界には関係ないや…

[/voice]

こんなふうに思われるかもしれません。

しかし!

[voice icon=”https://ynagashima.com/wp-content/uploads/2016/02/profile200.jpg” name=”長嶋” type=”r big icon_blue”]もし現時点では、あなたの業界に存在していない仕組み・考え方でも、その仕組みを持ったライバル(競合)があなたの市場に参入してくれば、その時、あなたは必ず負けます。[/voice]

それぐらい、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)は強力ですし、FEとBEの仕組みも強力なのです。

何も考えず、『ただ何となく経営』をしていては、勝ち目はありません。

なので、まずはFEとBEの基本を理解しましょう。

フロントエンド商品(FE)とは?

フロントエンド商品(FE)の目的は『集客(顧客を集める)』ことです。

見込み客(あなたの顧客になる可能性のある人)を集めて、その人たちに購入してもらうための商品です。

そして、フロントエンド商品(FE)の購入を通して、あなたの商品やあなたの会社、もしくはあなた自身を信頼してもらい、顧客になってもらうことが最大の目的になります。

なので、一般的な商売の感覚とは違って、フロントエンド商品(FE)では利益を出すことは目的とはしていません。

フロントエンド商品(FE)の特徴

  • 見込み客に買ってもらう
  • 低価格・安い
  • 売るのが難しい
  • ライバル(競合)が多い
  • 広告費がかかる
関係性が全く築けていない見込み客に商品を売るのは、単純に難しいですよね。そして、ライバル(競合)も当然、見込み客が欲しいです。そのため競争は激しくなります。
広告費がかかる理由は、あなたやあなたの商品・サービスを知らない見込み客に買ってもらうために、まずは知ってもらう必要があるからです。まず知ってもらうためには、ある程度広告費をかけて、アピールしていかないといけません。

バックエンド商品(BE)とは?

バックエンド商品(BE)の目的は『利益を出すこと』です

バックエンド商品(BE)はフロントエンド商品(FE)の購入を通じて、顧客になってくれた人たちに、利益目的の商品を購入してもらい、利益を出すことが目的になります。

バックエンド商品(BE)の特徴

  • 顧客に買ってもらう
  • 高価格(利益の出る価格)
  • FEよりも売るのが簡単

FEとBEの『売り方』

ここまで簡単にフロントエンド商品(FE)とバックエンド商品(BE)の違いをお伝えしましたが、フロントエンド(FE)とバックエンド(BE)では商品の性質や対象がずいぶん違いますよね。

ということは!

FEとBEでは、その商品の『売り方』も違ってくるわけです。

『売り方』の違い

売る相手の違い

フロントエンドとバックエンドはそれぞれ

  • フロントエンドは『見込み客』
  • バックエンドは『顧客』

に買ってもらう商品でしたね。

つまり、FEとBEでは売る相手がそれぞれ違うのです。ここにまずは大きなポイントになります。

まずは、バックエンドについて

バックエンド商品を売る相手は『顧客』ですよね。
『顧客』ということは、あなたのことを知っている状態です。

一度、顧客化してくれたお客さんは、あなたのバックエンド商品を「買うか」「買わないか」悩んだ時に『他のライバル商品と比べる』ということをしません。

なぜなら、これまでに、あなたの商品を買って、あなたの商品を使って、あなたの商品の良さを知っているからです。

あなたも経験があると思いますが、自分の好きなお店やブランドが、『新作できましたよ〜』といった感じで、売り込みをしてきても、別に嫌じゃないですよね。

そして、その新作をわざわざ、他の商品と徹底比較することもないと思います。
その新作が気に入れば買うし、気に入らなければ買わない。

単純にそれだけだと思います。

新作を売り込まれたからと言って、そのお店やブランドのことが急に嫌いになるなんてことは、まずありえませんよね。

つまり!

[voice icon=”https://ynagashima.com/wp-content/uploads/2016/02/profile200.jpg” name=”長嶋” type=”r big icon_blue”]バックエンド商品というのは商品の『価値』を売っていることになります。

『価値』で勝負しているので、ライバル(競合)と競争する必要性が低く、何回売り込んでも大丈夫です。

何回か売り込んだからといって、顧客との関係性が悪くなることはありません。[/voice] [aside type=”warning”]もちろん売り込む頻度や方法によっては例外もあります。[/box]

バックエンド商品は、ある程度、守られた環境でお客さんに販売することができるといえます。

一方、フロントエンドはどうでしょうか…

フロントエンド商品を売る相手は『見込み客』でしたよね。
『見込み客』ということは、あなたのことを知らない状態です。

あなたのことを全く知らないお客さんは、あなたのフロントエンド商品を「買うか」「買わないか」悩んだ時に『他のライバル商品と比べる』ということを徹底的にします。

なぜなら、あなたの商品も、あなた自身や会社のことも全く知らないし、何よりも信用していないからです。

今の時代、買うかどうか悩んだ時は、まずは携帯で類似商品を検索して、値段を比較しちゃいますよね。そして、ついでに販売者や会社も軽くチェックしたりします。

そして、バックエンドとは大きな違いがあります。それは…

[voice icon=”https://ynagashima.com/wp-content/uploads/2016/02/profile200.jpg” name=”長嶋” type=”r big icon_blue”]フロントエンドは1回売ることに失敗したら、もうそこで、その見込み客とは関係を築くことが難しくなります。

基本的にはそれっきりです。そこで関係性は終わりです。

フロントエンドは、非常に多くのライバル商品との競争に、勝たないといけないのです。[/voice] [voice icon=”https://ynagashima.com/wp-content/uploads/2016/07/question-man-e1468252262479.jpg” name=”匿名” type=”l big icon_yellow”]では、どうすればライバル(競合)に勝てるんですか?…[/voice]

フロントエンドの売り方

あなたのフロントエンド商品が、ライバル(競合)に勝つためのポイントは1つです。

それは、フロントエンド商品の『価格』です。

[voice icon=”https://ynagashima.com/wp-content/uploads/2016/02/profile200.jpg” name=”長嶋” type=”r big icon_blue”]フロントエンド商品は価格をコントロールすることで売ります。[/voice]

なぜ、フロントエンドは価格で売るのか?

市場で常にライバル(競合)と戦うのはフロントエンド商品です。
言い換えれば、見込み客は、あなたのバックエンド商品が何か?ということまでは知りませんし、わざわざ調べる人も、ほとんどいないでしょう。

見込み客は、あなたのフロントエンド商品とライバル(競合)商品の価格を比較します。

なので、あなたは勝負したい市場の価格を調べて、フロントエンドの価格を決める必要があります。ライバル(競合)よりも、あなたの商品の価格の方が魅力的なら、見込み客はあなたの商品を選んでくれます。

軽くまとめると…

[voice icon=”https://ynagashima.com/wp-content/uploads/2016/02/profile200.jpg” name=”長嶋” type=”r big icon_blue”]フロントエンドは『価格』で売る。

バックエンドは『価値』を売る。

と考えてください![/voice]

あなたの見込み客が最初にフロントエンドを買った動機は、『価格が安いから』でもいいです。

まずは、そこであなたの商品を知ってもらって、好きになってもらって、顧客になってもらうことが、フロントエンドを販売する目的だからです。

最初はフロントエンドを『価格が安いから』といって購入してくれた人も、顧客になった時は、バックエンドに対して『価値』を感じて購入してくれます。

同じような商品なら、一番安いものが市場で強い!

フロントエンド商品は安い価格でいい!

と言うと、

[voice icon=”https://ynagashima.com/wp-content/uploads/2016/08/104813-e1470921232588.jpg” name=”反論する人” type=”l big icon_yellow”]安売りはダメだ![/voice]

と反論されてしましそうですが、そう思うのは、あなたがフロントエンド商品だけでライバル(競合)と勝負しようとしているからです。

バックエンド商品を用意せずに、フロントエンド商品だけを売り続けようとすれば、確かに安い価格では利益を出せません。

また、常に何人もの見込み客を獲得する必要もあり、次から次へと、新規のお客さんを求める状態になってしまいます。

でも、それでは、長期的に安定した売上を出すのは難しいですよね。

逆に、フロントエンドの後にバックエンドを用意して、仕組みを作った方が、明らかに利益を出しやすと思いませんか?

だから、一番初めにお伝えしたように、フロントエンド商品とバックエンド商品があると、ライバルとの競争に強くなれるのです。

フロントエンドとバックエンドの仕組みが、「ある」のと「ない」のでは、ビジネスが全然違うものになってくるのです。

最後に確認

 

□ フロントエンド商品の目的とは?
□ バックエンド商品の目的とは?
□ FEとBEどっちが激しい競争にさらされているか?
□ フロントエンドを価格で売る理由は?
□ なぜ、バックエンドは何度も売り込みOKなのか?

フロントエンド商品(FE)バックエンド商品(BE)は、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を実践する上で、とても重要な要素になるので、ぜひ基本を理解しておいてくださいね。

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