セールスレターやランディングページのコピーを考えるとき、何よりも優先して考える必須項目があります。それは、コピー全体の訴求です。
訴求とは？
ターゲットが行動したくなるように訴えかけること
つまり【訴求テーマ】とは、ターゲットが行動したくなるための広告全体に一貫したテーマです。
- セールスレターならターゲットが商品を購入したくなるように
- メルマガ登録ページならメルマガを登録したくなるように
訴求テーマがダメだと、コピーもダメになります。逆に訴求の内容がイイと、コピーの反応率や成約率はグンと良くなります。それほど、コピーにとって訴求は重要なものです。
では、実際にどうやって訴求を考えるのか？
それをこの記事でお伝えします。
もくじ
【訴求テーマを作ろう！】訴求力を高める２ステップ
訴求力の高いテーマはコピーの原則でもある「どんな人に、なにを伝えるのか？」から考えます。
①どんな人に？＝商品・サービスにとって１番のターゲット
②なにを伝えるか？＝ターゲットが思わず行動してしまう提案をする
【ステップ１】ターゲットを決める
ターゲットはできる限り具体的に絞ります。
絞る理由
1.「私ごと」に感じてもらい、広告を読んでもらうため
2.メッセージに専門性が増し、ターゲットに選ばれやすくなるため
3.「②なにを伝えるか？」を考えやすくなるため
※絞り込みすぎると、そもそもビジネスを成り立たせることが難しくなります。ニッチすぎるターゲットにならないよう、気をつけましょう。
【ステップ２】なにを伝えるのか決める
ターゲットを絞ったら、そのターゲットが思わず行動してしまう提案を考えていきます。そして、思わず行動してもらう提案を考える上で欠かせないのが、ベネフィットです。
ベネフィット
お客さまの手にしたいと望んでいる結果・変化
なぜ、欠かせないのか？といえば、お客さんはベネフィットが欲しいと思って行動するからです。例えば、セールスレターならベネフィットが欲しいと思ってもらえて、はじめて購入に繋がり、お金を払ってもらえます。
ベネフィットを含めた提案は訴求力を高めるために必要不可欠です。
以上２つのステップで訴求力の高いテーマを考えましょう！
お客さんの心を動かすほど訴求力を高めるコツ
まず１度考えた訴求テーマを使ってコピーを書き、実際に広告をだしてみましょう。そして反応率や成約率を確認します。
良い結果・悪い結果・イマイチな結果、さまざまだと思いますが、悪い結果やイマイチな結果は修正して、もっと効果をあげたいですよね？
訴求テーマを見直して、訴求力を高める際のコツは、①どんな人に？と②なにを伝えるか？を、しっかり分けて考えることです。
訴求テーマの見直し方
・①のターゲットはそのままに、②のテーマを変更する。
・①ターゲットを変更して、②のテーマはそのままにする。
１つはそのままで、もう１つの訴求テーマを変えるということです。簡単な編集作業ですが、訴求力を高めることができて、コピーの反応率・成約率を格段によくすることができます。
変更した広告は再び、市場にだしてみましょう。その後は、テストと修正の繰り返しです。
たったそれだけで！？と思われるかもしれませんが、本当です。だからこそ訴求テーマを考えに考えて、考え抜いて、コピーを書いてくださいね。
まとめ｜コピーの訴求力を高める方法
【１】ターゲットを決める
【２】なにを伝えるのか決める
【３】反応率・成約率をみて編集する
さいごに
訴求はコピーにとっての心臓部分ともいえます。
訴求が悪いとターゲットには響きません。響かないから行動もしません。その結果、商品・サービスを売ったり、メルマガ読書を増やすことができなくなります。
効果の低い訴求は、例えば、食べたくもない料理を毎晩だされ続けるようなものです。興味のないものを与え続けられても、ターゲットは嫌気がさしてしまいます。
だからこそ、コピーを書くときは、時間をしっかり使って、訴求を考えようにしてくださいね。
