セールスレターやランディングページのコピーを考えるとき、何よりも優先して考える必須項目があります。それは、コピー全体の【訴求テーマ】です。

訴求】ターゲットが行動したくなるように訴えかけること


つまり【訴求テーマ】とは、ターゲットが行動したくなるための
広告全体に一貫したテーマです。

  • セールスレターならターゲットが商品を購入したくなるように
  • メルマガ登録ページならメルマガを登録したくなるように

 

訴求テーマがダメだと、コピーもダメになります。逆に訴求の内容がイイと、コピーの反応率や成約率はグンと良くなります。それほど、コピーにとって訴求は重要なものです。


では、実際にどうやって【訴求テーマ】を考えるのか?
それをこの記事でお伝えします。

【訴求テーマを作ろう!】訴求力を高める2ステップ


訴求力の高いテーマはコピーの原則でもある「どんな人に、なにを伝えるのか?」から考えます。


どんな人に
商品・サービスにとって1番のターゲット

なにを伝えるか?ターゲットが思わず行動してしまう提案をする

ステップ1】ターゲットを決める


ターゲットはできる限り具体的に絞ります。


絞る理由

  1. 「私ごと」に感じてもらい、広告を読んでもらうため
  2. メッセージに専門性が増し、ターゲットに選ばれやすくなるため
  3. 「②なにを伝えるか?」を考えやすくなるため


絞り込みすぎると、そもそもビジネスを成り立たせることが難しくなります。ニッチすぎるターゲットにならないよう、気をつけましょう

 

【ステップ2】なにを伝えるのか決める


ターゲットを絞ったら、そのターゲットが思わず行動してしまう提案を考えていきます。そして、思わず行動してもらう提案を考える上で欠かせないのが、ベネフィットです。

ベネフィット=お客さまの手にしたいと望んでいる結果・変化


なぜ、欠かせないのか?
といえば、お客さんはベネフィットが欲しいと思って行動するからです。例えば、セールスレターならベネフィットが欲しいと思ってもらえて、はじめて購入に繋がり、お金を払ってもらえます。


ベネフィットを含めた提案は訴求力を高めるために必要不可欠になります。

ベネフィットの詳し書き方はこちら
→ 
誰でも魅力的に書ける!ベネフィットライティング


以上2つのステップで訴求力の高い
テーマを考えましょう!

 

お客さんの心を動かすほど訴求力を高めるコツ


まず1度考えた訴求テーマを使ってコピーを書き、実際に広告をだしてみましょう。
そして反応率や成約率を確認します。


良い結果・悪い結果・イマイチな結果、さまざまだと思いますが、
悪い結果やイマイチな結果は修正して、もっと効果をあげたいですよね?


訴求テーマを見直して、訴求力を高める際のコツは、どんな人に
なにを伝えるか?を、しっかり分けて考えることです。

訴求テーマの見直し方

  • ①のターゲットはそのままに、②のテーマを変更する。
  • ①ターゲットを変更して、②のテーマはそのままにする。


要するに、1つはそのままで、もう1つの訴求テーマを変えるということです。簡単な編集作業ですが、訴求力を高めることができて、コピーの反応率・成約率を格段によくすることができます。

変更した広告は再び、市場にだしてみましょう!そして、テスト・テストの繰り返しです


たったそれだけで!?と思われるかもしれませんが、本当です。だからこそ訴求テーマを
考えに考えて、考え抜いて、コピーを書いてくださいね。

 

コピーの訴求力を高める方法【まとめ】

【1】ターゲットを決める

【2】なにを伝えるのか決める

【3】反応率・成約率をみて編集する

最後に


【訴求テーマ】
コピーにとっての心臓部分ともいえます。
【訴求テーマ】が悪いとターゲットには響きません。響かないから行動もしません。その結果、商品・サービスを売ったり、メルマガ読書を増やすことができなくなります。


効果の低い訴求テーマは、例えば、食べたくもない料理を毎晩だされ続けるようなものです。
興味のないものを与え続けられても、ターゲットは嫌気がさしてしまいます。


だからこそ、コピーを書くときは、時間をしっかり使って、
訴求テーマを考えるようにしましょう

おまけ話

このお話は、ゲーリーハルバートという、世界で最高のコピーライターと称された男のセミナーでのお話(残念ながら、すでにゲーリーハルバートは亡くなっています)

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とあるセミナー中、ゲーリーハルバートは参加者にこんな質問をしました。


「仮に、私とキミたちがハンバーガー屋を始めたとしましょう。それで、誰が一番売れるか競争します。では、その競争に勝つために、あなたはどんな”条件”が欲しいですか?」


参加者の答えはバラバラでした・・・


・隠し味に使う秘密のソースが欲しい

・最高のハンバーガーを作るために最高の牛肉が必要だ

・最高の場所が欲しい

・最も安く売れるようにしたい


などなど。


しかし、ゲーリーハルバートはこう答えました。


ゲーリーハルバート「イイでしょう。キミたちにその条件は全てあげます。そのかわり、私はたった一つだけ欲しいものがあります。それさえあれば、私は、キミたちを全員を打ち負かすことができます」


「えっ?いったい、何が欲しいんだ!?」
参加者たちは聞きました。


ゲーリーハルバート「私がたった一つだけ欲しいもの、、、それは・・・腹を空かした群衆だよ!

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参加者のほとんどは、商品・場所・価格をいかに素晴らしくするか?ということに意識が集中していました。現在ビジネスをしている、ほとんどの社長・起業家も同じような状態に陥っています。


商品・場所・価格にばかり集中することは、ビジネスが失敗する最大の原因になります。
なぜなら、お客さん(顧客・見込み客)の事が見えていないからです。


「うちの商品は本当にいい商品なんです!
知ってもらえれば、絶対買ってもらう自身があります!」


あなたも1度は聞いたこと、もしくは、自分が言ってしまったことはありませんか?これは「いい商品を作れば、お客は自然と寄ってくる」と考えている状態。お客さんを無視した商品・サービス中心のとても危険な考え方です。


しかし、ビジネスで成功を収めたいのであれば、「いい商品を作ること」よりも、「腹を空かした群衆」を探す事こと、つまり、あなたにとって最高のターゲットを探すことが、もっとも大切にする考え方です。


“自分が売りたい商品ではなくて、お客さんが欲しがっている商品を提供する”


だから、ターゲットを絞って、その人が欲しいものを提供する。
それが、コピーを書くときも、ビジネス全体を通してもいえる、成功の秘訣です。

 

訴求力を高める

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