ひとり起業家として売上を獲得していくためにはマーケティングの実践が必須です。しかし、「マーケティングと言われてもよく分からない。」そう悩む人は多くいます。実際、僕自身もそうでしたし、もしかするとあなたもそうかもしれません。
まだマーケティングがよくわからない人でも理解できるように、わかりやすくマーケティングの仕組みづくりの全体像を解説していきます。あなたの商品・サービスが売れるまでの全体の流れをつかみ、マーケティングに対する理解を深め、これからのビジネス活動につなげてください。
もくじ
マーケティングの仕組みづくりとは何か？
マーケティングとは、あなたの目の前に見込み客を連れてくること。そして、連れてきた見込み客を顧客に変えるための仕組みを構築することです。
見込み客とは、あなたの商品・サービスを購入する可能性がある人。購入する可能性が高い人です。
顧客とは、あなたの商品・サービスを実際に購入してくれた人。（どのような値段の商品・サービスであれ、１回でも購入してくれた人を「顧客」と考えてお伝えしていきます）。
マーケティング≠セールス
「マーケティングはセールスを不要にする」という有名な言葉あります。しかし、ここで「マーケティング＝セールス」であると誤解しないでください。
ひとり起業家にとっての「セールス」というのは、自分自身がお客様（見込み客）を相手に直接、商品・サービスを販売することです。
一方マーケティングとは、お客様をあなたの目の前に見込み客を連れてくること。そして、連れてきた見込み客を顧客に変換させていく活動全般のことです。
つまり、セールスとは、マーケティング活動の一部であること。マーケティングの仕組みづくりがうまくできることで、初めてあなたは見込み客にセールスすることができるということです。
このセールスとマーケティングの違いは、ぜひしっかりと覚えておいてください。
マーケティングの仕組みを作る４Step
マーケティングの仕組みづくりの全体の流れをお伝えします。全体の流れは４つのステップに分けて考えると理解しやすいです。
マーケティングの仕組みづくり4Step
Step1.集客
Step2.見込み客との信頼構築
Step3.セールス
Step4.ファン化（フォローアップ）
売れる仕組みづくりStep1.集客
あなたの見込み客を集める活動です。見込み客を集めるといっても、どこかに人を呼んで集めるわけではありません。
ひとり起業家にとっての見込み客集めとは、リストを集める活動のことを意味します。「リストを集める」とは、見込み客の「メールアドレス」を集める活動のこと。
見込み客のメールアドレスを持っていれば、メールを使っていつでも見込み客にアプローチすることができるようになります。「こちらの好きなタイミングでアプローチできるようになる」というのが、とても重要なポイントです。
「ひとり起業家にとっての集客活動＝見込み客のメールアドレスを集める活動」であると理解しておきましょう。
Q.こちらから一方的にアプローチしたら嫌がられないか？
基本的には、その心配は不要です。なぜなら、見込み客のメールアドレスを集める時には、見込み客から許可をもらうからです。「メールを配信してもいいですよ」という許可を見込み客から得たうえでメールアドレスを集めていくということです。
また、24時間いつでもメール配信を解除できるようにしておけば、「メールがうざい。うっとうしい。」と感じる見込み客はあなたからメール配信を解除してくれます。
こうしたメール配信のコツやポイントは、メルマガ運営について勉強することをオススメしておきます。
売れる仕組みづくりStep2.見込み客との信頼構築
見込み客のリストを集めることができたら、次は見込み客との信頼関係を構築していく段階です。信頼関係を構築していく目的は、ズバリ、あなたの商品・サービスをセールスした時に、購入してもらう確率を上げるためです。
信頼構築をしていく段階では、メールを活用して見込み客にメッセージを届けていきます。その過程で見込み客にとって価値ある情報を提供していくと同時に、商品・サービスの購入につながるように価値教育していきます。
例えば次のようなメッセージをメールで配信してくことを心がけてください。
・共感できる話
・自分のパーソナリティ
・見込み客が抱える問題の提起
・価値観、人生観
・あなたのビジョン
・あなたのミッション
理想を言えば、メールを読んでいると見込み客があなたのファンになってしまう。そうなってしまえば、次のStep3.セールスが非常に簡単になってきます。
あなたのことを信頼してもらい、好きになってもらうためにはどんなメッセージをを届けていけばいいのか？
その考えを大事にしながら、トライ＆エラーを繰り返していきたい段階になります。
売れる仕組みづくりStep3.セールス
言葉の通り、あなたの商品・サービスをセールスする段階です。
ここまでの流れ（Step1〜2）がうまくできていると、セールスの成功率が高くなります。もしもStep2の段階であなたのファンになってくれている人がいれば、あなたがセールスすれば、すぐにでも商品を買ってくれるでしょう。
じゃあ、どうすればそんなふうになれるのか？
それはここまでの流れ（Step1〜2）の構築。つまり、マーケティングの実践が重要になるということです。
売れる仕組みづくりStep4.ファン化（フォローアップ）
Step3で商品を購入してくれたお客様をフォローしていき、いつでもあなたの商品・サービスを購入してくれる人へと育てていきます。ここがうまくできると、あなたのファンが増えていきます。
ファン化してくれた顧客は「優良顧客」とか「VIP顧客」と考えることができます。こうした人たちは、あなたの商品・サービスを繰り返し購入してくれたり、あなたの高額商品を喜んで購入してくれる人たちです。
さらに言えば、口コミを広めてくれたり、別の顧客を紹介しれたりして、あなたのビジネスにとっては本当にありがたい存在になっていきます。
ビジネスの利益を伸ばしていけるかどうかは、「あなたのファンを作っていけるかどうかにかかっている」と言っても過言ではありません。
もしかしたらあなたも「この人の商品なら、ついつい買ってしまう」という人がいるかもしれません。もし思い当たる人がいる場合は、「なぜ自分はそんなにファンになってしまったのか？」そこを振り返ってみるのがオススメですよ。
さいごに
あなたの商品・サービスが売れるようになるための仕組みづくりについて、その全体像をお伝えしました。マーケティングの基本的な内容ですが、とても重要な内容になるので、ここでお伝えした仕組みの全体像（Step1〜4）は、しっかり覚えておいてください。
全体ぞが理解できたら、それぞれの活動についてより深く掘り下げていき、具体的なスキルやノウハウを学び、実践していくようにしましょう。
ps.個人起業家のマーケティング活動について、もう少し詳しく知りたい場合は、こちらの記事もご覧になってください。集客〜売上獲得までの全体像をイメージ画像を使って、わかりやすくお伝えしています。
