あなたは普段の自分の行動を自分で選択しています？
自分自身でしっかりと考えて、理由があって、行動していますか？
もちろん、「はい」とほとんどの人が答えてくれると思います。
けれども、もし私たちの普段の行動が、
無意識のうちにコントロールされているとしたらどうでしょうか？
もくじ
脳の働き＋マーケティング
人の脳は「ある条件に無意識に影響を受ける」ことが脳科学でわかっています。
それは「脳が勝手に選んで行動を決めている」ことになります。
この原理をマーケティングにも上手に活かすことができれば、
お客さんが「何を選ぶか」「何を買うのか」「何に興味があるのか」
こういったことを理解することができます。
お客さんの脳の働きを知れば
「お客さんの購買意欲がどこから来るのか考えることができる」
ということになります。
脳の働きを活かした心理テクニック５選
ザイアンス効果（単純接触効果）
人は何度も接触した人に自然と好感を持つようになります。
これを「ザイアンス効果（単純接触効果）」と言います。
人と人なら、何度もくり返し会って会話したり
ブログやメルマガなら、何度も見せること、見てもらうことで、
見てくれている人の好感度を高めることができます。
一回の接触の時間は短くても構いません。
細めに何度も接触することがポイントです。
端数価格効果
この効果を解説する前に、
まずは次の質問を考えてみてください。
Q. あなたは今月から新しいサービスを始める予定です。
価格は３０００円前後で提供したいと思っています。
では、次のうちどちら価格がお客さんの反応が良いでしょうか？
[su_row] [su_column size=”1/2″]①２９８０円 [/su_column] [su_column size=”1/2″]②３０００円 [/su_column] [/su_row]
この効果のポイントは、人は「お得感」とに弱いということです。
「３０００円」のようなきっちりとした価格よりも、「２９８０円」のような端数のある価格の方が、『３０００円でお釣りが返ってくる！』と感じたりして「お得感」を無意識のうちに感じてしまいます。
ということで質問の答えは①２９８０円です。
権威の原理
私たちは誰でも「自分の環境を支配して、常に望ましい報酬やリソースを得るようにしたいという動機」を持っていると言われています。
小難しい表現ですが、要は「自分のいいと思うものを得たい」ってことだと思います。
そのためには当然、（自分にとって）正しい選択が必要になります。
その選択に悩んだ時に、人は「権威」に対して自然と強い影響を受けます。
これを「権威の原理」と言います。
あなたも権威のある人の言った言葉や、権威のある人がおすすめの商品は良いものだと思いませんか？
あなたにとって社会的に権威を持つ人物ほど大きな影響力を持ちます。
マーケティングでは『推薦者の声』で権威の原理が使えます。
あなたの業界の権威のある人物から、商品・サービスの『推薦者の声』をいただいて、セールスページに掲載しましょう。
芸能人のような有名な人物である必要はありません。
もちろんそれも効果はありますが、あなたの業界の有名人で構いません。
返報性の原理
人に良いことをしてもらうと、お返ししたくなる気持ちが働きます。
人から何か贈り物をもらったり、良いことをしてもらった時に、
「何か返さないといけない」という気持ちになるのは
「返報性の原理」が働いているからです。
スーパーの試食のおばちゃんが良い例ですね。
マーケティングでは、あなたから、役に立つ情報を無料で与え続けることで、「返報性の原理」を期待できます。
もちろんこの時、どうでもいい情報ではなくて、お客さんや見込み客にとって
価値のある情報を提供しましょう。
でも、決して見返りを求めたりして焦っていけません。
返報性の原則は、
- まず相手の役に立つ
- まず相手に情報を与える
- まず相手に譲歩する
「まずは相手、それから自分に」という意識を忘れないようにしましょう。
右側優位説
この効果も解説する前に、
まずは次の質問を考えてみてください。
Q. あなたのお店でお客さんが悩んでいる様子です。
どちらのポジションからお客さんと会話をすると良いでしょうか？
[su_row] [su_column size=”1/2″]お客さんの左側[/su_column] [su_column size=”1/2″]お客さんの右側 [/su_column] [/su_row]
この右側優位説は「人は会話の４分の３において、聞き耳が右耳を使っている」という研究結果があることから、「右耳に向かってお願いごとをしたほうが良い」とする心理テクニック。
実際のセールスの場面では、
必ず相手の右側に立てるような都合のいいことも少ないとは思うけれども、
活用できる場面では、ぜひとも活用してみよう！
ということで質問の答えは①お客さんの右側です。
いかがでしたか？
マーケティングにはこのような脳科学を基にした心理テクニックが散りばめられています。
あなたのビジネスにおいても活用できる心理テクニックを学んでおくと、
今まで以上に成果をあげることもできるようになります。
まずは一つ、できそうなテクニックから試してみてください。
