僕はもともと

19歳から10年間ほど
柔道整復師（接骨院の先生）
をしていました。

当時勤めていた接骨院では、
僕と院長先生しかおらず、
気がつけば、僕が接骨院の
マーケティング担当になっていたんです。

でもそのおかげで、
マーケティングを知り、
セールスコピーを知りました。

そして、30歳を迎える年に
セールスライターとして起業したのですが、、、

当時、両親には
猛烈に反対されました。

・何考えているんだ

・なんで接骨院をやめる必要があるんだ

・せっかく手に職をつけたのに勿体ない

・あんたには接骨院の仕事が似合う

・そんな仕事で生活できるわけない

などなど。
顔を合わせれば、否定的なことばかり
言われ続けていました。

でも、両親からすれば
そう言いたくなる気持ちもよくわかります。

なぜなら当時の僕は
すでに結婚をしていて、2歳になる息子がいました。

でも、貯金はほとんどなく、
結婚式はもちろんのこと、
結婚指輪すら奥さんにあげていない。

そんな状態だったんです。

にもかかわらず、僕は
セールスライターになると決めた時

「成功するためには、
　関東に引っ越したほうがいい！」

という根拠のない理由だけで、
家族を連れて愛知から埼玉に
引っ越すことを決めていました。

そんなこともあり、
僕の両親は猛反対していたのです。

そして、これは、
のちに奥さんに聞いた話ですが、

「育て方を間違えてごめんね」

と僕の母親から
泣いて謝られていたそうです。

このときの母親の気持ちは、
わからないわけじゃありません。

確かに今振り返ってみると、
あの時の僕の決断は
かなり無謀だったと思います。

セールスライターとして
すでに仕事が溢れていたわけでもないし、
ましてや数ヶ月は生活できるぐらいの
貯金があったわけでもありません。

むしろ、愛知から埼玉に引っ越して
貯金はほとんど底をついていました。

でも、あのとき僕の中には
なぜか「あきらめる」という
選択肢はなかったんです。

思うに、
あのときの僕は、

「（腹の底から）やりたい！」

って気持ちだけがあって、
無我夢中だったんだと思います。

だから、両親にさんざん否定されても
自分の意思を貫けたんだと思うんです。

つまり、

「本当にやりたいことって、
　誰に何を言われてもやる」

そんなふうに思います。

例えば、子どもの頃、
夢中になってたことって１つや２つ
あると思うんですが、あの感覚です。

ちなみに僕は、
テレビゲームがやりたすぎて
よく仮病を使って学校を休んだりしてました。

・もっと頑張らないと…

・〇〇できたらいいな…

・〇〇するために努力しよう…

そんなふうに頭で考えているうちは
きっとまだ「本当にやりたい」と
思えていない証拠。

つまり、夢中になれていないんだと思います。

とはいえ、
夢中になるってなかなか難しいですよね。

だからそんなときは、
２つの選択肢があると思っています。

１つは、潔くあきらめること。

自分にこの道は向いていなかった。
そうやって区切りをつけることも
１つの大事な決断です。

人生は一度きりだし、
どうしても向き不向きってあると思います。

だからできないことには区切りをつけて、
別の道を選択すればいいんです。

もう１つは、「やり抜くこと」を決める。

「この道を極める」
と、心にきめることです。

これはほぼ、僕の自論ですが、
夢中になれない原因は、、、

自分がやろうとしていることに対して、
100%集中できていないから
だと思うんです。

たとえば、
頑張っているつもりでも
90%とか99％の集中力だと
残りの数％が、邪魔してくるんですよね。

なので「100%やりきる！」と
自分にコミットすること。

それが、成し遂げたいことを
達成するための第一歩だと思います。

今思えば、セールスライターを目指した僕は、
「セールスライターになる！」 と
100%コミットできていたわけです。

そのおかげで、
今こうしてセールスライターとして
活動できているんだと思うんです。

だからあなたも、ぜひ一度、
今の自分の状態を振り返ってみてください。

今、自分が達成したい目標に対して
100%コミットできているかどうか？

ここが１つ大きな、成功への別れ道です。

セールスライターとして
もっとレベルアップしたい、、、

野球で例えるなら、
アマチュアプロじゃなくて、
プロ野球の世界で活躍したい！

もっと言えば、
メジャーリーガーになりたい！
という感覚。

こんな感覚、あなたにもありませんか？

もしそう感じることがあるなら、
１つ、避けて通れないのが、

『アイディア』

という概念です。

例えば、セールスコピーの中でも
超有名なピアノコピー。

あれって簡単に言えば、
ピアノのレッスンを売っているんだけど、

「ピアノをやりませんか？」

と普通にセールスしても、
ほとんどの人は欲しくならない。
だから、

「私がピアノの前に座るとみんな笑った、
　でも私が弾き始めると…」

というストーリーからはじめる
“アイディア“を使っているんです。

そして、このアイディアがハマったおかげで
「ピアノコピー」と呼ばれるほど、
現代でもマネされまくっている
コピーになっています。

つまり、、、

『ターゲットが欲しいと思ってることと、
　自分が売りたい商品を結びつけるもの』

それが“アイディア“と呼ばれるものなんです。

ピアノコピーなら、

ターゲットが欲しいもの
＝ピアノが弾けるかっこいい自分
＝周りからの羨望の眼差しを浴びる自分

自分が売りたい商品
＝ピアノレッスン

という感じです。

セールスライターなら、
こうした“アイディア“が
作れるか・作れないのか？

それによって、
ライターとしての実力が大きく変わっていきます。

実は僕も、
このアイディアがうまくいかなくて
悩むことが、まだまだ多い。

売りたい商品のアイディアが
全く浮かんでこなかったり、、、

自分の中では、
「これはいけるぜ！」
というアイディアでリリースしたものが
ビビるぐらい売れなかったりする。

そして追い討ちをかけるように、
僕の頭の中の「アイディアストック」は
どんどん枯渇していく、、、

だから寝ても覚めても、

　「何かいいアイディアないかな？」

と、日常の中から
使えそうなアイディアを
見つけようとしてしまうんです。

でも、僕の日常の中に
毎日毎日、あっと驚くような
アイディアが溢れているわけじゃありません。

ましてや、天才的なアイディアの
ストックが手元にあるわけでもない。

ほとんど決まったリズムで
毎日仕事をして、
家のこともこなしつつ、
平凡な日々を過ごしています。

これは僕にアイディアを見つける
センスがないという話じゃなく
（そうだと信じてたい…）

大半の人が、平凡で同じような
毎日を過ごしているわけです。

でも一方で、

平凡な日常の中から
きらりと光るをアイディアを見つけることが
できる人がいるのはなんでだろうか？

アイディアがわく人
と
アイディアがわかない人

この違いって何があるのか？

そんなことを考えているうちに
僕なりに１つの答えを見つけたので、
今日はそれをシェアしたいと思います。

「アイディアがわく人」には
ある共通点があります。

例えば、
Amazonのジェフ・ベゾスは

『最も使えるアイデアは、
　脱線したり行き先が見えない会議から
　生まれるもの』

と言っているし、

ホンダの創業者
本田宗一郎は、

『すぐれたジョークは、
　すぐれたアイデアに通じる』

と言っている。

他にも、AKBのプロデューサー
秋元康は

『誰でも、日ごろから
　いろいろなものを見て、
　聞いていますよね。

　それを『面白いな』と思ったときに、
　頭の中で付箋（ふせん）が貼られて
　アイディアの源水になる』

なんてことを言っている。
こうした彼らの言葉の中に
見え隠れする１つの共通点は、

「何気なく見たり聞いたりするもの
　全てが情報源」

という視点を持っていることです。

日常の何気ない出来事や
ネットでアクセスできる
世界中のあらゆる出来事から、

何かを学んで、自分のビジネスに
活かすることができる人たち。

それが「アイディアがわく人」なんです。

一方、「アイディアがわかない人」は
センスや才能うんぬんでじゃなくて、
情報への感度が低い。

アンテナが立ってないから
値千金の情報が手元にきても
スルーしてしまっているんです。

じゃあ、どうすれば
このスルーを予防できるのか？

アイディアがわく人たちと
同じステージに立つことができるのか？

その１つの答えが、
「セールスコピーを書くこと」。

なぜなら、
自分が売る立場に立つと、
いやでも情報への感度が高くなるからです。

「実践者が一番学ぶ」といいますが
まさにその通り。

例えば、
毎週１本、セールスレターを
書かないといけない
というプレッシャーがあれば、
情報への感度が変わってきます。

「なんか使えるアイディアないかな？」

というアンテナが自然と
自分の中に生まれてきて、
リサーチを続けるようになる。

テレビを見たり、
ネットを見たり、
本を読んでいたりしても
情報への感度が高くなっていくんです。

そんなふうにコツコツと
積み上げていくことで
アイディア脳って鍛えられていきます。

もしかしたら、
あなたにとっては
釈迦に説法だったかもしれませんが、、、

アイディア脳を鍛えるために、
セールスコピーを書くことを
活動の中に取り入れてみてください。

今は動画の時代だ！といわれてますが、
動画だって結局は、売れるシナリオありき。

つまりは、セールスコピーが求められています。

もちろん、すぐに
アイディア脳が手に入るわけじゃないけど、

コツコツ続けていけば、
１年後、２年後、３年後、、、
見える世界が変わってきます。

まずはメルマガとか、ブログとか、
できそうなところから、書き始めてみてください。

ps.
最後に１つ、
大事なことを言い忘れたけど、
アイディアに百発百中はありえない。

むしろ初心者の頃は、
100アイディアを出して、１つか２つ、
当たりがあれば上出来です。

だから、とにかく実践あるのみ。
結局は、そこが一番大事ってことです。

切腹最中(せっぷくもなか)

って知ってますか？

東京の新橋にある
和菓子屋のモナカなんですが、

僕は以前から興味があって
最近やっと食べることができました。
（ちなみに僕は甘いものが大好き…）

あんこがはみ出ていて
見た目にもインパクトがあり
味もうまい！

でも、見た目や味に興味を
持ってたわけじゃないんですよね。

じつはこの切腹最中・・・

ある状況のサラリーマンに
定番の人気商品として
30年以上売れ続けているんです。

なんと、ピーク時は
1日7000個も売れていたのだとか。
（ちなみに和菓子は1日に
　80～100個売れればヒット商品だそうです)


このお店の所在地が
忠臣蔵の浅野内匠頭
（あさのたくみのかみ）
が切腹した場所にあることから

『切腹最中』

という独特なネーミングが
ついたそうなんですが、

この『切腹最中』っていうネーミング…

企画当初は周りの人から
猛烈に反対されていました。

・アホか！

・何考えてるんだ！

・売れるわけないだろ！

家族やスタッフからの非難は
絶えなかったそうです。

「じゃあ、お客様の声を聞いてみよう！」

ってことで、
お客様にアンケートを取ってみたら・・・

119人中118人が
商品名について否定的な回答。
賛成はたったの１人だけ。

かなりの惨敗・・・

普通ならここで諦めそうですが、
店主はどうしてもあきらめることができません。

そんな店主の熱意に根負けした
家族はしぶしぶOKし、
1990年、やっと販売に踏み切ったそうです。

そして、、、人気爆発のきっかけとなる
こんな出来事がおきます。

ある日、日興証券の支店長が
お店に来て、

「お客さまに勧めた株が大暴落して、
　その人は2000万円ほどの損失を出しちゃったんだ。
　
　これからお詫びに行くのだけれど、
　何かいい手土産はないかな？」

と、言いました。

そこで店主が「切腹最中」を差し出して
軽い冗談のつもりこう言います…

「『自分の腹は切れませんが、
　　代わりにこちらのお菓子が
　　腹を切っております』
　って言ったらどうですか？」

そんな冗談を聞いた支店長は
怒ることなく、なるほど！って感じで
切腹最中を買っていったのです。

…そして後日、支店長がお店に来て
「お客さんが笑って許してくれた！」
と嬉しそうに話してくれたのでした。

この出来事をきっかけに
切腹最中の噂はどんどん広がり
大人気商品に。

今ではサラリーマンの
『お詫びの品』として
定番商品になっています。

この切腹最中という
ネーミングはもちろんですが、

『切腹最中だからこそ言える
　セールスのコンセプト』

これを全面に打ち出せたからこそ、
大ヒット商品になったわけです。

実はこれ、
セールスライティングも全く同じ。

「この商品だから言えることはなにか？」

それを考え抜くことが
非常に重要になります。

セールスレターのアイデアや
コンセプトを考える時、

「商品の最大のアピールポイント
　をメインで打ち出す」

そうすることで
その商品だからこそ伝えられるベネフィットが
くっきりと浮かび上がり、
商品として魅力的にできるんです。

１つの商品でも
見る角度を変えることで
アピールできる強みは変化するもの。

例えば、さっきの切腹最中も、
家族やスタッフは「忠臣蔵」という側面を
ウリにしたくて、

「忠臣蔵最中」

というネーミングを推していたそうです。
でも、結果的には「切腹」にフォーカスして
大ヒットしました。

その商品をどんな角度から照らすか？

これがセールスコピーのコンセプトを作る際のキモです。

「どこかで聞いたことあるな・・・」
という、ありきたりなベネフィットじゃなくて、

『その商品だからアピールできること』

ここをいつも、追求してくださいね。

売れるキャッチコピーが欲しいと考えたとき、多くの人がどうしてもコピーライティングのテクニックに目がいってしまいます。

「〇〇の法則」「〇〇効果」「〇〇テンプレート」とか。

でも、売上につながるキャッチコピーを書くために本当に重要なのは、「キャッチコピーをどう作るのか？」という考え方（マインドセット）の部分にあります。

キャッチコピーに対する考え方（マインドセット）がズレていると、売上につながるキャッチコピーを書くことはできないです。

もしあなたが売れるキャッチコピーを作れるようになりたいなら、ここでお伝えするキャッチコピー作りの考え方をチェックしておいてくださいね。

キャッチコピーは『読者を引きつけるコピー』

キャッチコピーとは、読者（見込み客）の興味・関心を一瞬で引きつけるための文章のこと。

キャッチコピーは僕らの生活の身近なところにたくさんあります。

• WEB上にあるセールスレター
• Yahoo!のトップページ
• ブログ・メルマガのタイトル
• チラシ
• 書籍・雑誌

売上につながるキャッチコピーを作るためには、テクニックよりも「考え方（マインドセット）」が大事ということを、まずはしっかり理解しておきましょう！

キャッチコピーの「効果」と「Why」

キャッチコピーはあなたの商品・サービスの第一印象を作ります。

はじめましての時の第一印象がとっても重要なことと同じように、キャッチコピーが与える第一印象も非常に重要です。

見込み客がキャッチコピーを見てくれた瞬間から３秒間が勝負。その３行以内に相手の興味・関心を引きつけることができないと、見込み客はあなたの書いたセールスレターやチラシを読んでくれません。

キャッチコピー作成上達のコツ

あなたがインターネットを見ているときや、街をあるいているとき、ふと目が止まってしまった広告があると思います。インターネットなら思わずクリックしてしまったとか。

じゃあ、その広告はなんでクリックしてしまったのか？目が止まってしまったのか？

Why（なぜ？）という部分（理由）を、自分でしっかり確認する習慣をつけていきましょう。

Why（なぜ？）を考えることができるようになってくると、見込み客の気持ち・感情を想像しやすくなってきますよ。

キャッチコピー作成の鍵となる「人間の本質」

人はみんな潜在意識のレベルでは、自分のことが大好き。

だからどうしても、自分中心で物事を考えてしまう傾向にあります。

当然、キャッチコピーを書くときも「自分中心」の考え方で、伝えるメッセージを考えてしまうことが多いです。

• これならいけるだろう
• 最高のコピーができた
• このキャッチコピーは超いい感じ

みたいな感覚で考えてしまうことありませんか？

でも、そんなときこそ強く意識して欲しいのが、『見込み客はどう感じるのか？』ということ。

あなた中心に考えたメッセージではなくて、見込み客の目線に立ったとき、本当にそのメッセージは相手の興味・関心を引きつけることができるのか？

そこを考えることができると、売上につながるキャッチコピーが書けるようになります。

自己中のメッセージではなくて、相手目線に立ったメッセージ。

頭で理解するのは簡単ですが、実践は難しいので、ぜひ何度もチャレンジしていきましょう。

キャッチコピーの役割は「振り向かせる」こと

世の中にたくさんの商品・サービスがある中で、あなたの商品・サービスに目を止めるきっかけを作ってくれるのが、キャッチコピーです。

『いいものを作れば売れる』という時代は、終わりました。今の時代は、『その商品が自分に合ってるかどうか？』ということが大事です。

なので「あなた」という主語を使って、キャッチコピーを考えるようにしましょう（コピーライティングでは「Youメッセージ」と言われています）。

「この商品はあなたのためのものですよ。あなたにぴったりですよ」ということが伝わるメッセージを作ろう！

ということです。

ちなみに、「あなた＝ターゲット」のこと。なので、『あなたのターゲットはどんな人なのか？』をしっかり考えることが、売上につながるキャッチコピー作成に欠かせないポイントになります。

キャッチコピーの「ターゲット設定」重要性とコツ

ターゲットがぼやけてしまうと、キャッチコピーの内容もぼやけてしまいます。

「これって誰のためのものなの？」と自分でもツッコミがいれられるようであれば、ターゲットが曖昧な可能性が高いです。

ターゲット設定、２つのコツ

１つは、ペルソナを設定すること。

ペルソナ設定して、キャッチコピーを考えることで、ターゲットの興味・関心を引きつけるメッセージを作りやすくなります。

２つ目は、実在する人物をターゲットに設定すること。

自分が知っている見込み客や、これまでに商品・サービスを購入してくれたお客様をターゲットに設定しましょう。

実在する人物をターゲットにすると、キャッチコピーを考えやすくなるのでとってもオススメです。

ターゲット設定が設定できたら、19の質問を使って、ターゲットのことを深掘りしてみてね。

ターゲット選定の精度が高まる19の質問

起業したい！そう考えたときに重要になるのが、「どんな人に向けてビジネスをしていくのか？」という『ターゲット選定』です。 「自分の商品・サービスを必要としてくれる…

長嶋雄二公式サイト

さいごに

売上につながるキャッチコピーを作るためには、ここでお伝えした考え方が本当に重要なポイントになります。

そして考え方を理解できたら、あとはどんどんキャッチコピーを書いていきましょう。

知識を仕入れただけでは、結局キャッチコピーを書けるようにはならないです。何度も書いて、実践を繰り返すことで、売れるキャッチコピーを書けるようになっていきます。

オファーとは、あなたがお客様に提示するすべての取引条件のこと。

• 価格
• 保証
• 申込期限
• 支払い方法
• 保証

こうした要素をすべて含めてオファーと呼んでいます。

じゃあ、このオファーってどんな視点で考えて、作っていけばいいのか？

セールスレターやセールストークの際に役立つオファー作りに役立つ７つの視点を、有名スポーツジム「ANYTIME FITNESS（エニタイムフィットネス）」を事例としながらお伝えしてみますね。

ANYTIME FITNESSに学ぶ、オファーの作り方

『ANYTIME FITNESS（エニタイムフィットネス）』というスポーツジムを知ってますか？

多くの人にとっては「エクササイズ＝ライザップ」というイメージがあるかもしれません。

本気度の高い人なら、ゴールドジム。ちょっと高齢の女性ならカーブス（女性専用）とか。

いろんなスポーツジムがある中でもANYTIME（エニタイム）はとっても面白い運営システムがあります。

それは各店舗ごとで、開催する『キャンペーン』の内容が全く違うんです。

たとえば、以前、僕のパソコンには、こんな感じの広告が出てきたことがあります。

この広告を見ると「1980円」という価格のオファーが目に止まります。僕としては、「おっ！1980円か！」って一瞬なるんですけど、ちょっとここで、広告の右下をよく見て欲しい。

『函館花園店』と表示されていますよね。これは文字どおり、北海道の函館の店舗の広告なんです。

この広告がでた時点で『函館花園店』では、月会費1980円というオファーをやっているんですが、僕が住む埼玉の店舗では、そんなキャンペーンはやっていない。

PPC広告で表示されるぐらいだから、全国の店舗で同じオファーかと思ったら大間違いなんです(笑)。

つまり、エニタイムは基本的な経営方法や利用のルールは一緒なんですが、各店舗ごとにキャンペーンの内容を自由に考えて、決めることができるようです。

このキャンペーン内容こそ、まさにオファー内容そのもの。

先述のPPC広告の函館店舗で言えば、、、

• １週間無料体験
• 9月の会費1980円(+税)
• セキュリティーキー半額

これだけの特典を追加して、「うちのジムに来ませんか？」というオファーを提示しているということです。

あなたなら、どんなオファーにする？

あなたに考えてみて欲しいのは『あなたがANYTIMEの店長ならどんなキャンペーンを開催してみるか？』ということ。

どんなキャンペーンを打ち出したら、ご近所や近隣の人たちを、あなたの店舗に誘うことができるでしょうか？

どんな人たちがあなたのお店の周りに住んでいて、どんなオファーならヒットしてくれるのか？

ペルソナを考えたり、３Mを意識しながら、ANYTIMEの店長になったつもりでキャンペーン内容を考えみてください。このキャンペーンを考えてみる作業こそ、セールスレターでオファーを考えることと同じだからです。

断れないオファーを作る７つの秘訣

「ノーと言えないオファー」これを作ることができたら、セールスレターの成約率はグッとあがります。

もっとシンプルに言えば、『これを断るなんて損だよね』と相手が感じてしまうオファーを作れたら最強なんです。

じゃあ、どんな視点でオファーを作ればいいのか？

今年（2019年）8月21日にお亡くなりなったアメリカのDRMの権威、ダン・ケネディは、オファー作りの７つの秘訣を次のように教えてくれています。

秘訣1.オファーは明確でなければならない。

秘訣2.オファーは「十分な価値」のあるものでなければならない。

秘訣3.オファーは「割引」か「プレミアム」のどちらか、できれば両方を提供するべき。

秘訣4.オファーには、論理的な理由付けがなければならない。

秘訣5.限定性など使って、直ちに行動を起こさせるための理由付けがならない。

秘訣6.明確に、直接的に、行動を呼びかけるものでなければならない。

秘訣7.「保証」について言及、あるいは、強調することを検討する。

この７つの秘訣がどんなものなのか？

そして、どんな風にオファーを考えてみるといいのか？

ANYTIME FITNESSのキャンペーンを例にとって、７つの秘訣がどんなものなのかご紹介しますね。

秘訣1.オファーは分かりやすくする

オファー内容が分かりやすいこと。これが秘訣１です。

お客様がオファーを見た瞬間に理解できるものじゃないと、そのオファーに反応してくれないからです。

ANYTIMEで考える

例えば、月額会費6980円だった場合。

オファー❶『月額会費6,980円→ 70%OFF！』

オファー❷『月額会費6,980円→1,980円！』

オファー❶よりも、オファー❷のほうが割引のお得感がわかりやすいですよね。

〇〇％オフと言われても、瞬時に計算できる人は少ないです。

こんな感じで、『わかりやすいオファー作り』を意識していきましょう。

秘訣2.オファーの価値をお客様に伝えわるものにする

お客様がオファー内容に価値を感じることができなければ、そのオファーは魅力的とは言えません。

これは価格の割引を使う時にとても意識して欲しいアイディアです。

ANYTIMEで考える

ANYTIME（エニタイム）では『月額会費〇〇円』という、通常会費が常に存在しています。

通常会費とは、毎月6,980円＋（税）という月額費用のことです。

このような通常会費がアンカー価格となることで、キャンペーンの割引というのは効果を発揮してくれます。

例えば、、、

通常月額費用6,980円が、11月は1,980円になります！

このオファーを「お得だ！」と感じる理由は、6980円という通常価格（アンカーとなる価格）が存在しているおかげです。

ちなみに、アンカー価格というのは、実際に日頃から提供されているもので、ある程度、認知さている価格であることが重要。

もし仮に、認知されていない価格を割り引いてしまうと、かなり胡散臭いオファーになってしまうからです。

あなたも経験ありませんか？

「通常6,980円が、なんと1,980円です！」

そうは言っても、「本当に普段からその値段なの？」とか「どうせ通常価格なんて嘘でしょ」などと思われたら、オファーの魅力は伝わりません。

割引オファーを作るときは、「お客様の価格に対する認知度」を意識することが大事ということです。

秘訣3.オファーの価格は「割引」と「無料」を使いこなす

プレミアムというは、無料オファーのことです。

セールスレターの中でも「〇〇を無料でプレゼント！」というコピーを見かけたことがあると思います。

プレミアムは割引よりも効果が高く、オファー作りでも効果的な方法です。

ANYTIMEで考える

ANYTIME（エニタイム）では、新規会員になるときにセキュリティーキーというものを発行するらしいのですが、これが5,000円かかります。

例えば、この5,000円を2500円の半額に割引にするよりも、無料にするほうがあきらかにお得感がありますし、購買意欲が刺激されますよね。

無料の方がお得感がある

割引：5000円 → 2500円

プレミアム：5000円 → 無料！

『割引＋プレミアム』と考えるとすれば、例えばこんな感じのオファーが作れますよね。

セキュリティーキー無料＋入会月の会費1,980円！

2019年、10月現在のエニタイムでも様々な店舗でこの割引＋プレミアムのオファーをみかけることができます。

秘訣4.オファーをする正当な理由を伝える

どんなセールスレターでも『説得力』がないと、成約率を上げることができません。説得力を作るためには、『理由（Why）』を説明する必要があります。

売れるセールスレターと売れないセールスレターの大きな違いも、納得できる『理由』が書いてる・書いてないの違いになってくるので、ぜひ覚えておいてください。

オファーを作るときも『理由（Why）』が大事です。

理由のないオファーは、お客様に不信感や疑心を与えてしまうので、セールス効果として逆効果です。

なぜそのオファーを提示しているのか？

非常に簡単な理由で構わないので、しっかり伝えてあげてください。

ANYTIMEで考える

この記事を書いている2019年10月時点では、『秋の運動キャンペーン』という名目で、キャンペーンを開催している店舗が多いです。

オファーの理由はなんでもいいとお伝えしました。なので、こんな感じの理由付け実践することができますよね。

• クリスマスキャンペーン
• 年末キャンペーン
• お正月キャンペーン

などなど。季節のイベントごとと絡めれば、どんなキャンペーンでも開催できますよね。

起業家の活動の中で言えば、こんなのもありです。

• セミナー開催キャンペーン
• 起業〇〇周年キャンペーン
• 出版記念キャンペーン

などなど。

秘訣5.緊急性を持たせて行動をさせる

『マーケターの仕事はデッドラインを作ること』という名言があるように、期限を決めること、オファーの効果を高めるために非常に有効な手段です。

時間や数量の限定性を意識して、オファーを構築してあげてください。

ANYTIMEで考える

キャンペーンの開催期間を限定することは、お客様に行動を促すためにも非常に大切な要素です。

もしも限定性をもう少し強くしたいなら、『先着申込５名様まで』といったオファーを提示してみるのも面白いかもしれませんね。

秘訣6.わかりやすく行動を呼びかける

オファーを提案したい相手に、どんな行動を取って欲しいのか？

それを明確に示してあげることが大事です。

• 電話してください
• メールしてください
• お問い合わせださい
• ご来店ください

このような形で、行動を呼びかけてあげることもオファーの一部であることをしっかり意識しておきましょう。

ANYTIMEで考える

キャンペーン内容を伝えたら、お客様に呼びかける必要がります。実際のオファーを見ると下図のような感じです。

上の図のように実際のページを見てみると、呼びかけというよりはご案内といった感じがします。

セールスレターやランディングページ、チラシやDMを書く際は、『〇〇してください』とはっきりとした口調で伝えるようにしてあげましょう。

秘訣7.保証内容を強調して伝える

保証をつけてあげることは、今でも効果バツグンの方法です。

もし何かしらの保証を提示することができるなら、そのことをお客様にしっかり伝えてあげてください。

例外もありますが、基本的にはセールスレターでも『返金保証』が入っているものは、返金保証がないものに比べて成約率が上がる傾向にあります。

ANYTIMEで考える

エニタイムのようなビジネスだとなかなか返金保証は付けるづらいかも知れません。

でも、もし可能なら『最初の１ヶ月で満足できなければ、セキュリティーキー発行の5000円は返金します』いった感じのオファーがあれば魅力的ですよね。

少し別の視点で考えれば、「入会から１ヶ月間は、専属トレーナーがあなたのトレーニングをサポートします」といったオファーも作ることができます(サポート内容の保証)。

断れないオファーを考えてみよう！

エニタイムフィットネスを１つの例にして、オファーの作り方をお伝えしました。

「実際にあなたが店長になったら、どんなオファーを作ってみるか？」という立場で、７つの視点からオファーの作り方を確認してもらえたと思います。

あなたのビジネスでも７つの視点を使ったオファー作りを実践してみてください。

ここでお伝えした７つのアイディアを活かしてオファーを作るための具体的な方法は、見込み客がこぞって欲しがる無料オファーの作り方をご覧ください。

お客様の声って、実はとても重要です。特に、これから起業する人や起業したばかりの人にとってはとても大事な素材になります。

お客様の声は集客やセールスの場面で非常に重要な働きをしてくれるからです。

じゃあ、お客様の声をどうやって使っていけばいいのか？

売上アップに繋がる活用方法を解説していきます。ぜひ内容を確認しながら、実践してみてください。

お客様の声が有効活用できる３つのメディア

『お客様の声』とは、自分の商品・サービスを利用してくれたお客様（クライアント）の感想・体験談のことです。

マーケティング用語では『テスティモニアル（テスティ）』と呼んだりもします。

起業家にとって、お客様の声を活用できる場面はとてもたくさんあります。例えばこんな感じです。

お客様の声が使える媒体

• ブログ
• メルマガ
• ランディングページ
• ステップメール
• セールスレター
• Facebook
• LINE＠
• Youtube
• PPC広告
• Facebook広告
• ダイレクトメール
• 対面でのセールストーク　など

様々な媒体（メディア）の中でお客様の声を活用することができます。

この記事の中では、ひとり起業家のマーケティング活動に欠かせない３つ媒体をピックアップして、お客様の声の活用方法を解説しますね。

「お客様の声」が有効な３つ媒体

１.ブログ
２.ランディングページ（リストLP&セールスレター）
３.ステップメール

それでは、１つ１つの媒体上で
どのようにお客様の声を活用するのか。
詳しく解説していきます。

メディア１.ブログ記事での活用方法

ブログ記事の中にお客様の声を掲載する方法をご紹介します。

１つのブログ記事としてお客様の声を紹介することには、次のようなメリットがあります。

• 見込み客にサービスを受けるメリットを伝えることができる
• 自分のサービスのベネフィットを伝えることができる
• お客様の声を通して自分のサービスのポイントを解説できる
• 実際のお客様の声なので信頼感を得ることができる
• 見込み客と同じ境遇から成功した人を見つけてもらうことができる

お客様の声を掲載することで、様々なメリットを得ることができます。

ブログ記事にお客様の声を掲載する場合は、次のポイントを抑えておきましょう。

お客様の声でブログ記事を作るポイント

1. 何をしているの人なのか示す
2. どんな状態だったのかを示す
3. どんな変化があったのかを示す
4. なぜ変化を手にすることができたのかを示す

具体的な参考例としては、下記の画像をご覧ください。このような書き方をすることで、お客様の声を使って、１つのブログ記事を作ることができます。

お客様の声を使って記事を作るときは『お客様の顔写真』『名前』、この２つはなるべく掲載させてもらいましょう。そのほうが記事の信頼性がアップするからです。

『お客様の顔写真』や『名前』を使わせてもらう時の注意点としては、お客様本人からしっかり許可（了承）を得ること。ここを忘れないようにしてくださいね。

お客様の声を使ってタイトルを作る

ブログ記事を読んでもらうためには記事のタイトルが重要です。

お客様の声を紹介する記事では、お客様の声を使ったタイトルを作成することで見込み客の興味を惹きつけやすくなります。

では、どのようにしてお客様の声を使ったタイトルを作るのか？

具体的な方法をお伝えしていきますね。

■お客様の声を使ったタイトルの作り方

お客様の声を使ったタイトル作成、ポイントは次の２つです。

1. 声をくれたお客様のビフォー・アフター
2. ビフォー・アフターを達成できたポイント

１.声をくれたお客様のビフォー・アフター

例えば、こんな感じのお客様の声があったとします。

＜お客様の声（セラピストの女性）＞

〇〇さんのセミナーに参加した理由は集客を本格的に学びたいと思っていたからです。

以前はどうすればお客様を集客できるのか？それが全くわかりませんでした。

でも、〇〇さんに教えて頂いたFacebook集客を実践してみたら、面白いように見込み客が集まってくれました。

それに〇〇さんのサポートが本当に親切だったので、安心して教えてもらったノウハウを実践することができました。

おかげさまで月収が10倍になり、月商も300万円を達成することができました！ 本当にありがとうございました！

上記のお客様の声から『ビフォー・アフター』に注目してブログのタイトルを作成みるとこんな感じです。

＜ブログタイトルの参考例＞

• 集客が苦手だったのに年商300万円を手に入れた秘訣
• 集客がまったくできなかったセラピストが月収を10倍にできた理由
• なぜ、集客できないセラピストが月商300万円を達成できたのか？

２.ビフォー・アフターを達成できたポイント

こちらも以下のお客様の声を参考にします。

＜お客様の声（セラピストの女性）＞

〇〇さんのセミナーに参加した理由は集客を本格的に学びたいと思っていたからです。

以前はどうすればお客様を集客できるのか？それが全くわかりませんでした。

でも、〇〇さんに教えて頂いたFacebook集客を実践してみたら、面白いように見込み客が集まってくれました。

それに〇〇さんのサポートが本当に親切だったので、安心して教えてもらったノウハウを実践することができました。

おかげさまで月収が10倍になり、月商も300万円を達成することができました！ 本当にありがとうございました！

上記のお客様の声から『ビフォー・アフターを達成できたポイント』に注目してタイトルを作成するとこんな感じです。

＜ブログタイトルの参考例＞

• 集客が苦手でも月収を10倍にできる秘密のFacebookノウハウ
• 参加者が大絶賛の個別サポート！おかげさまで月商300万円を達成
• 〇〇を実践しただけで月商が10倍になった女性セラピストの声

『お客様の声』の内容を確認しながら２つのポイントを意識してみましょう。そうすることで、見込み客を惹きつけるタイトルが作成できます。

メディア２.ランディングページでの活用方法

ここで解説しているランディングページには、２つの意味があると考えてください。

1. リスト獲得用のランディングページ
2. セミナーやグルコンに誘導するためのセールスレター

この２つを合わせて「ランディングページ」と表現して、解説を進めていきますね。

１と２、どちらのタイプのランディングページであっても、お客様の声を掲載することで反応率を上げることができます。

お客様の声を使って反応率を上げるためのポイントは次の３つです。

ポイント１.伝えたいポイントに赤字や太字を使う

お客様の声の中で、見込み客に伝えたい部分（見て欲しい部分）をひと目でわかるようにしましょう。

ポイント２.お客様の声を使ってサブヘッドを作る

サブヘッドとは『見出し』のことです。

お客様の声の中から一部分を抜粋してサブヘッドを作成します。

サブヘッドは見込み客の目線を引きつける効果があるので、サブヘッドに
引きつけられた見込み客が声の内容を読んでくれる可能性が高くなります。

実例はこんな感じです。

ポイント３.声をくれたお客様の顔写真を掲載する

お客様の声を掲載する方法はいくつもありますが、お客様の顔写真を掲載することは、反応率を上げるためにとっても重要な要素です。

• テキストだけ
• テキスト＋シルエット

このような形でお客様の声を掲載することもできますが、顔写真がないとどうしても信頼性に欠けてしまいます。

自分のビジネスのスタイルやお客様の都合などもあると思いますが、できる限りお客様の顔写真は掲載するようしましょう。

メディア３.ステップメールでの活用方法

ステップメールとは事前に設定しておいたメールを日にち・時間を指定して配信することをいいます。

個人起業家が実践するWEBマーケティングの中では、ランディングメージでメルマガ登録してくれた見込み客に対してステップメールを配信することが重要です。

でも、配信するステップメールが全てきっちりと読まれることはごく稀。基本的には１通２通と回を重ねるごとに、読まれなくなっていきます。

なので見込み客にステップメールを読んでもらうためには、次の前提ポイントを抑えてください。

＜ステップメールで重要なポイント＞

ステップメールは 初回でインパクトを与えること。

初回が記憶に残らないと２通目以降のメールを見てもらえなくなるため。

じゃあどうやって初回でインパクトを与えるのか？

その方法として有効なのが手段のお客様です。

大きな成果・変化が出たお客様の声を掲載することで、見込み客にインパクトを与えることができます。

「自分もこんなふうになりたい！」

「自分と同じような境遇の人が成功してるじゃん！」

こんな感じの感想を持ってくれたら、とても理想的。さらに、お客様の声を掲載することで見込み客からの信頼を得る効果も期待できます。

つまり、お客様の声をステップメールの中で紹介することで、見込み客に信頼感を与えることができるということです。

見込み客からの信頼が増えると、見込み客はあなたのファンになっていき、ステップメール・メルマガをしっかり読んでくれます。

そうなれば、売上に繋がりやすくなりますよね。

ステップメールは１通目２通目が最もよく見られる。

なので１通目２通目の段階でお客様の声を示すことで、見込み客に信頼感を与えることを強く意識してください。

もし今はまだ手元にお客様の声がなければ、これから少しでも多くの声を集めるようにしていきましょう。

記載するお客様の声の文字量は「200文字～300文字前後」で大丈夫です。

※掲載するときのポイント

1. 何をしているの人なのかを示す
2. どんな状態だったのかを示す
3. どんな変化があったのかを示す
4. なぜ変化を手にすることができたのかを示す

お客様の声は「質」か「量」か？

お客様の声の『量』と『質』に関してポイントをお伝えします。

• ポイント１：集める時は『質』
• ポイント２：掲載する時は『量』

この考え方がとっても大事です。

ポイント１：お客様の声の『質』が重要なケース

お客様の声を集める時は『質』を重視しましょう。

• ありがとうございます
• 良かったです
• 勉強になりました

このようなお客様の声がたくさんあっても、正直、意味が無いです。

100個の意味がないお客様の声よりも、１個の具体的なお客様の声。具体的に書かれたお客様の声は、非常に価値があります。

具体的で感情を込めてくれたお客様の声は、あなたの見込み客の感情も刺激してくれるからです。

価値あるお客様の声を読んだ人は、あなたの商品やサービスの内容がイメージがしやすくなりす。

『自分もこの人と同じように変わることができるかもしれない・・・』そんなふうに感じたり、イメージしたりすることができます。

じゃあ、どうやって質の高いお客様の声を集めるのか？

それは『質の高いお客様の声のもらい方』をご覧くださいね。

ポイント２：お客様の声の『量』が重要なケース

集めたお客様の声をブログやランディングページなどで掲載するときには『量』を意識してください。

どんなに質のいい声を集めたとしても、掲載されている数が少ないと見込み客からの信頼が獲得しにくいです。

極端な例ですが、100人の起業家からお客様の声が集めっているセミナーと、お客様の声が１人分しか集まっていないセミナー。

あなたなら、どっちのセミナーの方が参加したいですか？

おそらく前者の100人の方ですよね。

お客様の声をたくさん掲載することで見込み客にプラスの印象を与えることができるということです。

• この人は信頼できる
• ちゃんとした人なんだな
• たくさん成果が出ている人なんだな　

良い印象を与えることができれば、それが信頼に変わっていきます。

質の高いお客様の声のもらい方

質の高いお客様の声をもらうためには、お客様の声の『もらい方』を理解しておきましょう。

お客様の声は「なんとなく」でもらっている人が多いです。例えばこんな質問をしちゃってませんか？

• どうでしたか？
• 何か感想をください
• どんな感じでしたか？

こんな感じで質問すると、相手はあまり具体的な回答をしてくれません。

内容が具体的じゃなくて「なんとなくもらったお客様の声」は、マーケティング活動の中で活用できないことが多いです。

具体性のないお客様の声では、見込み客の心に響くメッセージも期待できないです。

なのでブログやステップメールに掲載して、見込み客の心に響くメッセージをもらうために『お客様の声をもらい方』を覚えておきましょう。

質のいい声をもらうポイント

お客様の声をもらう時の『質問』内容にあります。

お客様にどんな質問をするのか？

それによって返ってくる答え（内容）がガラッと変わってきます。

ここでは、『セミナーや講座に参加してくれたお客様』から具体的な感想を引き出す質問内容をご紹介します。ぜひ活用してみてください。

お客様の声を引き出す７つの質問

Q1.今はどんな活動をされているのですか？
（名前・どこで何をやっている人なのか）

Q2.参加するきっかけ何ですか？

Q3.きっかけは〇〇ということでしたが、参加前はどんな状況でしたか？

Q4.参加してどんな変化がありましたか？(相手に変化があった場合のみ)

Q5.売上の変化を可能な範囲で教えて頂けますか？

Q6.売上は具体的な数字でどれぐらいになったのですか？

Q7.〇〇（自分のサービス）をどんな人にオススメしたいですか？

この７つの質問に答えてもらうことで、 マーケティング活動の中で有効なお客様の声を引き出すことができます。

声をもらった最後には、「お客様の声をもらう段階で、ブログやメルマガに活用して良いかどうか？」その許可（了承）をもらっておきましょう。

お客様の声の活用が有効な理由

さいごに「そもそもなんで、お客様の声がマーケティング活動の中で有効なのか？」その理由を簡単にお伝えしておきます。

有効な理由１.信頼の獲得

お客様の声を利用することで、 見込み客に安心感を与えることができ、それが
信頼感に繋がっていきます。

お客様の声には、「この人は本当に信頼できるのか？」という疑問や不安を解消する効果があるんです。

もし掲載されているお客様の声の中に、見込み客の知人・友人がいた場合は、それだけで信頼を獲得することもできます。

喜びの声をくれたお客様の信頼をお借りして、自分の信頼も高まる。

これがお客様の声が有効な理由の１つです。

有効な理由２.お客様の声が『証拠』になる

見込み客からの信頼を獲得するためには、自分の実績や発言が『本物である』という証拠を示す必要があります。

なぜなら、どんなにいい情報を発信していても、なかなか簡単には信じてもらえないからです。ネットに情報が溢れている時代だからこそ、見込み客は僕たちのことを素直に信用してくれません。

じゃあ、どうすれば納得してくれるのか？

その答えの１つが、 『お客様の声』です。

誰かが自分のことを褒めてくれる。推薦してくれる。

この事実があることで見込み客の信頼を獲得できます。

お客様の声を集めることは、『自分の信頼を集めること』。そう考えることもできるということです。

お客様の声はたくさんあればあるほど、信頼が獲得しやすくなります。

心理学や脳科学を駆使して素晴らしいコピーを書こうとするよりも、１人でも多くのお客様から、喜びの声を集めてください。

お客様の声がどんなコピーよりも、強力な武器になってくれます。

さいごに

お客様の声を有効活用できている起業家は、お客様の声を集める段階からこんな意識を持っています。

• お客様はどんな状態だったのか？
• どんな変化・成果があったのか？
• なんで変化・成果がでたのか？
• 何が成功のポイントだったのか？
• 具体的な売上の数字は？
• どんな人にオススメしたい？

ちょっと重たく感じるかもしれませんが、このぐらいの視点は持ちながら、お客様の声を集めていきましょう。

お客様の声はあなたのマーケティング活動に欠かせない強力な武器になります。ぜひ、たくさん集めていきましょう。

お客様の声を集めないなんて、損ですよ。

グループコンサルは、個人起業家にとって、メリットが多く、最終的なセールス成約率を高めてくれるので、開催しないと損するといっても過言ではありません。

もしあなたが、「どのように売上を獲得すればいいのか分からない」とか「実際にグループコンサルを開催しているけれど売上に繋がらない」という場合は、ぜひこの記事の内容を実践してみてください。

グループコンサルとは何か

グループコンサルとは、少人数のグループで行うコンサルティングです。

コンサルティングというと、自分とクライアントの「１対１」で行うイメージが一般的だと思います。

しかし、クループコンサルティングは、自分とクライアントが「１対多」という構図です。

グループコンサル開催の目的

グループコンサルを通してあなたと見込み客との間に信頼関係を作り、グルコンを開催した後日に「体験コンサル」「個別相談」など、個別でのやり取り（１対１の状況）に申込みをしてもらうことです。

グループコンサルから売上獲得までの全体像

グループコンサル開催から売上獲得までの理想の流れは次の通りです。

グループコンサルでよくある間違い

グループコンサルの中で、あなたの商品・サービスをセールスするのはNGです。

グルコンの場で直接セールスを仕掛けて、売上を作るためには、高いセールススキルが必要になるからです。

グルコンでは、売上を作るのではなく、個別相談などの次の段階につなげることに全力を注ぎましょう。

そのほうが圧倒的に売上につながりやすいです。

グループコンサルのメリット

• 少人数の参加者だから講師と参加者の間で密な交流ができる
• 参加者からの質問を受けやすい
• 参加者から質問をその場で解決してあげることができる
• １人の参加者の悩み解決が別の参加者の悩み解決にも繋がりやすい
• 講師と参加者の間に信頼関係が構築しやすい
• 目的（＝個別セッション・コンサルへの誘導）を達成しやすい
• 参加者の声をもらいやすい
• 開催経費が少額で済む

グループコンサルのデメリット

• 資料準備・集客状況の管理など手間がかかる
• セミナー内容をマネされることがある
• 当日キャンセルの可能性がある
• 参加者の遅刻で進行が乱れることがある
• 有料会場であれば経費がかかる

グループコンサルの開催方法（全体像）

グループコンサルを開催するための流れをご紹介します。

グループコンサル開催から目的達成まで流れ

Step1.グループコンサルの企画と開催準備

Step2.グループコンサルへの集客

Step3.グループコンサルの実施

Step4.グループコンサルで個別への誘導

さっそくですが、４つのステップを１つ１つ解説していきますね。

グループコンサルの企画＆内容の作成

グループコンサルを作成するために重要な３つの要素の作り方・考え方を解説していきます。

どれも大切な要素なので、１つ１つ内容を確認しながら、あなたのグルコンを構築してみてください。

グループコンサルの企画を作るための３項目

1. ターゲット（どんな人におすすめか）を明確にする
2. 参加者のベネフィット
3. 内容（どんなことをやるのか）
   • グループコンサルのコンセプトを決める
   • グループコンサルのテーマ
   • グループコンサルのタイトル
   • グループコンサルのUSP
   • 参加特典

ターゲット（どんな人におすすめか）を明確にしよう

誰がこのグループコンサルに参加してくれるのか（お客様になるのか）を決めることがとても重要です。

こんな間違いがよくあります。

「ターゲットは誰ですか？」と質問をすると、「どなたでも参加できます」と答えてしまうケース。これはよくありません。

誰を呼びたいのかはっきりしていないと、グループコンサルのテーマがぼやけてしまうからです。

マーケティングの基本でもありますが、グルコンにおいても『誰に（ターゲット）』『何を伝えるのか（テーマ）』が非常に重要です。

「なんでもできますよ」「どんな悩みも解消しますよ」と言っている、当たり障りのないぼんやりメッセージになってしまい、結果的に誰も集客できません。

テーマがぼんやりしていれば、当然グループコンサルの内容もぼんやりしたものになってしまいます。

もし「一体何やるんだろう？」と感じてしまうグルコンがあったら、あなたは参加しますか？

きっと答えはNOですよね。

「これは参加してみたい！」というグルコンを開催するためにも、まずはあなたターゲットを明確にしていきましょう。

ターゲット選定の際は、19の質問をぜひ参考にしてください。

参加者の「ベネフィット」を考えよう

ベネフィットとは、参加者がグループコンサルに参加することで手にすることができる嬉しい変化・未来像のことです。

ベネフィットがターゲットとなる参加者にとって魅力的なものであればあるほど、参加者を集めやすくなります。

例えばこんな感じです。

「ブログ記事の書き方」をテーマにグループコンサルを開催する場合のベネフィット

• グループコンサル開催後は、１つの記事をさらっと１時間で書けるようになります
• ネタの見つけ方がわかるので「今日は何を書こうかな」という悩みをから解放されます
• 記事を書くコツがわかるので、記事を書く苦痛がなくなり、楽しみながら記事を書けるようになります

ベネフィットの考え方については『ベネフィットライティング｜感情を揺さぶるコピーの作り方５ステップ』のなかでより詳しく解説しています。

グルコンの内容｜５つの項目を考えよう

グループコンサルではどんな内容のことを実践するのかを具体的に作成していきましょう。ポイントは、ターゲットの悩みを踏まえた上で内容を構築していくことです。

最初に何をして、次に何をして、その後に何をするのか？

そんな感じで、当日に実践することの流れを決めていきます。

具体的には次の５つの項目を考えていきましょう。

1. グループコンサルの「コンセプト」
2. グループコンサルの「テーマ」
3. グループコンサルの「タイトル」
4. グループコンサルの「USP」
5. グループコンサルの「参加特典」

グループコンサルのコンセプトを決める

定義：グループコンサルのコンセプト

グループコンサルがお客様に提供できる価値を、お客様に一瞬で理解・イメージさせることができるもの。

はじめにグループコンサルのコンセプトを明確にすることで、グループコンサルを作成していく方向性が確立できます。

もしあなたが「正直、自分はどんな内容でグループコンサルを開催すればいいのかよくわからない」と悩んでいるなら、コンセプトを確立することでその悩みを解消することができます。

コンセプトを考えるときは、次の４つの質問の答えを考えてみてください。そうすることで、あなたのグループコンサルのコンセプトを作成できます。

• どんなターゲットに向けたグルコンですか？
• どんな悩み・問題を解決できますか？
• どのような方法で解決しますか？
• その結果、どんな価値を提供できますか？

コンセプトの解答例

セールスコピーライターとして起業したいけど、「仕事が取れないという悩み」を、FAXDM講座という形で解消し、高い反応が取れるFAXDMスキル＋即日リリースできるFAXDM、そして、いつでも集客できるという自信を提供する。

グループコンサルのテーマ

定義：グループコンサルのテーマ

コンセプトを基に「このグループコンサルは何について・どんな内容で開催するのか」を決めること

例えば、グループコンサルのコンセプトが前述の通りなら、グルコンのテーマはこんな感じになります。

• セールスライターがFAXDMで新規クライアントを獲得する方法を教える
• 未経験コピーライターでも集客できるFAXDMの作り方を教える講座
• 初心者コピーライターが絶対に実践するべき集客方法を教える

などと考えることができます。

テーマ作成のポイントは、ターゲットの悩みを把握しておくことです。ターゲットが知りたいこと・解決したいと感じていることをテーマにしないと、ターゲットが「参加したい！」と感じてくれませんよね。

ついつい『自分がやりたいこと』をテーマにしてしまいがちですが、本来はターゲットが求めていることをテーマにする必要があります。

グループコンサルのテーマの決め方

Step1.ターゲットの悩みを把握
Step2.テーマの設定

この順番を強く意識してください。

お客様の悩み・問題を１番最初に把握することは、ビジネスの基本中の基本です。

お客様の悩みに合わせた内容でグループコンサルを開催することができれば、開催後の売上にも繋がりやすくなります。

グループコンサルのタイトル

テーマが決まったら、テーマに基づいたタイトルを設定します。

タイトルは、ターゲットの注目を引けるものが理想的。グループコンサルのタイトルがターゲットにとって魅力的になっていることで、ターゲットは自然とあなたのグルコンに興味を持ってくれます。

あなたも１度は、「本のタイトルが気になって、思わず買ってしまった」といった経験があると思います。

これと同じで、タイトルがターゲットにとって気になるものになっていることが重要です。

タイトルを作るときは、ぜひ「本（書籍）」のタイトルを参考にしてみてください。自分のターゲットがどんな本を読んでいるのかをリサーチして、タイトル作成に活用するという感じです。

書籍のタイトルは、グルコンに限らず講座名・セミナー名を考えるときにとても参考になるので、ぜひ有効活用してください。

グループコンサルのUSPを明確にする

グループコンサルのUSP

あなたグループコンサルでしか手に入れることができない価値。他のセミナーとの違いを示すことで、参加者に価値を与えることができます。

• 自分の強みとして打ち出せるものは何か？
• 周りのライバルがどんなセミナーをしているのか？
• 参加者はどんな感想をあげているのか？

「ターゲット」「あなたの業種・業界」「あなたのライバル」をリサーチして上で、自分のグループコンサルのUSPを明確にしていきましょう。

グループコンサルUSPの解答例

リサーチしてみると、多くのブログ集客セミナーで次のような不満があることがわかりました。

・専門用語が多すぎてついていけない
・大勢の前で質問するのが気まずい
・実行できるノウハウを個別に教えてもらえない

このリサーチ結果を踏まえて、次のようなUSPを考えてみました。

・少人数制で、参加者全員が理解できる内容・ペースで進めていきます。

・グルコンの途中でも個別の質問に対応します。

・グルコンの最後には時間をとって、個別の問題をその場で解決します。

グルコンの参加特典を考える

グルコンの参加特典

ターゲットに提示する「オファー」の一つ。

オファーとは、お客様との取引内容をひとまとめにしたものです。

価格・返金保証・申込み期限・日時・募集人数・参加方法・開催場所・参加特典など、すべてひっくるめて『オファー』と言います。

魅力的なオファーがあることで、ターゲットを集客しやすくなります。

オファーの中でも『参加特典』はとても重要です。ターゲットにとって魅力的な特典内容を用意できれば、それだけで集客に繋がる可能性もあるからです。

こんな経験ありません？

「この特典が欲しいからセミナーに参加しようかな」と感じたり、「特典が欲しいからセミナーに参加した」という経験が。

きっと一度ぐらいは、あるんじゃないかなと思います。

もし経験があれば、その時のことを思い出しながら、『自分のターゲットにとって魅力的な参加特典』を作成してくださいね。

グルコン参加特典の解答例

・90分の無料体験コンサル付き
・PDFファイルのプレゼント（例：〇〇の秘訣）
・音声ファイルのプレゼント（例：〇〇についての解説）
・動画ファイルのプレゼント（例：過去に有料で開催した〇〇セミナーの動画）

グループコンサルの開催準備

グルコンの企画&内容の作成ができたら、開催準備を進めていきましょう。準備で必要になるのは、以下の３つの項目を決める・作ることです。

• 開催日時の決定
• 開催場所の決定
• 募集ページの作成

開催日時の決定

グループコンサルの開催日時を決めることも大切な準備の１つです。

「よし、今週末開催しよう！」といった軽いノリでは、集客することはなかなか難しいですよね。あなたが超売れっ子でもない限り、見込み客は予定を調整してくれません。

「何月何日、何時何分から開催する」ということをしっかり決めた上で、会場の手配や、場所の下調べを進めるようにしてください。

開催日時は、２ヶ月後ぐらいを目処に設定しておくと、余裕を持って準備と集客活動をすることができます。

開催場所の決定

グループコンサルの開催場所は、自分を含めて６〜７人前後の人数が近い距離感で話をできる場所を確保できれば、場所としては十分です。

グルコン開催にオススメの場所をいくつかご紹介します。あなたの都合に合わせて、良さそうな場所を選んでください。

• ラウンジが利用できるホテル（首都圏の方にはオススメ）
• 会議室のついている喫茶店（ルノアールなど）
• 長居のできるカフェ
• コワーキングスペースなどのレンタルルーム
• 会議室・セミナールームなどのレンタル（スペーシーなど）

どの場所が良いというものはありません。どの場所にも、メリット・デメリットは存在しています。

参考例：ホテルのラウンジのメリット・デメリット

▼メリット

おしゃれで高級感のある場所で開催できるので、自分に箔をつける効果を期待できます。

また参加者のテンションも自然とあがりやすいです。

落ち着いた空間で、グルコンを開催できます。


▼デメリット

ホテルのラウンジは場所代が必要ありませんが、飲食代が喫茶店などに比べると高額なことが多いのです。

もし参加者の費用を支払うとすれば、少し経費がかかることになります。仮に１人の飲食代が3000円だとすれば、５人の参加者と自分を入れて、18,000円の出費です

土日祝日などは、かなりの人で賑わっていることが多いので、基本的に利用することが難しいといえます。

参考例：「会議室」「セミナールーム」をレンタルする場合

▼メリット

利用可能人数が10人以下の規模であれば、問題なくグループコンサルを開催できます。完全個室なので、部外者に邪魔をされる心配もありません。

グループコンサル開催中の動画・音声を撮影をしやすいので、そういった点が他の場所に比べて大きなメリットです。


▼デメリット

場所をレンタルすることになるので、開催経費は多少高くつくことになります。

会場をネット予約するときは注意が必要です。

実際に会場を見てみると「思ったより狭い」「アクセスがわかりずらい」「トイレが汚い」などの、不満ポイントが見つかるケースは多いです。

もし可能であれば、レンタルする前に１度足を運んで直接確認しておきましょう。

レンタルルームを利用する場合は、開催日の１ヶ月ぐらい前を目処に会場を予約しておきましょう。直前だと、空室がない可能性もあるからです。

募集ページの作成（テンプレート有）

最後に募集ページ（ランディングページ）を作成しましょう。つまり、グループコンサルへ申し込んでもらうためのセールスレターですね。

ターゲットにグループコンサルの内容・参加して得られる変化・参加特典などを伝えていきます。

募集ページを作成するための、テンプレートを１つご紹介しておきます。自分の募集ページを作る際に、活用してください。

募集ページ作成テンプレートを紹介

募集ページは『Elementor』という無料プラグインを利用して作成するのがオススメです。

グループコンサルへの集客方法

ターゲットをグルコンに集客する方法を解説していきます。

ここでは、ブログ・メルマガ・Facebook、この３つのメディア（＝媒体）を使った方法をご紹介します。

ブログ・メルマガ・Facebookを使ったグルコン集客

それぞれのメディアをどのように活用して、グループコンサル集客に繋げると良いのかを解説していきますね。

グルコンへの集客方法１

ブログ→メルマガ→募集ページ→グループコンサル（グルコン）

グルコンへの集客方法２

Facebook→募集ページ→グループコンサル（グルコン）

ブログの活用方法

ブログでは、ターゲットのメールアドレス（＝メルマガリスト）を集めることに力を注いでください。

ブログ記事に直接グループコンサルの告知ページURLを貼り付けるようなことはしません。

ブログの場合は、読者（ターゲット）との間に、信頼関係ができていないことがほとんどなので、いきなり告知URLを貼り付けたりすると、読者に嫌がられる可能性があるからです。

ブログ運営の目的は、メルマガリストの獲得に絞っていきましょう。

メルマガの活用方法

メルマガの最後にグループコンサルについての告知文を掲載して、ターゲットをグループコンサルの募集ページに誘導しましょう。

メルマガから募集ページへ誘導をするときのポイントは、記事の中でグルコンのテーマ内容に触れることです。

参考例：グループコンサルのテーマ＝「WEBが苦手でもブログ集客できる方法」の場合。

募集ページに誘導するメルマガは、ブログ集客に関する悩みやよくある問題についての内容を記載する。
↓
そして、その悩み・問題を解決する方法を「グルコンでやりますよ」という流れを作る。

もし仮に、「今日は〇〇に旅行に行ってきました！」というメルマガから「○月○日、ブログ集客のグルコンやります」という流れでは、メッセージに一貫性がないので、どうしても読者の反応が悪くなってしまいます。

グループコンサルのテーマに沿ったメルマガ記事の投稿して、そこから募集ページへ誘導するという流れを意識してくださいね。次の３つのポイントをメルマガの中で伝えてあげましょう。

1. なぜあなたは〇〇ができないのか（問題・原因の指摘）
2. なぜ〇〇ができるようになると、良いのか
3. なぜ私は〇〇について教えることができるのか

Facebookの活用方法

Facebookを活用して集客する場合は、自分の投稿にグループコンサル告知ページのURLを貼り付けて、グループコンサルへの集客を促します。

Facebookの場合は、ブログと違い、個人同士の繋がり・信頼関係がある程度できているものです。なので、直接URLを貼り付けて募集しても反応を得ることができます。

ただし、ポイントがあります。

１つは、普段からしっかりFacebookの投稿をしておくこと。ある日突然の募集URLでは、反応を得ることはできません。

普段からビジネスにつながる投稿をし、他のユーザーとの交流ができていることが大切なポイントです。

もう１つのポイントは、募集ページのURLを無造作に貼り付けないことです。メルマガのように、グループコンサルのテーマに繋がる内容をURLと一緒に投稿しましょう。

• なぜ、〇〇な悩みがある人は、〇〇するといいのか
• なぜ、○○ができるとよいことがあるのか
• なぜ、〇〇な悩みがある人は、○○できないのか

このような内容についてFacebook投稿をした最後に、グループコンサルの告知ページへと繋げてください。

グループコンサルから売上に繋げる２つのポイント

グルコンを無事に開催できたら、最後は売上につなげていきましょう。そのためのポイントを２つお伝えしておきます。

１.グルコンの中に本命商品をセールスをしない

グループコンサルから売上につなげるポイントは、グループコンサルの中で本命商品のセールスをしないことです。

グループコンサルでセールスするのは「体験セッション」「体験コンサル」といった個別面談につながるものをセールスしましょう。

「体験セッション・体験コンサル」を行うことで、お客様１人１人の抱えている問題に対して解決策をアドバイスでき、お客様からの信頼も獲得できるからです。

その後に本命商品をセールスした方が、圧倒的に成約率が高いです。

体験セッション・体験コンサルに繋げるためには、グルコンサルの中で『参加者の問題をすべて解決しない』ように気をつけましょう。

参加者の抱える問題を解決するのではなく、『問題点を指摘』して『解説するための全体像』を示すことが個別面談につなげるポイントです。

参考事例：個別面談に繋がる参加者・繋がらない参加者

▼個別面談に繋がる参加者

「〇〇の問題点とそれを解決するための全体像はよくわかりました 。でも、1人で解決するためには、具体的に何をすればいいのでしょうか？」

といった声をくれます。


▼個別相談に繋がらないケース

「グループコンサルに参加して大正解でした！〇〇の問題解決方法がわかったし、具体的なステップもわかって嬉しいです！今日からさっそく自分でチャレンジしていきます！」

といった声をくれます。

グループコンサルでは、解決策を教えるのではなくて「参加者の抱える問題点」と「それを解決するための全体像」 を教えることだけを強く意識しましょう。

そして、具体的な解決策がわからずにモヤモヤしている参加者のために、「体験セッション・体験コンサル」を提案することが個別面談につなげる大事なポイントです。

２.少人数（５人以下）で開催しよう

グルコンは５人前後の少人数制で開催しましょう。少人数であれば、１人１人の悩み・質問に対応することができるので、参加者との間に信頼関係を構築しやすいです。

信頼関係を作れることが結果として、グループコンサル後の体験セッション・体験コンサルに繋がり、最終的に売上獲得にも繋がっていきます。

大きな会場で行うセミナーとは違い、１人１人の参加者との関係性を構築すること。これがグループコンサルティングを進めていくことがとても重要なポイントになります。

グループコンサルで集めておきたい３つの素材

グループコンサルを開催した際は、今後のビジネス活動でプラスに働く３つの素材を集めておきましょう。

1. お客様の声（参加者の感想）をもらうこと
2. グループコンサル開催の写真を撮っておくこと
3. グループコンサルをしている音声、もしくは、動画を撮っておくこと

１.お客様の声（参加者の感想）をもらうこと

お客様の声は見込み客の信頼を獲得するための大きな要素になってくれます。

グループコンサルの募集ページに「お客様の声」を掲載するなどして、利用していきましょう。

さらに、お客様の声から自分の改善点などを見つけて、今後の活動の参考にすることができます。

あなたのグルコンの良さを伝える手段として、リアルなお客様の声に勝るものはありません。なので参加してくれた『お客様の声』は、必ずもらうようにしてください。

参考：お客様の声をもらうときのアンケート内容

・グループコンサル参加前は何に悩んでいたことはなんですか？

・グループコンサルに来てよかった点はなんですか？

・他と比べてどこが良かったですか？

・どんな人にこのグルコンをおすすめしたいですか？

・他と比べてどこが良かったですか？

・どんな人にこのグルコンをおすすめしたいですか？

２.グループコンサル開催時の様子を撮影しておこう

グループコンサルを開催している時の様子、もしくは、参加者の方との集合写真を撮っておくようにしましょう。

お客様との写真は、今後、自分がビジネスをしていく上で、様々な場面で活用できます。

例えば、こんな使用例があります。

• 次のグループコンサルを開催する時の募集ページに掲載する
• メルマガリストを獲得するためのランディングページに掲載する
• お客様に送るメルマガ文章の中に掲載する　

自分がビジネス活動をしている写真は、たくさんありすぎて損するようなことはありません。ぜひ、参加者の方の同意を得て写真を撮るようにしてください。

３.グループコンサルをしている音声、もしくは、動画を撮ろう

グループコンサルを開催している時の音声、もしくは、動画を撮ることも大切です。

音声であれば、自分がグルコンの時にどんな様子で会話していたのかを、後ほど第３者の目線で確認できます。反省点を修正し、今後の活動に役立てていくことも可能です。

動画は、自分や参加者の表情、雰囲気などを確認することができるので撮影するメリットが多いです。グルコンの評判が良ければ、動画を無料オファーとして使ったりもできます。

注意点

音声も動画も、『参加者の同意』や『グループコンサルを開催する場所の許可』を得るようにしましょう。

音声や動画を必ず撮影したい場合は、『集客の段階で音声・動画を撮ることを告知する』『会場は会議室などをレンタルして、音声・動画を撮れる場所にする』といった準備が重要です。

グループコンサル開催時の注意点

ここで紹介する注意点は、グルコン開催を成功させ、最終的な売上に繋げるために大切な注意点です。実際に自分が開催することをイメージしながら１つ１つの注意点を確認してみてください。

• 自分が遅刻しない
• 予約不要な会場の場合、早めにいって場所をおさえておく
• 一人の参加者と話をしすぎないこと
• 参加者同士を会話（ディスカッション）させすぎないこと
• 参加者は自分の話を聞きに来ていることを忘れない
• 問題の解決策を教えない（すべて教えない）
• 参加者の問題を解決してしまい、スッキリさせないこと
• お客様の声をもらい忘れないこと
• 当時の緊急連絡先を参加者に知らせておく

開催に向けてのアクションチェックリスト

グループコンサル（＝グルコン）を開催するために、取り組むべき１つ１つのアクションをチェックリストにしました。

あなたがグループコンサルを開催するために、「何が終わっているのか」「何をまだやるべきなのか」を確認するために、ぜひ活用してください。

□グルコンのターゲットが明確になっている

□グルコンのコンセプトが明確になっている

□グルコンのテーマが決まっている

□グルコンのタイトルが決まっている

□グルコンのUSPが明確になっている

□グルコンの参加特典（オファー）が決まっている

□グルコン資料の作成が終わっている

□開催日時を決定している

□開催場所を決定している

□開催する会場を事前に調べた・直接確認してある

□（会場の予約が必要であれば）予約を完了してある

□グルコンの告知ページの作成が完了している

□グルコン集客に繋げるメルマガの文章が作成できている

□グルコン集客に繋げるFacebookの文章が作成できている

□グルコン開催当日の注意点を理解できている

まとめ

個人起業家が売上を獲得するために有効なグループコンサルについてお伝えしました。

グルコンは参加者が２〜５人の少人数でも開催できるので、参加者との信頼関係が構築しやすく、売上獲得の可能性をグッと高めることができます。ここがグルコンを開催する最大の魅力です。

もしあなた売上獲得に困っているなら、一度グルコンを開催してみてください。

『グルコン→個別相談→セールス』この流れを意識して、あなたの利益商品の販売し、売上獲得につなげて欲しいと思います。

ここで紹介するのは『ジム・コブスによる９９通りのオファー』。あなたの見込み客が思わず「欲しい！」と言ってくれるオファーを作る際の、参考にしてみてください。

ジム・コブスによる９９通りのオファー（インターネットアーカイブより）

「オファー」とは提供するという意味です。ＤＭ用語ではＤＭによって与えられる特典と思っていただければよいでしょう。オファーの良し悪しでＤＭのレスポンスにかなり差が出てきます。いかに効果的なオファーを選択するかは非常に重要な問題となってきます。

具体的には、特別セール期間を定めて、その期間中の購買申し込みは割引価格とする、無料の商品サンプルを送付する、一定期間商品の試行が可能となるといったことですが、その種類は様々です。

ここでは、例として米国のジム・コブスによる９９通りのオファーを紹介します。
(出典：Direct Mail Manual, Release 305.1, Hay 1979;DMA,Inc)

A. 基本オファー

[1] ライト・プライス（適切な価格）

競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつける。

[2] フリー・トライアル（無料使用）

現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減する。

[3] マネー・バック・ギャランティ（代金返済保証）

無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみ。

[4] キャッシュ・ウイズ・オーダー（代金添付申込み）

商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみ。通常、商品運賃の免除 とともに商品の荷役費の免除のインセンティブが与えられている。

[5] ビル・ミ・レイター（請求書依頼）

代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理して後に代金を支払うしくみ。

[6] インストールメント・タームズ（割賦支払い）

代金支払いに関して、代金の全額を一時に支払わず、分割して支払ってよいというしくみ。

[7] チャージ・カード・プリバリッジ（クレジット支払い）

代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみ。顧客にとって、代金後払いでよく、しかも、クレジット番号と有効期限、並びに署名を記入するだけで支払いが完了し、事務的な煩わしさがないメリットがある。

[8] キャッシュ・オン・デリバリー（現品引換えの代金支払い）

商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみ。

B. 無料ギフト提供に関するオファー

[9] フリー・ギフト・フォ・インクアィアリー（照会に対する無料ギフト）

より多くの人が商品に対して関心を抱き、問い合わせるように、問い合わせを刺激するためのギフトを無料で提供するしくみ。

[10] フリー・ギフト・フォ・トライアル・オーダー（試用申込者への無料ギフト）

試みに注文した人に、無料でギフトを提供しようとするしくみであって、顧客が商品を試用してみようと思うにいたらせるための刺激提供。

[11] フリー・ギフト・フォ・バイイング（購入者に対する無料ギフト）

商品を購入した顧客だけ無料でギフトを提供しようとするしくみ。

[12] マルチプル・フリー・ギフト・ウイズ・ア・シングル・オーダー（単一注文に対する複数無料ギフト）

１回の注文をしてきた顧客に、１個のギフトを提供するのでなく、２種かそれ以上のギフトを提供するしくみ。１個の高価なギフトの代わりに、経費の安い２種のギフトを提供することが考えられる。

[13] ユア・チョイス・オブ・フリー・ギフト（選択制無料ギフト）

数の無料ギフトを準備しておき、顧客の好きなギフトを選ばせるしくみ。

[14] フリー・ギフト・ベイスド・オン・サイズ・オブ・オーダー（注文金額に対応した無料ギフト）

注文金額に応じて、提供するギフトの内容を区別するしくみ。

[15] ツー・ステップ・ギフト・オファー（２段階ギフト）

最初の第１ステップの顧客には安いギフトを提供し、顧客が第２ステップまで進むと、かなり良いギフトを提供するという、二段階のギフト提供を考えたしくみ。

[16] コンティニュイング・インセンティブ・ギフト（継続的な刺激ギフト）

顧客が再び買い物してくれることをねらってギフトを提供するしくみ。

[17] ミステリー・ギフト・オファー（秘伝ものギフト）

ごくありふれた品物でなく、秘伝の珍しい品物をギフトに採用する場合のこと。その秘伝のものを提供するに当たって、それの値打ちがほのめかされると、より一層大きな効果が発揮される。

C. その他の無料特典の提供に関するオファー

[18] フリー・インフォメーション（情報の無料提供）

あまり費用がかからず、しかも柔軟に対応できるしくみであって、１枚の製品カードから複数のシリーズ・カタログの提供まで、様々な情報提供方法がある。

[19] フリー・カタログ（無料カタログ）

無料でカタログを提供するオファーは、消費者に対しても、事業所に対しても有効である。事業所に提供した場合、今後の購買時の手引きとして使ってもらえる。

[20] フリー・ブックレット（無料小冊子）

業界の特殊な問題に関して、社内の専門家の知識やノウハウを整理し、それをまとめて小冊子を作り、希望者に配布するしくみ。

[21] フリー・ファクト・キット（無料ファクト・キット）

アイデア・キットととも呼ばれ、魅力的なファイルやカバーの中に小冊子、業界紙切り抜き、広告プリント等を挿入し、希望者に無料で提供しようとするもの。

[22] センド・ミ・ア・セールズマン（セールスマン派遣）

「セールスマンから説明を聞きたい」という依頼を顧客から受けたとき、セールスマンを派遣し、説明させるしくみ。

[23] フリー・デモンストレーション（無料の商品展示）

商品や機器を十分に理解してもらうため、小型の機器などは顧客の事務所や工場に持ち込んで、それを展示説明い、大型の装置については、顧客を自社の展示場に招待してそこで説明する、という機会を設けるしくみ。

[24] フリー・サーベイ・オブ・ユア・ニーズ（顧客ニーズの無料調査）

セールスマンや専門技術者を顧客のところに派遣し、無料で顧客ニーズを調べ、顧客ニーズに応えられうるか否かを検討し、その調査分析の結果の報告書を提示する
しくみ。

[25] フリー・コスト・エスティメイト（無料のコスト試算）

大型生産財の販売は、各種の調査とコスト分析の後に、はじめて実現されやすい。そこで生産財のダイレクト・マーケティングの第１段階で、無料のコスト試算を提案するしくみ。

[26] フリー・ディナー（無料の晩餐）

不動産販売などで、不動産を見に来た顧客に対して、説明するとともに、近くのレストランで晩餐をご馳走するしくみ。

[27] フリー・フィルム・オファー（無料のフィルム）

フィルム現像会社が通信販売方式で今後も注文を取ろうとする場合、顧客がフィルム現像を自社に依頼すれば、その代わりに新しいフィルムを無料で提供する、もしくは、顧客がフィルムを買いに来た時、後日そのフィルムの現像を自社に依頼することを条件に、フィルムを無料で提供するといったしくみ。

[28] フリー・ハウスオーガン・サブスクリプション（社内報の無料配布）

生産財企業の多くは内容の充実した社内報を作り、顧客のためになりそうな情報を多数盛り込んで、顧客や見込客に配布するしくみ。

[29] フリー・タレント・テスト（無料能力テスト）

習字とか絵画など、自宅で学習する勉強分野に関して、子供の能力がどれほどあるかを無料で測定して、親に情報提供するしくみ。

[30] ギフト・シップメント・サービス（ギフト発送サービス）

顧客からギフト送付先のリストをもらい、別途料金をとらずに、直接、相手先にサービスとしてギフトを発送するしくみ。

D. 割引に関するオファー

[31] キャッシュ・ディスカウント（現金割引き）

割引の中で最も基本的なタイプであって、現金（小切手）で代金を支払えば、値段を安くするというオファー。

[32] ショートターム・イントロダクトリー・オファー（短期の導入型特典）

短い期間だけ価格を割り引くことによって、顧客に試験的に購入させ、それを契機に長期の顧客に転向せしめようと意図したオファー。

[33] リファンド・サーティフィケート（後日の割引きの保証）

後日になって値引きすることを約束したオファー。

[34] イントロダクトリー・オーダー・ディスカウント（導入期間中の割引き）

期限をつけずに、ただ、初めての人に対して、購入を促すために、初回購入だけ安くするオファー。

[35] トレード・ディスカウント（業者割引き）

特定の業者、すなわち、特定クラブの加盟者、特定の機関、特定業態の企業からの注文に対しては、値段を割引きするというオファー。

[36] アーリー・バード・ディスカウント（早期注文者に対する割引き）

顧客が正規の季節より早く購入し、早くから商品を保管してもらうように、早期に注文した顧客には安く販売するしくみ。

[37] クオンティティ・ディスカウント（数量割引き）

大量に購入した顧客に対しては、値引きした価格で商品を提供するしくみ。

[38] スライディング・スケール・ディスカウント（注文日・注文額に応じた割引き）

顧客がいつ注文したかとか、どれだけの金額注文したかによって、値引きの割合を変える割引きのしくみ。

[39] セレクテッド・ディスカウント（選別型割引き）

特定の選別された商品だけ値引きした場合であるが、顧客にはいかにもすべての商品が値引きされているかのように思わせるべく、その割引き商品をカタログのあちらこちらに配置するのが通例。

E. 特売に関するオファー

[40] シーズナル・セール（季節的な売り出し）

クリスマス用売り出しとか、夏期休暇用売り出しのように、季節ごとの特売を提案したもの。

[41] リーズン・ホワイ・セール（特売理由を公表した売り出し）

在庫削減のための売り出し、売れ残り品処分のための売り出し等、なぜ安い価格で売り出しを実施できるに至ったのか、という理由を公表した特売であって、その理由の発表によって特売の存在理由を納得させ、顧客の信頼を獲得しようとするしくみ。

[42] プライス・インクリーズ・ノーティス（値上げ直前の売り出し）

値上げする前に、値上げを告知し、今なら従来どおりの価格で買えることを伝え、顧客に古い価格で購入できるチャンスを与えるオファー。

[43] オークション・バイ・メール（通信販売によるセリ）

特殊な売り出しであって、取り扱っている商品の量が少なく、全ての顧客に販売するだけの商品がない場合に、顧客に入札方式で注文させ、最高金額を入札した顧客に商品を提供するしくみ。

F. 見本提供に関するオファー

[44] フリー・サンプル（無料見本）

自社商品そのものを見本として、無料配布するしくみ。

[45] ノミナル・チャージ・サンプル（わずかの手数料を徴収した見本）

見本を配布するに当たって、完全に無料にするより、僅かな金銭の手数料を徴収した方が、顧客を注目させ、効果が高まるので、僅少の手数料で見本を提供するしくみ。

[46] サンプル・オファー・ウイズ・テンタティブ・コミットメント（仮の申し込みに基づく見本）

顧客が試みに雑誌の見本を要求してきたときに、顧客に仮の購読予約もさせ、その後顧客が見本を受け取って、気に入らなかった場合には、キャンセルさせ、代金を顧客に返済するというしくみ。

[47] クオンティティ・サンプル・オファー（所要数量だけの見本）

特殊なオファーで、事業用にダイレクト・マーケティングする場合に、かなりの数の見本を必要とする時、それだけの数量の見本を無料で提供しようと約束するオファー。

[48] フリー・サンプル・レッスン（無料の教材見本）

家庭での学習のために開発されたしくみであって、学習の内容と範囲を示す見本教材を無料で提供するというオファー。

G. 期限付き特典に関するオファー

[49] リミテッド・タイム・オファー（期限明記の特典）

顧客が迅速に意思決定し、決定の引き延ばしをしないようにするため、特典の有効期限を明記したオファー。

[50] インロールメント・ピリオド（登録期間の明示）

登録の期間を決め、それ以降の申し込みを打ち切るもの。一定期間で登録上の事務処理を済ませることができるというメリットを持っている。

[51] プリ・パブリケーション・オファー（出版時点以前の申し込み）

出版社が出版物の販売見込みを正確に予測するため、新しい書籍の公的な出版時点以前に、特別の割引きをつけて申し込みを受け付ける場合のオファー。

[52] チャーター・メンバーシップ・オファー（会員に対する特典）

会員入会の勧誘のために、会員となった顧客に対して、特別割引とかギフトを提供するとアピールしたもの。

[53] リミテッド・エディション・オファー（限定版）

コイン・絵画・コレクション等、数の限られたものを販売するときに、限定版を提供することを明示するオファー。

H. 保障に関するオファー

[54] イクステンデッド・ギャランティ（保障期間の延長）

顧客に対して、保障期間を延長することを提案するオファー。

[55] ダブル・ユア・マネー・バック・ギャランティ（代金の２倍返済）

気に入らなかった顧客には返品を認めるだけでなく、その代金を２倍にして返済する、と保障したオファー。商品に対して、完全な自信をもっており、劇的な効果を生み出そうとするときにのみ有効である。

[56] ギャランティード・バイバック・アグリーメント（買い戻し約定の保障）

保障期間の延長というオファーに似ているが、コインとか美術品の限定版に対して用いられており、５年間程度の指定期間内であれば、顧客の支払った元値で買い戻すことを保障したオファー。顧客に対して、この商品の価値を確信づけるのに有効。

[57] ギャランティード・アクセプタンス・オファー（受理の保障）

保険会社が用いるもので、本人の健康調査とか医師の裏書きなしに、保険加入を認めると保障したオファー。顧客の健康に問題がありそうな人に対して提案されたオファー。

I. 売上げ増進に関するオファー

[58] マルチ・プロダクト・オファー（複数商品の選択）

同一の広告や郵便物で、１つの商品だけでなく、２つかそれ以上の商品を提案し、顧客に気に入ったものを選ばせるオファー。一般的なものはカタログである。

[59] ピギーバック・オファー（便乗した提案）

複数商品の提案に似ているが、１つの商品が評判の良いものである場合に、顧客に有力商品のついでに他の商品も買ってもらうことを意図し、有名商品に便乗して他の商品も提案するしくみ。

[60] デラックス・オファー（豪華版）

普通の標準的な商品にわずかの費用を追加するだけで、豪華版を買うことができるようにして、顧客に豪華版をえらばせようと提案したオファー。

[61] グッド・ベター・ベスト・オファー（商品３タイプの提案）

商品を３ランクに分け、３種の商品の中から最も気に入った商品を選ばせようとするしくみ。

[62] アド・オン・オファー（追加品の提供）

主たる商品の他に、付随した商品を追加して売り込もうと考え、追加品の価格を引き下げて衝動買いを促そうとしたオファー。

[63] ライト・ユア・オウン・ティケット・オファー（本人記述時の提案）

雑誌社がしばしば採用してきた方式であって、どのくらいの期間購読するかを本人に記述させることによって、本人が希望する期間だけ申し込めるようにしたオファー。

[64] バウンス・バック・オファー（追いうち提案）

最初の商品を出荷したときに、追いうちをかけるかのように、同封して別の商品を売り込む提案をも送り、２度目も買ってもらおうと訴えるオファー。

[65] インクリーズ・アンド・イクステンション・オファー（増額や延長）

最初の販売に引き続いて、新しい提案を顧客に提示するオファー。

J. 懸賞提供に関するオファー

[66] ドローイング・タイプ・スイープステークス（抽選方式の懸賞）

１回の抽選もしくは数回の抽選で、ランダムな抽選で当選者が選ばれることをしくみとするオファー。懸賞の多くはこの抽選方式である。

[67] ラッキー・ナンバー・スイープステークス（幸運番号方式の懸賞）

広告物やダイレクト・メールが発送される前に、各自の番号が記入され、当選番号も決まっている懸賞。

[68] エブリボディ・ウィン・スイープステークス（はずれなし方式の懸賞）

今ではあまり用いられないが、全員に当たる懸賞であって、最下等にはほとんど金のかからない賞品を渡すもの。

[69] インボルブメント・スイープステークス（参加方式の懸賞）

顧客が自ら秘密の封筒を開き、ゲームをし、当選番号と自分の番号とを照合して、懸賞に当たったかどうかを知る方式。この懸賞だと、当たった人に、いかなる賞品が与えられるかを顧客に強く印象づけることになるため、話題を呼びやすい。

[70] タレント・コンテスト（能力コンテスト）

作文や絵画についてコンテストし、優勝者に賞品などを与えると訴えるものである。

K. クラブ加入に関するオファー

[71] ポジティブ・オプション（積極的な選択）

顧客がブック・クラブやレコード・クラブ等に加入すると、顧客に対して毎月新しい本やレコードが紹介され、低廉な価格で提供されると通知される。顧客が自ら注文書を記入し、申出をすれば供給しようというオファー。

[72] ネガティブ・オプション（消極的な選択）

クラブに加入した顧客に対して、毎月、新しい商品のリストが事前に通知される。そのリストを見た顧客が一定期日までに拒絶の申出をしない限り、リストに提示された商品が顧客に提供されるしくみ。

[73] オートマティック・シップメント（自動的出荷）

事前に商品のリストが通知されないまま、自動的に顧客に対して、商品が送られてくるしくみになっており、顧客の側で出荷を断るとはじめて、その時以降の商品の出荷が中止されることになるしくみ。

[74] コンティニュイティ・ロード・アップ・オファー（継続的出荷）

継続的に刊行される書籍に用いられるのが通例であって、まず最初に配本される第１巻は無料で提供され、顧客がそれを見て欲しいと思い、後日１冊の代金を支払うと、その見返りとして第２巻の本が配本されることになるしくみ。

[75] フロント・エンド・ロード・アップ（先約的提供購入）

顧客がレコードクラブに加入すると意思表示し、来年から少なくとも４枚のレコードを購入すると約束した場合に、レコードクラブは特別に今年、顧客に対して４枚のレコードを１００円で提供するという特典を与えるしくみ。通例、最低注文量以上の枚数を買うと約束し、一定期間内に顧客が注文した場合に認められている。

[76] オープン・エンデッド・コミットメント（期限なし先約）

フロント・エンド・ロード・アップと同じように来年のレコード購入枚数を約束するものであるが、先約購入の時間的な期限がつけられていない場合のオファー。

[77] ノー・ストリング・アタッチド・コミットメント（購入の先約のない約束）

フロント・エンドやオープン・エンドと同じように、来年のレコードの購入を顧客が約束するものの、顧客は何枚購入するかを申し出なくてもよいという場合。

[78] ライフタイム・メンバーシップ・フィ（終身会員費）

一度、会員費を支払って終身会員になると、顧客は毎月新しい商品の案内を生涯にわたって、貰い続けることとなるオファー。

[79] マニュアル・メンバーシップ・フィ（年会員費）

クラブ会員になると、毎年、一定額の年会員費を支払うけれども、その代わり顧客は様々な便益を受けることができるしくみ。

L. 特殊オファー

[80] フィランスロピック・プリバレッジ（慈善協賛）

買い物をしてくれた顧客に対して、見返りのギフトなどを提供せず、社会的慈善活動への寄付者として名前をつらねてもらうことにする、というしくみ。

[81] ブランク・チェック・オファー（白地小切手）

顧客に対して、白地の後日支払いの小切手を提供するしくみ。

[82] エグゼクティブ・プレビュー・チャージ（経営者の事前視聴）

セールスマン訓練用フィルムの販売に導入され、成功を収めたしくみであって、その訓練用フィルムが優れたものであるかどうかを、フィルム購入前に経営者に事前チェックさせる。その際、フィルム事前視聴費用を支払ってもらう。その後になって、経営者がそのフィルムを購入したいと言った場合に、フィルム代金から事前視聴費用分を値引きしようとするしくみ。

[83] イエス・ノー・オファー（イエス・ノー選択）

顧客に、イエスかノー、いずれかを決めさせ、それを契機に、顧客にイエスという回答をさせ、顧客にメリットを享受させようとする提案。

[84] セルフ・クオリフィケーション・オファー（自己審査による選択）

顧客が商品に抱いている興味の程度を、顧客自身に表明させようとするオファー。例えば、顧客に対して、?無料冊子の送付、?無料デモンストレーション機会の提供など、という提案を行い、どれを選ぶかを顧客に任せる。顧客が後者のデモンストレーションを希望したとすれば、その顧客はかなり真剣に考えている人であると分かるので、この顧客には直ちに対策を打つ必要　　 がある、と判断してよい。

[85] イクスクルーシブ・ライツ・フォ・トレーディング・エリア（商圏に対する排他的権利の付与）

競争の激しい業界の企業を顧客とする場合に、顧客に対して、一定商圏内では、その顧客とだけ取引し、他の企業を顧客とはしないと約束したしくみ。

[86] スーパー・ドラマティック・オファー（劇的効果を狙った提案）

劇的な効果を狙った提案で、まれに大きな効果が現れる。例えば、「私どもの新しいパイプを３０日間使ってみてください。それが気に入らなかったら、金づちでパイプを砕き、その破片を返してください。」といった提案である。

[87] トレード・イン・オファー（下取り）

例えば、「私どもの卓上計算機を買った人には、昔の計算尺を１０００円で下取りします。」といった下取りの提案をいう。

[88] サード・パーティー・リファラブル・オファー（第３者への委託）

外部からリストを借りて、自社でダイレクト・マーケティングするのでなく、別のリスト・オーナーにダイレクト・マーケティングを任せ、そこで自社商品を推奨させるようにし、顧客に親しい会社からの売り込みだと印象づけ、顧客に安心感を与えようとするオファー。

[89] メンバー・ゲット・ア・メンバー・オファー（友人紹介）

顧客に、友人の紹介を依頼し、その紹介をしてきた顧客には無料のギフトを与えるという提案。

[90] ネイム・ゲッター・オファー（氏名提供者への謝礼）

見込顧客のリストを作成するときに用いられ、見込顧客の名前を教えてくれた人に無料の景品を提供するというもの。

[91] パーチェス・ウィズ・パーチェス（購入者に対する有償ギフト）

化粧品業界や百貨店が一般に採用している方法であって、通常の顧客が商品を購入したとき、その顧客に対して、特別価格で魅力あるギフトを提供しようとする提案。

[92] ディレイド・ビリング・オファー（請求書発行の遅延化）

例えば、「今注文したお客様は、来月まで代金を支払わなくて構いません。」と提案した場合をいう。顧客の出費がかさむ時期には特に効果的なオファーである。

[93] リデュースド・ダウン・ペイメント（値引き価格での支払い）

通常の販売活動が終わった後に、売れ残った商品を処分するため、値段を引き下げて売る提案。

[94] ストリップド・ダウン・プロダクツ（余分なものを取り除いた商品の提供）

先行した販売活動で売れ残り品が生じた場合に、商品の中の余分なものを取り除き、中心となる部分だけを安い価格で販売するという提案。

[95] シークレット・ボーナス・ギフト（秘密ボーナス・ギフト）

テレビ支援広告が行われているダイレクト・マーケティングで、一般の人が見るテレビ・コマーシャルではギフト提供を告知しないけれども、顧客が商品を注文するときの申込用紙には秘密ギフト欄を設けておき、指定の数字を記入した顧客にはギフトを提供するしくみ。

[96] ラッシュ・シッピング・サービス（特急出荷サービス）

季節性ギフトやフィルムのＤＰＥに関するオファーで、特別に早く出荷するという提案である。場合によっては、顧客に特別な料金を請求することもある。

[97] コンペティティブ・オファー（競合品排除時の提案）

競争が過熱化してきた時にとられる方法であって、例えばダイナース・クラブが見込客に対して、アメリカン・エクスプレス・カードを返却すれば、５ドル差し上げる、と提案した。

[98] ノミナル・リインバースメント・オファー（少額の弁済）

質問紙の郵送に用いられ、質問紙を記入し、返送してきた人に、少額の記念品を提供するしくみ。

[99] イスタブリッシュ・バリュー・オファー（高価値の印象づけ）

魅力的なギフトを顧客には無料で提供し、同じギフトを顧客の友人には正常価格で提供することによって、提供したギフトの高価値性を印象づけようとするしくみ。

出典元（URL）

出典元1.ジム・コブスによる99通りのオファー【1】~【30】
https://web.archive.org/web/20161027010828/https://www.post.japanpost.jp/dmfactory/knowledge/foundations11.html

出典元2.ジム・コブスによる99通りのオファー【31】~【57】
https://web.archive.org/web/20161019192755/http://www.post.japanpost.jp:80/dmfactory/knowledge/foundations11_01.html

出典元3.ジム・コブスによる99通りのオファー【58】~【99】
https://web.archive.org/web/20160104222627/http://www.post.japanpost.jp:80/dmfactory/knowledge/foundations11_02.html

「自分の商品・サービスを必要としてくれる人をターゲットにしましょう！」なんて言いますが、実際にそのターゲットを見つけることが難しかったりしますよね。

ここでは、あなたの商品・サービスを欲しいと言ってくれるターゲットを見つけるための21の質問をご紹介します。１つ１つの質問に回答していき、あなたにピッタリのターゲットを見つけてください。

ターゲット選定は別の角度で考えると、「参入するジャンルを決める」と考えることもできます。これは本当に重要なポイントなので、ここは時間をとってじっくり考えてみてください。

あなたのターゲット市場を明確にすることは、それだけ価値のある作業です。

Step1.あなたのターゲットを見つけよう

Q1.あなたの商品・サービスを通して、利益を得るのはどんな人ですか？彼らが手にいれる具体的なベネフィットはどんなものがありますか？

Q2. すでにあなたにお金を払ってくれる人・払ってくれた人はいますか？いるとしたら、彼らは何が欲しくて・何を手に入れたくて、お金を払ってくれましたか？

Q3.あなたのターゲットはどんな業種・業界にありそうですか？（ex.私のターゲットがいる業種・業界は_です。）

Step2.ターゲットをさらに明確にしていこう

Q4.あなたのターゲットは誰のようになりたいと感じていますか？

Q5.あなたのターゲットが本当に悩んでいることは何ですか？

Q6.あなたのターゲットが夜も眠れないほど心配していることは何ですか？

Q7.あなたのターゲットはどんな理由（動機）でお金を使うことが多いですか？

Q8.あなたのターゲットは休日にどんなお金の使い方をしますか？

Q9.あなたの商品・サービスを購入するために、年齢は重要な要素ですか？もしそうであれば、何歳ですか？

Q10.あなたのターゲットはどンな人たちとよく交流していますか？そして、何を感じていますか？

Q11.あなたのターゲットはグループ、協会、団体に属していますか？もしくは、どこにも属していないタイプですか？

Q12.あなたのターゲットが欲しがっているものを、具体的に知っていますか？

Q13.あなたのターゲットはセミナーや勉強会に参加するタイプですか？参加するとしたら、なぜ参加しているのでしょうか？

Q14.あなたのターゲットは本を読みますか？読んでいるとしたら、どんな本を読んでいますか？（ex.雑誌、業界誌、ブログ、新聞など）。

Q15.あなたのターゲットはSNSでどんな人をフォローしていますか？

Q16.あなたのターゲットは普段、何を聴いていますか？（ex.音楽、音声教材、Podcast、ラジオ、YouTubeなど）。

Q17.あなたのターゲットが住んでいる場所は重要な要素になりますか？もしそうなら、ターゲットはどこに住んでいますか？

Q18.あなたのターゲットの人生で、最も重要な場面はどんなものですか？

Q19.あなたのターゲットはいつも何を恐れていますか？

19の質問を最大限に活かすポイント

あなたのターゲットは「どんな心理を元にして、行動をしているのか？」それを見つけることを意識してみてください。その視点を持つことで、19の質問を最大限に活用できます。

たくさん質問がありますが、きっとあなたがまだ考えていなかった項目もあると思います。新しい視点からターゲットのことを考えてみて、より具体的なターゲット設定につなげてほしいと思います。

覚えておいてください：
僕たちひとり起業家はターゲットを絞れば絞るほど、ビジネスの成功率が上がる。「どんな人の役にも立つ」「皆の役に立つ」という思考は、あなたのビジネスの成功を妨げてしまいます。

ここでは、あなたの見込み客が「これ欲しい！」と思ってくれる無料オファーの作り方を５Stepで紹介します。ぜひ内容を確認して、今すぐ実践してみてください。

無料オファーの基本知識

無料オファーを使っていく上で、「そもそも無料オファーとは何か？」「どんな役割があるのか？」それを最初に確認しておきましょう。

無料オファーとは「強力な集客ツール」

無料オファーとは、あなたの見込み客にプレゼントする無料コンテンツのことを意味しています。

• PDFレポート
• 動画
• 音声
• 過去のセミナー映像

こうしたコンテンツを無料でプレゼントすることが一般的です。

無料でプレゼントするかといって、何をプレゼントしてもいいわけではありません。ポイントは、見込み客が価値を感じてくれるコンテンツを提供することです。

無料オファーをプレゼントする目的

無料オファーを使う目的は、すばり集客です。（ひとり起業家にとっての集客とは、見込み客のメールアドレスを獲得すること）。

つまり、無料オファーをプレゼントする代わりに、見込み客のメールアドレスを獲得する。これが無料オファーを利用する最大の目的です。

目的は「見込み客リストを獲得するため」ですが、無料オファー活用は次のような効果も期待できます。

・反応をみることで見込み客が「欲しいもの」を確かめることができる
・自分のバックエンド商品につながる見込み客を集めるとができる

無料オファーの作り方５Step

無料オファーの作り方は、次の５Stepで作ることができる。

Step1:無料オファーのネタ集め
Step2:タイトル&要約文を書く
Step3:とにかく大量に作る
Step4:中身のリサーチ
Step5:無料オファーの作成

Step1:無料オファーネタを集め

はじめに無料オファーを作るためのネタを集めていきましょう。

ネタを集める時のポイントは「見込み客の視点」で考えること。「自分が作りたいもの」ではなくて、「見込み客が欲しいもの」を作ることが大切ということです。

見込み客が欲しいものを知るために、次の２ステップを実践してください。

Step1-1. ペルソナを作る

ペルソナとは、あなたにとっての理想のお客様像です。「こんな人がお客様になって欲しい！」と思える人を１人イメージしてください。

ペルソナを考えるときのポイントは、なるべく具体的に考えること。例えばこのような項目を考えてみてください。

• 年齢
• 性別
• 職業
• 学歴
• 年収
• 貯金
• 家族構成
• 住所
• 趣味
• 交友関係
• 癖
• 習慣
• 理想のライフスタイル

ペルソナを簡単に決めるコツ。

ペルソナ設定が難しく感じるときは、「過去の自分」もしくは「今いるお客様（既存客）の中から１番好きな人」をペルソナに設定してください。

ペルソナ設定はどうしても自分の主観が入ってしまうことがあるので、慣れないうちは設定が難しかったりします。なので、実在する人物をペルソナ設定してしまうのがおすすめです。

Step1-2.ペルソナの「悩み・願望・不安」を探そう

ペルソナがどんな悩み・願望・不安を抱えているのかをリサーチしていきましょう。

悩み・願望・不安を見つけることで、ペルソナが必要としているコンテンツのアイディアを見つけることができます。

悩み：
今すぐにでも解決したい悩み・問題
恥ずかしくて人に言えない悩み・苦しみ
身体的・精神的に痛みを伴っていること

参考例
・薄毛を治したい。
・来月の家賃が払えない。
・腰が痛くて仕事にならない。

願望：
いつも手に入れたいと考えていること。
〇〇みたいなになりたいと望んでいること。

参考例
・ぽっこり下腹を引き締めたい。
・世界中を旅しながら仕事したい。

不安：
夜も眠れないぐらい不安なこと。
お腹がキリキリするぐらいストレスを感じること。

参考例
・今の収入では家族を養っていけない。
・今の会社の将来が絶望的。

「悩み・願望・不安」を探しだすヒント

ペルソナに設定した人物に限りなく近い人に直接ヒアリングすること。これが最も効果的です。

普通に会話する中やインタビュー形式で直接ペルソナとなる人物にヒアリングしてみましょう。

直接ヒアリングすると、様々な情報を集めることができます。相手の声のトーンや表情に注目しながら、ヒアリングをしてみてください。

どうしても直接のヒアリングが難しい場合は、アンケート用紙を使う。もしくは、Yahoo!知恵袋などのお悩み相談サイトを利用してみてください。

ヒアリング後のワンポイント。

リサーチして見つけたペルソナの悩み・願望・不安は、内容を深掘りしておきましょう。ヒアリングがいいとは言え、相手が本音を話してくれているかどうかは分からないものです。

また本人すら「なぜそう思っているのか？」をよくわかっていないことも多々あります。なので、ヒアリングで集めた材料は深掘りして、「ペルソナの本音」を見つける作業をしておきましょう。

参考例

『下腹を引き締めたい』⇒ かっこよくなりたい⇒ 女性にモテたい
『今の会社の将来が絶望的』⇒ 生活に不安で仕方ない ⇒ もっと安定した収入源が欲しい

Step2:無料オファーのタイトルを考える

無料オファーのタイトルを考えていきましょう。あなたのビジネスのコンセプトが反映されたタイトルづくりを意識してみてください。

Step2-1 ペルソナにとって価値ある内容を考えよう

Step1で見つけたペルソナの悩み・願望・不安をヒントに、ペルソナが求めているコンテンツを考えていきます。「ペルソナが価値を感じてくれる情報」＝「無料オファー」です。

はじめに、ペルソナにとって役立つ情報や解決策をシンプルに考えてください。そのあと、コンテンツの内容を具体的にしていきましょう。

【参考例】悩み：薄毛を治したい

⇒薄毛になる原因は？
⇒恥ずかしい、女性にモテたい
⇒薄毛でも女性にモテる秘訣
⇒ 薄毛でも女性から「付き合って欲しい」とせがまれるコミュニケーション術

【参考例】願望：世界中を旅しながら仕事したい

⇒好きな時間と場所で働く方法は？
⇒何したらいいのか分からない、自信もない
⇒スキル０から始めるネット起業
⇒スキル・経験０から初めて３ヶ月後に会社員の３倍稼ぐネット起業ノウハウ

【参考例】不安：夜も眠れないぐらい不安な

⇒今のままじゃ家族を養えない、会社は頼れない
⇒ノーリスクで始める副業
⇒１日１時間の作業で毎月10万円を稼ぐ週末起業術

Step2-2.メッセージは１つに絞ろう

無料オファーのタイトルを作るときは、あれもこれも伝えないようにしましょう。「１タイトル１メッセージ」これが大原則です。

ダメな参考例

・薄毛でも女性から「付き合って欲しい」とせがまれるて、年収も３倍になるコミュニケーション術

・スキル・経験０から初めて３ヶ月後に会社員の３倍稼げるようになって、家族からも尊敬されるネット起業ノウハウ

・１日１時間の作業で毎月10万円を稼げるようになって、仕事の生産性があがる週末起業術

メッセージがたくさんあると、「結局何が言いたいのか？」という状態になってしまいます。そうなると見込み客（ペルソナ）は、あなたの無料オファーに興味を持ってくれません。

１タイトル１テーマの原則はしっかり守るようにしてください。

Step3:タイトルをたくさんが考える

Step1と2の流れを実践して、無料オファーのタイトルをたくさん考えてみてください。

どのタイトルがペルソナにとって響くのかは、実際にリリースしてみないと分からないです。そのため、とにかくたくさんタイトル（無料オファーのアイディア）をストックしておくことが大事です。

日頃からタイトルを考えてストックしておくようにしましょう。

ポイント

タイトル作成ができたら、ペルソナに近い人物にもてもらい感想をもらいましょう。その相手が「いいね」「これは欲しい」感じてくれるものから順に無料オファーとして作成していくことがオススメです。

Step4:中身のリサーチ

無料オファーのタイトルが決定したら、実際に中身を構築していきましょう。そのためにまずは、タイトルの内容に合わせた情報を集めていきます。

自分の知識・書籍・ネットから無料オファーの中身になるネタ集めていき、WordやPagesなどの文章作成ソフトに、どんどんベタ張りでネタを集めていきましょう。

ちなみに僕はworkflowyというアプリを使っています。気になってコンテンツ（情報）をどんどんこの中に放り込んでいます。

Step5:無料オファーの作成

Step4で集めたネタ集めをキュレーション（情報をまとめる作業）をしていきます。

たくさんのネタをそのまま集めててコピペしただけなら、それはだ他のパクリです。しかしそうではなく、集めてきた情報の証拠・根拠、事例などを組み合わせながら、１つのコンテンツへと作り直していくイメージです。

次のポイントを意識しながら、キュレーション作業を進めてください。

• 自分の知識・ノウハウを入れること
• 独自の意見・見解を付け加えること
• 証拠やデータの引用元や出典元は素直に示すこと（自分で集めたフリをしない）
• 自分の言葉で書くこと（あなたが普段使っている言葉・文体で書く）
• できるだけ２つ以上の媒体から集めた情報を使う（NG例：ネットで集めた情報だけで作る）

さいごに

無料をオファーが完成できたら、とにかくリリースしてみましょう。

そして最後に１つ、大事なマインドセットをシェアしておきます。

それは完璧なものを作ろうとしないこと。完璧なものを目指して時間を使ってしまうぐらいなら、完成度60%のものでもいいからリリースして、見込み客の反応を確かめていきましょう。

『リリースしてからブラッシュアップ』この順番を意識して無料オファーを作成してみてください。