From:長嶋雄二
「お父さん、
カップラーメンばっか食べてるんだって」
つい先日、急に
奥さんからそう言われました。
奥さんは１週間ほど
帰省していたのですが、
僕の実家にも立ち寄ってくれてた
みたいで、その際、
定年退職した
僕の父親と会話する中で、
ほぼ毎日、 昼飯が
カップラーメンだと知ったらしく、
それを僕に教えてくれたのでした。
「そうか、、、
さすがに毎日はマズイな・・・」
僕も一応、元整体師として
健康に関する問題は
無視することができません。
なので、どうしようかな？と考えた時
「宅配弁当がいいじゃん！」
と思ったわけです。
で、さっそくググると
いろんなサービスがでてくるでてくる。
聞いたことないようなローカルな
弁当屋のサービスから
ベネッセなどの大手が提供するものまで
かなりいろんなサービスがありました。
はじめはベネッセの提供するやつが
良さげだったので、それにしよう思ったら
まさかの「配達地域外」・・・
なんじゃそりゃ！って感じですよね。
僕の実家は確かに田舎ですが、
超ド級に田舎なわけじゃない。
（ちなみに愛知県瀬戸市ってとこ）
なのに「配達地域外」って、
かなりガッカリさせられました。
まぁ、文句言ってても仕方ないので
次に目をつけたのが
「まごころケア食」というサービス。
ぶっちゃけ、どのサービスがいいかなんて
食べてみないとわからないので、
価格で選んだというのが正直なところ。
でも、、、
「どうしよっかな・・・
これでいいかな・・・？」
という悩みは消えなかったんですよね。
とりあえず安いのでいいじゃん…
と思いつつも、どうせ頼むなら、
ベストなものを頼みたいな〜
と感じていたんです。
けど、そんなとき、僕の目に
こんなコピーが飛び込んできました・・・
＼ 冷凍庫無料レンタル ／
えっ、冷凍庫貸してくれんの！？
そういえば、、、
宅配弁当って冷凍サービスばかりだし、
毎月10食以上も届けてくれる。
そんな中、冷凍された弁当って
保存できなかったらダメじゃん・・・
って思ったわけです。
そして、気になったので
他のサービスも調べてみると
ライバル社は冷凍庫を貸してくれない！笑
というか、
そんなオファーが無かったんです。
言われてみるまで盲点だったけど、
「これはいいなぁ〜」と思い、
僕はこの「まごころケア食」を
申し込むことに決めました。
この「冷凍庫」というオファー
あなたは、どんなふうに感じました？
DRMの世界では、
セールスレターの中に特典があることは
当たり前のようになっていますよね。
今回の「冷凍庫」も１つの特典なわけです。
でも、この特典の使い方を
ちょっと勘違いしている人が多い。
ほとんどの人がやってしまうのは
とにかく豪華な（豪華そうな）
特典を用意すること。
たしかに見込み客にとって
インパクトのある豪華特典を用意できれば
コンバージョンにつながるかもしれません。
けど、毎回毎回、それを準備するのは
現実的ではないですよね。
特典っていうのは、
豪華にすればいいわけじゃなくて、
『見込み客が抱える
買わない理由』
これを打ち消すために
提供してあげるといいんです。
つまり、反論処理として
「特典」をオファーしてあげる。
これができると、特典をうまく利用して
コンバージョンを高めやすくなります。
今回の冷凍庫でいえば、
「冷凍弁当をたくさん買っても
保存場所がないよ・・・」
という、見込み客の不安（買わない理由）
を見事に解消してるわけです。
こんな感じで、
あなたの見込み客が
セールスレターを読んだときに抱く、
・反論
・買わない理由
・でも・・・〇〇だから
こうした感情を打ち消せるような特典を
オファーしてあげてください。
もし、これが意識的にできると、
あなたのライティングスキルはグッと
レベルアップできますよ。
ps.
ちなみにこういう宅配弁当って
おいしいのかな？
どのサービスも
「医者や管理栄養士の監修！」
ってアピールばかりだったけど、
リアルなお客様の声が掲載してあると
味やサービスへの安心感や説得力が
全然違いますよね。
