「これって誰に向けて書いたの？」と思われてしまう文章はNGということ。『誰』を明確にするために作るのがペルソナです。

ペルソナとは、あなたにとっての理想のお客様像。『こんな人が自分のお客様になって欲しい』という人物像のことです。

ここでは具体的なペルソナ設定の方法をご紹介します。コピー書くときは、ここで紹介する方法を参考にしてペルソナ設定をしてみてください。

【確認しておこう】ペルソナって何？

ペルソナ＝理想のお客様像。

これがどこでも言われていることですし、一番理解しやすい定義だと思います。

でも１つだけ注意点があります。それは「理想のお客様＝自分にとって都合のいいお客様」と考えないように注意すること。

あなたの商品やサービスの価値（ベネフィット）を本当にいいものだと感じてくれる人をペルソナとして設定していきましょう。

別の言い方をすれば、あなたの価値観や人生観に共感してくれる人をペルソナにすることが大事です。

「ペルソナ＝あなたの商品・サービスを何でもかんでも買ってくれる都合のいい人」ではないということ。

長期的にお客様とイイ関係を続けるためにも、ペルソナに対する考え方を間違えないようにしてください。

ペルソナ設定に欠かせない５つのStep

ペルソナ設定の前に、ペルソナ設定の全体像をご紹介しておきます。ちょっと細かい考え方もしれませんが、大事な内容なので覚えておいてくださいね。

ペルソナ設定の全体像

Step１.お客様をセグメントに分ける

Step２.ターゲッティングしてターゲットを決める

Step３.仮のペルソナを設定する

Step４.ペルソナについてリサーチをする

Step５.ペルソナを設定を完了させる

Step１.お客様をセグメントに分ける

セグメント分けする理由は、セグメントごとのお客様によって、求めている価値（ベネフィット）が違うからです。

人それぞれ求めているものが違うので、伝えるメッセージも変わってきます。

セグメント分けすることを「セグメンテーション」と言います。セグメンテーションとは、あなたがビジネスをする業種・業界にいる見込み客を、何らかの基準で区分することです。

例えば、性別で区分する なら、「男性」「女性」という区分けができますよね。 年齢で区分する なら「10代」「20代」「30代」という感じで区分できます。

もしあなたのクライアントさんが売上に悩んでいるなら、こんな感じの基準でセグメント分けすることもできますよね。

• 集客（客数）で困っている
• 商品の単価で困っている
• リピート率(購入頻度)で困っている

たったこれだけの区分でも、伝えるメッセージはガラッと変わってきます。なので、コピーを書くときはしっかりセグメント分けを実施しましょう。

Step２.ターゲッティングしてターゲットを決める

ターゲッティングでは、セグメント分けをしたお客様の中から「自分がメッセージを届ける相手」を決めます。

「このセグメントにメッセージを書く！」と狙いを定めるようなイメージですね。

• 集客（客数）で困っている
• 商品の単価で困っている
• リピート率(購入頻度)で困っている

３つのセグメントのうち、「集客（客数）で困っている」にメッセージを書くと決めるのがターゲッティングです。

「セグメント分けして、ターゲットを決める」というのは、常に１つの流れとして覚えておきましょう。

ターゲッティングのポイント

ターゲッティングするときは、次のポイントをおさえておきましょう。

ちゃんとビジネスできる市場（マーケット）がある？

簡単にいえば「ビジネスが成り立つかどうか？」ということです。もしお客様が１人しかいないような市場なら、そもそもビジネスになりませんよね。

「ライバルがいるかどうか？」「WEB広告が出稿されているかどうか？」をチェックしておきましょう。

もしどちらも見つけることができなかったら、その市場はビジネスにならない可能性が高いです。

どうしてもターゲットが決まらないときは、19の質問を使ってみてください。

ターゲット選定の精度が高まる19の質問

起業したい！そう考えたときに重要になるのが、「どんな人に向けてビジネスをしていくのか？」という『ターゲット選定』です。 「自分の商品・サービスを必要としてくれる…

長嶋雄二公式サイト

Step３.仮のペルソナを設定する

ターゲッティングができたら、「じゃあそれはどんな人なのか？」を具体的に考えていきます。

あなたの見込み客（商品・サービスを購入する可能性がある人）を考え、ペルソナになる人物像を構築していく最初の段階です。

まずは仮（かり）でいいので、ペルソナを考えていきましょう。

オススメのペルソナ設定方法

ペルソナを考えていくときにオススメなのが「実在する人物」をペルソナにすることです。シンプルにこんな感じで設定してみてください。

実在する人物をペルソナにするコツ

もしあなたにクライアントがいるなら、そのクライアントの中から「この人が一番理想的」という人をペルソナとして設定する。

もしまだクライアントがいないなら、あなたの周りの人で商品・サービスを買ってくれそうな人をペルソナにする。

Step４.ペルソナについてリサーチをする

仮設定したペルソナ像を具体化していくために、ペルソナについてリサーチしていきましょう。主なリサーチする項目は次の３つです。

1. ペルソナの抱える「思い込み・常識」
2. ペルソナの抱える「悩み・不安・願望」
3. ペルソナの抱える「感情・気持ち」

この３項目はBDF（Belief・Desire・Feeling）と呼ばれる大事なポイントになります。この３つを仮のペルソナに設定した実際の人物から、直接ヒアリングして聞き出してください。

BDF以外のリサーチは、『リサーチ入門ガイド』をみながら、実際に手と頭を動かして、リサーチを実践してみてください。習うより慣れることがとっても大事です。

Step５.ペルソナ設定を完了させる

手順４でリサーチした情報を使って、ペルソナの具体的な人物像を完成させていきましょう。

もしよかったら、ペルソナ設定シートをご活用ください。下のボタンから、登録不要で今すぐダウンロードして使えます。ぜひご活用ください。

さいごに

コピーライターとして活動していれば、様々なメディアで文章を書く機会があると思います。

ブログ、メルマガ、ランディグページ、セールスレター、チラシ、DM、などなど。

どんなメディアでコピーを書くときも、『誰に向けて書くのか？』これを忘れないようにしてくださいね。

そして、『誰』を明確にするためにペルソナ設定をしっかり実践してみてください。

こうした型（フレームワーク）のことを知っている人は多いですが、型を使うときの『選び方』を知っている人はまだまだ少ないです。この選び方を間違えると、反応がでなかったり、見当違いな文章を書いてしまいます。

セールスコピー、ランディングページ、ブログ記事、メルマガ、あなたがどんなメディアでコピーを書くときもここでお伝えする『OATHの法則』を必ず意識してくださいね。

OATH （オース）の法則とは？

OATHの法則とは、見込み客の問題意識を４つのレベルで分類したものです。マイケル・フォーティンという超一流のコピーライターが提唱したものです。

OATH （オース）の法則 4つのレベル。

・O（Oblivious）：無知
・A(Apathetic）：無関心
・T(Thinking）：考えている
・H(Hurting）：困っている

※上に行くほど、コピーの難易度は高くなります。

見込み客はどの意識レベルにあるのか？

これを意識した上で、AIDAの法則、PASONAの法則、QUESTフォーミュラなど、使うコピーの型を選択することが非常に重要です。

ターゲット設定
　↓
ターゲットの意識レベルを確認する
　↓
コピーの型を選択

このような順番で、使うコピーの型を選択してください。

ちなみにマイケル・フォーティンが考案したコピーの公式（フォーミュラ）には次のようなものがあります。

• QUESTフォーミュラ
• 3x3ヘッドラインルール
• OATHフォーミュラ（OATHの法則）
• UPWORDSフォーミュラ
• FABフォーミュラ
• FORCEPSフォーミュラ

Oblivious：無知

Oblivious「無知」、この層の人は、問題意識をまったく認知していない状態（周りから見れば問題あったとしても、本人が問題を認識していない状態）です。

どんな業種・業界でビジネスをしていても最も人数が多い層になります。

一般的にこの層の人に商品・サービスを売ることは難しいです。かなりのスキルが必要になります。なので、コピーライティング初心者の人は、この層には手をださないほうが無難。

もしもコピーを書くとしたら、見込み客の問題意識を刺激する必要があるので、文章は自然と長文になります。

世界一有名なスワイプファイル「ウォール・ストリート・ジャーナル」のセールスコピーに代表されるような『ストーリー』型のコピーを書くことが効果的です。

Apathetic ：無関心

Apathetic「無関心」、この層の人は、自分の問題点に気づいてはいるけれど、解決する気がない状態です。

「そのうちでいいや」みたいな考えを持っている層です。この層にセールスするのも、難易度は高め。

抱えている問題の重要性に気づいてもらうために、問題教育をしていくことが重要になります。

ブログ・メルマガ・SNS・ニュースレターなど使って、見込み客の中の問題意識を刺激することを意識してコピーを書いていきましょう。

今すぐ売上につながる層ではありませんが、関係性を構築していく中で売上につなげていくことができる大事な層だと言えます。

Thinking ：考えている

Thinking「考えている」、この層の人は問題には気づき、問題を解決したい状態です。でも同時に迷いを抱えています。

・そもそも何をすればいいのか？

・どんな方法で解決できるのか？

・どこにいけば解決できるのか？

・誰に聞いたらいいのか？

・本当に解決できるのか？

インターネットで情報を検索する人はこの層が多いです。彼らの悩みに対して、問題解決の提案をできれば、売上につながっていきます。

QUESTフォーミュラはこの層と相性がいいので、ぜひ使ってみてください。

【Qualify：絞り込む】

ターゲットを絞り込む。


【Understand：共感する】

ターゲットの悩み・現状に共感する。


【Educate：教育する】

問題点と解決策を教育します。はっきり認識させるというイメージ。


【Stimulate：興奮させる】

ターゲットの購買意欲を刺激するして、セールスにつなげる。問題点と解決策を教育します。はっきり認識させるというイメージ。


【Transition：変化させる】

ターゲットに具体的な行動を促して、セールスにつなげる。

Hurting ：困っている

Hurting「困っている」、この層の人は今すぐ問題を解決したい状態です。

こちらが提案するオファーに納得すれば、すぐにでも商品を購入してくれます。この層は反応が出やすいので、コピー初心者の頃は、ここをターゲット層にした仕事から始めることがオススメ。

商品の価格、内容、特典、確実性、安全性、そうした部分に納得してもらうことを意識して文章を作成してみてください。（オファーの内容が非常に重要ということです）。

ダラダラと長い文章を書くよりも、見込み客が知りたい情報を簡潔にわかりやすく示してあげることを意識してください。

さいごに

あなたがコピーを書くときは、常にOATH （オース）の法則 を意識してください。

見込み客がどのレベルにいるのか？

リサーチを通してそれを判断すること。そして、問題意識のレベルに合わせて文章を書いてあげること。

それができれば、あなたのコピーの反応率・成約率は大きく変化してきますよ。

キャッチコピーの作り方を実践すれば、凡人でも反応がとれるキャッチコピーを作成できます。逆に作り方を知らなければ、人のコピーをパクったキャッチコピーしか書くことができません。

この記事では「反応がとれるキャッチコピー」の作り方を５Stepでお伝えします。

さっそく見ていきましょう。

はじめに｜キャッチコピー作りに必要な考え方

反応が高いキャッチコピーを作る上で「これだけは知っておかないとダメ」という考え方があります。キャッチコピーの反応率にも大きく関わる内容です。

考え方１｜キャッチコピーの定義

キャッチコピーとはそもそも何か。定義を理解しておくことが重要です。

【キャッチコピーの定義】

キャッチコピーとは、読者（ターゲット）の注意を一瞬で引きつけるコピーのこと

・キャッチ（＝捕まえる）
・コピー（＝文章）

キャッチコピーというと、チラシやセールスレターにおいて、最初に目が留まる大きな文字です。そして、読者はキャッチコピーを見た（読んだ）瞬間にレターの価値を判断します。

・読む価値があるか
・読む価値がないか

つまり、キャッチコピーは自分の書いたコピー読んでもらうために最も重要な要素になります。もしも「価値なし」と思われたら、そこで終わりです。本文にどんなに素晴らしい文章を書いても意味がありません。

・良いキャッチコピーか（反応が取れる）
・悪いキャッチコピーか（反応が取れない）

キャッチコピーのクオリティ１つで、コピーの反応率が変わってくることを覚えておきましょう。

• セールスレターなら、売れる・売れない
• メルマガリスト獲得のランディングページなら、リストが取れる、取れない
• ブログなら、記事を読まれる・読まれない

キャッチコピーで読者の注意を引きつけることを忘れないようにしてください。

よくあるキャッチコピーの勘違い

キャッチコピーでいきなり商品・サービスを売り込む（セールスする）のはNGです。

キャッチコピーでセールスしてしまうと、「あっ、売り込みか」と思われる可能性が高くなります。売り込みと気づかれてしまったら、コピーは読んでもらえません。なぜなら、誰もが売り込まれることは嫌いだからです。

考え方２｜キャッチコピーと３M

３Mとは、次の３つのことを意味します。

３Mの内容は次のように理解しておいてください。

①Market（マーケット）＝お客様（ターゲット）
②Message（メッセージ）＝届けるメッセージ
③Media（メディア）＝媒体（セールスレター・ブログ・チラシなど）

キャッチコピーを作成するときは、３Mを意識することがとても重要です。なぜなら、３Mの要素がマッチしないと反応が取れるキャッチコピーが完成しないからです。

「M：マーケット」と「M：メッセージ」（＝誰に何を伝えるのか？）については、目次２から順に説明してきます。ここでは「M：メディア」について解説しておきます。

「M：メディア」とは、媒体のこと。つまり、「あなたがこれから作成するキャッチコピーはどこに掲載するのか？」を考えることを意味しています。

＜オンラインの媒体＞

・セールスレター
・ランディングページ
・ブログタイトル
・メルマガタイトル

＜オフライン媒体＞

・ポスティングのチラシ
・新聞折込のチラシ
・電車広告
・書籍タイトル
・雑誌タイトル

など。

どの媒体に掲載するキャッチコピーを書こうとしているのかを常に意識することで、キャッチコピーの反応率をあげることができます。

なぜなら、掲載する媒体によって、キャッチコピーを効果が変化するからです。

極端な例ですが、年配の方に健康サプリを売りたいのに、女子高生向けの雑誌にコピーを掲載しても高い効果は見込めません。新聞や健康雑誌に掲載する方が、反応が上がることが予測できます。

キャッチコピーを作るときは、３Mの要素を満たすこと。それを常に意識するようにしてください。

キャッチコピーの作り方５Step

反応がとれるキャッチコピーの作り方を５つのステップで解説していきます。

最初に必要なことは、キャッチコピーを作るため準備です。

コピー初心者でも反応が取れるキャッチコピーを作成するための準備内容を３Stepでお伝えします。

Step①：ターゲットを設定しよう（誰に）

コピーを書くときは「誰に向けて書くのか？」を特定する必要があります。

「自分の商品・サービスは誰でも役に立つからあらゆる人を集客したい・あらゆる人にセールスしたい」そんなふうに考える人はとても多いです。

けれども、いろんな人に売ろうと思って欲張ると良いキャッチコピーを書くことができません。なぜなら、読者（ターゲット）に伝えるメッセージが曖昧になってしまうからです。

どんなコピーを書くときも、読者と１対１の対話であることを意識してください。自分が集客、もしくはセールスしたい相手を具体的に思い浮かべること。それが良いキャッチコピーを書くために必要な条件です。

読者は「私のために書かれたコピーだ！」と直感的に感じない限り、あなたの書いたコピーを読んでくれません。誰もが興味を持っているのは『自分のことだけ』だからです。

ターゲットを絞って「これは私のことだ！」と思わせるキャッチコピーを作成していきましょう。

ターゲットを明確にする５Step

実践ワーク

Step１〜３は、思いつく限り、箇条書きで、紙に書き出しましょう！

【Step１】あなたの商品・サービスに興味ありそうな人はどんな人ですか？

【Step２】彼らの抱える悩み・痛み・不安はどんなものがありますか？
（できる限り具体的に描写してみましょう）

【Step３】彼らの抱える欲求・願望・目標はどんなものがありますか？
（できる限り具体的に描写してみましょう）

【Step４】Step１〜３の内容の中で、もっとも深い悩み、もしくは、強い欲求はどんなものがありますか？

【Step５】Step１〜４で考えた人の中で、最もターゲットに近い人を１人選びます

ターゲットの種類を意識してみよう

ターゲットには次の４種類の層が存在すると考えられています。

1. 【今すぐ客】いますぐ、商品・サービスを求めている人
2. 【そのうち客】商品が欲しいけれど、まだ購入しようとは思っていない
3. 【お悩み客】商品を欲しいと感じているが、商品の良し悪しを悩んでいる人
4. 【まだまだ客】商品の必要性に気づいていない人。将来的にお客様になる可能性がある人

あなたがキャッチコピーを作成するとき、どの層のお客様に向けてキャッチコピーを書くのか？

そこを意識することで、よりターゲットの注意を引きつけるキャッチコピーを作成できます。

Step②：リサーチの実践

ターゲットが決まったら、リサーチを実践します。リサーチとは、文字通り調べること（調査）です。

【超重要】リサーチに正解はありません。

僕もリサーチ方法の正解を探して、悩み続けたことがありました。しかし、100%正しいリサーチ方法は存在しません。そのことを理解した上で、リサーチを実践していきましょう。

ターゲットにどんなメッセージを伝えれば、ターゲットの注意を引きつけることができるのか。それを明確にするためにリサーチします。

反応が高いキャッチコピーを作るためのリサーチ項目

何をリサーチすればいいのか？

ここではリサーチ項目を箇条書きでご紹介します。あなたがリサーチを実践する中で、必要に感じるものを参考にしてください。

▼ターゲットを知るためのリサーチ項目

• ターゲットの欲求・願望は何か？
  • 欲求・願望の中でNo.１は何か？
• ターゲットの恐怖・不安は何か？
  • 恐怖・不安の中でNo.１は何か？
• ターゲットの怒り・イライラは何か？
  • 怒り・イライラの中でNo.１は何か？
• ターゲットの思い込み・先入観は何か？
  • 思い込み・先入観の中でNo.１は何か？
• ターゲットはあなたの業界にどんなイメージを持っているか？
• ターゲットは今までにどんな商品・サービスを購入してきたか？
  • その商品・サービスに満足したか？不満だったか？
  • 満足・不満、その理由は何か？
• ターゲットは普段、どんな人やメディアから情報を得ているのか？
• ターゲットがあなたの商品・サービスを買わない理由は？

▼自分自身をリサーチするための項目

• あなたがビジネスを始めたきっかけは何か？
• あなたはなぜこの商品・サービスを作ったのか？
• 商品・サービスに込める想いは何か？
• ターゲットが共感してくれるストーリーはあるか？
• あなたがライバルと違うポイントは何か？
• あなたがライバルに勝てる根拠は何か？
• あなたの商品・サービスの良さを証明するものはあるか?
• なぜ、お客様はあなたを選んでくれるのか？
• あなたの商品・サービスをひと言で表現すると？

Step③：伝える内容を考えよう（何を）

ターゲットが決まり、リサーチができたら、『何を伝えるのか（メッセージ）』を明確にしていきます。

『何を伝えるのか』これは２つの要素から考えることができます。

要素１：ベネフィット
要素２：オファー

要素１：ベネフィット

商品・サービスを購入することで手に入るプラスの変化。それがベネフィットです。

ベネフィットとは、お客様が本当に欲しいものです。お客様は、ベネフィットを手に入れたくて商品・サービスを購入してくれます。

Q.こんな経験ありませんか？

あなたが買い物するとき、「これを買ったらどうなるか？」という具合に、購入後の生活を想像したことってありませんか？

「人は感情で物を買う」と言う言葉を聞いたことがあるかもしれません。人は理屈ではなく、感情で買い物をしてしまうという意味です。つまり、人の買い物のほとんどが「衝動買い」だと考えることもできます。

「人は感情で物を買う」とう言葉で考えると、人が感情で買っているものがベネフィットということです。

あなたの商品・サービスを利用することを通して、手にすることができる嬉しい変化をベネフィットと考えてください。

５stepでベネフィットを見つけよう！

実践ワーク

※大前提として、ターゲットを明確にしておきましょう。

【Step１】ターゲットの悩みを理解する

【Step２】商品・サービスの特徴をたくさん書き出す

【Step３】Step２の答えに対して『だから何？』を繰り返し、内容を深掘りする

【Step４】Step３の答えから、ベネフィットを考える（ 商品・サービスを購入することで手に入るプラスの変化）

【Step５】ベネフィットを深掘りする「それをやるとどうなるの？」と考える

要素２：オファー

オファーとは『お客様に提示する取引条件』のことを意味します。例えば、次のようなものがオファーの一部です。

オファーの参考例

・あなたが提供する商品・サービス
・特典
・割引価格
・返金保証
・支払い方法（クレジット＋銀行振込など）
・限定性（期間限定・個数限定など）

上記の枠内のすべてを１つにしたものを『オファー』と呼びます。

キャッチコピーでは、ターゲットが「これはすごい！」「えっまじ!?」と感じてしまうオファーの要素が重要です。

オファー内容が強力になればなるほど、ターゲットの注意を引きつけることができます。

オファーを考える際は、『ジム・コブスによる９９通りのオファー』をぜひ参考にしてください。

補足

よくある間違いとしては、「特典＝オファー」と考えてしまうことです。しかし、この認識は間違っています。

読者に無料でプレゼントする特典だけが、オファーではありません。価格や日付の限定性、お支払い方法の種類など、全てをひっくるめてオファーという呼ぶことをぜひ覚えておいてください

あなただけのオファーを考えよう！

実践ワーク

ターゲットが抱える悩みを解消するため。もしくは、ターゲットの願望を叶えるために、あなたが提案できるオファーは何ですか？どんなオファーがありますか？

＜参考＞５つのオファーテンプレート

・無料お試し!
・特典・ボーナス
・早期特典！
・早期割引！
・期間限定キャンペーン


▼考え方

ターゲットは今の自分と、悩みを解消した自分。もしくは、願望を叶えた自分の間に大きな壁をいつも感じています。

「オファーを考える」とは、この大きな壁をぶち壊す提案を考えることです。

「このオファーは受け取らないとバカでしょ」そんなふうに感じることができる提案内容を考えてみてください。

注意：いきなりセールスはNG！

キャッチコピーでいきなり商品・サービスを売ろうとしてしまうのは基本NGです。いきなり商品・サービスを売り込まれて嬉しい人はいないですよね。キャッチコピーでの売り込みは、突然、家に来るセールスマンと一緒です。

いきなり商品を売り込んでも絶対に広告を読んでもらえません。

例外

今すぐ客（今すぐ商品・サービスが欲しい人）にはキャッチコピーで売り込んでもOKです。

Step④：キャッチコピーを作成しよう

Step１〜３の内容＋キャッチコピーのテンプレート

この形を実践することで、あなたのターゲットを引きつけるキャッチコピーを作ることができます。以下にキャッチコピーのテンプレートをご紹介するので、活用してください。

反応が取れるキャッチコピー｜８つのテンプレート

①〇〇したいと思っても〇〇できない人へ

• 〇〇＝ターゲットの欲求・願望

②どうやって○○するのか

• 〇〇＝ターゲットが実現したい目標・願望など

③もし〇〇なら、あなたも■■を手にすることができます

• 〇〇＝何かしらの条件
• ■■＝ターゲットの欲求・願望など

④お客様の声をそのまま使う

• （例）「〇〇するだけで本当に速読がマスターできるとは思いませんでした。」

⑤警告！これを読む前に〇〇してはいけません

• 〇〇＝ターゲットがやろうとしていること

⑥〇〇できます！もう××する必要なありません

• 〇〇＝ターゲットの欲求・願望など
• ××＝ターゲットが避けたい痛み・苦しみ

⑦もし〇〇ならば、迷惑料として■■円をお支払いします！

• 〇〇＝条件
• ■■＝ターゲットが驚く金額

⑧〇〇でも、●●で■■する方法

• 〇〇＝条件・ターゲットがマイナスに思っている事柄
• ●●＝あなたの商品・サービスに関する内容
• ■■＝ターゲットの欲求・願望など

⑨ベネフィット＋ベネフィット

• （例）働く時間を減らして、月収を上げる方法!

キャッチコピーを実際に作ってみよう！

「Step１〜３の内容＋キャッチコピーのテンプレート」を踏まえて、キャッチコピーを作ってみよう！

Step⑤：キャッチコピーの効果をアップしよう！

作成したキャッチコピーの反応を上げるためポイントを８つ紹介します。一度作成したキャッチコピーの反王立をさらに上げるためのポイントとして活用してください。

ポイント１：数字で具体的に
ポイント２：質問形式にする
ポイント３：簡易性を伝える
ポイント４：意外性
ポイント５：パワーワード
ポイント６：ビフォー・アフター
ポイント７：恐怖・不安を煽る
ポイント８：権威性

ポイント１：数字を使う

数字には３つのメリットがあります。

「数字がレスポンスを高める理由」

理由１： 見た目で読者を引きつける
理由２： 説得力と信頼性がアップする
理由３： 読者にイメージを与えることができる

数字の使い方を意識しよう

数字は『見せ方』１つでだいぶ印象が変わるもの。キャッチコピーの中で数字を使うときは、次の例を参考にして、数字の見せ方を意識してみてください。

・リピート率90% ：10人中9人
・１時間で100個＝60分で100個＝36秒で1個

キャッチコピーを作成するときに意識することは、具体的に、分かりやすくすることです。読者は常に疑いの目で広告コピーを読んでいます。

ポイント２：質問形式にする

質問形式を使うことで、読者の注意を引きつけることができます。

どんな人でも質問されると、反射的に答えを考えてしまいます。キャッチコピーで疑問を投げかければ、思わずその答えを考えてしまう。それが結果として、読者の注意を引きつけることになります。

疑問形のキャッチコピー
↓
本文に質問のヒント
↓
商品・サービス＝答え

上記のような流れが、よく用いられるレターの構成です。

ポイント３：簡単さ・手軽さの強調

「誰でもカンタンに出来る」という要素を加えること。シンプルですが効果の高い方法です。

１つ注意点は、胡散臭くなってしまうこと。「誰でも簡単に！」という表現を嫌う人もいることを理解した上で使用しましょう。

誰の心の中にも「楽して簡単に」という思いはあるもの。その心理を狙ってみてください。

参考例

・1日たったの５分！
・100人中92人が効果を実感した
・ライティングスキルを高める写経ノウハウ

ポイント４：意外性

ターゲットが信じている事実・事柄の逆を伝える。それができると注意を引きつけることができます。

ポイントは『〇〇なのに■■』と考えること。

参考例

・ボールペンなのに消せる
・小学生なのにプロ棋士
・ギャルなのに慶応合格

ターゲットが信じる常識や事実に対する意外性をつくことができれば、見込み客の注意を引きつけることが可能です。

ポイント５：パワーワード

パワーワードとは、ターゲットの感情を揺さぶる単語のこと。パワーワードはキャッチコピーを強力にしてくれます。

キャッチコピーを考えたけれど、いまいちインパクトが足りない。そんな時は、パワーワードを使ってみてください。

『⼈が動くコピーと無反応コピーの違いはパワーワードを使っているかどうか？の違いである』と⾔っても過⾔ではありません。

参考例

1.彼はテレビに影響されてます
2.彼はテレビに洗脳されてます

２つの例⽂で伝えている内容・メッセージは同じです。しかし、「２」の⽅が強烈なイメージを受けると思います。

２つ例文の違いは、単純に 『パワーワード（強い単語）』を使っている・使っていないの違いだけです。 パワーワードのある・なしで、読み⼿の⼼理状態は⼤きく変わってきます。

ポイント６：ビフォー・アフター

商品・サービスの使用前の状態から使用後の状態を示すことがビフォー・アフターです。

「〇〇だった人が〇〇になりました！」というのが、よくあるビフォー・アフターのパターンになります。ポイントは、どんな状態の人がどんな状態に変化したのか？を具体的に伝えることです。

参考例

なぜ、大人２人に担ぎ込まれてきたギックリ腰の患者様が、たった３分の施術後に１人で歩けるようになったのか？

ポイント７：恐怖・不安を煽る（フィアアピール）

ターゲットが抱える不安や恐怖に対する訴求も効果が高い。なぜなら、どんな人でマイナスの感情を避けたいと強く思うからです。

欲求の強さ

何かを手に入れたいプラスの感情（弱）＜＜＜何かを避けたいマイナスの感情（強）

ターゲットが抱えている恐怖・不安な要素とは何か。それを明確にして、キャッチコピーの訴求として活用してみてください。

ポイント８：権威性

誰にでも、専門家・実績のある人を信頼してしまう・信じてしまうという心理があります。権威性を用いることで、読者の注目を集めることができると同時に、読者の信用を勝ち取ることも可能になります。

参考例

・医者
・大学教授
・有名な経営者
・自分の業界の有名人

など。

権威ある人の言葉を引用したり、権威ある人の推薦文をキャッチコピーに活用するなど、有効な手段の１つとして実践してみてください。

ただし、ウソは絶対禁止です。

キャッチコピー作成後｜６個のチェックリスト

• キャッチコピーの中に、ターゲット（誰に向けて）が含まれている
• キャッチコピーの中に、ベネフィット、または、オファーが含まれている
• 使うメディアを意識したキャッチコピーを作れている
• キャッチコピーの中で売込み（セールス）をしていない
• キャッチコピーの表現が具体的でわかりやすい（抽象的になっていない）
• キャッチコピーの表現を強化する要素が入っている（抽象的になっていない）

反応が取れるキャッチコピーを書く秘訣

反応が取れるキャッチコピーを書くためには、自分が思わず反応してしまったキャッチコピーを、普段から見つけて、メモしておくことをオススメします。

例えば次のようなメディア（媒体）を見ていたときに、自分が思わず反応してしまった（クリックしてしまった）キャッチコピーをメモする癖をつけていきましょう。

• ヤフーニュース
• 電車の広告
• メルマガタイトル
• テレビ番組表
• Youtubeのタイトル
• トレンドニュース
• 書籍のタイトル・帯
• 雑誌の表紙

自分が思わず反応してしまったメモがコピーのメモが集まれば、それはあなただけの完全オリジナルなテンプレートとして活用することができます。

「キャッチコピーを作るStep１〜３の内容」＋「オリジナルのキャッチコピーテンプレート」

こうした形でキャッチコピーを作れるようになるということです。ぜひ、あなただけのテンプレートを作成してみてください。

さいごに

いかがでしたでしょうか？

反応がとれるキャッチコピーをどうやって作ればいいのか。５つの重要なStepをご紹介しました。あとは実践あるのみ。コピーの才能やセンスを求める必要はありません。

反応が高いキャッチコピーが作れるかどうかは、５Stepを理解して、実践するだけです。もし、反応が低いなら、改善するだけ。

コピーのスキルアップは、書いて書いて書きまくる。たったそれだけです。だから、凡人でも反応が高いキャッチコピーを書けるようになります。

５Stepは地味だけど、反応が高いキャッチコピーを書くためには欠かせないStepです。ぜひ何度も実践して、あなたのものにしてください。

コピーライティングを通じて、『顧客心理』を学んでいくと、『AIDAの法則』という法則を知ることになります。この法則は、コピーライティングやダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界では鉄板の法則であり、広告でお客さんの反応をたくさん得るためには、必ず理解しておく必要があります。

あなたも、ぜひ『AIDAの法則』を活用してくださいね。

顧客心理を知る『AIDAの法則』とは？

『AIDAの法則』とはお客さんが商品を購入する時の心理状況を英単語の頭文字を使って、伝えています。

• A  → Attention（注目）
• I   → Interest（興味）
• D  → Desire（欲求）
• A  → Action（行動）

この流れに沿って人は商品・サービスを購入すると考えられています。

広告以外の場合も同じです。

お店に買い物に行ったり、街を歩いている時に、商品やお店に注目がいく(=A)ここが全ての始まりです。そして、そこから徐々に興味がわいていき(=I)、だんだん欲しくなって(=D)しまい、最後に購入や入店といった行動をする(=A)ということです。

このような感じで、『AIDAの法則』はダイレクト・レスポンス・マーケティングを実践するための、基本的法則として、知られています。

Attention＝注意をひく

どんなに本文の内容が素晴らしいコピーを書くことができたとしても、注意をひくことができなければ、読んでもらうことはできません。

なので、まずは「注意をひく」ということがとっても重要になります。

例えば

・セールスレターなら、ヘッドライン
・メルマガなら、件名や最初の数行
・ webなら、ページを開いた時に最初に見える画面
・お店の看板なら 、看板の置く場所や最初に目に飛び込む文章

Interest＝興味を持たせる

これは、Attentionで注意をひいた後に、興味を持ってもらえるような内容を書きましょう。

『お客さんがあなたの商品・サービスに興味を持つ最大の理由は何でしょうか？』
『どんなことに、あなたのお客さんは興味を持っているのでしょうか？』

そこをリサーチして、コピーを書くようにしましょう。

Desire＝欲求を刺激して、商品を欲しいと思ってもらう

興味を持ってくれたお客さんに対して、「欲しい」と思ってもらう、または、欲しいと感じている気持ちを後押しするような情報を提供します。あなたの商品・サービスが「お客さんの抱える問題の解決をしてくれる」と感じてもらえることが重要です。

Action＝行動してもらう

お客さんに具体的にとって欲しい行動を促す表現を書きましょう。

例えば

・今すぐお電話下さい
・チラシを見たとお伝えください
・今すぐボタンをクリックして、ご注文ください
・広告の割引券を切り取って、今すぐご来店ください

まとめ

「AIDAの法則」はコピーライティングの基本であり、ダイレクト・レスポンス・マーケティングにおいての鉄則でもある、非常に重要な法則です。

コピーを書くときは、この「AIDAの法則」の流れを意識して、文章を書くようにしましょう。

集客できる文章の書き方をお伝えします。コピーライティングの基本でもあり、集客に応用する上では非常に重要な内容です。

これは一生使えるスキルになるので、ぜひ習得して、使い続けてください。

私はこの基本を勉強し始めて３年ほどになります。

まだまだ期間としては浅いですが、学び始めた頃から常に使い続けて効果を発揮し続けています。しっかり勉強しておいて良かった！と本気で思えるスキルです。

当然、このスキルは簡単ではありません。

ライティングを専門としているセールスコピーライターでも、すごい、いいレターを書ける人と全く書けない人がいるほどです。

しかし、今回は大切なポインをお伝えします。

このポイントをしっかり意識しながら、今のあなたの文章の書き方と、今回のポイントを照らし合わせて作ってみてください。

きっとよい結果が出ますよ。

集客できる文書の書き方＝基本構造を知る

大切なポイントとは、コピーライティング基本構造を知ること。
コピーライティングする際には、基本構造を知らなければ始まりません。

基本構造を知ってコピーライティングすることで、結果が出始めます。

コピーライティングの基本構造とは

1. ヘッドライン
2. ボディ
3. クロージング

この３つです。

ヘッドライン

ヘッドラインとは見出しのことです。

このヘッドラインで見込み客の注目を引けるかどうか。

これが一番重要になります。

注目を引けるかどうかは、「その商品に興味を持つかどうか」または「購入するかどうか」を決めることになるからです。

ヘッドラインで見込み客の興味を惹きつけることができるかどうか。そこで勝負は決まってしまうということです。

ヘッドラインを考えるためなら、「作業時間の８０％の時間を割いても構わない」と言われるぐらい、良いものを作るのがほんとうに難しいです。

しかし、それは０から自分で考えようとした場合です。

あなたが「どうしても自分で０から考えたい！」というのなら仕方ありません。

しかし、基本的には良いヘッドラインを真似して書きましょう。簡単に言えばパクるのです。

もちろん、パクるとは言ってもそのまま、丸パクリはダメです。著作権などの問題もあります。

ヘッドラインをパクるときは、型をパクるようにましょう。

型をパクるとは？

例えば、「あなたも毎日あと１時間あればいいのにと思いませんか？」というヘッドラインがありました。

この型をパクるとこんな感じ。

• あなたも〇〇があればいいのにと思いませんか？
• あなたも〇〇を手に入れたくありませんか？

パクる時のポイントは、「あなた見込み客の悩み・欲求に対して、どんな言葉が刺さるのか？」といったことを意識しながら考えていきましょう。

なぜ型があると良いのか？

こういった型があるのとないのでは結果が違うことは当然ですが、ヘッドラインを作る時間が全く違います。

型は多くあればあるほど、応用が利くので、ぜひ気になったヘッドラインはあなたの資料として集めておきましょう。

型がたくさんあれば、何パターンも作って、比較し、テストすることができます。その中からいいものを使うことで成果もどんどん上がるでしょう。

全く何もない状態からつくろうと思うと数時間は普通にかかります。あなたがコピーライターならそれでも良いかもしれません。

しかし、ひとりでビジネスをされたり、少人数でビジネスをされている経営者さんならば、そんな時間はないでしょう。

この様に次々型をパクってテストすることで、ヘッドラインを攻略していきましょう。

パクリ先としてオススメなのが、

• 芸能週刊誌
• ファッション雑誌
• 通販雑誌

などがまずは取り組みやすくておすすめです。

ボディコピー

ボディコピーと言われる部分では、商品のことを説明します。

ヘッドラインで興味を持ってくれた人に、商品を売り込むパートです。

ここのボディで重要なのは、特徴（スペック）をベネフィットに変換するということ。

特徴（スペック）とは、『あなたの商品・サービスが持っている機能、類似品との違いのこと』。

ベネフィットとは、『あなたの商品・サービスを買うことによって、お客さんが得られる利点のこと』。

あなたの商品・サービスが持つ特徴、機能を通して、お客さんのどんな欲求を満たしてあげることができるのか？

これを伝えることが非常に重要です。

お客さんがあなたの商品・サービスを使った後のイメージを持つことができれば、購入したいという気持ちが出てきます。

特徴 → ベネフィットの例

特徴(スペック＝肩こりをもみほぐします。

これをベネフィットを加えてみるとこんな感じ。

肩をしっかりもみほぐします。

だから、血行が良くなり肩まわりの疲労が回復します。その結果、あなたはパソコン作業をしていても肩こりを気にせず作業できるようになるでしょう。

「肩をしっかりもみほぐします」だけだとイメージが湧きません。あ〜またか…って感じの広告になっておしまいです。

しかし、しっかりベネフィットを伝えることで、もみほぐした後のイメージがしやすくなるのです。

ここが非常に重要です。

「特徴→ベネフィット」これを何度も見なおしてください。考えれば考えるほど、よりお客さんの共感を得られるベネフィットがでてきます。

ベネフィットの書き方はこちらをご覧ください。

>>ベネフィットライティング｜感情を揺さぶるコピーの作り方５ステップ

クロージング

クロージングは言葉どおり、最後のパートです。

ヘッドラインでしっかりと興味をひきつけて、ボディでベネフィットを伝えイメージさせてた後に続く部分です。

ここは何を書くのか？…それはズバリ、

• どこに連絡をすればいいのか？
• どうすればその商品・サービスが手に入るのか？

これをしっかりお伝えしましょう。

じゃないとせっかくここまでいい流れで来ても、お客さんはどうすればいいのかわかりません。買うことができなければ、当然、売上も上がりません。

わかりやすさが大事

あなたもこんな経験ありませんか？

ネットショッピングをしていて、
「いいな！買おうかな！」と思った商品があっても、「んっ？どうすればいいの？まぁ、わかんないからやっぱりいいや。や〜めた」という感じになり、結局、買うのをやめちゃう。

実はこういったケースは意外と多いんです。

不安にさせないことが大事

突然ですが、質問です。

Q. ネットショッピングでカートに商品を入れておいて、そのまま購入しない人ってどのくらいいると思いますか？

ぜひ考えてみてください。

答えは「５０％」もあるらしいです。結構、びっくりの％ですよね。

せっかくあと一歩！・・・まで行ってやめる。売り手側からしたら、こんな悲しいことはないですよね。

だから、次への流れを分かりやすくするのが売上をあげるポイントになります。

そう考えるとAmazonはやっぱりわかりやすいですよね。まず、迷わないですからね。

結局、迷いは不安を生んでしまいます。だから、最後の分かりやすい流れがとっても重要になるのです。

まとめ

今回お伝えしたポイントは、コピーライティングを実践していく上でとっても重要なポイントになります。

ヘッドライン、ボディコピー、クロージング。

この３つを意識してコピーライティングを実践する。

他にも細かいノウハウはたくさんありますが、
まずはこの３つのポイントを意識してコピーを作成してください。

きっとこれができるだけで、あなたのチラシやネット集客は良い方向に変化します。

PS.
ちなみに、ボディもクロージングもまずはうまくいっている広告を見つけて、スワイプしましょう！

スワイプのやり方、考え方はヘッドラインと一緒です。