実際の現場で意識できるかどうかでヒアリングの質が大きく変化してきます。

クライアントのセールスレターを書いたり、オプトLP（ランディングページ）を書く時など、欠かせないスキルです。「自分はできているかどうか？」という視点でぜひチェックしてみてくださいね。

コピーライターがヒアリングで絶対意識するべきこと

クライアントが使っている『あいまいな言葉（単語）』を強く意識することを絶対に忘れてはいけません。

「どういうことなのか？」順を追って説明していきますね。

ヒアリング上手はツッコミ上手

ヒアリングの際に『あいまいな言葉（単語）』の定義を確認することで、その人が信じる事実を確認することができます。

「なぜ事実を確認するのか？」というと、どんな人でも自分の中の事実に基づいて選択したり、発言したり、行動しているからです。

例えば、「成功したい」と誰もが言います。しかし「成功」の定義は人それぞれですよね。月収１００万円が成功の人もいれば、週に３日働くだけで生活できる状態が成功だと感じる人もいます。

つまり、クライアントをヒアリングする際は「成功」に代表されるようなあいまいな言葉（単語）が「どうゆう状態を意味しているのか？」これを具体的に聞き出す必要があります。

• 成功って具体的にどうゆう状態ですか？
• 成功といえる条件って何ですか？
• 成功したと感じるのはどういう時ですか？

など。ヒアリングしている相手が使ったあいまいな言葉に対して、ツッコミを入れてあげること。これがヒアリングの質を高める秘訣です。

■あいまいな言葉を深掘りする“ツッコミ”

「〇〇って具体的にはどうゆう状態のことですか？」このツッコミを覚えておくだけでも、あなたのヒアリングスキルは今よりずっと良くなります。

もしくは次のようなツッコミを活用してください。

・どういう意味ですか？
・具体的には？
・それってどういうことですか？

＜実践のポイント＞

つこくやりすぎたり、きつい言い方をしていますと、相手をイラつかせることもあります。なので、ヒアリングの最初に「もしかするとイラつかせてしまうかもしれません。もしそうなったら、ごめんなさい。」などと、断りを入れておきましょう。

＜参考＞ヒアリングの時によく出てくる「あいまいな言葉」

• 成功できる
• 幸せになれる
• 自分らしくなれる
• 明確にする（明確になる）
• 向上する
• 努力する
• 質が高くなる
• 深めまる
• 気づきがある
• レベルアップする
• 調整する
• サポートする
• 改善する
• 解消される
• 把握する
• マインドが整う

あいまいな言葉から見えるもの

ヒアリング相手が使っている「あいまいな言葉（単語）」の定義を確認することで、相手が持つ世界観を知ることができます。

世界観とは簡単に言えば、「相手が信じていること」「相手にとっての現実・事実」だと考えてください。この世界観に従って、誰もが選択・行動をしています。

相手の世界観が見えてくると、相手の心に響くメッセージを作りやすくなります。簡単いえば『共感される文章を書きやすくなる』ということです。

• この人は自分のことわかってくれてる
• この人はこの業界をわかってる
• この人はちゃんと理解してくれている

など。文章の中で使う単語１つ１つが、ターゲットの心を動かすためにポイントになります。

使う単語がずれていたり、単語に対する解釈が間違っていると、それだけで共感を失い、信頼を失います。結果、「売れないレター」となってしまうのです。

パワーワードを見つけよう！

コピーを読んでくれた相手の感情を瞬間的に動かすこと言葉（単語）がパワーワードです。ヒアリングを通して相手の世界観を知ることで、パワーワードを見つけやすくなります。

パワーワードは相手の感情を動かして、行動に繋げてくれる重要な要素です。相手の世界観を知った上で、パワーワードを見つけてみてください。

＜パワーワード参考例＞

• 猫背
• お酒が飲めない
• 髪がうすい
• 借金
• 朝起きれない
• タバコがやめられない

ヒアリング最大のコツは〇〇を知ること

あいまいな単語を深掘りすれば、ヒアリング相手が見ている・信じている現実を知ることになります。そして、『相手にとっての現実』を知ることがヒアリング最大のコツです。

あいまいな単語の意味を知れば、その人にとっての現実が見えてきます。そして、その現実を知ることで、共感するメッセージ・言葉をコピーにすることができます。

よく「ターゲットをよく理解しよう！」と言われますが、ターゲットが使う言葉の定義までを深く理解することがコピーライターには求められます。

だからこそ、AmazonやYahoo!などのネット上のリサーチだけではなく、実際に相手に会ってヒアリングすることが大きな意味を持ってきます。

ヒアリングの時は、『あいまいな言葉（単語）を具体的にする』これを常に頭の中で意識するようにしてください。そして、実践の中で「あいまいな言葉を深掘りする“ツッコミ”」を活用して、相手から具体的な言葉を引き出し、相手の世界観を見つけてみてください。

ヒアリング上達のコツは、トライ＆エラーの繰り返しです！

特にコピーライティングを机の上で勉強しているだけのコピーライターは、当てはまることが多い（なぜなら、僕自身がそうだったので・・・笑）。

ヒアリングの重要性は机の上ではわからないことだらけ。現場に出て実際にヒアリングしてみて初めて実感すること・気づくことがたくさんあります。

ここではコピーライターがヒアリング時に欠かせない３つの要素と各ポイントをご紹介します。

実際のヒアリング現場でも使える内容なので、ぜひ使ってみてください。

ヒアリングの事前準備

ヒアリングをする際は、事前に「何を聞くのか？」を決めておくことが重要です。

どんな人にヒアリングをするにしても事前準備がある・なしでは、ヒアリングの精度に大きな差がでてきます。質問内容や段取り、ヒアリングに費やす時間など、様々な部分で違いが出てくるので、しっかり事前準備をするクセをつけておきましょう。

ヒアリングは“直接”聞くことが大事！

ヒアリングはできるだけ、直接、人に会って実践しましょう。

• クライアント
• クライアントの顧客
• クライアントの見込み客
• 見込み客になりそうな人

見込み客とは、お客様になる可能性がある人。商品・サービスを購入してくれる可能性が高い人のことです。

もし誰もいない場合。究極的には誰でもいいので、見込み客やターゲットに近い人物にヒアリングしてみましょう。

ヒアリング３つの要素「何をヒアリングするのか？」

時間・場所・ヒアリングの方法などを事前に決めておくことが重要ですが、何と言っても重要なのが「何を聞くのか？」を決めておくことでしょう。

実際、ヒアリングをしたことない場合は、何をヒアリングしたらいいのかよくわからないと思います。ヒアリング内容として、基本的には次の３つを押さえておきましょう。

■ヒアリングする３つの要素

• 要素１：思い込み、常識（Belief ）
• 要素２：欲望・願望・不安・悩み（Desire）
• 要素３：感情、気持ち（Feeling）

３つの頭文字をとって『B・D・F』と言います。１つ１つ解説していきますね。

ヒアリングする相手の状況に合わせて質問項目を臨機応変に変えていくこともあります。それでも、３つの基本項目はヒアリングしておいて損はないので、必ず聴いておくことがオススメです。

要素１：思い込み、常識（Belief ）

ヒアリングする相手が商品・サービス、もしくは、業界に対して・・・

• 抱えている思い込みは？
• 当然と思っていることは何?
• こうあるべきだ！と思っていることは？

例えば、
・投資は怖い
・投資は絶対損する
・結局、ダイエットは大変
など

ヒアリング相手が抱えている「思い込み、常識」を聞き出してあげてください。

「B」をどうやってコピーにするの？

なぜ、思い込み、常識（Belief ）をヒアリングするのか？

理由は“共感ポイント”を見るけることができるからです。

例えば、「投資は怖い」と思っている人に対してレターを書く場合。

レターの冒頭で「投資は儲かるって聞くけど、実際はめっちゃ怖いですよね。」という具合に、共感してあげることができます。

相手に共感してあげることでラポール（信頼関係）を構築することができ、その信頼が最終的な成約へと繋がっていくからです。

反対に、相手の常識を否定することで注意を引きつけることもできます。ブログやメルマガのタイトルやセールスレターのキャッチコピーを作るときに使える手法です。

参考例

・マーケティングは勉強するな！
・ブログを毎日書く人は稼げない

など。

相手の常識・思い込みを『否定』で強く引きつける。

ヒアリングした『B』の要素を否定することも効果が高いです。しかし、否定を使う場合は１つ注意点があります。それは、否定した根拠をしっかり示すことです。

• なぜそう言えるのか？
• その根拠は？
• その証拠は？

否定した後に書いてあることが、曖昧だったり、つじつまが合わないのはNGです。そうなると共感やラポール構築とは反対に、大きく信頼をなくしてしまいます。

否定を使う場合は『常識の否定＋確固たる根拠・証拠』が必要です。ただ単に否定すればいいというものではないことを覚えておいてください。

要素２：欲望・願望・不安・悩み（Desire）

ヒアリングする相手が商品・サービス、もしくは、業界に対して・・・

• 持っているが欲望・願望は何か？
• どんな欲求を抱えているのか？
• 夜も眠れないぐらい不安なことはあるか？
• 今、何が１番不安か？何に悩んでいるか？
• もし魔法のボタンがあったら何を解決したいか?

ヒアリング相手が抱えている「欲望・願望・不安・悩み」を聞き出してあげてください。

「D」をどうやってコピーにするの？

ヒアリングで聞き出した『欲望・願望・不安・悩み』に対してメッセージを書くこと。これが『D』をヒアリングしている目的です。

少し専門的な言葉でいえば『訴求』を決めることができます。（訴求とは、ターゲットが行動したくなるように訴えかけること。）

コピーを書く相手（ターゲット）が抱えている『欲望・願望・不安・悩み』に対して訴求してあげることで、レターの反応率を高めることが可能です。

例えば、こんな感じ。

・お金が欲しい
・女にモテたい
・借金チャラにしたい
・もっと自由に生きたい

など。

僕らは普段の生活の中で自分が抱える『欲望・願望・不安・悩み』を明確に意識する機会はほとんどありません。でも潜在的には抱えているものなので、明確に訴えかけることで思わず（無抵抗に）反応しています。

• レターのキャッチコピー
• ブログ・メルマガのタイトル

訴求内容が大事なコピーを書くときは特に、『D』の要素を強く意識してください。

要素３：感情、気持ち（Feeling）

ヒアリングする相手が

• 業種・業界に対して持っているイメージは？
• どんな業界だと思っているのか？
• 今、売れてる広告やライバルの広告を見て、ぶっちゃけどう思うのか？

ヒアリング相手が抱えている「感情、気持ち」を聞き出してあげてください。

「F」をどうやってコピーにするの？

ヒアリングで聞き出した『感情、気持ち』から、感情移入しやすいコピーを書くこと。これが『F』をヒアリングしている目的です。

自分が「上手く書けた！」と感じるコピーでも、それを読んだターゲットが反応してくれなければ、コピーとしては失敗作になります。

ターゲットが反応してくれるために効果的なのがストーリーです。ストーリーを見ると、イメージが湧いてきて、自然と感情移入しやすくなります。

どんな人でも頭で「理解」しただけでは行動しません。人が動くのは「感情」が動いた時だけです。

コピーライティングの目的は、文章で人を動かすこと。つまり、文章で人の感情を揺さぶる必要があります。

ではどうすれば読者（ターゲット）の感情を揺さ振れぶれるのか？

そのヒントを『感情、気持ち（Feeling）』のヒアリングで見つけることができます。ヒアリングの際は、次の２つのポイントに意識を向けてみてください。そこにターゲットの感情を動かすヒントが隠れています。

【１】エピソードトーク

• イライラしていたこと
• 嫉妬していたこと
• 不安に感じていたこと
• 恐怖を感じたこと

【２】相手が使っている単語（全体を通して意識する）

• 読者が思わず反応してしまう“パワーワード”が隠されている（気になったものをメモする）

ヒアリング力を高める最大の秘訣

コピーライターに欠かせないヒアリングスキルについてご紹介してきました。

「何を聞いたらいいのか？」

ヒアリングの質問内容に悩む人は多いので、ぜひ今回ご紹介した３つの要素を意識してください。

• 要素１：思い込み、常識（Belief ）
• 要素２：欲望・願望・不安・悩み（Desire）
• 要素３：感情、気持ち（Feeling）

ヒアリングの際のコツは、１つ１つの要素を明確に線引きして「これはB」「これはF」というように、きっちりヒアリングしないこと。

きっちり線引きしてしまうと、ヒアリングの形にとらわれてしまうので、自分に余裕がなくなってしまいます。リラックスして楽しい雰囲気でヒアリングすることも大事なので、３つの要素にこだわり過ぎないようにしましょう。

でももしかすると「ヒアリングのコツってそれだけ？」と思っているかもしれませんね。実はヒアリングの精度を高めるためには、ちゃんと意識するべき秘訣があります。

この秘訣を知っているのと、知らないのでは、相手から聞きだせる情報の質が大きく変化します。

ともて重要な内容なので『ヒアリング力を高める最大の秘訣』については、次回の記事でしっかりお伝えします。ぜひ楽しみにしておいてください。