お客様の声って、実はとても重要です。特に、これから起業する人や起業したばかりの人にとってはとても大事な素材になります。

お客様の声は集客やセールスの場面で非常に重要な働きをしてくれるからです。

じゃあ、お客様の声をどうやって使っていけばいいのか？

売上アップに繋がる活用方法を解説していきます。ぜひ内容を確認しながら、実践してみてください。

お客様の声が有効活用できる３つのメディア

『お客様の声』とは、自分の商品・サービスを利用してくれたお客様（クライアント）の感想・体験談のことです。

マーケティング用語では『テスティモニアル（テスティ）』と呼んだりもします。

起業家にとって、お客様の声を活用できる場面はとてもたくさんあります。例えばこんな感じです。

お客様の声が使える媒体

• ブログ
• メルマガ
• ランディングページ
• ステップメール
• セールスレター
• Facebook
• LINE＠
• Youtube
• PPC広告
• Facebook広告
• ダイレクトメール
• 対面でのセールストーク　など

様々な媒体（メディア）の中でお客様の声を活用することができます。

この記事の中では、ひとり起業家のマーケティング活動に欠かせない３つ媒体をピックアップして、お客様の声の活用方法を解説しますね。

「お客様の声」が有効な３つ媒体

１.ブログ
２.ランディングページ（リストLP&セールスレター）
３.ステップメール

それでは、１つ１つの媒体上で
どのようにお客様の声を活用するのか。
詳しく解説していきます。

メディア１.ブログ記事での活用方法

ブログ記事の中にお客様の声を掲載する方法をご紹介します。

１つのブログ記事としてお客様の声を紹介することには、次のようなメリットがあります。

• 見込み客にサービスを受けるメリットを伝えることができる
• 自分のサービスのベネフィットを伝えることができる
• お客様の声を通して自分のサービスのポイントを解説できる
• 実際のお客様の声なので信頼感を得ることができる
• 見込み客と同じ境遇から成功した人を見つけてもらうことができる

お客様の声を掲載することで、様々なメリットを得ることができます。

ブログ記事にお客様の声を掲載する場合は、次のポイントを抑えておきましょう。

お客様の声でブログ記事を作るポイント

1. 何をしているの人なのか示す
2. どんな状態だったのかを示す
3. どんな変化があったのかを示す
4. なぜ変化を手にすることができたのかを示す

具体的な参考例としては、下記の画像をご覧ください。このような書き方をすることで、お客様の声を使って、１つのブログ記事を作ることができます。

お客様の声を使って記事を作るときは『お客様の顔写真』『名前』、この２つはなるべく掲載させてもらいましょう。そのほうが記事の信頼性がアップするからです。

『お客様の顔写真』や『名前』を使わせてもらう時の注意点としては、お客様本人からしっかり許可（了承）を得ること。ここを忘れないようにしてくださいね。

お客様の声を使ってタイトルを作る

ブログ記事を読んでもらうためには記事のタイトルが重要です。

お客様の声を紹介する記事では、お客様の声を使ったタイトルを作成することで見込み客の興味を惹きつけやすくなります。

では、どのようにしてお客様の声を使ったタイトルを作るのか？

具体的な方法をお伝えしていきますね。

■お客様の声を使ったタイトルの作り方

お客様の声を使ったタイトル作成、ポイントは次の２つです。

1. 声をくれたお客様のビフォー・アフター
2. ビフォー・アフターを達成できたポイント

１.声をくれたお客様のビフォー・アフター

例えば、こんな感じのお客様の声があったとします。

＜お客様の声（セラピストの女性）＞

〇〇さんのセミナーに参加した理由は集客を本格的に学びたいと思っていたからです。

以前はどうすればお客様を集客できるのか？それが全くわかりませんでした。

でも、〇〇さんに教えて頂いたFacebook集客を実践してみたら、面白いように見込み客が集まってくれました。

それに〇〇さんのサポートが本当に親切だったので、安心して教えてもらったノウハウを実践することができました。

おかげさまで月収が10倍になり、月商も300万円を達成することができました！ 本当にありがとうございました！

上記のお客様の声から『ビフォー・アフター』に注目してブログのタイトルを作成みるとこんな感じです。

＜ブログタイトルの参考例＞

• 集客が苦手だったのに年商300万円を手に入れた秘訣
• 集客がまったくできなかったセラピストが月収を10倍にできた理由
• なぜ、集客できないセラピストが月商300万円を達成できたのか？

２.ビフォー・アフターを達成できたポイント

こちらも以下のお客様の声を参考にします。

＜お客様の声（セラピストの女性）＞

〇〇さんのセミナーに参加した理由は集客を本格的に学びたいと思っていたからです。

以前はどうすればお客様を集客できるのか？それが全くわかりませんでした。

でも、〇〇さんに教えて頂いたFacebook集客を実践してみたら、面白いように見込み客が集まってくれました。

それに〇〇さんのサポートが本当に親切だったので、安心して教えてもらったノウハウを実践することができました。

おかげさまで月収が10倍になり、月商も300万円を達成することができました！ 本当にありがとうございました！

上記のお客様の声から『ビフォー・アフターを達成できたポイント』に注目してタイトルを作成するとこんな感じです。

＜ブログタイトルの参考例＞

• 集客が苦手でも月収を10倍にできる秘密のFacebookノウハウ
• 参加者が大絶賛の個別サポート！おかげさまで月商300万円を達成
• 〇〇を実践しただけで月商が10倍になった女性セラピストの声

『お客様の声』の内容を確認しながら２つのポイントを意識してみましょう。そうすることで、見込み客を惹きつけるタイトルが作成できます。

メディア２.ランディングページでの活用方法

ここで解説しているランディングページには、２つの意味があると考えてください。

1. リスト獲得用のランディングページ
2. セミナーやグルコンに誘導するためのセールスレター

この２つを合わせて「ランディングページ」と表現して、解説を進めていきますね。

１と２、どちらのタイプのランディングページであっても、お客様の声を掲載することで反応率を上げることができます。

お客様の声を使って反応率を上げるためのポイントは次の３つです。

ポイント１.伝えたいポイントに赤字や太字を使う

お客様の声の中で、見込み客に伝えたい部分（見て欲しい部分）をひと目でわかるようにしましょう。

ポイント２.お客様の声を使ってサブヘッドを作る

サブヘッドとは『見出し』のことです。

お客様の声の中から一部分を抜粋してサブヘッドを作成します。

サブヘッドは見込み客の目線を引きつける効果があるので、サブヘッドに
引きつけられた見込み客が声の内容を読んでくれる可能性が高くなります。

実例はこんな感じです。

ポイント３.声をくれたお客様の顔写真を掲載する

お客様の声を掲載する方法はいくつもありますが、お客様の顔写真を掲載することは、反応率を上げるためにとっても重要な要素です。

• テキストだけ
• テキスト＋シルエット

このような形でお客様の声を掲載することもできますが、顔写真がないとどうしても信頼性に欠けてしまいます。

自分のビジネスのスタイルやお客様の都合などもあると思いますが、できる限りお客様の顔写真は掲載するようしましょう。

メディア３.ステップメールでの活用方法

ステップメールとは事前に設定しておいたメールを日にち・時間を指定して配信することをいいます。

個人起業家が実践するWEBマーケティングの中では、ランディングメージでメルマガ登録してくれた見込み客に対してステップメールを配信することが重要です。

でも、配信するステップメールが全てきっちりと読まれることはごく稀。基本的には１通２通と回を重ねるごとに、読まれなくなっていきます。

なので見込み客にステップメールを読んでもらうためには、次の前提ポイントを抑えてください。

＜ステップメールで重要なポイント＞

ステップメールは 初回でインパクトを与えること。

初回が記憶に残らないと２通目以降のメールを見てもらえなくなるため。

じゃあどうやって初回でインパクトを与えるのか？

その方法として有効なのが手段のお客様です。

大きな成果・変化が出たお客様の声を掲載することで、見込み客にインパクトを与えることができます。

「自分もこんなふうになりたい！」

「自分と同じような境遇の人が成功してるじゃん！」

こんな感じの感想を持ってくれたら、とても理想的。さらに、お客様の声を掲載することで見込み客からの信頼を得る効果も期待できます。

つまり、お客様の声をステップメールの中で紹介することで、見込み客に信頼感を与えることができるということです。

見込み客からの信頼が増えると、見込み客はあなたのファンになっていき、ステップメール・メルマガをしっかり読んでくれます。

そうなれば、売上に繋がりやすくなりますよね。

ステップメールは１通目２通目が最もよく見られる。

なので１通目２通目の段階でお客様の声を示すことで、見込み客に信頼感を与えることを強く意識してください。

もし今はまだ手元にお客様の声がなければ、これから少しでも多くの声を集めるようにしていきましょう。

記載するお客様の声の文字量は「200文字～300文字前後」で大丈夫です。

※掲載するときのポイント

1. 何をしているの人なのかを示す
2. どんな状態だったのかを示す
3. どんな変化があったのかを示す
4. なぜ変化を手にすることができたのかを示す

お客様の声は「質」か「量」か？

お客様の声の『量』と『質』に関してポイントをお伝えします。

• ポイント１：集める時は『質』
• ポイント２：掲載する時は『量』

この考え方がとっても大事です。

ポイント１：お客様の声の『質』が重要なケース

お客様の声を集める時は『質』を重視しましょう。

• ありがとうございます
• 良かったです
• 勉強になりました

このようなお客様の声がたくさんあっても、正直、意味が無いです。

100個の意味がないお客様の声よりも、１個の具体的なお客様の声。具体的に書かれたお客様の声は、非常に価値があります。

具体的で感情を込めてくれたお客様の声は、あなたの見込み客の感情も刺激してくれるからです。

価値あるお客様の声を読んだ人は、あなたの商品やサービスの内容がイメージがしやすくなりす。

『自分もこの人と同じように変わることができるかもしれない・・・』そんなふうに感じたり、イメージしたりすることができます。

じゃあ、どうやって質の高いお客様の声を集めるのか？

それは『質の高いお客様の声のもらい方』をご覧くださいね。

ポイント２：お客様の声の『量』が重要なケース

集めたお客様の声をブログやランディングページなどで掲載するときには『量』を意識してください。

どんなに質のいい声を集めたとしても、掲載されている数が少ないと見込み客からの信頼が獲得しにくいです。

極端な例ですが、100人の起業家からお客様の声が集めっているセミナーと、お客様の声が１人分しか集まっていないセミナー。

あなたなら、どっちのセミナーの方が参加したいですか？

おそらく前者の100人の方ですよね。

お客様の声をたくさん掲載することで見込み客にプラスの印象を与えることができるということです。

• この人は信頼できる
• ちゃんとした人なんだな
• たくさん成果が出ている人なんだな　

良い印象を与えることができれば、それが信頼に変わっていきます。

質の高いお客様の声のもらい方

質の高いお客様の声をもらうためには、お客様の声の『もらい方』を理解しておきましょう。

お客様の声は「なんとなく」でもらっている人が多いです。例えばこんな質問をしちゃってませんか？

• どうでしたか？
• 何か感想をください
• どんな感じでしたか？

こんな感じで質問すると、相手はあまり具体的な回答をしてくれません。

内容が具体的じゃなくて「なんとなくもらったお客様の声」は、マーケティング活動の中で活用できないことが多いです。

具体性のないお客様の声では、見込み客の心に響くメッセージも期待できないです。

なのでブログやステップメールに掲載して、見込み客の心に響くメッセージをもらうために『お客様の声をもらい方』を覚えておきましょう。

質のいい声をもらうポイント

お客様の声をもらう時の『質問』内容にあります。

お客様にどんな質問をするのか？

それによって返ってくる答え（内容）がガラッと変わってきます。

ここでは、『セミナーや講座に参加してくれたお客様』から具体的な感想を引き出す質問内容をご紹介します。ぜひ活用してみてください。

お客様の声を引き出す７つの質問

Q1.今はどんな活動をされているのですか？
（名前・どこで何をやっている人なのか）

Q2.参加するきっかけ何ですか？

Q3.きっかけは〇〇ということでしたが、参加前はどんな状況でしたか？

Q4.参加してどんな変化がありましたか？(相手に変化があった場合のみ)

Q5.売上の変化を可能な範囲で教えて頂けますか？

Q6.売上は具体的な数字でどれぐらいになったのですか？

Q7.〇〇（自分のサービス）をどんな人にオススメしたいですか？

この７つの質問に答えてもらうことで、 マーケティング活動の中で有効なお客様の声を引き出すことができます。

声をもらった最後には、「お客様の声をもらう段階で、ブログやメルマガに活用して良いかどうか？」その許可（了承）をもらっておきましょう。

お客様の声の活用が有効な理由

さいごに「そもそもなんで、お客様の声がマーケティング活動の中で有効なのか？」その理由を簡単にお伝えしておきます。

有効な理由１.信頼の獲得

お客様の声を利用することで、 見込み客に安心感を与えることができ、それが
信頼感に繋がっていきます。

お客様の声には、「この人は本当に信頼できるのか？」という疑問や不安を解消する効果があるんです。

もし掲載されているお客様の声の中に、見込み客の知人・友人がいた場合は、それだけで信頼を獲得することもできます。

喜びの声をくれたお客様の信頼をお借りして、自分の信頼も高まる。

これがお客様の声が有効な理由の１つです。

有効な理由２.お客様の声が『証拠』になる

見込み客からの信頼を獲得するためには、自分の実績や発言が『本物である』という証拠を示す必要があります。

なぜなら、どんなにいい情報を発信していても、なかなか簡単には信じてもらえないからです。ネットに情報が溢れている時代だからこそ、見込み客は僕たちのことを素直に信用してくれません。

じゃあ、どうすれば納得してくれるのか？

その答えの１つが、 『お客様の声』です。

誰かが自分のことを褒めてくれる。推薦してくれる。

この事実があることで見込み客の信頼を獲得できます。

お客様の声を集めることは、『自分の信頼を集めること』。そう考えることもできるということです。

お客様の声はたくさんあればあるほど、信頼が獲得しやすくなります。

心理学や脳科学を駆使して素晴らしいコピーを書こうとするよりも、１人でも多くのお客様から、喜びの声を集めてください。

お客様の声がどんなコピーよりも、強力な武器になってくれます。

さいごに

お客様の声を有効活用できている起業家は、お客様の声を集める段階からこんな意識を持っています。

• お客様はどんな状態だったのか？
• どんな変化・成果があったのか？
• なんで変化・成果がでたのか？
• 何が成功のポイントだったのか？
• 具体的な売上の数字は？
• どんな人にオススメしたい？

ちょっと重たく感じるかもしれませんが、このぐらいの視点は持ちながら、お客様の声を集めていきましょう。

お客様の声はあなたのマーケティング活動に欠かせない強力な武器になります。ぜひ、たくさん集めていきましょう。

お客様の声を集めないなんて、損ですよ。

ここで紹介するのは『ジム・コブスによる９９通りのオファー』。あなたの見込み客が思わず「欲しい！」と言ってくれるオファーを作る際の、参考にしてみてください。

ジム・コブスによる９９通りのオファー（インターネットアーカイブより）

「オファー」とは提供するという意味です。ＤＭ用語ではＤＭによって与えられる特典と思っていただければよいでしょう。オファーの良し悪しでＤＭのレスポンスにかなり差が出てきます。いかに効果的なオファーを選択するかは非常に重要な問題となってきます。

具体的には、特別セール期間を定めて、その期間中の購買申し込みは割引価格とする、無料の商品サンプルを送付する、一定期間商品の試行が可能となるといったことですが、その種類は様々です。

ここでは、例として米国のジム・コブスによる９９通りのオファーを紹介します。
(出典：Direct Mail Manual, Release 305.1, Hay 1979;DMA,Inc)

A. 基本オファー

[1] ライト・プライス（適切な価格）

競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつける。

[2] フリー・トライアル（無料使用）

現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減する。

[3] マネー・バック・ギャランティ（代金返済保証）

無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみ。

[4] キャッシュ・ウイズ・オーダー（代金添付申込み）

商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみ。通常、商品運賃の免除 とともに商品の荷役費の免除のインセンティブが与えられている。

[5] ビル・ミ・レイター（請求書依頼）

代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理して後に代金を支払うしくみ。

[6] インストールメント・タームズ（割賦支払い）

代金支払いに関して、代金の全額を一時に支払わず、分割して支払ってよいというしくみ。

[7] チャージ・カード・プリバリッジ（クレジット支払い）

代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみ。顧客にとって、代金後払いでよく、しかも、クレジット番号と有効期限、並びに署名を記入するだけで支払いが完了し、事務的な煩わしさがないメリットがある。

[8] キャッシュ・オン・デリバリー（現品引換えの代金支払い）

商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみ。

B. 無料ギフト提供に関するオファー

[9] フリー・ギフト・フォ・インクアィアリー（照会に対する無料ギフト）

より多くの人が商品に対して関心を抱き、問い合わせるように、問い合わせを刺激するためのギフトを無料で提供するしくみ。

[10] フリー・ギフト・フォ・トライアル・オーダー（試用申込者への無料ギフト）

試みに注文した人に、無料でギフトを提供しようとするしくみであって、顧客が商品を試用してみようと思うにいたらせるための刺激提供。

[11] フリー・ギフト・フォ・バイイング（購入者に対する無料ギフト）

商品を購入した顧客だけ無料でギフトを提供しようとするしくみ。

[12] マルチプル・フリー・ギフト・ウイズ・ア・シングル・オーダー（単一注文に対する複数無料ギフト）

１回の注文をしてきた顧客に、１個のギフトを提供するのでなく、２種かそれ以上のギフトを提供するしくみ。１個の高価なギフトの代わりに、経費の安い２種のギフトを提供することが考えられる。

[13] ユア・チョイス・オブ・フリー・ギフト（選択制無料ギフト）

数の無料ギフトを準備しておき、顧客の好きなギフトを選ばせるしくみ。

[14] フリー・ギフト・ベイスド・オン・サイズ・オブ・オーダー（注文金額に対応した無料ギフト）

注文金額に応じて、提供するギフトの内容を区別するしくみ。

[15] ツー・ステップ・ギフト・オファー（２段階ギフト）

最初の第１ステップの顧客には安いギフトを提供し、顧客が第２ステップまで進むと、かなり良いギフトを提供するという、二段階のギフト提供を考えたしくみ。

[16] コンティニュイング・インセンティブ・ギフト（継続的な刺激ギフト）

顧客が再び買い物してくれることをねらってギフトを提供するしくみ。

[17] ミステリー・ギフト・オファー（秘伝ものギフト）

ごくありふれた品物でなく、秘伝の珍しい品物をギフトに採用する場合のこと。その秘伝のものを提供するに当たって、それの値打ちがほのめかされると、より一層大きな効果が発揮される。

C. その他の無料特典の提供に関するオファー

[18] フリー・インフォメーション（情報の無料提供）

あまり費用がかからず、しかも柔軟に対応できるしくみであって、１枚の製品カードから複数のシリーズ・カタログの提供まで、様々な情報提供方法がある。

[19] フリー・カタログ（無料カタログ）

無料でカタログを提供するオファーは、消費者に対しても、事業所に対しても有効である。事業所に提供した場合、今後の購買時の手引きとして使ってもらえる。

[20] フリー・ブックレット（無料小冊子）

業界の特殊な問題に関して、社内の専門家の知識やノウハウを整理し、それをまとめて小冊子を作り、希望者に配布するしくみ。

[21] フリー・ファクト・キット（無料ファクト・キット）

アイデア・キットととも呼ばれ、魅力的なファイルやカバーの中に小冊子、業界紙切り抜き、広告プリント等を挿入し、希望者に無料で提供しようとするもの。

[22] センド・ミ・ア・セールズマン（セールスマン派遣）

「セールスマンから説明を聞きたい」という依頼を顧客から受けたとき、セールスマンを派遣し、説明させるしくみ。

[23] フリー・デモンストレーション（無料の商品展示）

商品や機器を十分に理解してもらうため、小型の機器などは顧客の事務所や工場に持ち込んで、それを展示説明い、大型の装置については、顧客を自社の展示場に招待してそこで説明する、という機会を設けるしくみ。

[24] フリー・サーベイ・オブ・ユア・ニーズ（顧客ニーズの無料調査）

セールスマンや専門技術者を顧客のところに派遣し、無料で顧客ニーズを調べ、顧客ニーズに応えられうるか否かを検討し、その調査分析の結果の報告書を提示する
しくみ。

[25] フリー・コスト・エスティメイト（無料のコスト試算）

大型生産財の販売は、各種の調査とコスト分析の後に、はじめて実現されやすい。そこで生産財のダイレクト・マーケティングの第１段階で、無料のコスト試算を提案するしくみ。

[26] フリー・ディナー（無料の晩餐）

不動産販売などで、不動産を見に来た顧客に対して、説明するとともに、近くのレストランで晩餐をご馳走するしくみ。

[27] フリー・フィルム・オファー（無料のフィルム）

フィルム現像会社が通信販売方式で今後も注文を取ろうとする場合、顧客がフィルム現像を自社に依頼すれば、その代わりに新しいフィルムを無料で提供する、もしくは、顧客がフィルムを買いに来た時、後日そのフィルムの現像を自社に依頼することを条件に、フィルムを無料で提供するといったしくみ。

[28] フリー・ハウスオーガン・サブスクリプション（社内報の無料配布）

生産財企業の多くは内容の充実した社内報を作り、顧客のためになりそうな情報を多数盛り込んで、顧客や見込客に配布するしくみ。

[29] フリー・タレント・テスト（無料能力テスト）

習字とか絵画など、自宅で学習する勉強分野に関して、子供の能力がどれほどあるかを無料で測定して、親に情報提供するしくみ。

[30] ギフト・シップメント・サービス（ギフト発送サービス）

顧客からギフト送付先のリストをもらい、別途料金をとらずに、直接、相手先にサービスとしてギフトを発送するしくみ。

D. 割引に関するオファー

[31] キャッシュ・ディスカウント（現金割引き）

割引の中で最も基本的なタイプであって、現金（小切手）で代金を支払えば、値段を安くするというオファー。

[32] ショートターム・イントロダクトリー・オファー（短期の導入型特典）

短い期間だけ価格を割り引くことによって、顧客に試験的に購入させ、それを契機に長期の顧客に転向せしめようと意図したオファー。

[33] リファンド・サーティフィケート（後日の割引きの保証）

後日になって値引きすることを約束したオファー。

[34] イントロダクトリー・オーダー・ディスカウント（導入期間中の割引き）

期限をつけずに、ただ、初めての人に対して、購入を促すために、初回購入だけ安くするオファー。

[35] トレード・ディスカウント（業者割引き）

特定の業者、すなわち、特定クラブの加盟者、特定の機関、特定業態の企業からの注文に対しては、値段を割引きするというオファー。

[36] アーリー・バード・ディスカウント（早期注文者に対する割引き）

顧客が正規の季節より早く購入し、早くから商品を保管してもらうように、早期に注文した顧客には安く販売するしくみ。

[37] クオンティティ・ディスカウント（数量割引き）

大量に購入した顧客に対しては、値引きした価格で商品を提供するしくみ。

[38] スライディング・スケール・ディスカウント（注文日・注文額に応じた割引き）

顧客がいつ注文したかとか、どれだけの金額注文したかによって、値引きの割合を変える割引きのしくみ。

[39] セレクテッド・ディスカウント（選別型割引き）

特定の選別された商品だけ値引きした場合であるが、顧客にはいかにもすべての商品が値引きされているかのように思わせるべく、その割引き商品をカタログのあちらこちらに配置するのが通例。

E. 特売に関するオファー

[40] シーズナル・セール（季節的な売り出し）

クリスマス用売り出しとか、夏期休暇用売り出しのように、季節ごとの特売を提案したもの。

[41] リーズン・ホワイ・セール（特売理由を公表した売り出し）

在庫削減のための売り出し、売れ残り品処分のための売り出し等、なぜ安い価格で売り出しを実施できるに至ったのか、という理由を公表した特売であって、その理由の発表によって特売の存在理由を納得させ、顧客の信頼を獲得しようとするしくみ。

[42] プライス・インクリーズ・ノーティス（値上げ直前の売り出し）

値上げする前に、値上げを告知し、今なら従来どおりの価格で買えることを伝え、顧客に古い価格で購入できるチャンスを与えるオファー。

[43] オークション・バイ・メール（通信販売によるセリ）

特殊な売り出しであって、取り扱っている商品の量が少なく、全ての顧客に販売するだけの商品がない場合に、顧客に入札方式で注文させ、最高金額を入札した顧客に商品を提供するしくみ。

F. 見本提供に関するオファー

[44] フリー・サンプル（無料見本）

自社商品そのものを見本として、無料配布するしくみ。

[45] ノミナル・チャージ・サンプル（わずかの手数料を徴収した見本）

見本を配布するに当たって、完全に無料にするより、僅かな金銭の手数料を徴収した方が、顧客を注目させ、効果が高まるので、僅少の手数料で見本を提供するしくみ。

[46] サンプル・オファー・ウイズ・テンタティブ・コミットメント（仮の申し込みに基づく見本）

顧客が試みに雑誌の見本を要求してきたときに、顧客に仮の購読予約もさせ、その後顧客が見本を受け取って、気に入らなかった場合には、キャンセルさせ、代金を顧客に返済するというしくみ。

[47] クオンティティ・サンプル・オファー（所要数量だけの見本）

特殊なオファーで、事業用にダイレクト・マーケティングする場合に、かなりの数の見本を必要とする時、それだけの数量の見本を無料で提供しようと約束するオファー。

[48] フリー・サンプル・レッスン（無料の教材見本）

家庭での学習のために開発されたしくみであって、学習の内容と範囲を示す見本教材を無料で提供するというオファー。

G. 期限付き特典に関するオファー

[49] リミテッド・タイム・オファー（期限明記の特典）

顧客が迅速に意思決定し、決定の引き延ばしをしないようにするため、特典の有効期限を明記したオファー。

[50] インロールメント・ピリオド（登録期間の明示）

登録の期間を決め、それ以降の申し込みを打ち切るもの。一定期間で登録上の事務処理を済ませることができるというメリットを持っている。

[51] プリ・パブリケーション・オファー（出版時点以前の申し込み）

出版社が出版物の販売見込みを正確に予測するため、新しい書籍の公的な出版時点以前に、特別の割引きをつけて申し込みを受け付ける場合のオファー。

[52] チャーター・メンバーシップ・オファー（会員に対する特典）

会員入会の勧誘のために、会員となった顧客に対して、特別割引とかギフトを提供するとアピールしたもの。

[53] リミテッド・エディション・オファー（限定版）

コイン・絵画・コレクション等、数の限られたものを販売するときに、限定版を提供することを明示するオファー。

H. 保障に関するオファー

[54] イクステンデッド・ギャランティ（保障期間の延長）

顧客に対して、保障期間を延長することを提案するオファー。

[55] ダブル・ユア・マネー・バック・ギャランティ（代金の２倍返済）

気に入らなかった顧客には返品を認めるだけでなく、その代金を２倍にして返済する、と保障したオファー。商品に対して、完全な自信をもっており、劇的な効果を生み出そうとするときにのみ有効である。

[56] ギャランティード・バイバック・アグリーメント（買い戻し約定の保障）

保障期間の延長というオファーに似ているが、コインとか美術品の限定版に対して用いられており、５年間程度の指定期間内であれば、顧客の支払った元値で買い戻すことを保障したオファー。顧客に対して、この商品の価値を確信づけるのに有効。

[57] ギャランティード・アクセプタンス・オファー（受理の保障）

保険会社が用いるもので、本人の健康調査とか医師の裏書きなしに、保険加入を認めると保障したオファー。顧客の健康に問題がありそうな人に対して提案されたオファー。

I. 売上げ増進に関するオファー

[58] マルチ・プロダクト・オファー（複数商品の選択）

同一の広告や郵便物で、１つの商品だけでなく、２つかそれ以上の商品を提案し、顧客に気に入ったものを選ばせるオファー。一般的なものはカタログである。

[59] ピギーバック・オファー（便乗した提案）

複数商品の提案に似ているが、１つの商品が評判の良いものである場合に、顧客に有力商品のついでに他の商品も買ってもらうことを意図し、有名商品に便乗して他の商品も提案するしくみ。

[60] デラックス・オファー（豪華版）

普通の標準的な商品にわずかの費用を追加するだけで、豪華版を買うことができるようにして、顧客に豪華版をえらばせようと提案したオファー。

[61] グッド・ベター・ベスト・オファー（商品３タイプの提案）

商品を３ランクに分け、３種の商品の中から最も気に入った商品を選ばせようとするしくみ。

[62] アド・オン・オファー（追加品の提供）

主たる商品の他に、付随した商品を追加して売り込もうと考え、追加品の価格を引き下げて衝動買いを促そうとしたオファー。

[63] ライト・ユア・オウン・ティケット・オファー（本人記述時の提案）

雑誌社がしばしば採用してきた方式であって、どのくらいの期間購読するかを本人に記述させることによって、本人が希望する期間だけ申し込めるようにしたオファー。

[64] バウンス・バック・オファー（追いうち提案）

最初の商品を出荷したときに、追いうちをかけるかのように、同封して別の商品を売り込む提案をも送り、２度目も買ってもらおうと訴えるオファー。

[65] インクリーズ・アンド・イクステンション・オファー（増額や延長）

最初の販売に引き続いて、新しい提案を顧客に提示するオファー。

J. 懸賞提供に関するオファー

[66] ドローイング・タイプ・スイープステークス（抽選方式の懸賞）

１回の抽選もしくは数回の抽選で、ランダムな抽選で当選者が選ばれることをしくみとするオファー。懸賞の多くはこの抽選方式である。

[67] ラッキー・ナンバー・スイープステークス（幸運番号方式の懸賞）

広告物やダイレクト・メールが発送される前に、各自の番号が記入され、当選番号も決まっている懸賞。

[68] エブリボディ・ウィン・スイープステークス（はずれなし方式の懸賞）

今ではあまり用いられないが、全員に当たる懸賞であって、最下等にはほとんど金のかからない賞品を渡すもの。

[69] インボルブメント・スイープステークス（参加方式の懸賞）

顧客が自ら秘密の封筒を開き、ゲームをし、当選番号と自分の番号とを照合して、懸賞に当たったかどうかを知る方式。この懸賞だと、当たった人に、いかなる賞品が与えられるかを顧客に強く印象づけることになるため、話題を呼びやすい。

[70] タレント・コンテスト（能力コンテスト）

作文や絵画についてコンテストし、優勝者に賞品などを与えると訴えるものである。

K. クラブ加入に関するオファー

[71] ポジティブ・オプション（積極的な選択）

顧客がブック・クラブやレコード・クラブ等に加入すると、顧客に対して毎月新しい本やレコードが紹介され、低廉な価格で提供されると通知される。顧客が自ら注文書を記入し、申出をすれば供給しようというオファー。

[72] ネガティブ・オプション（消極的な選択）

クラブに加入した顧客に対して、毎月、新しい商品のリストが事前に通知される。そのリストを見た顧客が一定期日までに拒絶の申出をしない限り、リストに提示された商品が顧客に提供されるしくみ。

[73] オートマティック・シップメント（自動的出荷）

事前に商品のリストが通知されないまま、自動的に顧客に対して、商品が送られてくるしくみになっており、顧客の側で出荷を断るとはじめて、その時以降の商品の出荷が中止されることになるしくみ。

[74] コンティニュイティ・ロード・アップ・オファー（継続的出荷）

継続的に刊行される書籍に用いられるのが通例であって、まず最初に配本される第１巻は無料で提供され、顧客がそれを見て欲しいと思い、後日１冊の代金を支払うと、その見返りとして第２巻の本が配本されることになるしくみ。

[75] フロント・エンド・ロード・アップ（先約的提供購入）

顧客がレコードクラブに加入すると意思表示し、来年から少なくとも４枚のレコードを購入すると約束した場合に、レコードクラブは特別に今年、顧客に対して４枚のレコードを１００円で提供するという特典を与えるしくみ。通例、最低注文量以上の枚数を買うと約束し、一定期間内に顧客が注文した場合に認められている。

[76] オープン・エンデッド・コミットメント（期限なし先約）

フロント・エンド・ロード・アップと同じように来年のレコード購入枚数を約束するものであるが、先約購入の時間的な期限がつけられていない場合のオファー。

[77] ノー・ストリング・アタッチド・コミットメント（購入の先約のない約束）

フロント・エンドやオープン・エンドと同じように、来年のレコードの購入を顧客が約束するものの、顧客は何枚購入するかを申し出なくてもよいという場合。

[78] ライフタイム・メンバーシップ・フィ（終身会員費）

一度、会員費を支払って終身会員になると、顧客は毎月新しい商品の案内を生涯にわたって、貰い続けることとなるオファー。

[79] マニュアル・メンバーシップ・フィ（年会員費）

クラブ会員になると、毎年、一定額の年会員費を支払うけれども、その代わり顧客は様々な便益を受けることができるしくみ。

L. 特殊オファー

[80] フィランスロピック・プリバレッジ（慈善協賛）

買い物をしてくれた顧客に対して、見返りのギフトなどを提供せず、社会的慈善活動への寄付者として名前をつらねてもらうことにする、というしくみ。

[81] ブランク・チェック・オファー（白地小切手）

顧客に対して、白地の後日支払いの小切手を提供するしくみ。

[82] エグゼクティブ・プレビュー・チャージ（経営者の事前視聴）

セールスマン訓練用フィルムの販売に導入され、成功を収めたしくみであって、その訓練用フィルムが優れたものであるかどうかを、フィルム購入前に経営者に事前チェックさせる。その際、フィルム事前視聴費用を支払ってもらう。その後になって、経営者がそのフィルムを購入したいと言った場合に、フィルム代金から事前視聴費用分を値引きしようとするしくみ。

[83] イエス・ノー・オファー（イエス・ノー選択）

顧客に、イエスかノー、いずれかを決めさせ、それを契機に、顧客にイエスという回答をさせ、顧客にメリットを享受させようとする提案。

[84] セルフ・クオリフィケーション・オファー（自己審査による選択）

顧客が商品に抱いている興味の程度を、顧客自身に表明させようとするオファー。例えば、顧客に対して、?無料冊子の送付、?無料デモンストレーション機会の提供など、という提案を行い、どれを選ぶかを顧客に任せる。顧客が後者のデモンストレーションを希望したとすれば、その顧客はかなり真剣に考えている人であると分かるので、この顧客には直ちに対策を打つ必要　　 がある、と判断してよい。

[85] イクスクルーシブ・ライツ・フォ・トレーディング・エリア（商圏に対する排他的権利の付与）

競争の激しい業界の企業を顧客とする場合に、顧客に対して、一定商圏内では、その顧客とだけ取引し、他の企業を顧客とはしないと約束したしくみ。

[86] スーパー・ドラマティック・オファー（劇的効果を狙った提案）

劇的な効果を狙った提案で、まれに大きな効果が現れる。例えば、「私どもの新しいパイプを３０日間使ってみてください。それが気に入らなかったら、金づちでパイプを砕き、その破片を返してください。」といった提案である。

[87] トレード・イン・オファー（下取り）

例えば、「私どもの卓上計算機を買った人には、昔の計算尺を１０００円で下取りします。」といった下取りの提案をいう。

[88] サード・パーティー・リファラブル・オファー（第３者への委託）

外部からリストを借りて、自社でダイレクト・マーケティングするのでなく、別のリスト・オーナーにダイレクト・マーケティングを任せ、そこで自社商品を推奨させるようにし、顧客に親しい会社からの売り込みだと印象づけ、顧客に安心感を与えようとするオファー。

[89] メンバー・ゲット・ア・メンバー・オファー（友人紹介）

顧客に、友人の紹介を依頼し、その紹介をしてきた顧客には無料のギフトを与えるという提案。

[90] ネイム・ゲッター・オファー（氏名提供者への謝礼）

見込顧客のリストを作成するときに用いられ、見込顧客の名前を教えてくれた人に無料の景品を提供するというもの。

[91] パーチェス・ウィズ・パーチェス（購入者に対する有償ギフト）

化粧品業界や百貨店が一般に採用している方法であって、通常の顧客が商品を購入したとき、その顧客に対して、特別価格で魅力あるギフトを提供しようとする提案。

[92] ディレイド・ビリング・オファー（請求書発行の遅延化）

例えば、「今注文したお客様は、来月まで代金を支払わなくて構いません。」と提案した場合をいう。顧客の出費がかさむ時期には特に効果的なオファーである。

[93] リデュースド・ダウン・ペイメント（値引き価格での支払い）

通常の販売活動が終わった後に、売れ残った商品を処分するため、値段を引き下げて売る提案。

[94] ストリップド・ダウン・プロダクツ（余分なものを取り除いた商品の提供）

先行した販売活動で売れ残り品が生じた場合に、商品の中の余分なものを取り除き、中心となる部分だけを安い価格で販売するという提案。

[95] シークレット・ボーナス・ギフト（秘密ボーナス・ギフト）

テレビ支援広告が行われているダイレクト・マーケティングで、一般の人が見るテレビ・コマーシャルではギフト提供を告知しないけれども、顧客が商品を注文するときの申込用紙には秘密ギフト欄を設けておき、指定の数字を記入した顧客にはギフトを提供するしくみ。

[96] ラッシュ・シッピング・サービス（特急出荷サービス）

季節性ギフトやフィルムのＤＰＥに関するオファーで、特別に早く出荷するという提案である。場合によっては、顧客に特別な料金を請求することもある。

[97] コンペティティブ・オファー（競合品排除時の提案）

競争が過熱化してきた時にとられる方法であって、例えばダイナース・クラブが見込客に対して、アメリカン・エクスプレス・カードを返却すれば、５ドル差し上げる、と提案した。

[98] ノミナル・リインバースメント・オファー（少額の弁済）

質問紙の郵送に用いられ、質問紙を記入し、返送してきた人に、少額の記念品を提供するしくみ。

[99] イスタブリッシュ・バリュー・オファー（高価値の印象づけ）

魅力的なギフトを顧客には無料で提供し、同じギフトを顧客の友人には正常価格で提供することによって、提供したギフトの高価値性を印象づけようとするしくみ。

出典元（URL）

出典元1.ジム・コブスによる99通りのオファー【1】~【30】
https://web.archive.org/web/20161027010828/https://www.post.japanpost.jp/dmfactory/knowledge/foundations11.html

出典元2.ジム・コブスによる99通りのオファー【31】~【57】
https://web.archive.org/web/20161019192755/http://www.post.japanpost.jp:80/dmfactory/knowledge/foundations11_01.html

出典元3.ジム・コブスによる99通りのオファー【58】~【99】
https://web.archive.org/web/20160104222627/http://www.post.japanpost.jp:80/dmfactory/knowledge/foundations11_02.html