売れるキャッチコピーが欲しいと考えたとき、多くの人がどうしてもコピーライティングのテクニックに目がいってしまいます。

「〇〇の法則」「〇〇効果」「〇〇テンプレート」とか。

でも、売上につながるキャッチコピーを書くために本当に重要なのは、「キャッチコピーをどう作るのか？」という考え方（マインドセット）の部分にあります。

キャッチコピーに対する考え方（マインドセット）がズレていると、売上につながるキャッチコピーを書くことはできないです。

もしあなたが売れるキャッチコピーを作れるようになりたいなら、ここでお伝えするキャッチコピー作りの考え方をチェックしておいてくださいね。

キャッチコピーは『読者を引きつけるコピー』

キャッチコピーとは、読者（見込み客）の興味・関心を一瞬で引きつけるための文章のこと。

キャッチコピーは僕らの生活の身近なところにたくさんあります。

• WEB上にあるセールスレター
• Yahoo!のトップページ
• ブログ・メルマガのタイトル
• チラシ
• 書籍・雑誌

売上につながるキャッチコピーを作るためには、テクニックよりも「考え方（マインドセット）」が大事ということを、まずはしっかり理解しておきましょう！

キャッチコピーの「効果」と「Why」

キャッチコピーはあなたの商品・サービスの第一印象を作ります。

はじめましての時の第一印象がとっても重要なことと同じように、キャッチコピーが与える第一印象も非常に重要です。

見込み客がキャッチコピーを見てくれた瞬間から３秒間が勝負。その３行以内に相手の興味・関心を引きつけることができないと、見込み客はあなたの書いたセールスレターやチラシを読んでくれません。

キャッチコピー作成上達のコツ

あなたがインターネットを見ているときや、街をあるいているとき、ふと目が止まってしまった広告があると思います。インターネットなら思わずクリックしてしまったとか。

じゃあ、その広告はなんでクリックしてしまったのか？目が止まってしまったのか？

Why（なぜ？）という部分（理由）を、自分でしっかり確認する習慣をつけていきましょう。

Why（なぜ？）を考えることができるようになってくると、見込み客の気持ち・感情を想像しやすくなってきますよ。

キャッチコピー作成の鍵となる「人間の本質」

人はみんな潜在意識のレベルでは、自分のことが大好き。

だからどうしても、自分中心で物事を考えてしまう傾向にあります。

当然、キャッチコピーを書くときも「自分中心」の考え方で、伝えるメッセージを考えてしまうことが多いです。

• これならいけるだろう
• 最高のコピーができた
• このキャッチコピーは超いい感じ

みたいな感覚で考えてしまうことありませんか？

でも、そんなときこそ強く意識して欲しいのが、『見込み客はどう感じるのか？』ということ。

あなた中心に考えたメッセージではなくて、見込み客の目線に立ったとき、本当にそのメッセージは相手の興味・関心を引きつけることができるのか？

そこを考えることができると、売上につながるキャッチコピーが書けるようになります。

自己中のメッセージではなくて、相手目線に立ったメッセージ。

頭で理解するのは簡単ですが、実践は難しいので、ぜひ何度もチャレンジしていきましょう。

キャッチコピーの役割は「振り向かせる」こと

世の中にたくさんの商品・サービスがある中で、あなたの商品・サービスに目を止めるきっかけを作ってくれるのが、キャッチコピーです。

『いいものを作れば売れる』という時代は、終わりました。今の時代は、『その商品が自分に合ってるかどうか？』ということが大事です。

なので「あなた」という主語を使って、キャッチコピーを考えるようにしましょう（コピーライティングでは「Youメッセージ」と言われています）。

「この商品はあなたのためのものですよ。あなたにぴったりですよ」ということが伝わるメッセージを作ろう！

ということです。

ちなみに、「あなた＝ターゲット」のこと。なので、『あなたのターゲットはどんな人なのか？』をしっかり考えることが、売上につながるキャッチコピー作成に欠かせないポイントになります。

キャッチコピーの「ターゲット設定」重要性とコツ

ターゲットがぼやけてしまうと、キャッチコピーの内容もぼやけてしまいます。

「これって誰のためのものなの？」と自分でもツッコミがいれられるようであれば、ターゲットが曖昧な可能性が高いです。

ターゲット設定、２つのコツ

１つは、ペルソナを設定すること。

ペルソナ設定して、キャッチコピーを考えることで、ターゲットの興味・関心を引きつけるメッセージを作りやすくなります。

２つ目は、実在する人物をターゲットに設定すること。

自分が知っている見込み客や、これまでに商品・サービスを購入してくれたお客様をターゲットに設定しましょう。

実在する人物をターゲットにすると、キャッチコピーを考えやすくなるのでとってもオススメです。

ターゲット設定が設定できたら、19の質問を使って、ターゲットのことを深掘りしてみてね。

ターゲット選定の精度が高まる19の質問

起業したい！そう考えたときに重要になるのが、「どんな人に向けてビジネスをしていくのか？」という『ターゲット選定』です。 「自分の商品・サービスを必要としてくれる…

長嶋雄二公式サイト

さいごに

売上につながるキャッチコピーを作るためには、ここでお伝えした考え方が本当に重要なポイントになります。

そして考え方を理解できたら、あとはどんどんキャッチコピーを書いていきましょう。

知識を仕入れただけでは、結局キャッチコピーを書けるようにはならないです。何度も書いて、実践を繰り返すことで、売れるキャッチコピーを書けるようになっていきます。

折込チラシやポスティングの経験はあってもDMを出したことがある人は少ないように思います。

DMはハガキや手紙を使った１つの集客方法。ハガキや手紙を使ってお客さんにコンタクトを取り、販売促進することができます。

このDMですが、新規集客よりも、既存の顧客に向けて行う方が効果を出しやすいものです。例えば、キャンペーンのお知らせDMや、休眠客の掘り起こしに使ったりすると成果がでやすい傾向にあります。

この記事ではそんなDMの「特性」をお伝えします。

DMの特性とは？

DMの特性はなんといっても反応率が高いことです。

例えば、「折込チラシ」は不特定多数に送ることから１０００枚送って１枚の反応があれば、「まぁそんなもんでしょ」。３枚反応があれば、「まぁまぁだね」といった感じの結果を考えることができます。

１枚なら反応率は０.１％、３枚なら０.３％ということです。

しかし、DMはこのチラシの反応率の２〜３倍の反応が出ることも多いです。チラシなら０.１〜０.３％ぐらいだった反応率が、１％以上出すこともできます。

ちなみにこれだけの結果を出すには、ちょっとしたポイントがあります。

それは「お客さんのタイプ」を選んで、DMを送ることです。

「お客さんのタイプ」とは、例えば、整体院なら、『肩コリ・腰痛をなんとかしたくて整体に通ったことがある』という１つの「お客さんのタイプ」が存在するといえます。

そこで少し考えてみてください。

• タイプ① 体に不調を感じて整体に通ったことがある人
• タイプ②１回も整体に行ったことのない人

①と②、それぞれにDMを送ったら同じ結果になると思いますか？

答えはもちろん、「いいえ」です。

この記事のはじめにDMは既存顧客に向いているとお伝えしましたが、DMは『あなたの商品・サービスに興味がある人達に送ることができる』のです。

そのため、他の媒体よりも非常に高い反応を出すことができます。

なぜ、反応率が高いといいのか？

反応率が高いということは費用対効果が高いということができます。ちなみにDM作成にかかる費用は、一般的に１枚８０円～１６０円ほど。

ここで少し考えてみましょう。

一枚８０円～１６０円ほどなら、仮に１００人に送ったとしたら、それだけで１万円以上は費用がかかってきます。

「１００人で１万円!?」と思いましたか？

でも、この１万は決して高いとはいえません。なぜなら、DMはこの広告費用１万円の元が取れるからです。

ちょっと計算して考えてみましょう。

今回は「１枚＝100円」「反応率１％」で考えてみます。

３ヶ月以上来ていない休眠顧客100人にお店のサービス案内を出したとしよう。

広告費用（コスト）は１万円かかりました。反応率は１％なので、１人が来店してくれます。

お店は、１回の料金5,000円のところDMに掲載したクーポンを使ってもらって、3,000円にしていました。

この場合『3,000円の売上ー10,000円の広告費 ＝ 7,000円のマイナス』
１回来てくれたこの時点ではマイナスになります。

しかし、大事なことを忘れていませんか？

それは、リピートを考えることです。

しっかりとフォローしていき、このお客さんが３回リピートしてくれたとします。

３回通ってもらうことで得られる利益は、『３回の売上13,000ー 広告費10,000円。』つまり３回リピートしてくれた時点で、3,000円の利益になります。

３回とは言わずにここからうまくフォローしていくことで、リピート回数を伸ばすことも可能です。

リピートしてくれるたびに利益を得ることができるようになっていきます。

まとめ

今回は１％で計算してみましたが、実際にDMの反応率が３％、５％、さらには１０％という数字を出すこともできます。

ということは、先ほどの計算した利益が３倍、５倍、１０倍になるというわけです。

DMの回数を重ねて反応率を計測していくことで、反応率の％はある程度予測できるようになるので、何回送っても同じくらいの反応を出すことができます。

ps.DMの精度を上げていけば利益が出しやすくなるので、どんどんテストを繰り返していきましょう！

DMと聞くと「あ〜それね、DMだすんでしょ」みたいな反応をする人も多いです。しかしここで、多くの人が勘違いしているポイントが１つあります。

それは「DMを出せば反応が出る」と思っていることです。

ここでは、もっと根本的なポイントをお伝えします。「そもそもDMをだす前に反応率は決まってますよ」というお話です。

そもそもDMの送り方を考える前に…

よくDMの話をすると「どんなDMをだすといいですか？」と聞かれます。おそらくあなたも気になりますよね。

でもその前に私が確認したいのは、DMをだす前にまめにお客さんと連絡取っていますか？ってことです。

あなたが「お客さんが減ったからDMでお客さんを呼び戻そう！」と自分の都合でいきなりDMをだしても、お客さんにとってはちょっと迷惑。

イマイチ印象が良くないということを理解しておかないといけません。

これって、ビジネスだけじゃなくて日常でも結構ある話ですよね。

例えば、Facebookでまったく連絡取っていない人からいきなりのイベント招待ってちょっと嫌じゃありませんか？

私は正直、まったく行く気にならないです。

まめにコンタクト取っていないとお客さんは、どんな内容のDMをだそうが基本的には嫌がります。

最悪の場合、DMをだせばだすほど「お客さんが離れていく」なんてことも起こってしまいます。

月１のニュースレターは最低ライン

どうやって定期的にコンタクトを取るのか？と言われれば、メルマガまたはニュースレターがオススメです。

メルマガの場合

メルマガ読者はそもそもあなたに興味を持ってくれている人ですし、あなたも定期的にメルマガ発行していると思います。

なので、ある程度の定期的にコンタクトは取れていると思います。

しかし、ここで１つ気をつけて欲しいのは「メルマガを読んでもらえている」と勘違いしないこと。あなたのメルマガを全てきっちり読んでくれている人はまずいないと思ってください。

メルマガをだしているから「セールスDMいきなり送っても大丈夫」と安心しないことです。DMと一緒の内容をメルマガでもしっかり伝えること。これが重要です。

ニュースレターの場合

メルマガをやっていない！という人は、ニュースレターを使ってお客さんと定期的にコンタクトをとりましょう。

ニュースレターのいいところは「情報誌」というイメージがあるので、お客さんにとって売り込まれている感が少ないことです。

純粋にあなたのお店、商品・サービスの情報を「楽しむ、楽しんでもらう」ということができます。もちろんニュースレターもメルマガと一緒で、必ず読んでもらえるとは限りません。

しかし、メルマガと１つ違うところは、すぐに捨てられるとしても、「必ず一回目に止まる可能性が高い」ということです。

メルマガの場合は、たくさんのメールに埋もれてしまって、開封すらされずに即削除なんてこともよくあります。

お客さんはその時、チラッと目に入ったタイトルなんて覚えてもいません（そもそもメルマガを読んでもらうにはタイトル命ですよね）。

しかし、チラシは基本、１度は目についてから捨てられます。

１度は目につくということは、月に１回でも存在を確認してもらえているということになります。

この一瞬でも確認してもらえているというのが重要です。この瞬間があるだけで、お客さんにとってあなたは全く知らないお店ではなくなります。

このような理由からも、たとえメルマガをだしていたとしても、ニュースレターを必ず月１回はだすことがオススメです。

さいごに

定期的にニュースレターをだしていて「よしDMをだそう！」というときに、「しばらく来ていないお客さんが離れてからの期間」を確認してDMをだしましょう。

業種業界によって反応は違ってきますが、例えば整体業界の場合。

• ３ヶ月：反応良い
• ６ヶ月：まぁ反応良い（３ヶ月とそんなに差がない）
• １年　：ちょっと苦しいかな…

と言った感じです。

このように期間ごとに反応が違うと思います。
期間別にDMの内容を変えたりしながら、お客さんの反応を確認してみてください。

トライ＆エラーを繰り返すことで、DMの反応率をどんどん改善することができます。

ps.
ニュースレターの内容は質が高ければ高いほど良いです。ここもできる限り力を入れて質の高いコンテンツを作ってみましょう！