まだマーケティングがよくわからない人でも理解できるように、わかりやすくマーケティングの仕組みづくりの全体像を解説していきます。あなたの商品・サービスが売れるまでの全体の流れをつかみ、マーケティングに対する理解を深め、これからのビジネス活動につなげてください。

マーケティングの仕組みづくりとは何か？

マーケティングとは、あなたの目の前に見込み客を連れてくること。そして、連れてきた見込み客を顧客に変えるための仕組みを構築することです。

見込み客とは、あなたの商品・サービスを購入する可能性がある人。購入する可能性が高い人です。

顧客とは、あなたの商品・サービスを実際に購入してくれた人。（どのような値段の商品・サービスであれ、１回でも購入してくれた人を「顧客」と考えてお伝えしていきます）。

マーケティング≠セールス

「マーケティングはセールスを不要にする」という有名な言葉あります。しかし、ここで「マーケティング＝セールス」であると誤解しないでください。

ひとり起業家にとっての「セールス」というのは、自分自身がお客様（見込み客）を相手に直接、商品・サービスを販売することです。

一方マーケティングとは、お客様をあなたの目の前に見込み客を連れてくること。そして、連れてきた見込み客を顧客に変換させていく活動全般のことです。

つまり、セールスとは、マーケティング活動の一部であること。マーケティングの仕組みづくりがうまくできることで、初めてあなたは見込み客にセールスすることができるということです。

このセールスとマーケティングの違いは、ぜひしっかりと覚えておいてください。

マーケティングの仕組みを作る４Step

マーケティングの仕組みづくりの全体の流れをお伝えします。全体の流れは４つのステップに分けて考えると理解しやすいです。

マーケティングの仕組みづくり4Step

Step1.集客
Step2.見込み客との信頼構築
Step3.セールス
Step4.ファン化（フォローアップ）

売れる仕組みづくりStep1.集客

あなたの見込み客を集める活動です。見込み客を集めるといっても、どこかに人を呼んで集めるわけではありません。

ひとり起業家にとっての見込み客集めとは、リストを集める活動のことを意味します。「リストを集める」とは、見込み客の「メールアドレス」を集める活動のこと。

見込み客のメールアドレスを持っていれば、メールを使っていつでも見込み客にアプローチすることができるようになります。「こちらの好きなタイミングでアプローチできるようになる」というのが、とても重要なポイントです。

「ひとり起業家にとっての集客活動＝見込み客のメールアドレスを集める活動」であると理解しておきましょう。

Q.こちらから一方的にアプローチしたら嫌がられないか？

基本的には、その心配は不要です。なぜなら、見込み客のメールアドレスを集める時には、見込み客から許可をもらうからです。「メールを配信してもいいですよ」という許可を見込み客から得たうえでメールアドレスを集めていくということです。

また、24時間いつでもメール配信を解除できるようにしておけば、「メールがうざい。うっとうしい。」と感じる見込み客はあなたからメール配信を解除してくれます。

こうしたメール配信のコツやポイントは、メルマガ運営について勉強することをオススメしておきます。

売れる仕組みづくりStep2.見込み客との信頼構築

見込み客のリストを集めることができたら、次は見込み客との信頼関係を構築していく段階です。信頼関係を構築していく目的は、ズバリ、あなたの商品・サービスをセールスした時に、購入してもらう確率を上げるためです。

信頼構築をしていく段階では、メールを活用して見込み客にメッセージを届けていきます。その過程で見込み客にとって価値ある情報を提供していくと同時に、商品・サービスの購入につながるように価値教育していきます。

例えば次のようなメッセージをメールで配信してくことを心がけてください。

・共感できる話
・自分のパーソナリティ
・見込み客が抱える問題の提起
・価値観、人生観
・あなたのビジョン
・あなたのミッション

理想を言えば、メールを読んでいると見込み客があなたのファンになってしまう。そうなってしまえば、次のStep3.セールスが非常に簡単になってきます。

あなたのことを信頼してもらい、好きになってもらうためにはどんなメッセージをを届けていけばいいのか？

その考えを大事にしながら、トライ＆エラーを繰り返していきたい段階になります。

売れる仕組みづくりStep3.セールス

言葉の通り、あなたの商品・サービスをセールスする段階です。

ここまでの流れ（Step1〜2）がうまくできていると、セールスの成功率が高くなります。もしもStep2の段階であなたのファンになってくれている人がいれば、あなたがセールスすれば、すぐにでも商品を買ってくれるでしょう。

じゃあ、どうすればそんなふうになれるのか？

それはここまでの流れ（Step1〜2）の構築。つまり、マーケティングの実践が重要になるということです。

売れる仕組みづくりStep4.ファン化（フォローアップ）

Step3で商品を購入してくれたお客様をフォローしていき、いつでもあなたの商品・サービスを購入してくれる人へと育てていきます。ここがうまくできると、あなたのファンが増えていきます。

ファン化してくれた顧客は「優良顧客」とか「VIP顧客」と考えることができます。こうした人たちは、あなたの商品・サービスを繰り返し購入してくれたり、あなたの高額商品を喜んで購入してくれる人たちです。

さらに言えば、口コミを広めてくれたり、別の顧客を紹介しれたりして、あなたのビジネスにとっては本当にありがたい存在になっていきます。

ビジネスの利益を伸ばしていけるかどうかは、「あなたのファンを作っていけるかどうかにかかっている」と言っても過言ではありません。

もしかしたらあなたも「この人の商品なら、ついつい買ってしまう」という人がいるかもしれません。もし思い当たる人がいる場合は、「なぜ自分はそんなにファンになってしまったのか？」そこを振り返ってみるのがオススメですよ。

さいごに

あなたの商品・サービスが売れるようになるための仕組みづくりについて、その全体像をお伝えしました。マーケティングの基本的な内容ですが、とても重要な内容になるので、ここでお伝えした仕組みの全体像（Step1〜4）は、しっかり覚えておいてください。

全体ぞが理解できたら、それぞれの活動についてより深く掘り下げていき、具体的なスキルやノウハウを学び、実践していくようにしましょう。

ps.個人起業家のマーケティング活動について、もう少し詳しく知りたい場合は、こちらの記事もご覧になってください。集客〜売上獲得までの全体像をイメージ画像を使って、わかりやすくお伝えしています。

個人起業家の「webマーケティング活動」がよくわかる記事

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はじめて「マーケティングを勉強しよう！」と取り組み出すと、
まずに最初につまずくのがマーケティングの専門用語。

会話の中で当然のようにとび交う専門用語に、実は初心者は全くついていけなかったりします。でも、情けないことに「わかりません」と素直に言うこともできずに、知ってるふりして話を聞いていたりします。

もちろん僕もそんな経験の持ち主なので、まずはじめに「マーケティング初心者なら、これだけは知っておきたい！知っておかないとまずいよ！」と思えるマーケティング用語をまとめてみました。

初心者必見！基本のマーケティング用語集

大事なマーケティング用語を１つ１つ解説していきます。

マーケティング

お客様のニーズに応えて、利益を上げること

by フィリップ・コトラー（近代マーケティングの父）

セールスを不要にすること

by ドラッガー（現代経営学の巨人）

マーケティングとは営業マンの前にお客さんを連れてくること

by 神田昌典（日本で最も有名なマーケターの１人）

個人起業家のビジネス活動の中で照らし合わせて考えてみると、次のように考えることができます。

・ブログ集客コンサルタントといえば、〇〇さん
・主婦起業のスペシャリストといえば、〇〇さん
・ブランディングの専門家といえば、〇〇さん

あなたがビジネスをしていく市場（マーケット）で、独自性を確立していくこと。それがマーケティングという活動なのだと思います。

例えば、『セールスコンサルタントといえば、〇〇さん』と、市場で認識されれば、強引なセールスなどは必要ないですよね。極論、何もセールスしなくても仕事をお願いされることもあるかもしれません。

だからこそ、マーケティングはセールスを不要にする（楽にする）ための活動なんだと思います。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）

お客様に直接アプローチできる（１対１の関係性でアプローチできる）マーケティング手法。

直接アプローチする過程の中で、お客様と関係性を築いていくことができる。自分のアプローチの効果を数字で計測できる。

ダイレクトレスポンスマーケティングの最大の特徴といえます。

例えば、メルマガは自分の見込み客に対して、直接送信することができますよね。誰か仲介者を介する必要などはありません。そして、メールの反応がダイレクトに返ってきます。

・開封率
・クリック率

こうした数字を見ることで、自分が送ったメールにどのぐらいの効果性があったのかを判断することができます。

お客様からダイレクト（直接）に反応（レスポンス）があるから、ダイレクト・レスポンス・マーケティングということです。DRM（ディー・アール・エム）と略称で呼ばれることも多いです。

テレビCM・電車のつり革広告などは、自分が狙いたいターゲットに直接アプローチできるわけでもありません。基本的には、１対多の関係性でアプローチしますよね。

そして、広告効果を数字で明確に測定することもできません。

例えば、マクドナルドで考えてみます。「2019年10時35分27秒にフジテレビで放映されていたテレビCMをみて、ハンバーガー買いに来ました！」なんていうお客様はいないですよね。

なんども情報に触れさせることで、マクドナルドのイメージを植え付けていく。それがテレビCMの特徴です。CMを流すことで、その瞬間、ダイレクトに反応が出るわけではないですよね。

詳しくはこちらの記事がオススメです。
→ ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは？

ダイレクトメール（DM）

商品の購入やお問い合わせにつなげるために、お客さんに直接送る、手紙や郵便物のこと。

セールスレターやパンフレットなどをお客様の住所（事務所）などに郵送する。

例えば、セールスレターを送るにしても、A4の紙を１枚送りつけるわけではない。商品のセールスレターに加えて、例えば次のようなものをまとめて（１つのパッケージにして）郵送します。

• 商品の概要を説明した冊子
• お客様の声をまとめた用紙
• 購入特典について書かれた用紙
• お申込み用紙

１つにパッケージングすることが重要なポイントです。そして、何よりも大事なのがパッケージングしたDMの表面に記載する文章です。

DMの表面に記載する文章で、お客様の興味を引きつけることができなければ、DMはゴミ箱行きです。つまり、DMを開封してもらうために（そもそも見てもらうために）、DMの表面に記載する文章が重要ということです。

DMの表面に記載する文章はティーザーコピーと呼ばれています。ぜひ覚えておいてくださいね。

ペルソナ

あなたにとって理想のお客様像。

「こんな人が自分のお客さんになって欲しいな」という人物像。具体的であればあるほど良い。

この「ある人物」とは、架空の人物でも実在の人物でも良いが、
あなたにとって「この人が理想のお客さんだ！」と思える人が望ましい。

見込み客

将来、あなたの商品・サービスを購入してくれる可能性がある人のこと。

ひとり起業家として活動していく中では、『あなたのメルマガに登録してくれた人＝見込み客』であると考えておきましょう。

「リード」と表現されることもあり、見込み客を集める活動を「リードジェネレーション」と表現する人もいます。

顧客

あなたの商品・サービスを１回以上、購入してくれたことがある人。

見込み客の次のレベルが顧客だと考えてください。実際のあなたの商品・サービスに対して、１回以上、お金を払ってくれたことがある人は顧客であると考えてください。

金額の大小は関係ありません。

既存顧客

過去の活動の中で、あなたの商品・サービスを購入したことのある人。

既存の顧客のこと。

３回以上、あなたの商品・サービスを購入したら『顧客』としてカウントすることがオススメです。

１回や２回の購入者だと、リサーチ目的やお試し感覚で購入した人も多いためです。

新規顧客

はじめてあなたの商品・サービスを購入した人のこと。

リスト

メールアドレスのこと。

厳密に言えば、名前・住所・電話番号などを含めた顧客情報のことをリストと言います。しかし、ひとり起業家として活動していく中では、『リスト＝メールアドレス』を意味するケースが多いです。

リストについてはこちらも読んでみてください
→ 小さなビジネスにはどれくらいのリストが必要か？

オファー

売り手側が買い手側に提示する、すべての取引条件のこと

例えば次のような内容をすべて１つにまとめて、オファーと解釈してください。

• 商品・サービスの内容
• 販売価格
• 支払い方法（銀行振込・クレジット・その他）
• 購入特典（ある・ない）
• 数量（限定性あり・なし）
• 申込み期限
• サポート内容
• 保証内容（ex.返金保証ある・なし）

オススメの関連記事：
見込み客がこぞって欲しがる無料オファーの作り方

コスト・パー・オーダー（CPO）

１注文あたりの顧客獲得コストのこと』

新規客、１人を獲得するためにいくらコストがかかっているのか？
という数字をいいます。

ライフタイムバリュー（LTV）

顧客の生涯価値のこと

１人のお客さんが一生涯にどれくらいの利益をもたらしてくれるのか？
その平均金額のことをいいます。
トータル・カスタマー・バリュー（TCV）と言われることもあります。

バックエンド商品をたくさん売ることでLTVは上がっていきます。

コピーライティング

商品・サービスを購入してもらうためにメッセージを作ること

詳しくはこちらの記事で確認してください。
→ コピーライティングとは？

リサーチ

言葉の通り、調べることです

何を調べるのか？
と言われると主に３つあります。

1. あなたの商品・サービスに関連すること
2. ターゲットにしている見込み客のこと
3. マーケットのこと

３のマーケットについては、こちらの記事をチェックしてください。
→ マーケティング戦略に欠かせない３つのM

メルマガ

メールマガジンのこと

お店の情報や役立つ記事などを、
発行者が読者に向けて、Emailを使って発行すること。

ジョイントベンチャー（JV）

複数の会社が協力してある１つのプロジェクトに取り組むこと

しかし、一般的には、
お互いの商品を、自社の抱えているリストに紹介し合うことを意味する場合が多い。

セールスレター

言葉の通り、セールスを目的とした手紙。
営業マンのセールストークを紙に書き写したようなもの。

しかし、出せば売り上げが上がるというのもでもなく、
セールスレターの効果を最大限引き出すために、
コピーライティングが必要になる。

ベネフィット

あなたの商品・サービスを買うことによって、お客さんが得られる変化・手に入る未来のこと。

お客さんがあなたの商品・サービスから得ることのできる利点、
お客さんのどんな欲求を満たしてくれるのか？ということ。

ランディングページ（LP）

ユーザーがネット広告をクリックした時に、最初に訪れるwebページのこと。

しかし、ほとんどのケースにおいては、
ネット広告のリンク先が「問合せ・資料請求・購入を促す」などのページが多いために、
「売り込みのページ＝LP」という意味合いで使われていることが多い。

またスクイーズページの意味で使われていることも多い。

スクイーズページ

メールアドレスを取得するための機能しかないようなページのこと。

メールアドレスを登録しないと、
無料のプレゼントがもらえなかったりするようなページ。

一般的には、ランディングページ（LP）と表現されることが多い。

オプトイン

メールアドレスなどを登録すること。

フロントエンド（FE）

新規顧客獲得のための商品のこと

通常、フロントエンドは値段が安く、利益が少ない。
むしろ、マイナスが多い。

フロントエンドの目的は、
バックエンド商品を買ってくれる可能性のある新規の顧客を集めること。

バックエンド（BE）

すでにあなたの商品・サービスを買ってくれたことのある人に向けて売るための 高額な商品・サービスのこと

コンバージョン・コンバージョン率（成約率）（CV）

あなたが要求した行動を、見込み客が達成したパーセンテージのこと

例えば、
あなたが見込み客に「メルマガ登録をして欲しい」としたら、
何人の人がメルマガを登録してくれたのか？を表すパーセンテージのこと。

一般的には、商品を買った％のことをいう事が多い。

• 商品購入人数 ÷ サイトの訪問者
• 商品購入人数 ÷ DM送信者数

など

アップセル

見込み客がある商品を買う時に、その商品よりも上位の商品をオファーすること

ハンバーガーを買う時に
「今なら＋５０円でポテトがLサイズにできますがいかがですか？」がこれにあたる。

クロスセル

見込み客がある商品を買う時に、別の関連商品もオファーすること

ハンバーガーを買う時に「ご一緒にポテトもいかがですか？」がこれにあたる。

コンティニュイティビジネス・オンラインサロン

継続課金型の商品のこと

毎月◯◯円、毎年〇〇円、◯ヶ月ごとに〇〇円という形で販売されている商品。

３M（スリー・エム）

・マーケット Market
・メッセージ Message
・メディア 　Media

とても重要な考え方なので、詳しくはこちらで確認してください。
→ マーケティング戦略に欠かせない３つのM

PPC広告

広告が１クリックされるごとに広告費を払うタイプの広告

Pay Per Click の略語。

SEO

検索結果の上位表示のこと。

Search Engine Optimization の略語。

例えば「エステ」で検索したら、
検索結果の上の方に表示されるように改善を重ねること。

グーグル・キーワードプランナー

グーグルが無料で提供している、キーワード検索ツール。

リサーチする時に役立ちます。

あなたがビジネスにとってのキーワードが、
ひと月にどのくらい検索されているのか？を調べることが出来ます。

→ https://adwords.google.co.jp/keywordplanner

グーグル・アナリティクス

グーグルが無料で提供している、サイトの解析ツール。

あなたのサイトのどのページがどれだけ見られているのか？など、
色んなんことがわかるツール。

→ https://www.google.com/intl/ja/analytics/

費用対効果（ROI）

投資したお金に対して、いくら返ってきなのか？を表すパーセンテージ

Ebook

電子書籍の総称

携帯やタブレット端末で読むことのできる本。
ビジネスでは主にPDFファイルが一般的。

USP

あなたのライバルが真似できない、独自かつ、お客さんのためになるような売り。

Unique Selling Proposition の略語。

ゴールドラッシュ思考

楽して稼ぎたい！という思考、考え方。

最後に

「これからマーケティングを学ぼう！」というマーケティング初心者は
最低限、これらの単語を少しずつ覚えていくようにしましょう。