ここではオリジナル商品を構築するための具体的な７ステップをご紹介しています。７つのステップの流れに沿って、あなただけの商品・サービスを手に入れてください。

オリジナル商品を構築する７Step

オリジナル商品とは、文字通り、「自分の商品・サービス」のことを意味します。〇〇サービスの代理店販売とか、何かしらの商材をアフィリエイトすることは「自分の商品・サービス」を販売しているわけではないですよね。

もしあなたが起業家として活動していきたいなら、「自分だけの商品」を７つのステップを実践して構築してくださいね。その方がビジネスが安定するし、何よりも楽しくなると思います。

Step1.あなたがビジネスをする市場の再確認

あなたがビジネスをする市場を再確認しましょう。市場は「マーケット」と呼ばれることもあります。ここでは簡単にあなたがビジネスをする『業種・業界・ジャンル』のことだと理解してください。

「あなたがどんな業種・業界・ジャンルでビジネスをするのか？」ここを再確認しておくことが非常に重要なポイントになります。市場を決める詳しい方法はここでは割愛しますが、あなたがビジネスをする市場を決めてくださいね。

実践ワーク1
あなたがビジネスをする市場はどこですか？

Step2.あなたのペルソナは？

ペルソナとは、あなたにとっての理想のお客様のことです。例えば、次のような人をペルソナとして設定することがオススメです。

「今いるお客様の中で、１番好きな人」
「この人みたいなお客様を増やしたい！と思える人」
「現在のスキル・知識を持っていなかった過去の自分」

ペルソナを考えておくと、あなたがビジネスを進めやすくなります。例えば、ブログやメルマガを書くときもペルソナに向けて記事を書いてみる。今回のテーマで言えば、ペルソナの悩みを解消できる商品を作るなど。ペルソナがビジネス構築の１つの指標となってくれるということです。

ペルソナ設定の簡単なポイントは、実在する人物をペルソナにすることです。あなたにとって、「この人！」という人を見つけて、ペルソナに設定してみてください。

実践ワーク2
あなたのペルソナはどんな人ですか？

Step3. ペルソナの問題・悩みのリサーチ

「ペルソナがどんな悩み・問題点を抱えているのか？」そこを仮説・リサーチすることが非常に重要なポイントになります。その方法としてブレインダンプという手法がオススメです。

ブレインダンプしてみよう

ブレインダンプとは、頭の中にあるアイデア、考えをすべて吐き出す（アウトプットする）作業のことです。『ブレイン（脳=頭の中）ダンプ（放り出す）』

ペルソナが抱える悩み・問題を考えるときは、ブレインダンプを使ってみてください。つまり、ペルソナが抱える問題や悩みを思いつく限りアウトプットするということです。

ペルソナが抱える悩み・問題などをブレインダンプしておくことで、商品構築のアイディアが考えやすくなります。慣れないうちは辛い作業かもしれませんが、非常に重要な作業なので、必ず実践してくださいね。

ブレインダンプのやり方

■用意するもの

A４以上の用紙、ペン


■実践方法

次の項目について紙に書き出しましょう。（思いついたことはどんなことでもいいので書いてください。全てのアイディアを肯定しましょう。）

・見込み客の抱えている問題
・見込み客が抱えている悩み
・見込み客が抱えている不安
・見込み客が抱えている痛み
・見込み客が抱えている恐怖
・見込み客が抱えている怒り
・見込み客が抱えている焦り

■実践のコツ

ペルソナの立場に立った時、次の７つの視点で、ペルソナの現実を想像してみてください。

1.仕事
2.家庭
3.健康
4.知識・教養
5.趣味
6.精神
7.経済

７つの視点でペルソナの現実を考えたときに、どんな悩み・不安・痛みなどを抱えているのかを想像して、思いつく限りのことを紙に書き出してください。ペルソナになり得る人に直接聞いてみることも有効です。

実践ワーク3
ブレインダンプして、ペルソナの悩み・問題などを洗い出そう

Step4.あなたのペルソナが最も解消したい悩み・問題点は？

Step.3でブレインダンプしたペルソナの悩みや問題の中で、優先順位を決めていきます。優先順を考えていくことで、ペルソナが最も解決したい悩み・問題点を見つけることができるからです。
　
優先順位を見つけていくときは、ペルソナが抱える悩み・問題点の『大きさ』と『緊急性（今すぐ解決したいのかどうか）』の２つの軸から考えるようにしましょう。

悩みが大きく、緊急性が高いもの。それがペルソナが最も解決したい悩み・問題点です。逆を言えば、『悩みが大きく、緊急性が高いもの』を解消できる商品・サービスがあれば、ペルソナは購入してくれるということです。

ペルソナの悩み・問題などがNo.1のものを解消できる商品・サービスを構築していきしょう。

実践ワーク4
ペルソナの悩みに優先順位をつけて、No.1を見つけよう

Step5. ペルソナが手に入れたい未来を想像してみよう

あなたのペルソナは悩み、問題などを解消することで「どんな未来を手に入れたいのか？」「どんな変化を手に入れたいのか？」そこを明確にしましょう。

「どんなベネフィットを手に入れたいのか？」と考えることもできます。ベネフィットとは、お客様が手に入れたいと望んでいる変化・未来のことだと考えてください。

有名な例で言えば、ドリルを買うお客様が欲しいのは、ドリルの性能やドリル自体ではありません。本当に欲しいのはドリルを使って開けた穴です。このドリルで開けた穴がベネフィットということになります。

あなたのペルソナは、悩み・問題を解消した気に「どんなベネフィット（変化・未来）を手に入れたいと望んでいるでしょうか？」そこを考えてみてください。

実践ワーク5
あなたのペルソナが手に入れたいベネフィット（未来・変化）はどんなものですか？

＜解答例＞

ペルソナ
「今すぐにでも起業したい！」という30歳の男性

手に入れたいベネフィット
・パソコン１台、カフェで仕事したい
・サラリーマン以上の給与が欲しい
・週3日働くだけで生活できる環境が欲しい

Step6.ペルソナの悩みを解消できる商品を作る

いよいよあなたの商品・サービスを構築していきます。

「ペルソナが抱える悩み（Step4）」と「ペルソナが欲しいベネフィット（Step5）」この２つの橋渡し役になるのが、あなたの商品・サービスです。

商品・サービスを作るときの最大のポイントは、あなたが持っている知識・スキル・ノウハウなどを『step-by-step』の形式に変換することです。例えば、WordPressブログの作り方を教える動画の商品なら次のように『step-by-step』にします。

＜良い例＞

Step１.WordPressブログとは何か？理解しよう（再生時間 3:00）
Step２.サーバーを契約しよう（再生時間 5:00）
Step３.独自ドメインを取得しよう（再生時間 4:00）
Step４.WordPressをインストールしよう（再生時間 3:00）
Step５.ワードプレスの設定をしよう（再生時間 10:00）

＜悪い例＞

完全解説！WordPressブログの作り方（再生時間 2:13:00）

上記の「良い例」の場合、動画を細かく区切ることで、分かりやすさを生み出すことができます。また１つ１つの動画を短く区切った方が、お客様も利用しやすいし、モチベーションを保ちやすいものです。

反対に「悪い例」のように、１つの動画をダラダラ長くしてしまうと、どんなに内容が良くても、お客様は嫌になってしまうものです。

あなたがどんな商品・サービスを構築していくとしても『step-by-step』の形式で作ることは、常に意識してください。

■商品の形を構築する２つのポイント

ポイント1.商品の提供スタイル

＜参考例＞

・直接のコンサルティング
・Skypeコンサルティング
・音声教材
・動画教材
・PDF教材
・オンラインの塾、サロン
・DVD
・〇〇教室
・セミナー
・勉強会
・ワークショップ

ポイント2.商品のウリ・強み

＜考えるときのヒント＞

・あなたの商品のウリはなんですか？
・ペルソナはなぜあなたから商品を購入する必要がありますか？

実践ワーク６
あなたの商品を作ってみよう

Step7.商品に「売れる要素＝オファー」を追加する

あなたの商品が構築できたら、最後に『オファー』を構築していきます。『オファー』とは、あなたがお客様に提案する取引条件のことを意味しています。例えば次に紹介する各要素をすべて１つにまとめて『オファー』と言います。

・商品・サービスの内容
・商品の価格
・購入特典の有無
・保証の有無
・支払い方法のバリエーション
・申込期限のある・なし

あなたのペルソナが「これは買わない理由がない！」「これは絶対に買わなきゃ損だよね！」などと感じてしまうオファーを考えてください。オファー内容が魅力的であればあるほど、お客様は自然とその商品が欲しくなってしまうからです。

特に、セールスが苦手な人、セールスの経験がない人にとってはオファーの構築はかなり重要なポイントになります。なぜなら、多少セールスが下手でも、お客様にとってオファーが魅力的であれば商品が売れてしまうからです。

下手にセールススキルを身につけようと努力するよりも、ペルソナが断ることができないオファーを考えること。ここにまずは力を入れることをオススメします。

断ることができないオファーを作るコツ

ペルソナにとって魅力的なオファー（ペルソナが断れないないオファー）を作っていくためのコツを３つご紹介します。

コツ１.嘘はつかない
コツ２.保証を強力にする
コツ３.お客様の声を示す

コツ１.嘘はつかない

オファー内容で嘘をつくのはNGです。できないことを言ったり、やりもしないことをやると言ってはいけません。当たり前のように思えるかもしれませんが、非常に重要な部分です。

例えば、「３ヶ月間メールサポートをする」というオファーをつけたとします。しかし、実際には全くメールサポートをしなかった場合、お客様の信頼を全て失います。当然、２度とあなたの商品・サービスを購入してくれることはないです。

自分ができること、ちゃんと責任を持って実践できることの中で、オファー内容を考えるようにしてください。

コツ２.保証を強力にする

オファーを構成する要素の中でも、保証はかなり重要な要素です。よくあるものとしては『返金保証』があります。もしかしたら、あなたも一度は利用したことがあるかもしれません。

保証の内容が強力であればるほど、お客様にとっては断る理由がないオファーになっていきます。ここでは参考になりそうな『保証』の内容をご紹介しておきます。あなたのオファー作りに活用してください。

・返金保証
・全額返金保証
・成果保証（成果が出るまでサポート。ex.売上300万円を達成するまでサポートする。）
・成果型の報酬（成果が出てからお金をもらう）
・謝礼金を支払う（商品・サービスに満足してもらえなかったら、謝礼金を支払う）

コツ３.お客様の声を示す

お客様の声は、信頼度を高めてくれる最高の要素です。あなたがどんなに熱弁するよりも、お客様の声を見せてあげた方が商品・サービスへの信頼度が一気に高くなります。

なのでできるだけお客様の声は集める習慣をつけておきましょう。お客様の声はあればあるほど良いです。もちろん、マイナスな意見のものは、お客様に見せなくて大丈夫です。そうした意見は、自分のビジネスの見直しに活用してください。

実践ワーク７
あなた見込み客（ペルソナ）が「これは買わなきゃ損だよね！」と感じるオファーを構築してみよう

商品の価格・値段についての考え方

オリジナル商品の価格はどうすればいいか？

結論を言ってしまえば、『あなたが売り値段で売ればいい』です。しかし、だからと言って適当につければいいというものでもありません。そこで、価格設定に関する考え方をいくつかご紹介しておきます。

あなたのオリジナル商品の値段をつける際の参考にしてください。

• 低い値段は売れやすい
• 低い値段は意識が低い人も集めやすい
  
• 高い値段は売れにくい
  
• 高い値段は意識が高い人を集めやすい
  
• お客様は価格だけで商品を選ぶわけではない
  
• お金がないから高いものは買わない＝嘘
  
• 高いもの＝売れない、これも嘘
  
• お金がなくても、買う人は買ってくれる
  
• 高単価商品を買うことで行動力が生まれる
• 「お金がない」という断り文句は嘘、本音は別にある
• 価格・値段の裏に隠れている見込み客の不安・恐怖心を想像する
  
• 恐怖の根源が分かれば、人は恐怖を克服することができる
  
• 価格だけで判断してくるお客様は相手にしないこと
  
• 自分自身も覚悟と勇気を持って値付けする
• 値段に自信が持てないときは、独自性がないことを疑え
  
• 最高のコンテンツを作れば、自信を持って価格を決められる

自分で商品のアイディアが浮かばない時の秘策

どうしても自分でアイディアが浮かばない時は、モデリングをお勧めします。

売れている商品のモデリング

ここでいうモデリングとは、他の人の商品アイディアをマネすること・参考にすることをいいます。「商品を完全に丸パクリをしよう！」ということではないので、そこはご注意くださいね。

例えば、どんな市場でも動画教材を販売している人はたくさんいます。そこで「自分も動画教材を販売してみよう」と考えるのは、最もシンプルなモデリング方法の１つです。

モデリングの実践方法

まずはモデルとなる人を決めましょう。「自分もこの人みたいになりたい！」と憧れることができる人を見つけるのがオススメです。

モデリングする人をみつけたら、その人の集客方法からセールスの方法まで、すべてを具体的にマネしていきましょう。

・集客方法（ブログ・SNS・Youtubeなど）
・商品の売り方（webかリアルかなど）
・商品の形式（動画・音声・セミナーなど）
・使っているツール（パソコンやソフトなど）
・考え方（マインドセット）

そして、モデリング相手から手に入れたものが、自分の市場やペルソナに当てはめたときに、どんなふうに活用することができるのか？

こうした視点を持って、モデリングを実践してみてください。

モデリングとオズボーンのチェックリスト

モデリング先から得たヒントやアイディアを少し別のものに変換したいとき。もしくは、モデリングした人が自分の直接のライバルであり、どうしても内容が丸かぶりしたくない時などはオズボーンのチェックリストを使うことがオススメです。

オズボーンのチェックリスト

アイディを増幅させることができる９つのチェックリストです。１つのアイディアを９つの視点から見ることで、アイディアを増幅・返還させることができます。

１.転用

新しい使い方はできないか？/他の分野で使えないか？

２.応用

これと似たものは他にないか？/何か他のアイディアとして使えないか？

３.変更

新しい形にしてみたら？/色・音・パッケージなどを変えられないか？

４.拡大

何かプラスすることはできないか？/時間・頻度・数などを増やせないか？

５.縮小

何かを取り除いたら？/小さくできないか？

6.代用

何か他のものに代用できないか？/他のアプローチはできないか？

7.置換

他の順番にしたら？/他のパターンにしたら？

8.逆転

反対のものはどうか？/役割や目的を反対にしたらどうか？

9.結合

AとBを混ぜたらどうか？/合体したらどうか？

残念な商品・サービスしか作れない人の共通点

残念な商品、つまりは「売れない商品」を作ってしまう人の共通点は『自分が作りたいものを作ってしまうこと』です。

・自分がこれを売りたいから
・自分が最高だと思うから
・自分がこれで人生変わったから

「自分が・・・」という動機が悪いとは言いません。しかし、「自分がいいと思ったもの」を見込み客（ペルソナ）が良いと思ってくれる保証はどこにもありません。むしろ、見込み客からすると、たいして欲しくないものであることが多いです。

商品を作るときは『お客様が欲しいものを作ること』『お客様の悩み・問題を起点にして商品構築を始めること』これはとても重要なことなので、忘れないようにしてください。

まとめ

自分の商品（オリジナル商品）を持つことは、自分のビジネスで稼ぐためには必ず必要になることです。

人の商品を売ることが悪いことではありません。しかし、自分の商品を作って販売していったほうが、何よりも売上が安定します。例えば、アフィリエイトやアドセンスのように広告が停止するような心配もありません。売るも・売らないも、すべての判断は自分次第です。

もしあなたが起業家として、自分のビジネスを構築していきたいなら、ぜひ今回ご紹介した内容を参考にしながら、オリジナルの商品を構築してくださいね。

なぜフロントエンド商品（FE）とバックエンド商品（BE）への理解が、欠かすことができないのか？

その理由とFE・BEについて基本からお伝えします。

フロントエンド（FE）とバックエンド（BE）が重要な理由

理由を簡単に言ってしまえば、利益を安定して獲得し続けるためです。逆を言えば、この仕組みがないと、安定した利益を上げることが難しくなります。

フロントエンド、バックエンドは、どんな業種・業界でも導入できるもの。ぜひあなたも実践することを強くオススメします。

フロントエンド(FE)とバックエンド(BE)について理解を深めるためには、個人起業家のWEBマーケティングの全体像もしっかり理解しておきましょう。

フロントエンド商品（FE）とは？

フロントエンド商品（FE）の目的は『集客（お金を払ってくれる顧客を集める）』ことです。

見込み客（あなたの顧客になる可能性のある人）を集めて、その人たちが初めて購入してくれるあなた商品。見込み客が初めて体験するあなたの商品・サービスです。

フロントエンド商品（FE）の購入を通して、あなたの商品やあなたの会社、もしくはあなた自身を信頼してもらい、顧客になってもらうことが最大の目的になります。

なので、一般的な商売の感覚とは違って、フロントエンド商品（FE）では利益を出すことは目的とはしていません。

フロントエンド商品（FE）の特徴

• 見込み客に買ってもらう
• 低価格・安い
• 売るのが難しい
• ライバル（競合）が多い
• 広告費がかかる

関係性が全く築けていない見込み客に商品を売るのは、単純に難しいですよね。そして、ライバル（競合）も当然、見込み客が欲しいです。そのため競争は激しくなります。

広告費がかかる理由は、あなたやあなたの商品・サービスを知らない見込み客に買ってもらうために、まずは知ってもらう必要があるからです。まず知ってもらうためには、ある程度広告費をかけて、アピールしていかないといけません。

バックエンド商品（BE）とは？

バックエンド商品（BE）の目的は『利益を出すこと』です

バックエンド商品（BE）はフロントエンド商品（FE）の購入を通じて、顧客になってくれた人たちに、利益目的の商品を購入してもらい、利益を出すことが目的になります。

バックエンド商品（BE）の特徴

• 顧客に買ってもらう
• 高価格（利益の出る価格）
• FEよりも売るのが簡単

FEとBEの『売り方』

ここまで簡単にフロントエンド商品（FE）とバックエンド商品（BE）の違いをお伝えしましたが、フロントエンド（FE）とバックエンド（BE）では商品の性質や対象がずいぶん違いますよね。

FEとBEでは、その商品の『売り方』も違ってくるわけです。

FEとBE『売り方』の違い

フロントエンドとバックエンドは売る相手に違いがあります。ここがまずは、大きなポイントです。

• フロントエンドは『見込み客』
• バックエンドは『顧客』

バックエンド商品について

バックエンド商品を売る相手は『顧客』ですよね。
『顧客』ということは、あなたのことを知っている状態です。

一度、顧客化してくれたお客さんは、あなたのバックエンド商品を「買うか」「買わないか」悩んだ時に『他のライバル商品と比べる』ということをしません。

なぜなら、これまでに、あなたの商品を買って、あなたの商品を使って、あなたの商品の良さを知っているからです。

あなたも経験があると思いますが、自分の好きなお店やブランドが、『新作できましたよ〜』といった感じで、売り込みをしてきても、別に嫌じゃないですよね。

そして、その新作をわざわざ、他の商品と徹底比較することもないと思います。
その新作が気に入れば買うし、気に入らなければ買わない。

単純にそれだけだと思います。

新作を売り込まれたからと言って、そのお店やブランドのことが急に嫌いになるなんてことは、まずありえませんよね。

つまり、バックエンド商品というのは商品の『価値』を売っていることになります。

『価値』で勝負しているので、ライバル（競合）と競争する必要性が低く、何回売り込んでも大丈夫です。

何回か売り込んだからといって、顧客との関係性が悪くなることはありません。

もちろん売り込む頻度や方法によっては例外もあります。

バックエンド商品は、ある程度、守られた環境でお客さんに販売することができるといえます。

フロントエンド商品について

フロントエンド商品を売る相手は『見込み客』でしたよね。
『見込み客』ということは、あなたのことを知らない状態です。

あなたのことを全く知らないお客さんは、あなたのフロントエンド商品を「買うか」「買わないか」悩んだ時に『他のライバル商品と比べる』ということを徹底的にします。

なぜなら、あなたの商品も、あなた自身や会社のことも全く知らないし、何よりも信用していないからです。

今の時代、買うかどうか悩んだ時は、まずはスマホで類似商品を検索して、値段を比較しちゃいますよね。そして、ついでに販売者や会社も軽くチェックしたりします。

バックエンドとの大きな違い。それは…

フロントエンドは１回売ることに失敗したら、もうそこで、その見込み客とは関係を築くことが難しくなります。

基本的にはそれっきりです。そこで関係性は終わりです。

フロントエンドは、非常に多くのライバル商品との競争に、勝たないといけないのです。

フロントエンドの売り方

あなたのフロントエンド商品が、ライバル（競合）に勝つためのポイントは１つです。

それは、フロントエンド商品の『価格』です。

フロントエンド商品は価格をコントロールすることで売ります。

なぜ、フロントエンドは価格で売るのか？

市場で常にライバル（競合）と戦うのはフロントエンド商品です。
言い換えれば、見込み客は、あなたのバックエンド商品が何か？ということまでは知りませんし、わざわざ調べる人も、ほとんどいないでしょう。

見込み客は、あなたのフロントエンド商品とライバル（競合）商品の価格を比較します。

なので、あなたは勝負したい市場の価格を調べて、フロントエンドの価格を決める必要があります。ライバル（競合）よりも、あなたの商品の価格の方が魅力的なら、見込み客はあなたの商品を選んでくれます。

軽くまとめると…

・フロントエンドは『価格』で売る。
・バックエンドは『価値』を売る。

あなたの見込み客が最初にフロントエンドを買った動機は、『価格が安いから』でもいいです。

まずは、そこであなたの商品を知ってもらって、好きになってもらって、顧客になってもらうことが、フロントエンドを販売する目的だからです。

最初はフロントエンドを『価格が安いから』といって購入してくれた人も、顧客になった時は、バックエンドに対して『価値』を感じて購入してくれます。

「フロントエンド商品は安い価格でいい」と言うと、「安売りはダメだ！」と反論されるかもしれません。でもそう感じるのは、フロントエンド商品だけでライバル（競合）と勝負しようとしているからです。

バックエンド商品を用意せずに、フロントエンド商品だけを売り続けようとすれば、確かに安い価格では利益を出せません。

また、常に何人もの見込み客を獲得する必要もあり、次から次へと、新規のお客さんを求める状態になってしまいます。

でも、それでは、長期的に安定した売上を出すのは難しいですよね。

逆に、フロントエンドの後にバックエンドを用意して、仕組みを作った方が、明らかに利益を出しやすと思いませんか？

だから、一番初めにお伝えしたように、フロントエンド商品とバックエンド商品があると、ライバルとの競争に強くなれるのです。

フロントエンドとバックエンドの仕組みが、「ある」のと「ない」のでは、ビジネスが全然違うものになってくるのです。

さいごに

□ フロントエンド商品の目的とは？
□ バックエンド商品の目的とは？
□ FEとBEどっちが激しい競争にさらされているか？
□ フロントエンドを価格で売る理由は？
□ なぜ、バックエンドは何度も売り込みOKなのか？

フロントエンド商品（FE）とバックエンド商品（BE）は、ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）を実践する上で、とても重要な要素になるので、ぜひ基本を理解しておいてくださいね。