売れるキャッチコピーが欲しいと考えたとき、多くの人がどうしてもコピーライティングのテクニックに目がいってしまいます。

「〇〇の法則」「〇〇効果」「〇〇テンプレート」とか。

でも、売上につながるキャッチコピーを書くために本当に重要なのは、「キャッチコピーをどう作るのか？」という考え方（マインドセット）の部分にあります。

キャッチコピーに対する考え方（マインドセット）がズレていると、売上につながるキャッチコピーを書くことはできないです。

もしあなたが売れるキャッチコピーを作れるようになりたいなら、ここでお伝えするキャッチコピー作りの考え方をチェックしておいてくださいね。

キャッチコピーは『読者を引きつけるコピー』

キャッチコピーとは、読者（見込み客）の興味・関心を一瞬で引きつけるための文章のこと。

キャッチコピーは僕らの生活の身近なところにたくさんあります。

• WEB上にあるセールスレター
• Yahoo!のトップページ
• ブログ・メルマガのタイトル
• チラシ
• 書籍・雑誌

売上につながるキャッチコピーを作るためには、テクニックよりも「考え方（マインドセット）」が大事ということを、まずはしっかり理解しておきましょう！

キャッチコピーの「効果」と「Why」

キャッチコピーはあなたの商品・サービスの第一印象を作ります。

はじめましての時の第一印象がとっても重要なことと同じように、キャッチコピーが与える第一印象も非常に重要です。

見込み客がキャッチコピーを見てくれた瞬間から３秒間が勝負。その３行以内に相手の興味・関心を引きつけることができないと、見込み客はあなたの書いたセールスレターやチラシを読んでくれません。

キャッチコピー作成上達のコツ

あなたがインターネットを見ているときや、街をあるいているとき、ふと目が止まってしまった広告があると思います。インターネットなら思わずクリックしてしまったとか。

じゃあ、その広告はなんでクリックしてしまったのか？目が止まってしまったのか？

Why（なぜ？）という部分（理由）を、自分でしっかり確認する習慣をつけていきましょう。

Why（なぜ？）を考えることができるようになってくると、見込み客の気持ち・感情を想像しやすくなってきますよ。

キャッチコピー作成の鍵となる「人間の本質」

人はみんな潜在意識のレベルでは、自分のことが大好き。

だからどうしても、自分中心で物事を考えてしまう傾向にあります。

当然、キャッチコピーを書くときも「自分中心」の考え方で、伝えるメッセージを考えてしまうことが多いです。

• これならいけるだろう
• 最高のコピーができた
• このキャッチコピーは超いい感じ

みたいな感覚で考えてしまうことありませんか？

でも、そんなときこそ強く意識して欲しいのが、『見込み客はどう感じるのか？』ということ。

あなた中心に考えたメッセージではなくて、見込み客の目線に立ったとき、本当にそのメッセージは相手の興味・関心を引きつけることができるのか？

そこを考えることができると、売上につながるキャッチコピーが書けるようになります。

自己中のメッセージではなくて、相手目線に立ったメッセージ。

頭で理解するのは簡単ですが、実践は難しいので、ぜひ何度もチャレンジしていきましょう。

キャッチコピーの役割は「振り向かせる」こと

世の中にたくさんの商品・サービスがある中で、あなたの商品・サービスに目を止めるきっかけを作ってくれるのが、キャッチコピーです。

『いいものを作れば売れる』という時代は、終わりました。今の時代は、『その商品が自分に合ってるかどうか？』ということが大事です。

なので「あなた」という主語を使って、キャッチコピーを考えるようにしましょう（コピーライティングでは「Youメッセージ」と言われています）。

「この商品はあなたのためのものですよ。あなたにぴったりですよ」ということが伝わるメッセージを作ろう！

ということです。

ちなみに、「あなた＝ターゲット」のこと。なので、『あなたのターゲットはどんな人なのか？』をしっかり考えることが、売上につながるキャッチコピー作成に欠かせないポイントになります。

キャッチコピーの「ターゲット設定」重要性とコツ

ターゲットがぼやけてしまうと、キャッチコピーの内容もぼやけてしまいます。

「これって誰のためのものなの？」と自分でもツッコミがいれられるようであれば、ターゲットが曖昧な可能性が高いです。

ターゲット設定、２つのコツ

１つは、ペルソナを設定すること。

ペルソナ設定して、キャッチコピーを考えることで、ターゲットの興味・関心を引きつけるメッセージを作りやすくなります。

２つ目は、実在する人物をターゲットに設定すること。

自分が知っている見込み客や、これまでに商品・サービスを購入してくれたお客様をターゲットに設定しましょう。

実在する人物をターゲットにすると、キャッチコピーを考えやすくなるのでとってもオススメです。

ターゲット設定が設定できたら、19の質問を使って、ターゲットのことを深掘りしてみてね。

ターゲット選定の精度が高まる19の質問

起業したい！そう考えたときに重要になるのが、「どんな人に向けてビジネスをしていくのか？」という『ターゲット選定』です。 「自分の商品・サービスを必要としてくれる…

長嶋雄二公式サイト

さいごに

売上につながるキャッチコピーを作るためには、ここでお伝えした考え方が本当に重要なポイントになります。

そして考え方を理解できたら、あとはどんどんキャッチコピーを書いていきましょう。

知識を仕入れただけでは、結局キャッチコピーを書けるようにはならないです。何度も書いて、実践を繰り返すことで、売れるキャッチコピーを書けるようになっていきます。

現役で個人起業家のゴーストライターをしている僕が、「たった７通のメールで1080万円を売り上げたステップメール」を書いた際の、書き方・考え方をお伝えしています。

ステップメールというと「売れるシナリオテンプレート」さえあれば大丈夫と思われがちですが、自分の頭を使って書けるようになった方が、確実に成約率が良くなります。

じゃあ、それは実際にどうやって書くのか？

その具体的な方法はもちろん、ステップメールの基本から徹底解説していきます。あなたが気になる部分からチェックしてもらい、売上につながるステップメールの書き方・考え方、そのイメージをつかんでみてください。

記事の途中では、ワークシートやテンプレートを無料ダウンロードできるようにしてますので、合わせてご活用ください（共にExcelファイルです）。

はじめに｜ステップメールとメルマガの違い

メルマガとは、メールマガジンの略称。個人企業や法人が、メールを通して自分のビジネス情報を配信しているのが一般的です。

ステップメールとは、メルマガを配信する方法（機能）のことを意味しています。

ステップメールはあらかじめ設定しておいたメールを、読者に届けたい順番で自動配信することができます。

配信するメールは、あなたが事前に書いて準備しておいたメールです。

まとめ

メルマガとは、メールマガジンのこと。

ステップメールとは、メルマガを１通、１通、自動配信する機能（配信方法）のこと。

ステップメールがあなたのビジネスに導入するインパクトとは？

ステップメールはあらかじめ設定しておいたメールを、自動で順番通りに届けることができます。

例えば、見込み客がメルマガ登録すると、登録した瞬間に１通目、その次の日に２通目、そのまた次の日に３通目、というようにメールを配信できます。

配信することができるメールの数は、基本的に自由です。例えば、365日、自動でメールを配信し続けることもできます。

ステップメールの最大の強み

ステップメール最大の強みは、届けたい情報を、届けたい順番で、自動配信できるということにあります。

例えば、１通1,000文字のメールが10通あったとします。トータル１万文字ですよね。

ステップメールなら、この１万文字の情報量を、自動で届けることができます。

もし仮に１万文字の情報を、読者のメルマガ登録があるたびに１人１人個別に送っていたらどうでしょうか？

ちょっと現実的に不可能ですよね。多分１〜２回やったら、嫌になって辞めてしまうと思います。

自動でメール配信できるというのは、あなたのビジネスを構築していく上で、非常に効果があるということです。

メールを自動配信するインパクトについて

メールを自動配信することの何がすごいのか？

その答えは『セールスを自動化できる』ということにつきます。

『セールスを自動化できる』これがどういうことなのか？

その基本としては、次のような全体像を覚えておいてください。（上図参照）

見込み客がメルマガ登録してくれる。
　　　↓
登録と同時にステップメールが配信される。
　　　↓
ステップメールを通して見込み客との関係性を構築していく（あなたが届けたいメッセージを伝えることができる。）
　　　↓
関係性が構築できてきたタイミングで、あなたの商品・サービスをセールスする。
　　　↓
見込み客が商品・サービスを購入してくれる。

ここでちょっと想像してみてください。

あなたが寝ている間も、家族と旅行に行っている間も、友人と居酒屋でワイワイしている間も、ステップメールが機能していて、そこから売上が上がったらどうですか？

めっちゃ嬉しくないですか？

ステップメールを正しく導入することができれば、あなたが手間をかけなくても売上を作り出すことができるようになります。

少し言い方を変えれば、働く時間を減らして、売上を伸ばすことを可能にしてくれるんです。

ステップメールを導入しないなんて大損だと思いませんか？

あなたのビジネスにステップメールを導入するというのは、それほどインパクトがあることをぜひ覚えておいてください。

ステップメールの導入が有効な４つのシーン

個人起業家の活動の中で、ステップメールは次の４シーンで役立ちます。

• メルマガ登録からの見込み客との関係構築
• フロントエンド商品のセールス（安価なお試し商品）
• バックエンド商品のセールス（利益を生む商品）
• 既存客のアフターフォロー

ビジネス活動のあらゆる場面で、ステップメールを組み込むことができることを覚えておきましょう。

【事例】ステップメールの例文・サンプル

実際にステップメールがどんなものなのか、そのサンプルとなる文章をご紹介します。

【例文１】メルマガ登録直後に配信する挨拶メール

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【例文２】メルマガ登録翌日に配信するメール（最初の挨拶部分）

こんにちは、
コピーライターの長嶋です。

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【例文１】と【例文２】を見るとわかるかと思いますが、ステップメールは１通１通、内容が繋がっています。

• １通目は、２通目につながる内容。
• ２通目は、３通目につながる内容。
• ３通目は、４通目につながる内容。

こんな感じで、１通１通の内容をつないでいくのが、ステップメールの特徴でもあります。

事例をもっとたくさん確認したい場合は、いろんな起業家さんのメルマガに１度登録するのがオススメです。

１人１人ステップメールの内容が違っているので、参考にしてみてください。

特にあなたのライバルのメルマガは、「どんなステップメールを送っているのかな？」と確認しておきましょう。

セールスのステップメールのサンプルを無料プレゼント

下のボタンをクリックするとPDFが無料でダウンロードされます。ぜひご参考ください。

※補足
サンプルのステップメールは、既存のメルマガ会員さんに、自分の新商品を販売したい時に有効な「セールス目的のステップメール」です。

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ステップメールの効果と目的

個人起業家がステップメールを利用することで得られる効果や目的をご紹介します。

セールスの自動化＆高い成約率

セールスの自動化、これがステップメールで１番効果があることです。

ステップメールを設定してしまえば、あなたが毎回、毎回、同じ内容のメールを配信する手間を省くことができます。

メルマガ登録してくれた読者１人１人に、わざわざ対応しなくても、あなたが伝えたいメッセージを伝えたい順番で届けられるようになります。

そして最終的に、あなたのメッセージに共感・納得してくれた人は自然と商品・サービスを購入してくれる。この流れを作り上げることができます。

ステップメールは24時間はたらき続けてくれる営業マンです。しかもあなた専属の（この営業マンが優秀になるかどうかは、メールの内容次第です）。

見込み客に対して、丁寧に、分かりやすく、情報を提供することで、ステップメールから売上を作ることができます。

さらに嬉しいことに、ステップメールはうまく利用することでセールスの成約率を高めることができます。

一般的にセールスレターの成約率は1％を超えれば御の字、優秀なセールスレターとされています。

一方、ステップメールはうまく使うことで、成約率を３％、５％、10％を高めていくことが可能です。

なぜそんな高い成約率を実現できるのか？

その理由は見込み客との『信頼関係の構築』にあります。

信頼関係の構築

ステップメールを通して、読者（見込み客）との関係性を構築していくことができます。

あなたパーソナリティ、価値観、ミッション、ビジョンなどを伝えていくことによって、「この人いいな」「この人は信用しても良さそうだな」などの印象を持ってもらうことができます。

つまり、読者との間に信頼関係を構築していくことができるということです。

ステップメールを通して読者との間に信頼関係が構築できれば、それがあなたから商品・サービスを購入する理由になっていきます。

信頼関係の構築に欠かせない１つの視点

ステップメールを通して読者との信頼関係を構築していく上で大事なポイントは、長期的な視点で考えるということです。

例えば、読者がメルマガ登録した日から7日後にセールスをするように、ステップメールを設定していたとします。

7日後のセールスであなたの商品・サービスを購入してくれることが理想ですよね。

でも残念ですが、みんながみんな購入してはくれません。むしろ割合で言えば、購入してくれない人の方が多いです。

「じゃあ、購入してくれたなかった人は自分のことを信頼してくれなかったのか？」
「もう、自分の商品・サービスを購入してくれないのか？」

というと、そういうわけではありません。

読者に対して価値ある情報を提供できれていれば、少なくともあなたに対して悪い印象は持っていないものです。

あなたにも経験がありませんか？

「別に悪いとか、嘘くさいとは思わないけど、購入はしなかった」という経験が。

悪い印象さえ与えていなければ、別の機会にセールスした時に購入してくれる可能性があります。下の図のようなイメージです。

どんな人でも、欲しくなるタイミング・必要になるタイミングがあります。なので、もし7日後のセールスでは売れなかったとしても、諦める必要はありません。

メルマガを通して読者との関係性をしっかり構築していけば、次のセールスで売れる可能性がグッと高くなります。

長期的に見て、売れる可能性を高めていくという視点を忘れないでください。

そのために、ステップメールでは読者に価値ある情報を届けること。そして、もし商品・サービスが売れなかったとしても、読者を無下にせず、メルマガを通して読者との関係性を構築していく。

それが将来的に自分のビジネスの売上に繋がっていくことを覚えておきましょう。

フォローメールの自動化

商品・サービスを購入しれた見込み客をフォローするメールをステップメールとして設定することも効果的です。

アフターフォローがしっかりできていると、顧客満足度が高くなり、売上の底上げに繋がります。

商品・サービスを購入してくれた人に対して、アフターフォローのメールを配信することで、より深い信頼関係の構築が期待できます。それが、結果として将来的な売上にも繋がっていきます。

例えば、ある程度金額の大きい買い物をすると、どんな人でも「買っちゃったけど、本当にこれで良かったかな」というような後悔をします。

あなたの見込み客も同じように感じる可能性は十分にあります。

「本当に良かったかな？」と感じている見込み客に対して、フォローメールを送ってあげる。例えば、こんな感じの内容です。

• 購入したことは正しい選択ですよ、という内容。
• 分からないことがあれば気軽に連絡くださいね、という内容。
• 商品・サービスの内容をフォローするプラスアルファの情報。

アフターフォローのメールを送ることで、顧客満足度を高めることができます。それが結果として、次の商品・サービスの売上にも繋がるということです。

アフターフォローは大事だけどついつい忘れがち・・・

あなたは誰かの商品・サービスを購入した後に、ほったらかしにされた経験がありますか？

僕はあります。そして、自分自身がお客様をほったらかしにしてしまった経験もあります。

ビジネスに対する考え方によりますが、「売って終わり」というスタンスは気持ちいいものではないですよね（僕自身、フォローを怠ってしまったお客様には、申し訳なく思います）。

アフターフォローの重要性は頭で理解していても、ついつい忘れてしまいがち。どうしても売上を作ることに意識がいってしまい、丁寧なフォローが欠けてしまうことがあります。

・忙しい
・時間がない
・正直めんどくさい

そうした理由からアフターフォローをサボってしまう起業家は少なくありません。だからこそ、フォロー用のステップメールを最初に設定しておくことがとても有効です。

一度作ってしまえば、フォロー活動を自動化できます。自分の手間も省けるし、商品・サービスを購入してくれたお客様にも感謝されるので、フォローメールの自動化も設定するようにしましょう。

ステップメールのメリット・デメリット

ステップメールのメリット

ここまでにお伝えしてきた内容が、ステップメールのメリットだと言えます。

• セールスの自動化＆高い成約率
• メルマガ読者との信頼関係の構築
• フォローメールの自動化で顧客満足度を高める

マーケティング活動に欠かせない部分を、自動化できること。それがステップメールを利用する大きなメリットです。

うまく自動化することができれば、WEBから半自動的に売上を作ること、自分の時間を増やすことが可能になります。

そうなれば、あなたが本当にやりたい活動に使える時間をお金を確保することができますよね。

デメリット（リスク）

ステップメールは作り方を間違えると何も効果を生まないメール。もしくは、ただの強引なセールスメールになってしまいます。そうなると読者から嫌われてしまい、売上につなげることができません。これがデメリットです。

信頼関係の構築、セールス、フォロー、これらを自動化できることがステップメールの魅力です。しかし、ステップメールを導入すれば自然と実現できるものではありません。

どんなツールにも正しい使い方があるように、ステップメールで成果を手にするためにも正しい使い方が存在します。

「読者との信頼構築」や「自動セールスからの売上」につなげるためには何が必要なのか？

その答えが「シナリオ」と呼ばれるステップメール全体の構成です。シナリオの作り方を理解することが、成約率が高いステップメールを書くために重要なポイントになります。

ステップメールのシナリオの作り方５ステップ

ステップメールのシナリオを作り方をお伝えします。セールス目的で作成するステップメールのシナリオです。

（各ステップで紹介している『参考例』は既存のメルマガ読者に「ブログ集客ノウハウ」を売ることをイメージしています。）

下のボタンをクリックすると『シナリオ作成のワークシート』が無料でダウンロードされます。ぜひワークシートを使いながら、シナリオを完成させてみてください。

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Step1.シナリオは逆算思考で作ろう

シナリオを考える上で一番重要なことは、ゴールからの逆算でステップメール全体の構成を考えることです。

ゴールとは、あなたの見込み客が手に入れる嬉しい変化・未来像を意味します。

例えば、７日間のステップメールを読んでいった最後の日（7通目）に、見込み客はどんな状態になることができるのか？

「見込み客が手に入れる嬉しい変化・未来像」を明確にしてからステップメールのシナリオを考える必要があります。

参考例は、こんな感じ。

・毎月ブログからメルマガリストが100リスト集めるようになる

・「ぜひ売ってください」と言われるようになり、毎月30万円以上の高額商品が勝手に売れる

・働く時間が３分の１になって、売上が３倍になる

Step2.喜んでいる見込み客の言葉を想像する

嬉しい変化を手に入れて喜んでいる見込み客があなたにお礼のメッセージをくれたとき、どんな言葉をかけてくれるでしょうか？

喜んでいる見込み客があなたにくれるメッセージを想像してみましょう。

ちょっと別の言い方をすれば、「あなたの商品・サービスを購入してくれた見込み客から、どんなお礼の言葉を言われたいですか？」

もっとシンプルに言えば、「どんな言葉を言わせたいですか？」それを考えてみましょう。

参考例は、こんな感じ。

・こんな商品が欲しかったんです。ありがとうございます。

・ほんと人生救われました。最高の商品をありがとう。

・売ってもらいありがとうございます。この商品に出会わなかったら、未だに教材を買い漁っていたと思います。

Step3.見込み客の現実を理解する

今度は見込み客の現実を考えていきます。

• どんな悩みがあるのか？
• どんな苦しみがあるのか？
• どんなことに痛みを感じているのか？
• どんな恐怖を抱えているのか？
• どんな不安を抱えているのか？

こうした内容をできるだけたくさん考えて、リサーチしていきましょう。

• 自分の頭で考えてみる
• ネットでリサーチする
• 書籍でリサーチする
• 直接、見込み客に聞いてみる（１番おすすめ）

思いついた内容やリサーチした内容は、紙に書いたり、エクセルでまとめて、見直しやすいようにしておきましょう。

ポイントは、なるべくたくさん書き出してみることです。

具体的なリサーチの方法については、コピーライティングのリサーチ【入門ガイド】をご覧ください。

参考例はこんな感じ。

・ブログを書いているけど、集客できない

・そもそも何をすればいいか分からない

・ブログって本当に集客できるの？意味あるの？

Step4.現実と理想のギャップを考える

『Step2.で明確にした.喜んでいる見込み客』と『Step3.で明確にした悩んでいる見込み客』

見込み客の現実と未来の間にある問題点について、考えていきましょう。

• どんな問題点があって、見込み客は悩み苦しんでいるのか？
• どんな問題点を克服できれば、理想の状態になれるのか？
• 見込み客も自覚している問題点はどんなものがある？
• 見込み客が気づいていない問題点はどんなものがある？

こんな感じで見込み客が抱えている問題点を洗い出していきましょう。

ポイントは、思いつくままにどんどん書き出してみること。

思いついた内容を「これはちょっと違うな！」などと否定する必要はありません。まずは紙やエクセルにどんどん書き出していきしょう。

参考例はこんな感じ。

・ブログは毎日書けばアクセスが伸びると思っている

・SEOという概念を全く知らない

・アメブロとワードプレスの違いを理解していない

・そもそもブログを書くために必要な考え方を理解していない

Step5.シナリオを完成させる（メッセージを絞る）

Step1〜4の内容を使って、シナリオを完成させます。

『問題を抱えている見込み客を、理想の状態に導いてあげるための道筋を考える』というイメージです。

シナリオを考える際のポイントは２つ。

１.何を伝えるのか？（メッセージを絞る）
２.どの順序でメッセージを伝えるのか

１.何を伝えるのか？（メッセージを絞る）

Step1〜4では、メッセージの元になる素材をたくさん見つけてきました。しかし、その全てを余すことなく伝える必要はありません。あれもこれも言い過ぎることは、むしろ逆効果です。

だからこそ、あなたが伝えたいメッセージを絞りましょう。

２.どの順序でメッセージを伝えるのか

絞ったメッセージを伝える順番を考えましょう。

例えば、自分が抱える問題に気づいていない人に対して、次のようなメッセージをステップメールの１通目に伝えたら、相手はどう感じると思いますか？

「あなたは〇〇が悪いから、この商品を買いましょう！そうすれば大丈夫です！」

こんなメッセージの届け方では、どんなにいい商品でも売れないですよね。見込み客からしたら、「何だこいつ！」となるのが普通だと思います。

人がものを買うのは、自分の中に問題意識が芽生えた時です。（これ、とっても重要なことなので覚えておいてくださいね。）

だからこそ、メッセージを伝える順番をしっかり考えていきましょう。

シナリオ作成の参考例。

Step1〜4で見つけたメッセージの材料を元にして、、、


1.集客できるブログと集客できないブログの違いを伝える。

（メッセージの狙い）
見込み客が抱えている問題点を指摘する。気づかせる。


2.ブログ集客に成功している人の共通点を伝える。

（メッセージの狙い）
今のままでは成功できないことを自覚させる。


3.ブログ集客で成功するために欠かせないマインドセットを伝える

（メッセージの狙い）
そもそも必要な知識が欠けていることを伝え、必要な知識を教えてあげる。出し惜しみをせず価値提供する。


4.ブログ集客を成功させるために正しいやり方があることを伝える

（メッセージの狙い）
多くの人が知識だけ得て、できた気になっていることを伝える。正しいやり方で取り組むこと、実践することの重要性を伝える。再び問題意識を刺激する。


5.正しいやり方をまとめて、効果実証済みのノウハウがあること告知

（メッセージの狙い）
自分なら見込み客の問題を解決できること伝える。最適な解決策があることを教えてあげる。


6.ノウハウの販売をする。断れないぐらいオファーを魅力的にする。

（メッセージの狙い）
これを断ったら絶対に損する！と感じるようなオファーを提案して購入につなげる。


7.ノウハウの販売をする。お客様の声を紹介する。今日がラストチャンスだと伝える。

（メッセージの狙い）
実際に購入して、成果をに入れた人がいることを伝える。証明する。今日までしか手に入らないという限定性をアピールして購買心理を刺激する。

シナリオが完成すれば、ステップメール作成は８割終わったようなものです。あとはシナリオに合わせて、メール本文を作成していきましょう。

上手に書こうとしないこと、これが本文をライティングする時のコツです。

シナリオに沿って、あなたの想い・考え方を素直に伝える方があなたのビジネスにプラスに働いてくれます。

７ステップのシナリオテンプレート

ステップメールのテンプレートを１つご紹介します。紹介するテンプレートは、初めてメルマガ登録してくれた人に対して、最初の７日間でセールスをして売上を作るためのテンプレートです。

７日間の構成のシナリオをご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

セールス目的のテンプレート７ステップ

１通目. 自己紹介（自己開示）＋圧倒的なコンテンツの提供

２通目. 読者のベネフィット＋圧倒的なコンテンツの提供

３通目. 今のビジネスへの想い（ミッション・ビジョン）

４通目. 問題点の教育（問題意識を刺激する）

５通目. 自分の信念 + 解決策の提示

６通目. 購入者（実践者）の声の紹介 + セールスの告知

７通目. セールス

ステップメールの書き方「反応が上がる具体的な５つのテクニック」

ステップメールの内容を書いていくときにポイントとなることをお伝えします。どんなにいいシナリオを作れても、本文の内容がイマイチだと売上につなげることができません。

ここでご紹介するポイントをチェックしながら、ステップメールを実際に作成してみてください。

1.タイトル（件名）

ステップメールを読んでもらうためには、送信するメールのタイトル（件名）が非常に重要です。

読者（見込み客）はメールのタイトルを見て、読む・読まないを判断しています。

きっとあなたも自分のメールをチェックする時は、タイトルが気になったものをクリックしてチェックしていますよね。

『タイトルで興味を持ってもらえなければ、そもそも読んでもらえない』ということを忘れないでください。

メルマガのタイトル作りの５つのコツ

1.タイトルに数字を入れる
2.質問やクイズ形式を使う
3.注意を引くキーワードを使う
4.業界のニュースを使う
5.読者の常識を否定する

1.数字を入れる

数字を入れると具体性が増し、読者を引きつけることができます。

例えば次の２つ。どっちが気になりますか？

・ブログから毎月、売上が獲得できる方法(数字なし)
・ブログから毎月、30万円獲得できる方法(数字あり)

※２つの違いは、数字がある・なしだけです。

2.質問やクイズ形式を使う

どんな人でも質問をされると、ついついその答えを反射的に考えてしまうという性質があります。人間はそういう生き物だということです。

質問やクイズ形式（疑問形の文章）でタイトルを作ると、読者が気になって本文をチェックしてくれます。

参考例はこんな感じです。

・ライティングでこんな勘違いしてませんか？

・【Quiz】３つの違いを見つけられますか？

・人を見抜く秘訣とは？

3.注意を引くキーワードを使う

読者がついつい気になる単語をタイトルの中に入れると、本文を読んでもらえる可能性が高くなります。

よく使われるキーワードをご紹介しておきます。（【〇〇】の部分です。）

・【無料】プレゼントあげます。
・【緊急】今すぐチェックしてください
・【重要】〇〇様にお知らせ
・【限定】残り３つです。
・【警告】2019年、〇〇集客は危険です

4.業界のニュースを使う

ニュースとは、最新のネタや情報を意味します。とはいえ、なかなかニュース性の高い情報を見いつけることが困難なこともあります。そんな時は自分のビジネスに関することでニュース性の高いことをタイトルにしてあげましょう。

例えばこんな感じです。

・新ノウハウを公開！
・明日公開！新SEOライティング
・最新の海外視察レポート

5.読者の行動を禁止する

人間には物事を禁止されることで、逆に「やってみたい！」という強い欲求や関心を持ってしまうという心理現象があります。これはカリギュラ効果と呼ばれる心理テクニックの１つです。

カリギュラ効果をステップメールのタイトルの中に使うことで、本文を読まれる可能性を高めることができます。

よく使われる形はこんな感じです。

・コピーライティングの勉強はするな！
・いますぐブログをやめてください！
・マーケティングの教材は買うな！

2.主語は「あなた」

ステップメールの内容を書く中で、読者に呼びかける時は、『あなた』というキーワードを使ってください。『みなさん』とか『あなたたち』といった表現は基本的にNGです。

メールというのはとてもプライベートな空間です。

あなたもきっとそうだと思いますが、自分のメールボックスの中身を他の人に見せることって、まずないですよね。

読者（見込み客）があなたと１対１で会話しているように感じれば、感じてくれるほど、あなたに興味を持ってくれて、信頼につながっていき、最終的な商品・サービスの購入につながっていきます。

メールを書く時は、読者とあなたは１対１の関係性であること常に意識してください。そして必ず、『あなた』という主語を使うようにしてください。

3.１メール１メッセージ

１通のステップメールの中で伝えるメッセージは１つ。

これはステップメールの文章だけでなく、普段のメルマガを書いていく上でも大切な考え方なので、ぜひ覚えておきましょう。

例えば、次のようなイメージです。

【NGパターン】１メール２メッセージの状態

１通目のメールの中に「コピーライティングの重要性」と「マーケティングの重要性」の２つのテーマについて長々と書かれている。

【OKパターン】１メール１メッセージの状態

１通目のメールで「コピーライティングの重要性」について書かれている。

２通目のメールで「マーケティングの重要性」について書かれている。

１メール１メッセージは頭で理解するのは簡単です。でも意外とよくやってしまいがちなミスでもあるので、本文を書く時は気をつけてください。

4.全体の一貫性を意識する

ステップメールを書く時は、ステップメール全体を通してメッセージに一貫性が生まれるように意識しましょう。

一貫性とは何か？

ちょっと極端な例ですが、１通目で『ブログ集客しよう！』というメッセージでスタートしたのに、７通目のセールスで『さぁ、Facebook集客ノウハウを買ってください！』となってしまう状態。

これではステップメール全体を通して、メッセージに全く一貫性がないですよね。

もし１通目で『ブログ集客しよう！』と伝えたなら、

• なぜそれが必要なのか？
• 見込み客はどんなことに問題があるのか？
• どうやってブログ集客していけばいいのか？

などの内容を伝えていき、最終的にブログ集客の教材を販売するという流れを作ることを意識しましょう。

一貫性を保つためには「あなたのビジネスのコンセプト」をしっかり構築しておくこと。明確にしておくことが非常に大事です。この記事の後半でも解説しているので、そちらもしっかりチェックしておいてくださいね。

５.最低２回、誘導リンクを貼ろう

セールス目的のステップメールの最大の目的は、お客様をセールスレターに誘導することです。

ステップメールからセールスレターに誘導するためには、当然、メールの中にステップメールのURLを記載する必要があります。

１つのメールの中で、セールスレターに誘導するURLは最低でも２回掲載するようにしましょう。

参考例はこんな感じです。

お客様は僕たちが考えている以上に、メールの内容をちゃんと読んでいません。だから１回掲載するだけでは、見落とされてしまうことも多いです。

・本文の中で１回
・追伸で１回

これを基本ルールとして覚えておいてください。

ステップメール機能あり！５つのメルマガ配信スタンド

実際にステップメールを配信するためには「メルマガ配信スタンド」と契約する必要があります。これは基本的に有料のサービスです。メルマガ配信スタンドの利用無くして、ステップメールの配信は不可能ですので、必ず１つ契約するようにしてください。

個人起業家がよく利用しているメルマガ配信スタンドをいくつかご紹介しておきます。

1.エキスパートメール

初期費用		¥5,000
月額		¥2,970〜
お試し期間		返金保証30日
詳細ページ		https://ex-pa.jp/

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2.オレンジメール

初期費用		¥12,800
月額		¥2,480〜
お試し期間		100件まで6ヶ月間無料
詳細ページ		https://mail.orange-cloud7.net/

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3.オードビズ

初期費用		¥7,560
月額		1,940〜
お試し期間		最大15日のオマケ期間あり
詳細ページ		https://autobiz.jp

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4.アスメル

初期費用		¥15,750
月額		¥3,333
お試し期間		返金保証30日
詳細ページ		https://www.asumeru.info/

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5.MyASP（マイスピー）

初期費用		￥0〜
月額		¥3,240〜
お試し期間		なし
詳細ページ		https://myasp.jp/

はじめて利用するときは、どうしても料金比較に目がいってしまうと思います。

でも１つ意識して欲しいのは、管理画面の使いやすさです。

管理画面が使いにくい・わかりにくいと非常にストレスになります。それだけでメルマガ運用が嫌になってくると思います。

各配信スタンドの詳細ページをしっかりチェックして、自分にとって使いやすそうな配信スタンド選択するようにしましょう。無料期間があるものは、ぜひ無料期間を試してみることもオススメです。

迷ったらこれ１択！おすすめのメルマガ配信スタンド

僕のおすすめはエキスパ（エキスパートメール）です。実際にずっと利用しています。

動画・PDFなどでメルマガ運用ノウハウを惜しみなく提供してくれているので、メルマガの基本知識を一気に習得することもできます。

管理画面も使いやすく、分かりやすいです。非常に使いやすいし、サポートも親切・丁寧に対応してくれます。

メルマガ運用について無料セミナーなども開催してくれているので、初めてメルマガ初心者でも安心してメルマガをスタートできる環境が整っています。

ステップメールをブログに実装する方法

ステップメールをどのようにして、自分のブログ（WEBサイト）に実装するのか。その方法をここではお伝えしていきます。

必要になるのは次の２つです。

• メルマガ登録フォームのURL
• ランディングページ（LP）

メルマガ登録フォームとは、読者があなたのメルマガに登録するためのフォームです。下の図をご覧ください。きっと一度くらいは見たことがあると思います。

メルマガ配信スタンドと契約すると、自分のメルマガに登録するための登録フォームを作ることができます。その登録フォームを表示してくれるURLを準備しておきましょう。（詳しくはあなたがご契約している配信スタンドでご確認ください。）

ランディングページ（LP）とは、読者にメルマガ登録を促すためのプレゼンのページです。（厳密言えば意味が違うのですが、ここでそのように覚えておいてください。）

下の図のような縦長のWEBページがランディングページの一例です。

ランディングページ（LP）を作る方法はいろいろとあるのですが、「Elementor」という無料プラグインを使った方法がおすすめです。

Elementorを使った具体的なランディングページの作り方は、別の記事で詳しく解説しているので、そちらをご覧ください。

「Elementor」はワードプレスで作ったサイトを持っていれば、誰でも無料で利用できます。簡単におしゃれなランディングページを作ることができるのでオススメです。

LPとメルマガの連携

Elementorでランディングページを作ることができたら、ボタンの部分にメルマガ登録フォームのURLを設定していきます。

３つの手順で簡単に完了します。

• 手順１：ボタン編集
• 手順２：URLを指定の状態で、メルマガ登録フォームのURLを入力
• 手順３：更新ボタンを押して設定完了

以上でランディングページとメルマガとの連携が完了です。

あなたのブログ（WEBサイト）からランディングページに読者を誘導して、メルマガ登録を促していきましょう。

ステップメールをしっかり設定できていれば、読者登録と同時にステップメールが発動してくれます。

ステップメールの勉強に役立つおすすめ書籍＆教材

ステップメールの書籍

近所の書店に行ってもステップメールに関する書籍は、まず売っていないでしょう。一般的には、かなりニッチな分野なので販売されている書籍自体が少ないです。

もしステップメールに関する書籍を探すなら、Kindle（キンドル）で検索しましょう。Amazonのサイトから『ステップメール』と検索すれば、いくつかステップメールに関するKindle書籍が出てきます。

どれもワンコインで買える価格帯のものばかりなので、あなたが良さそうと思ったものをチェックしてみてください。

ステップメールの教材

ステップメールの教材って意外と少ないです。ブログライティング（SEOライティング）に関する教材は多くありますが、メルマガ（ステップメール）に関する教材自体がなかなか販売されていません。

販売されていたとしても「アフィリエイト教材の中の一部分として簡単に解説されているだけ」という感じでステップメールに特化されていないものがほどんど。

そんな中「11Step（イレブンステップ）」という教材は、ステップメールに特化しています。

ステップメールの書き方・考え方を学ぶと同時に、売れるステップメールを実際に完成させたいと考えるなら、ぜひチェックしてみてください。

ステップメールをコピーライターに作成代行する場合のチェックポイント

ステップメールが欲しいけど、「自分で書くのはしんどい！」「めんどくさい！」ということもあると思います。

もしあなたがコピーライターにステップメールを依頼するとしたら、どんなことを意識するといいのか？

作成代行の依頼をするときのチェックポイントをご紹介しておきます。

【作成代行】５つのチェックポイント

1.ステップメールを作る目的を決めておこう

あなたがどんな目的でステップメールを作成したいのか？

そこをまずは明確にしておきましょう。「ステップメールが欲しいから、ステップメール作ってください」と依頼するだけでは、コピーライター側も困ってしまいます。

例えば、、、

・メルマガ登録後からフロントセミナーに誘導するためのステップメールが欲しい。

・フロントセミナー参加者にバックエンドを販売するためのステップが欲しい。

・バックエンド購入者をフォローするためのステップが欲しい。

こんな感じで「どんな目的で使うステップメールなのか？」を明確にしておきましょう。

2.ヒアリングをしてくれるのか？

代行を依頼したコピーライターが、ヒアリングをしてくれるかどうか？

ここをチェックしましょう。ヒアリングなしで「良い内容のステップメール」を作成することはできません。

「ヒアリングするなんて当たり前でしょ」と思うかもしれませんが、ヒアリングしてくれない人がごく稀にいますのでご注意ください。

3.あなたのコンセプト・ミッション・ビジョンをしっかり伝えておきましょう

あなた自身のこともしっかり伝えてあげてください。

コンセプト・ミッション・ビジョンを伝えておくことで、「読者に響くメッセージ」や「ビジネスと一貫性のあるメッセージ」を書いてもらうことができます。

コピーライターは魔法使いではありません。知らないことは書けないんです。だからこそ、根掘り葉掘り、あなたのビジネスに関してリサーチ・ヒアリングしてくれると思います。

もしあなたが「自分のことなんて話していいのか？」と感じているとしたら、遠慮する必要はないです。

あなたがどんな想い・理念でビジネスをしているのか、遠慮なく話をしてあげてください。

4.料金形態を確認しておこう

ステップメール作成の料金形態をしっかり確認しておきましょう。後からもめない為にも意外に大事なポイントです。

多くの場合、次の２つのケースのどちらかだと思います。事前にチェックしておきましょう。

よくある２つの料金形態

１.『１通〇〇円』という１通ごとに料金がかかるスタイル。

２.『７ステップで〇〇円』というように、１セットでいくらというスタイル。

5.納期・納品の形式

作成したテキストをどんな形で納品してくれるのか？

納品の形式もしっかりチェックしておきましょう。

ファイル形式が合わなくて作成してもらったファイルが開けなかったり、文字化けしてしまったら、時間のロスですよね。

単純にそのことを指摘するやりとりがメンドくさいと思います。

お互いの手間を省く為にも、納品形式は事前にチェックしておきましょう。

合わせて『納期』もしっかり定めて、確認することも大事です。

「いつまでに書いて欲しい」ということはしっかり伝え、納期を決めた上で、作成の依頼をしましょう。

ステップメール作成でとっても大事な２つのポイント

最後に、ステップメールを作っていく上でとても重要になるポイントを２つお伝えしておきます。

１つ目、ターゲット設定

１つ目はターゲット設定です。

そもそも誰に向けてステップメールを書くのか？

そこを明確にしておく必要があります。これはコピー（文章）を書くときの原則でもあるのでぜひ覚えておいてください。

ターゲットが定まっていないと、メッセージがぼやけてしまったり、伝わりづらい文章になってしまいます。

もしもまだターゲットがぼんやりしているなら、あなたのターゲットを見つけることができる19の質問をご参考ください。

２つ目、コンセプトの構築

２つ目はあなたのビジネスのコンセプトを明確にしておくこと。

自分はどんな方向性でビジネスをしてくのか？

そこを明確にしておきましょう。コンセプトが明確になっていないと、メッセージに一貫性を作ることが難しくなります。

メッセージの一貫性とは、言ってること（主張）がブレないということ。

あなたのビジネス活動全体を通して、メッセージを一貫させることがとても重要になります。

極端な例ですが、一貫性とは次のようなことを言います。

ビジネス活動全体に一貫性なし

ブログでは「メルマガが最強だ！」と主張している。

Youtubeでは「メルマガなんて時代遅れ、SNSこそ最強だ！」と主張している。

SNSでは「メルマガ・SNSなんて意味なし！DMこそ最強だ！」と主張している。

ビジネス活動全体に一貫性あり

ブログでもYoutubeでもSNSでも、「メルマガが最強だ！」と主張している。

一貫性があることで、あなたの言葉に説得力が増し、読者からの信頼獲得に繋がっていきます。

コンセプトは、あなたのビジネスの方向性を示してくれます。その方向性に合わせてステップメールを書くことで、一貫性を保ちやすくなります。

だからこそ、ステップメールを書く前には、あなたのビジネスのコンセプトを明確にしてくださいね。

まとめ｜ステップメール作成で１番大事なこと

ステップメールとは何か・書き方・考え方・シナリオについて解説してきました。
 
最後に１つ、お伝えしたいことがあります。

それは、『シナリオのテンプレートに頼りきるは危険』ということです。「売れるシナリオのテンプレートさえあれば大丈夫」と考える人が多いけど、それはちょっと間違い。

シナリオはもちろん大事ですが、売上につながるステップメールを作りたいなら、テンプレートに頼りすぎないほうが良いということです。

• ターゲット設定
• ビジネスのコンセプトの構築
• 喜んでいる見込み客を想像すること
• 見込み客の現実を理解すること
• 見込み客の現実と理想のギャップを考えること
• 何を伝えるのか？（メッセージを絞る）
• どの順序でメッセージを伝えるのか

このように自分の頭を使ってシナリオを考えたほうが、売上につながるステップメールが完成する可能性が高いです。

まずは先述の『ステップメールのシナリオの作り方５ステップ』を読みながら、実際に頭と手を動かして、ステップメールを書き上げてみてください。

あなたが反応の高いステップメールを書けるようになれば、とても嬉しく思います。

ご精読ありがとうございました！