売れるキャッチコピーが欲しいと考えたとき、多くの人がどうしてもコピーライティングのテクニックに目がいってしまいます。

「〇〇の法則」「〇〇効果」「〇〇テンプレート」とか。

でも、売上につながるキャッチコピーを書くために本当に重要なのは、「キャッチコピーをどう作るのか？」という考え方（マインドセット）の部分にあります。

キャッチコピーに対する考え方（マインドセット）がズレていると、売上につながるキャッチコピーを書くことはできないです。

もしあなたが売れるキャッチコピーを作れるようになりたいなら、ここでお伝えするキャッチコピー作りの考え方をチェックしておいてくださいね。

キャッチコピーは『読者を引きつけるコピー』

キャッチコピーとは、読者（見込み客）の興味・関心を一瞬で引きつけるための文章のこと。

キャッチコピーは僕らの生活の身近なところにたくさんあります。

• WEB上にあるセールスレター
• Yahoo!のトップページ
• ブログ・メルマガのタイトル
• チラシ
• 書籍・雑誌

売上につながるキャッチコピーを作るためには、テクニックよりも「考え方（マインドセット）」が大事ということを、まずはしっかり理解しておきましょう！

キャッチコピーの「効果」と「Why」

キャッチコピーはあなたの商品・サービスの第一印象を作ります。

はじめましての時の第一印象がとっても重要なことと同じように、キャッチコピーが与える第一印象も非常に重要です。

見込み客がキャッチコピーを見てくれた瞬間から３秒間が勝負。その３行以内に相手の興味・関心を引きつけることができないと、見込み客はあなたの書いたセールスレターやチラシを読んでくれません。

キャッチコピー作成上達のコツ

あなたがインターネットを見ているときや、街をあるいているとき、ふと目が止まってしまった広告があると思います。インターネットなら思わずクリックしてしまったとか。

じゃあ、その広告はなんでクリックしてしまったのか？目が止まってしまったのか？

Why（なぜ？）という部分（理由）を、自分でしっかり確認する習慣をつけていきましょう。

Why（なぜ？）を考えることができるようになってくると、見込み客の気持ち・感情を想像しやすくなってきますよ。

キャッチコピー作成の鍵となる「人間の本質」

人はみんな潜在意識のレベルでは、自分のことが大好き。

だからどうしても、自分中心で物事を考えてしまう傾向にあります。

当然、キャッチコピーを書くときも「自分中心」の考え方で、伝えるメッセージを考えてしまうことが多いです。

• これならいけるだろう
• 最高のコピーができた
• このキャッチコピーは超いい感じ

みたいな感覚で考えてしまうことありませんか？

でも、そんなときこそ強く意識して欲しいのが、『見込み客はどう感じるのか？』ということ。

あなた中心に考えたメッセージではなくて、見込み客の目線に立ったとき、本当にそのメッセージは相手の興味・関心を引きつけることができるのか？

そこを考えることができると、売上につながるキャッチコピーが書けるようになります。

自己中のメッセージではなくて、相手目線に立ったメッセージ。

頭で理解するのは簡単ですが、実践は難しいので、ぜひ何度もチャレンジしていきましょう。

キャッチコピーの役割は「振り向かせる」こと

世の中にたくさんの商品・サービスがある中で、あなたの商品・サービスに目を止めるきっかけを作ってくれるのが、キャッチコピーです。

『いいものを作れば売れる』という時代は、終わりました。今の時代は、『その商品が自分に合ってるかどうか？』ということが大事です。

なので「あなた」という主語を使って、キャッチコピーを考えるようにしましょう（コピーライティングでは「Youメッセージ」と言われています）。

「この商品はあなたのためのものですよ。あなたにぴったりですよ」ということが伝わるメッセージを作ろう！

ということです。

ちなみに、「あなた＝ターゲット」のこと。なので、『あなたのターゲットはどんな人なのか？』をしっかり考えることが、売上につながるキャッチコピー作成に欠かせないポイントになります。

キャッチコピーの「ターゲット設定」重要性とコツ

ターゲットがぼやけてしまうと、キャッチコピーの内容もぼやけてしまいます。

「これって誰のためのものなの？」と自分でもツッコミがいれられるようであれば、ターゲットが曖昧な可能性が高いです。

ターゲット設定、２つのコツ

１つは、ペルソナを設定すること。

ペルソナ設定して、キャッチコピーを考えることで、ターゲットの興味・関心を引きつけるメッセージを作りやすくなります。

２つ目は、実在する人物をターゲットに設定すること。

自分が知っている見込み客や、これまでに商品・サービスを購入してくれたお客様をターゲットに設定しましょう。

実在する人物をターゲットにすると、キャッチコピーを考えやすくなるのでとってもオススメです。

ターゲット設定が設定できたら、19の質問を使って、ターゲットのことを深掘りしてみてね。

ターゲット選定の精度が高まる19の質問

起業したい！そう考えたときに重要になるのが、「どんな人に向けてビジネスをしていくのか？」という『ターゲット選定』です。 「自分の商品・サービスを必要としてくれる…

長嶋雄二公式サイト

さいごに

売上につながるキャッチコピーを作るためには、ここでお伝えした考え方が本当に重要なポイントになります。

そして考え方を理解できたら、あとはどんどんキャッチコピーを書いていきましょう。

知識を仕入れただけでは、結局キャッチコピーを書けるようにはならないです。何度も書いて、実践を繰り返すことで、売れるキャッチコピーを書けるようになっていきます。

オファーとは、あなたがお客様に提示するすべての取引条件のこと。

• 価格
• 保証
• 申込期限
• 支払い方法
• 保証

こうした要素をすべて含めてオファーと呼んでいます。

じゃあ、このオファーってどんな視点で考えて、作っていけばいいのか？

セールスレターやセールストークの際に役立つオファー作りに役立つ７つの視点を、有名スポーツジム「ANYTIME FITNESS（エニタイムフィットネス）」を事例としながらお伝えしてみますね。

ANYTIME FITNESSに学ぶ、オファーの作り方

『ANYTIME FITNESS（エニタイムフィットネス）』というスポーツジムを知ってますか？

多くの人にとっては「エクササイズ＝ライザップ」というイメージがあるかもしれません。

本気度の高い人なら、ゴールドジム。ちょっと高齢の女性ならカーブス（女性専用）とか。

いろんなスポーツジムがある中でもANYTIME（エニタイム）はとっても面白い運営システムがあります。

それは各店舗ごとで、開催する『キャンペーン』の内容が全く違うんです。

たとえば、以前、僕のパソコンには、こんな感じの広告が出てきたことがあります。

この広告を見ると「1980円」という価格のオファーが目に止まります。僕としては、「おっ！1980円か！」って一瞬なるんですけど、ちょっとここで、広告の右下をよく見て欲しい。

『函館花園店』と表示されていますよね。これは文字どおり、北海道の函館の店舗の広告なんです。

この広告がでた時点で『函館花園店』では、月会費1980円というオファーをやっているんですが、僕が住む埼玉の店舗では、そんなキャンペーンはやっていない。

PPC広告で表示されるぐらいだから、全国の店舗で同じオファーかと思ったら大間違いなんです(笑)。

つまり、エニタイムは基本的な経営方法や利用のルールは一緒なんですが、各店舗ごとにキャンペーンの内容を自由に考えて、決めることができるようです。

このキャンペーン内容こそ、まさにオファー内容そのもの。

先述のPPC広告の函館店舗で言えば、、、

• １週間無料体験
• 9月の会費1980円(+税)
• セキュリティーキー半額

これだけの特典を追加して、「うちのジムに来ませんか？」というオファーを提示しているということです。

あなたなら、どんなオファーにする？

あなたに考えてみて欲しいのは『あなたがANYTIMEの店長ならどんなキャンペーンを開催してみるか？』ということ。

どんなキャンペーンを打ち出したら、ご近所や近隣の人たちを、あなたの店舗に誘うことができるでしょうか？

どんな人たちがあなたのお店の周りに住んでいて、どんなオファーならヒットしてくれるのか？

ペルソナを考えたり、３Mを意識しながら、ANYTIMEの店長になったつもりでキャンペーン内容を考えみてください。このキャンペーンを考えてみる作業こそ、セールスレターでオファーを考えることと同じだからです。

断れないオファーを作る７つの秘訣

「ノーと言えないオファー」これを作ることができたら、セールスレターの成約率はグッとあがります。

もっとシンプルに言えば、『これを断るなんて損だよね』と相手が感じてしまうオファーを作れたら最強なんです。

じゃあ、どんな視点でオファーを作ればいいのか？

今年（2019年）8月21日にお亡くなりなったアメリカのDRMの権威、ダン・ケネディは、オファー作りの７つの秘訣を次のように教えてくれています。

秘訣1.オファーは明確でなければならない。

秘訣2.オファーは「十分な価値」のあるものでなければならない。

秘訣3.オファーは「割引」か「プレミアム」のどちらか、できれば両方を提供するべき。

秘訣4.オファーには、論理的な理由付けがなければならない。

秘訣5.限定性など使って、直ちに行動を起こさせるための理由付けがならない。

秘訣6.明確に、直接的に、行動を呼びかけるものでなければならない。

秘訣7.「保証」について言及、あるいは、強調することを検討する。

この７つの秘訣がどんなものなのか？

そして、どんな風にオファーを考えてみるといいのか？

ANYTIME FITNESSのキャンペーンを例にとって、７つの秘訣がどんなものなのかご紹介しますね。

秘訣1.オファーは分かりやすくする

オファー内容が分かりやすいこと。これが秘訣１です。

お客様がオファーを見た瞬間に理解できるものじゃないと、そのオファーに反応してくれないからです。

ANYTIMEで考える

例えば、月額会費6980円だった場合。

オファー❶『月額会費6,980円→ 70%OFF！』

オファー❷『月額会費6,980円→1,980円！』

オファー❶よりも、オファー❷のほうが割引のお得感がわかりやすいですよね。

〇〇％オフと言われても、瞬時に計算できる人は少ないです。

こんな感じで、『わかりやすいオファー作り』を意識していきましょう。

秘訣2.オファーの価値をお客様に伝えわるものにする

お客様がオファー内容に価値を感じることができなければ、そのオファーは魅力的とは言えません。

これは価格の割引を使う時にとても意識して欲しいアイディアです。

ANYTIMEで考える

ANYTIME（エニタイム）では『月額会費〇〇円』という、通常会費が常に存在しています。

通常会費とは、毎月6,980円＋（税）という月額費用のことです。

このような通常会費がアンカー価格となることで、キャンペーンの割引というのは効果を発揮してくれます。

例えば、、、

通常月額費用6,980円が、11月は1,980円になります！

このオファーを「お得だ！」と感じる理由は、6980円という通常価格（アンカーとなる価格）が存在しているおかげです。

ちなみに、アンカー価格というのは、実際に日頃から提供されているもので、ある程度、認知さている価格であることが重要。

もし仮に、認知されていない価格を割り引いてしまうと、かなり胡散臭いオファーになってしまうからです。

あなたも経験ありませんか？

「通常6,980円が、なんと1,980円です！」

そうは言っても、「本当に普段からその値段なの？」とか「どうせ通常価格なんて嘘でしょ」などと思われたら、オファーの魅力は伝わりません。

割引オファーを作るときは、「お客様の価格に対する認知度」を意識することが大事ということです。

秘訣3.オファーの価格は「割引」と「無料」を使いこなす

プレミアムというは、無料オファーのことです。

セールスレターの中でも「〇〇を無料でプレゼント！」というコピーを見かけたことがあると思います。

プレミアムは割引よりも効果が高く、オファー作りでも効果的な方法です。

ANYTIMEで考える

ANYTIME（エニタイム）では、新規会員になるときにセキュリティーキーというものを発行するらしいのですが、これが5,000円かかります。

例えば、この5,000円を2500円の半額に割引にするよりも、無料にするほうがあきらかにお得感がありますし、購買意欲が刺激されますよね。

無料の方がお得感がある

割引：5000円 → 2500円

プレミアム：5000円 → 無料！

『割引＋プレミアム』と考えるとすれば、例えばこんな感じのオファーが作れますよね。

セキュリティーキー無料＋入会月の会費1,980円！

2019年、10月現在のエニタイムでも様々な店舗でこの割引＋プレミアムのオファーをみかけることができます。

秘訣4.オファーをする正当な理由を伝える

どんなセールスレターでも『説得力』がないと、成約率を上げることができません。説得力を作るためには、『理由（Why）』を説明する必要があります。

売れるセールスレターと売れないセールスレターの大きな違いも、納得できる『理由』が書いてる・書いてないの違いになってくるので、ぜひ覚えておいてください。

オファーを作るときも『理由（Why）』が大事です。

理由のないオファーは、お客様に不信感や疑心を与えてしまうので、セールス効果として逆効果です。

なぜそのオファーを提示しているのか？

非常に簡単な理由で構わないので、しっかり伝えてあげてください。

ANYTIMEで考える

この記事を書いている2019年10月時点では、『秋の運動キャンペーン』という名目で、キャンペーンを開催している店舗が多いです。

オファーの理由はなんでもいいとお伝えしました。なので、こんな感じの理由付け実践することができますよね。

• クリスマスキャンペーン
• 年末キャンペーン
• お正月キャンペーン

などなど。季節のイベントごとと絡めれば、どんなキャンペーンでも開催できますよね。

起業家の活動の中で言えば、こんなのもありです。

• セミナー開催キャンペーン
• 起業〇〇周年キャンペーン
• 出版記念キャンペーン

などなど。

秘訣5.緊急性を持たせて行動をさせる

『マーケターの仕事はデッドラインを作ること』という名言があるように、期限を決めること、オファーの効果を高めるために非常に有効な手段です。

時間や数量の限定性を意識して、オファーを構築してあげてください。

ANYTIMEで考える

キャンペーンの開催期間を限定することは、お客様に行動を促すためにも非常に大切な要素です。

もしも限定性をもう少し強くしたいなら、『先着申込５名様まで』といったオファーを提示してみるのも面白いかもしれませんね。

秘訣6.わかりやすく行動を呼びかける

オファーを提案したい相手に、どんな行動を取って欲しいのか？

それを明確に示してあげることが大事です。

• 電話してください
• メールしてください
• お問い合わせださい
• ご来店ください

このような形で、行動を呼びかけてあげることもオファーの一部であることをしっかり意識しておきましょう。

ANYTIMEで考える

キャンペーン内容を伝えたら、お客様に呼びかける必要がります。実際のオファーを見ると下図のような感じです。

上の図のように実際のページを見てみると、呼びかけというよりはご案内といった感じがします。

セールスレターやランディングページ、チラシやDMを書く際は、『〇〇してください』とはっきりとした口調で伝えるようにしてあげましょう。

秘訣7.保証内容を強調して伝える

保証をつけてあげることは、今でも効果バツグンの方法です。

もし何かしらの保証を提示することができるなら、そのことをお客様にしっかり伝えてあげてください。

例外もありますが、基本的にはセールスレターでも『返金保証』が入っているものは、返金保証がないものに比べて成約率が上がる傾向にあります。

ANYTIMEで考える

エニタイムのようなビジネスだとなかなか返金保証は付けるづらいかも知れません。

でも、もし可能なら『最初の１ヶ月で満足できなければ、セキュリティーキー発行の5000円は返金します』いった感じのオファーがあれば魅力的ですよね。

少し別の視点で考えれば、「入会から１ヶ月間は、専属トレーナーがあなたのトレーニングをサポートします」といったオファーも作ることができます(サポート内容の保証)。

断れないオファーを考えてみよう！

エニタイムフィットネスを１つの例にして、オファーの作り方をお伝えしました。

「実際にあなたが店長になったら、どんなオファーを作ってみるか？」という立場で、７つの視点からオファーの作り方を確認してもらえたと思います。

あなたのビジネスでも７つの視点を使ったオファー作りを実践してみてください。

ここでお伝えした７つのアイディアを活かしてオファーを作るための具体的な方法は、見込み客がこぞって欲しがる無料オファーの作り方をご覧ください。

ストーリーとは言葉の通り、物語のこと。物語を語ることで、読者を自然と文章の中に引き込むことができます。

「物語」は小説のようにセンス溢れるものじゃなくて大丈夫。あなたが体験・経験してきたことを、ありのままに書いていきます。

じゃあ、それはどうやって書くのか？

どんなコピーを書くときも使える「ストーリーのテンプレート」を１つご紹介します。7つの構成の内容を自分ごとに置き換えてコピーを作ってみてください。

ブログ・メルマガ・セールスレター・動画など、どんな媒体でもこのテンプレートは使えます。

ストーリー1.同じ出発点

ストーリーの１番最初は、あなたとあなたの見込み客は同じ状況だったことを伝えてあげます。

ポイント

見込み客の現実に共感してあげること。ここを意識してコピーを書いてください。

悩み、不安、恐怖、痛み、苦しみ、怯え、後悔、悲しみ、逃げ出したいこと、眠れないほどの悩み、イライラ、モヤモヤ、吐き気がすること、などなど。

できるだけ具体的に内容を書いてあげましょう。

ストーリーを書いていると「自分のこんなダラダラ長い話、読みたくないんじゃないかな？」と考えてしまうことがあると思います。

でも長さを気にする必要はありません。できるだけ実際のエピソードを交えながら、具体的に伝えてあげてください。その結果として、文章が長くなってしまっても大丈夫です。

こんなストーリーを書いてみよう！

• 悔しくて仕方なかったエピソード
• 人生No.1レベルで大恥をかいたエピソード
• 完全に自信を失ったエピソード
• 不安で毎日が地獄のようだったエピソード
• もう人生辞めようかと思うほど追い込まれたエピソード

ストーリー2.失敗の連続

ここでは、現実を変えるためいろいろ試して、もがいてみてことを伝えていきます。

現実を変えたくて、あれこれ試してみたけれど、全然結果が出ない。失敗の連続だったという話をしていきましょう。

• いいと思ったものは買ってしまう
• 買ったはいいけれど結果が出ない
• 時間とお金だけを無駄に使いまくる
• でもいつも不安で毎日がまったく楽しくない
• そんな中、クレジット枠も限界がきて、、、

こんな感じで、自分なりに頑張っていたのに、状況はどんどん悪くなって言ったことを正直に話してあげてください。

ポイント

自分の失敗談をありのままに書くこと。恥ずかしがらないことです。

ストーリー3.転機となる出会い/発見

苦しんでいたあなたに偶然の出会いや発見があり、人生の転機が訪れます。

その転機となる出会いや発見について、具体的に伝えてあげましょう。

• いつ？
• どこで？
• 何をしていたら？
• どんなことあったのか？
• その結果どうなったのか？
• どんなことに気づいたのか？

ストーリー4.成功の連続

転機となる出会いや発見があったことで、あなたの人生にどんな変化が訪れたのか？

つらい、しんどい、楽しくない、と感じていた毎日にどんな変化が訪れたかを話してあげましょう。

抱えていた悩みや問題が解決されていったこと。
現実がプラスに変化していくことで感じた感情（安心したことなど）。
少しずつ考え方や気持ちの面で変化が起きてきたこと。
そこから体験してきたプラスな出来事、素晴らしい変化。

この構成の最後は、「暗かった未来が今はどんなふうに見えるのか？」それを伝えた上で、これから起こるであろう出来事、自分が感じている期待感などで話をまとめてあげましょう。

ポイント

転機となる発見や出来事から、成功体験の連続までは、徐々にステップアップしていったことを伝えてあげましょう。

いきなり飛び向けた変化をして、成功体験を語ってしまうと見込み客はまったく共感できなくなります。

「なんだそれ」「結局この人は才能があるんじゃん」などとシラけてしまうので、要注意です。

成功体験を伝えるときは、経済的な変化を伝えることは大事です。しかしそれよりも、感情面や人間関係におけるプラスの変化を伝えてあげましょう。

• 毎日が楽しくなった
• 不安が消えて、今は自信がみなぎっている
• 離婚寸前だった奥さんと、新婚夫婦のように仲良くなった
• 崩壊していた家庭が、近所でも有名な仲良し一家になれた

ストーリー5.成功要因のメソッド化

うんざりしていた現実から、ある転機があり成功することができた。

『それは何をどうしたのか？』それを体系化（メソッド化）をしたことを伝えてあげましょう。

ポイント

体系化したメソッドは、自分だからできたものじゃないことを伝える。誰がやっても高い再現性を持っていること伝えてあげましょう。

ストーリー6.成功者は他にもたくさんいる

自分のメソッドで成功した人、プラスの変化を体験できた人が実際にいることを伝えてあげましょう。

お客さまの声を掲載することが、最大のポイントです。

掲載する「お客様の声」のポイント

• できるだけ本名で（本名NGなら、ニックネームorイニシャル）
• 顔写真を掲載（NGなら後ろ姿とか、何かしら工夫を…）
• 声をもらう媒体を増やす（直筆・動画・音声）
• 具体的な数字を入れて載する（×売上UP→〇売上が131万円UP）
• なるべくたくさんの声を掲載する（目指せ10人以上）

ストーリー7.次はあなたの番です

見込み客に対して「次はあなたの番です」と伝えて、セールスしましょう。

あなたのメソッドを手に入れ、使用することで同じような成功体験ができること。プラスに変化した生活が手に入ることを伝えます。

ポイント

見込み客の背中を押してあげましょう（不安要素を除去してあげる）。

• 誰でもできることを強調してあげる。
• 才能、センスはいらないこと
• 返金保証をつけてあげる

さいごに

ストーリーは見込み客からの共感を得るためにとっても強力です。

あなたのことをまったく知らない人でも、ストーリーさえ良ければ、あなたに惹きつけられ、最終的に商品・サービスを購入してくれます。

ここで紹介した７つの構成は、ぜひ使ってみてくださいね。

ちなみに、あなたのストーリーを魅力的で楽しくするのポイントは１つ。

失敗をたくさん経験すること。

失敗の数だけストーリーのネタが増えると思えば、起業家としてガンガン行動するのが楽しくなってきませんか？